談營銷咨詢公司的三本賬論文

　　營銷咨詢公司,兩類人最多。一類是職業(yè)營銷人之路到頭了,在企業(yè)里難以找到前途,退而販賣經(jīng)驗(yàn),企圖走上實(shí)戰(zhàn)營銷的老路。另一類是內(nèi)心熱愛營銷、希望傳遞專業(yè)價(jià)值的專業(yè)營銷人,以專業(yè)能力、職業(yè)態(tài)度、事業(yè)雄心,縱橫于營銷咨詢的沙場,每一次沖鋒都是蓄謀已久,每一次收獲都是預(yù)先規(guī)劃的,每一次反省都是面向價(jià)值的。缺少基本營銷運(yùn)作能力的企業(yè),通常喜歡第一類人�；�本營銷能力不差、戰(zhàn)略體系不暢的企業(yè),傾向選擇第二類人。

　　營銷咨詢公司,客戶企業(yè)和行業(yè)的市場預(yù)測拿手,投入產(chǎn)出的帳算的精明�？扇~敦明發(fā)現(xiàn):鮮有營銷咨詢公司老板能夠算清楚自己的經(jīng)營賬。固定資產(chǎn)投入少、經(jīng)營方向過于靈活、流動資金公私不分、合伙人機(jī)制形同虛設(shè)、專業(yè)與業(yè)務(wù)兩張皮、分配機(jī)制曲折古怪、疑人又用人的扭曲心態(tài),營銷咨詢公司的自身管理,一身是病。一個病人,治不好自己,能有懸壺濟(jì)世之舉嗎?

　　任由股票漲跌,投資價(jià)值底線決定買入還是賣出;公司經(jīng)營盡管潮起潮落,賬面可以盈虧圓缺,帳,總是要算清楚的�？鋸堃稽c(diǎn)說,對自己孩子教育無能為力的家長,不配做教師。經(jīng)營不好營銷咨詢公司的人士,只能是腹有良謀無數(shù)、胸有甲兵萬千,臨事卻手足無措的軟蛋。算清楚自己的經(jīng)營帳,未必能算清楚客戶企業(yè)的經(jīng)營帳,正向力可能若影若無,可反向力總是如影相隨。

　　第一筆賬:1/3*3=1/3

　　三個比稿,贏了一家,耗去了寶貴的作業(yè)時(shí)間,荒廢了咨詢師應(yīng)有的專業(yè)尊嚴(yán),實(shí)際收益只相當(dāng)于做了半家客戶。而且,拖著頻繁比稿的疲憊身軀,贏下來的客戶服務(wù)質(zhì)量也會打折扣,斷單風(fēng)險(xiǎn)大增,最終利潤只相當(dāng)于一家優(yōu)質(zhì)客戶應(yīng)有收益的1/3。

　　比稿的咨詢項(xiàng)目,客戶企業(yè)不是在玩弄你,就是在懷疑你。葉敦明認(rèn)為:營銷咨詢服務(wù)賣的是業(yè)績預(yù)期,若是客戶企業(yè)一開始就不相信你的解決能力,那這筆生意的前景就暗淡不堪。年輕人為什么對婚姻的態(tài)度冷淡了?主要原因在于對婚姻的預(yù)期不看好。沒有深度的認(rèn)同,就不會有堅(jiān)決的執(zhí)行,任何風(fēng)浪都會打翻一葉扁舟的。

　　客戶企業(yè)和營銷咨詢公司,應(yīng)雙向選擇。預(yù)期價(jià)值,是最為重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)期價(jià)值包括專業(yè)觀點(diǎn)、解決方式、團(tuán)隊(duì)能力、對領(lǐng)軍人的認(rèn)同。用對人,做對事,注定營銷咨詢服務(wù)是“因人謀事甚于因事謀人”。

　　第二筆賬:-1=+3

　　沒有客戶做,或者服務(wù)客戶的間隙期,全力以赴地進(jìn)行服務(wù)總結(jié)與提煉、專業(yè)修為與精進(jìn),看上去不掙錢、只賠錢的投入,其實(shí)是在為客戶、為自己儲蓄大價(jià)值,兌現(xiàn)也就是眼前的事情,客戶開發(fā)的事情就免了,改用價(jià)值開發(fā)替代。

　　營銷咨詢,是活的,不必仿照管理咨詢那樣拼命造模版。案例撰寫、文章發(fā)表、微博連載、專欄開設(shè),這些最樸實(shí)的辦法,也許是最直接、最靠譜的持續(xù)發(fā)展之路。葉敦明覺得,營銷咨詢公司做的是專業(yè)化生意。專業(yè)化價(jià)值,在于解決客戶企業(yè)的核心問題。生意經(jīng)營,則在于算清專業(yè)化價(jià)值成長與公司業(yè)務(wù)成長的對應(yīng)關(guān)系。

　　營銷咨詢,人人能講,個個會吹。講的有條理的,邏輯能力在支撐;吹的有新意的,思維方式也許值得借鑒。

　　耐得住寂寞,比善于表演高;樂于鉆研,比精于鉆營強(qiáng);長于戰(zhàn)略,比鉆進(jìn)執(zhí)行的死胡同有未來�，F(xiàn)在的所作所為,就是未來收獲的憑據(jù),專業(yè)開發(fā)的效力決定了業(yè)務(wù)開發(fā)的效益。說的干脆點(diǎn),長于專業(yè)開發(fā)的營銷咨詢公司,沒必要操心業(yè)務(wù)開發(fā)。你的價(jià)值在那里,客戶就會向往那里。

　　第三筆帳:30、50、100萬元

　　輕資產(chǎn)的營銷咨詢公司,人成為了最大的運(yùn)營資本與經(jīng)營對象。從收入上看,一個營銷咨詢師,能帶團(tuán)隊(duì)、擅做項(xiàng)目的,年收入起碼30萬元以上的屬于項(xiàng)目經(jīng)理級,50萬元的進(jìn)入項(xiàng)目總監(jiān)級,100萬元以上的邁入項(xiàng)目群總監(jiān)或事業(yè)部總經(jīng)理級。葉敦明發(fā)現(xiàn),收入,與個人、團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力與運(yùn)作價(jià)值密切相關(guān),也是一個咨詢公司能否吸引高手、留住骨干的最質(zhì)樸、最本質(zhì)的辦法。專業(yè)能力長進(jìn)、個人收入增加,應(yīng)該是同步的,最次也得有一項(xiàng)。

　　有些營銷咨詢公司,喜歡用“三低”型營銷咨詢師:低薪、低能、低企圖,以為這樣就能省錢,靠著幾個大師傅在前面吆喝,哄著三低隊(duì)員在后面忙活,哄的住客戶一時(shí),又怎能不淹沒在營銷滾滾洪流中?

　　營銷咨詢師要精挑細(xì)選,寧可選貴的,也不挑便宜的�？蛻裟�,則挑選最能產(chǎn)出咨詢價(jià)值的,不是給錢就上。當(dāng)然,前提是客戶也愿意挑你,這與你的專業(yè)影響力、價(jià)值貢獻(xiàn)度等基礎(chǔ)面息息相關(guān)。葉敦明認(rèn)為:價(jià)值做到了,傳播跟上了,專業(yè)做足了,人員給夠了,營銷咨詢公司的“總賬”也就清爽了。

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