市場營銷的策略制定

從馬洛斯的對人的需求進(jìn)行理論分解以來，市場營銷的專家們就如何充分發(fā)掘人的需求出發(fā)，提出了各種各樣的普遍規(guī)范，或者說是營銷理論。從4PS到4CS再到最新流行的4RS，分析越來越透徹，實際關(guān)聯(lián)越來越細(xì)致。

    但是無論是基于企業(yè)立場的4PS，還是基于客戶的4CS，再到雙方互動的4RS，都是進(jìn)行實際戰(zhàn)術(shù)、充其量是小規(guī)模戰(zhàn)略的進(jìn)行。對于一個企業(yè)來說，競爭好比是進(jìn)行一場解放戰(zhàn)爭，如果沒有整體性的中心戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，只是看到東北或者華北等某個局部地區(qū)，就不會取得全盤的勝利。因此，企業(yè)運用市場營銷戰(zhàn)略如果只是簡單的進(jìn)行4XS（4PS、4CS、4RS之類），就會陷入和競爭對手無休止的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等惡性競爭，直接結(jié)果就使費用急劇攀升，更大后果就是戰(zhàn)略錯誤，被市場耗盡了資源和精力，全盤皆輸。

    因此，在戰(zhàn)術(shù)或者局部戰(zhàn)役之前，都會有一個準(zhǔn)備過程。

    第一 確立中心指導(dǎo)思想

    這一點非常重要，可是在現(xiàn)實中，大部分企業(yè)沒有把建立中心指導(dǎo)思想作為必要的工作。而這一點，在國際性的企業(yè)里就比較普遍。比如，HP定義自己是行業(yè)客戶解決方案的供應(yīng)商，這樣以來HP所有的資源都基于此進(jìn)行調(diào)度，形成了目前HP在行業(yè)上的強勢。國內(nèi)也有部分新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，受西方的先進(jìn)管理經(jīng)驗影響而提出自己的中心思想，但是顯然從本質(zhì)上并沒有真正的理解，至少制定的不是可執(zhí)行的中心思想。日前，“國內(nèi)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供商”剛剛被NASDAQ摘了牌。

    我們知道，在解放戰(zhàn)爭初期，我軍面臨的是無論是數(shù)量還是質(zhì)量都有極大懸殊的敵軍。這個時候，我軍制定了“傷其十指、不如斷其一指”的中心指導(dǎo)思想，在這個指導(dǎo)思想下，每次都是集中優(yōu)勢兵力，成建制打殲滅戰(zhàn)，經(jīng)過了2年時間，逐步取得了雙方的勢力平衡。

    之后，在遼沈戰(zhàn)役開始之前，我軍對中心指導(dǎo)思想又做了調(diào)整，為“殲敵于東北境內(nèi)”，因此有了錦州保衛(wèi)戰(zhàn)、黑山和塔山狙擊戰(zhàn)等惡戰(zhàn)。最后證明，如果不是這個戰(zhàn)略的實施，敵軍東北100萬軍隊如果退回了關(guān)內(nèi)，那么在華北的大決戰(zhàn)又將是敵軍占優(yōu)勢的惡戰(zhàn)！

    因此，對自身一切行為準(zhǔn)則按照確立一個正確的、可執(zhí)行的中心指導(dǎo)思想是意義重大的。

    第二 競爭力分析

    競爭力分析目前已經(jīng)被越來越多的企業(yè)重視，有關(guān)對于如何進(jìn)行競爭力分析的理論和方法也層出不窮。但是無論如何變通，都是脫離不了以下4個方面的內(nèi)容：

    1 環(huán)境分析

    環(huán)境包括了地緣、政治、人文、經(jīng)濟(jì)、歷史等現(xiàn)狀，以及未來可能的發(fā)展方向；

    2 競爭對手分析

    知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這一古訓(xùn)現(xiàn)在依然是制勝法寶。越來越多的企業(yè)已經(jīng)建立或者委托專業(yè)公司建立了競爭對手監(jiān)測體系。

    3 客戶分析

    這一章節(jié)大多被市場營銷理論歸納為“市場細(xì)分”，但是顯然這里面有一些誤區(qū)。在市場細(xì)分的過程中，關(guān)注的重點是目前客戶的狀況，而我們需要的客戶分析是研究客戶演變的歷史過程，以此得出客戶今后的發(fā)展方向。

    沒有前瞻性的市

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