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銷售兵法之經(jīng)銷商管理金言獲取強(qiáng)勢(shì)必須做好的7個(gè)細(xì)節(jié)電商論文
經(jīng)銷商與出產(chǎn)廠家的矛盾是1對(duì)于解不開的結(jié)，廠家請(qǐng)求經(jīng)銷賞聽話學(xué)“乖”1點(diǎn)，經(jīng)銷商想從廠家爭(zhēng)奪更多的“政策”甚至“黑”廠家的促銷費(fèi)用，這是1種典型的“貓鼠游戲”：游戲的每一1方都自認(rèn)為是貓，可以將對(duì)于方擺弄與掌骨之間，可到頭來卻1不謹(jǐn)慎變?yōu)閷?duì)于方的盤中厚味。
咱們必需從務(wù)實(shí)的角度看待這1矛盾，拋開所有的情緒化與幽暗權(quán)謀，先明確第1個(gè)問題：為何要對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行管理？
在大生意違景下，廠商瓜葛是買賣瓜葛的1個(gè)特殊表現(xiàn)情勢(shì)，廠商矛盾是買方與賣方利益沖突的產(chǎn)物，沒法躲避。因而，銷售人員作為兩個(gè)組織進(jìn)行交易的中間人，對(duì)于于管理好經(jīng)銷商負(fù)有不可推辭的責(zé)任：既是為了達(dá)成公司的任務(wù)與目標(biāo)，也是維護(hù)經(jīng)銷商的利益。在這1瓜葛里，看起來經(jīng)銷商處于“弱勢(shì)”地位，其能否從經(jīng)銷產(chǎn)品中賺錢，取決于廠家是不是實(shí)行許諾對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)行投入，和售后服務(wù)是不是當(dāng)真完備；但經(jīng)銷商擁有選擇產(chǎn)品的主動(dòng)性，廠家又存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如果經(jīng)銷商不顧廠家利益終止合何為至轉(zhuǎn)到競(jìng)品陣營(yíng)，對(duì)于于廠家的打擊與侵害是致命的！因?yàn)檫@類強(qiáng)弱瓜葛的矛盾糾纏，從客觀的角度來看，實(shí)現(xiàn)以廠家為主導(dǎo)的生意瓜葛形態(tài)是解決廠商瓜葛矛盾的根本出路；同時(shí)對(duì)于于廠家來講，品牌、法律、商業(yè)倫理、社會(huì)輿論、政府管制是企業(yè)自律的內(nèi)在請(qǐng)求。
經(jīng)銷商管理在具體操作層面上，必需從留心交往的細(xì)節(jié)著手，確立廠家在生意瓜葛里的主導(dǎo)地位，也是肯定業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商生意交往中的主動(dòng)主導(dǎo)地位。
細(xì)節(jié)1：注意第1次會(huì)見。
不是每一1個(gè)勝利的第1次都有最后的勝利，但每一1個(gè)勝利一定有1個(gè)勝利的第1次。衡量第1次勝利的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶對(duì)于你的許諾或者對(duì)于產(chǎn)品的興致，而是對(duì)于業(yè)務(wù)員本人的認(rèn)可：你的市場(chǎng)思路、儀表、處事作風(fēng)、談吐、見識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等。業(yè)務(wù)員在第1次造訪經(jīng)銷商前，必定要對(duì)于經(jīng)銷商與公司的瓜葛有充沛的了解：合作歷史、與公司的人事瓜葛、公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商生意系統(tǒng)中的位置與份量、經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)與存在問題、首次造訪的目的等。對(duì)于這些問題進(jìn)行了解思考后，預(yù)先籌備談判的基本策略，做到有備而來、從容應(yīng)答。
金言一：失敗于籌備就是籌備失敗！
細(xì)節(jié)2：發(fā)掘經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源。
良多業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商談判中講了許多，處處蜻蜓點(diǎn)水、卻沒有重點(diǎn)。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，業(yè)務(wù)員首先必需將談話焦點(diǎn)集中在經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源之上，并明確將本公司產(chǎn)品的通路（或者渠道）籠蓋目標(biāo)、時(shí)限、標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行充沛而反復(fù)的溝通并患上到經(jīng)銷商的許諾。因?yàn)榱级嗟恼勁卸紩?huì)觸及促銷流動(dòng)，所以業(yè)務(wù)員必定要讓經(jīng)銷商明白公司對(duì)于該市場(chǎng)渠道籠蓋的總請(qǐng)求。并從這1點(diǎn)開始，匡助或者者說引導(dǎo)經(jīng)銷商明確人員、車輛、時(shí)間、目標(biāo)等銷售規(guī)劃，與此同時(shí)將公司的促銷政策、請(qǐng)求等進(jìn)行溝通，保證資源投入的有效性。必需杜絕做1個(gè)促銷方案給公司，批準(zhǔn)就后交給經(jīng)銷商不去落實(shí)執(zhí)行細(xì)節(jié)的偏向。
大多數(shù)經(jīng)銷商在這1輪的談判中會(huì)避重就輕、裝瘋賣傻，業(yè)務(wù)員要有耐心，不清楚對(duì)于方的渠道狀態(tài)前，不要給太大的促銷政策，以避免養(yǎng)成銷售依賴癥：你要他回款，他就要政策，而且政策小了還不回款。如果經(jīng)由1段時(shí)間的較量還沒法達(dá)成目的，則必需斟酌從新開發(fā)或者暫時(shí)維持自然銷售狀況。
金言二：讓經(jīng)銷商主動(dòng)地承當(dāng)鋪貨責(zé)任！
細(xì)節(jié)3：對(duì)于經(jīng)銷商的地盤進(jìn)行束縛。
有些業(yè)務(wù)員不注重對(duì)于經(jīng)銷區(qū)域及前提的談判，很等閑地將1個(gè)地級(jí)市劃在合同上，其實(shí)，經(jīng)銷區(qū)域及前提是廠家與經(jīng)銷商談判的最大籌馬。當(dāng)經(jīng)銷商請(qǐng)求經(jīng)銷區(qū)域的時(shí)候，就是業(yè)務(wù)員了解其渠道狀態(tài)、操作實(shí)力、對(duì)于本產(chǎn)品/品牌興致度的時(shí)機(jī)，在合同上必需明確界定規(guī)定時(shí)限內(nèi)的渠道籠蓋目標(biāo)及背約處分措施；如果經(jīng)銷商不許諾上述目標(biāo)，則對(duì)于其區(qū)域進(jìn)行拆分。有時(shí)出于公司戰(zhàn)略斟酌，必需對(duì)于市場(chǎng)區(qū)域及渠道進(jìn)行細(xì)分，雖然會(huì)造到經(jīng)銷商的反抗也必需執(zhí)行。這1切不但需要業(yè)務(wù)員的智慧與魄力，同時(shí)也考驗(yàn)業(yè)務(wù)員對(duì)于客情瓜葛的掌控程度。
二000年S經(jīng)理任廣東GD啤酒公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，期間潮州市場(chǎng)現(xiàn)在的經(jīng)銷商YM批發(fā)部因?yàn)橐耘l(fā)通路為主，經(jīng)營(yíng)的公司高級(jí)產(chǎn)品生啤沒法進(jìn)入潮州酒樓，為此S經(jīng)理抉擇將生啤交由另外一大經(jīng)銷商FC操作。因兩家客戶自身在潮州就是對(duì)于手，而且FC公司實(shí)力比YM強(qiáng)，辦事處耽心YM會(huì)因而而終止合作，連公司的資深員工也認(rèn)為二者只能存其1，稱是“潮汕文化”。S經(jīng)理當(dāng)真分析了市場(chǎng)形勢(shì)及與YM的合作歷史，先找到FC的S老板聲名公司分品種操作、保持格局的策略，請(qǐng)求S老板拿出老大的氣宇，晚上擺1桌和藹酒宴，S老板答應(yīng)了這1請(qǐng)求。隨后，S經(jīng)理中午在潮州迎賓館單獨(dú)請(qǐng)YM老板吃飯。席間，談了半年來雙方的配合、獲得的成就、存在的不足，也很務(wù)實(shí)地讓YM明白自己在短期內(nèi)補(bǔ)上酒樓市場(chǎng)這塊短板是難題的。接著，S經(jīng)理談了公司推行生啤的策略與請(qǐng)求，談到這里，已經(jīng)是酒過5巡，YM嘆了口氣說：“我知道你的意思，也知道你與老S談好了，原本我是不許備再做了，但你看患上起我，我沒理由不支撐你，你說怎樣辦就怎樣辦吧！”晚上，S老板、YM及辦事處主任坐在1起飲酒，在YM來以前連S老板都懷疑YM是不是真患上會(huì)來，由于潮汕人最愛面子，結(jié)果是歡聚1堂。事后，潮州生啤銷量爆炸性增長(zhǎng)，而YM經(jīng)銷的中檔淡爽啤酒也翻了1番！
金言三：將經(jīng)銷商的地盤變成束縛的首要籌馬。
細(xì)節(jié)4：硬性地請(qǐng)求銷售增長(zhǎng)率。
所有的經(jīng)銷商都會(huì)說：我還不想，然而……因而，當(dāng)銷售人員在與經(jīng)銷商談銷售增長(zhǎng)率的時(shí)候，必需明確從那里及如何獲取銷量，同時(shí)也必需將銷售或者者說回款增長(zhǎng)變成1個(gè)無庸置疑的硬性請(qǐng)求，沒有討價(jià)還價(jià)的余地！如果經(jīng)銷商對(duì)于此還有顧慮，業(yè)務(wù)員要想辦法策動(dòng)1次促銷流動(dòng)，去擊碎對(duì)于方在乎識(shí)里的反抗神經(jīng)。
S經(jīng)理二00三年春節(jié)后造訪廣東市場(chǎng)經(jīng)銷商，在清遠(yuǎn)請(qǐng)求W
Y商行三月份完成瓜子銷售三0萬元，WY商行的L老板1聽把頭搖患上象撥浪鼓，苦口婆心地說：“S經(jīng)理！你們不了解廣東市場(chǎng)，瓜子1過春節(jié)就淡了！廣東現(xiàn)在都穿短袖衫了！我春節(jié)前進(jìn)了三0萬的貨年后還剩七、八百件，現(xiàn)在每一天只能走三、四拾件，我怎樣能做三0萬！講笑！”S經(jīng)理對(duì)于其網(wǎng)點(diǎn)情況、客戶情況、鋪市率及三月份天氣的可能變化進(jìn)行了分析，闡明加緊時(shí)間，做三0萬是完整可能的。但L老板就是不贊成，S經(jīng)理說：“等我做個(gè)規(guī)劃你看1看再說。”
回到廣州，S經(jīng)理與銷售主任制訂了1個(gè)二0送一的方案，比年前采用的一五送一收小了1點(diǎn)，傳真給L老板確認(rèn)。L老板在電話里很朝氣地說：“你們要弄一0送一我還會(huì)斟酌斟酌，現(xiàn)在比年前促銷力度還小，根本不可能！”S經(jīng)理認(rèn)為，年前弄了一五送一促銷，清遠(yuǎn)的客戶群增添了近1倍；市區(qū)鋪市率到達(dá)八0%且回轉(zhuǎn)正常；洽洽在清遠(yuǎn)的銷量只有真心的3分之1，基本不形成要挾；同時(shí)二月份客戶只進(jìn)了1車貨，市場(chǎng)存貨量應(yīng)當(dāng)不大；從長(zhǎng)遠(yuǎn)斟酌，二0送一可以到達(dá)預(yù)期效果。銷售主任為此在清遠(yuǎn)待了二天，客戶宣稱一0元可以簽字，S經(jīng)理說一0萬元不促銷也能夠，予以謝絕，雙方呈現(xiàn)僵局。后來的幾天，銷售主任打電話，WY老板娘稱L老板游覽去了，說完在電話了里笑了起來。S經(jīng)理告知銷售主任，從此不許與WY再有任何聯(lián)絡(luò)，電話也不許接。
過了五天，L老板的電話打到了S經(jīng)理的手機(jī)上，原來貨賣患上差不多想補(bǔ)貨，同時(shí)提出二0送一還有無。S經(jīng)理將L老板數(shù)落了1陣，問他是不是贊成原來方案，L老板說了1堆好話，表示現(xiàn)在距結(jié)帳日只有二0天，做二0萬比較保險(xiǎn)1點(diǎn)，S經(jīng)理贊成但請(qǐng)求L老板必需當(dāng)即將促銷信息發(fā)布出去。結(jié)果，隨后的二0天下了一二天雨，L老板的兩車貨在路上就被預(yù)定完，又請(qǐng)求S經(jīng)理追加了二0萬。從此之后，L老板在S經(jīng)理眼前不再說甚么“廣東市場(chǎng)你們不懂”的話了，與辦事處的配合度也日趨和諧。
金言四：請(qǐng)求銷售永久都不要不好意思。
細(xì)節(jié)5：詳細(xì)地收集經(jīng)銷商的渠道銷售數(shù)據(jù)。
有人把收集經(jīng)銷商渠道數(shù)據(jù)當(dāng)成為將來替代他做籌備，這是1種過錯(cuò)的思想。銷售人員積累市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)是業(yè)務(wù)的本色工作之1，是區(qū)分業(yè)務(wù)水平高下的分水嶺。一樣是在市場(chǎng)上跑三個(gè)月，有人將每一家批發(fā)、超市甚至代表性小店的銷售數(shù)據(jù)都裝在頭腦里，對(duì)于市場(chǎng)的狀態(tài)也了如指掌，而有人卻1問3不知，知道的也是含混其詞。經(jīng)銷商有提供渠道銷售數(shù)據(jù)的義務(wù)，否則公司的促銷資源就有1半白花了�，F(xiàn)在銷售主任、省區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部將客戶的報(bào)帳資料審?fù)旰�，交到�?cái)務(wù)部封存，卻不知，在里面是1個(gè)寶藏。如果咱們的報(bào)帳費(fèi)用花了一00萬，那末有五0萬就這樣被自己扔進(jìn)了廢料堆中！
金言五：將渠道銷售數(shù)據(jù)裝到自己的頭腦里。
細(xì)節(jié)6：原則要與幽默結(jié)伴隨行。
在與經(jīng)銷商交往的進(jìn)程里，堅(jiān)持原則是10分首要的，有時(shí)為了捍衛(wèi)原則還必需顯示個(gè)性的氣力！原則不是光靠講道理就能夠保持，碰到道理講不通的時(shí)候就不能講道理，原則自身就是道理！許諾自身也是道理！當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)于鋪市率、銷售增長(zhǎng)率等予以許諾之后，就不需要甚么理由必需達(dá)成！
二00三年的七月，恰是廣東市場(chǎng)驕陽似火的季節(jié)，空氣都恍如被熱氣充溢，公司請(qǐng)求完成回款指標(biāo)。銷售主任去順德BG批發(fā)部請(qǐng)求支撐，3次而未果。確切有難處：每一天走貨只有三、四拾件，1車貨出去，飲料賣完了，瓜子還剩大半；H老板是公司的老客戶，最高峰月銷售額八0萬，流通網(wǎng)絡(luò)比較健全；六月份被壓了二0萬，庫存還有五000多件。S經(jīng)理明白H老板的難處，但公司任務(wù)不得不執(zhí)行，于是第1次打電話請(qǐng)求H當(dāng)即回款，H的理由被逐一反駁后，贊成周逐一定匯款，S經(jīng)理讓銷售主任進(jìn)行追蹤。
不料，到周1時(shí)，銷售主任回來講演H老板仍是強(qiáng)調(diào)貨多怕變質(zhì)，沒有如期匯款。S經(jīng)理很惱火，但想一想也不能直接斥責(zé)對(duì)于方違信棄義，這樣就把瓜葛鬧僵了，于是抄了1首詞讓銷售主任傳真給H老板：簾外雨潺潺，春意闌珊，羅衾不耐5更寒。夢(mèng)里不知身是客，1晌貪歡。獨(dú)自莫憑欄。無窮江山，別時(shí)容易見時(shí)難。流水落花春去也，天上人間！次日上午九：三0，H老板將匯款單傳真到了辦事處。
緊迫時(shí)如果采取幽默、有趣的方式轉(zhuǎn)達(dá)嚴(yán)肅的信息，比正面沖突更可取，而且為進(jìn)1步地圓場(chǎng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
金言六：幽默是人際瓜葛的潤(rùn)滑劑。
細(xì)節(jié)7：大戶細(xì)管，小戶粗管。
這個(gè)意思是，對(duì)于大經(jīng)銷商不但要依照投入產(chǎn)出對(duì)于等的原則進(jìn)行請(qǐng)求，而且要追蹤費(fèi)用花費(fèi)的每一1個(gè)方向及細(xì)節(jié)，即既要管結(jié)果又要管進(jìn)程；而對(duì)于于中小經(jīng)銷商則應(yīng)當(dāng)以管結(jié)果為主、管進(jìn)程為輔。小經(jīng)銷商，因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)方式大可能是夫妻或者血親直接銷售，沒有真實(shí)的業(yè)務(wù)人員，對(duì)于于這種經(jīng)銷商的管理主要是節(jié)制價(jià)盤、節(jié)制費(fèi)用投入，在設(shè)計(jì)的利潤(rùn)空間里驅(qū)動(dòng)其將鋪市率做好，只要沒有重大的背規(guī)情況，在完成任務(wù)的條件下，將商定的費(fèi)用按時(shí)補(bǔ)償。而對(duì)于于大經(jīng)銷商，其公司1般已經(jīng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)理人管理，老板只是節(jié)制癥結(jié)環(huán)節(jié)及決策，因而，必定要對(duì)于每一1次、每一1筆、每一1項(xiàng)費(fèi)用的花費(fèi)及效果進(jìn)行規(guī)劃，毫不能大而華之地說甚么完成銷售就好！
對(duì)于大經(jīng)銷商來講，其老板喜歡兩類業(yè)務(wù)人員：1類是專業(yè)且敬業(yè)的銷售人員，他會(huì)以你為表率鞭策自己的員工；1類是貪婪而又有1些瓜葛或者權(quán)利的銷售人員，他會(huì)與你做交易，彼此心領(lǐng)神會(huì)。其余那些半通不懂瞎指揮、自以為是逼回款、回款之后不見人、有了問題踢皮球的業(yè)務(wù)員，都是不會(huì)患上到客戶的敬重，他即便由于產(chǎn)品好賣當(dāng)面阿諛你，違后也會(huì)將你貶患上1文不值。在所謂的成熟市場(chǎng)或者強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)里，不能僅從回款的多少判斷業(yè)務(wù)員的管理及水平，而要考察客情瓜葛的狀態(tài)與性質(zhì)。
另外一方面，對(duì)于于大經(jīng)銷商的管理，不能向管理小經(jīng)銷商1樣只與老板談好就行，還必需與其管理人員處理好瓜葛，平時(shí)作好溝通，才可以令你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的生意系統(tǒng)里盤踞首要位置，有時(shí)可以說，與經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)的溝通程度抉擇了你產(chǎn)品的銷售速度。
對(duì)于于小經(jīng)銷商，切記不要涉入其經(jīng)營(yíng)管理及人事當(dāng)中，而對(duì)于于大經(jīng)銷商，則通常要涉入其公司的內(nèi)部運(yùn)作、管理甚至人事�，F(xiàn)在的良多業(yè)務(wù)員則與上述原則偏偏相反，由于與小經(jīng)銷商無話不談只要喝兩杯酒就能夠了，但要大經(jīng)銷商愿意聽取你對(duì)于其公司管理的意見，必需依托業(yè)務(wù)員本身的涵養(yǎng)與見識(shí)，靠專業(yè)獲利與靠瓜葛獲利是截然不同的。沒有幾個(gè)大經(jīng)銷商喜歡只會(huì)吃拿卡要的銷售人員，即便通過無比手腕幫他賺到錢，他也不會(huì)敬重你，喝幾杯酒更是無用的。
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