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“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷新模式分析論文
摘要:隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等高新技術(shù)的不斷發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”與傳統(tǒng)行業(yè)、現(xiàn)代制造業(yè)與服務(wù)業(yè)等行業(yè)的融合，為各行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，發(fā)展壯大了新興業(yè)態(tài)。對(duì)于企業(yè)而言，密切關(guān)注這一場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”革命為企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，才能更好地滿足“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的創(chuàng)新需求。在“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)這一大背景下，企業(yè)的營(yíng)銷也發(fā)生了深刻的變化，不再是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下單純的等待商機(jī)，而是利用“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)這一精準(zhǔn)營(yíng)銷的利器，創(chuàng)造商機(jī)。本文主要研究“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷的新模式，在分析“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷新特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，探討了這一時(shí)代背景下?tīng)I(yíng)銷的新思維，提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷的新模式，以期能使各企業(yè)迅速適應(yīng)這一時(shí)代下的營(yíng)銷新模式，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)+;企業(yè)營(yíng)銷模式;精準(zhǔn)營(yíng)銷
“互聯(lián)網(wǎng)+”是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，使傳統(tǒng)行業(yè)在與互聯(lián)網(wǎng)深度融合的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造出新興發(fā)展業(yè)態(tài)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”這一新的社會(huì)背景下，社會(huì)資源得到更充分的優(yōu)化配置，互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新發(fā)展的成果被廣泛應(yīng)用在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域中，極大地提升了企業(yè)的生產(chǎn)效率與創(chuàng)新能力，形成了以“互聯(lián)網(wǎng)+”為途徑和基礎(chǔ)設(shè)施的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行深度融合，將打造出更有競(jìng)爭(zhēng)力的新商業(yè)形態(tài)。
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷新特點(diǎn)
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的一種改進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)+”時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)主要包括:以O(shè)2O的商業(yè)模式為主，以“利他主義”為營(yíng)銷核心，以消費(fèi)者體驗(yàn)為營(yíng)銷重點(diǎn)，具體如下:(一)O2O的商業(yè)模式所謂O2O就是OnlineToOffline，即將線上的商機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，使互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)。在這種商業(yè)模式下，消費(fèi)者可以在線上購(gòu)買(mǎi)商品、篩選服務(wù)以及在線結(jié)算等，提高了消費(fèi)者購(gòu)物的便利性。在“互聯(lián)網(wǎng)+”這一時(shí)代背景下，企業(yè)應(yīng)用O2O商業(yè)模式可以真正做到以顧客為中心，即顧客驅(qū)動(dòng)模式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，消費(fèi)者多數(shù)是在商家直接消費(fèi)，O2O商業(yè)模式則與此不同，其消費(fèi)過(guò)程由線上和線下兩部分組成。［1］線上平臺(tái)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品的相關(guān)信息，而線下則更關(guān)注于為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)。
(二)“利他主義”成為營(yíng)銷核心
在傳統(tǒng)行業(yè)的消費(fèi)模式中，企業(yè)與同行業(yè)中的其他企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，大家都在利用各種方式來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，即在行業(yè)中“利己主義”盛行。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，隨著DT時(shí)代的到來(lái)，“利他主義”將逐漸成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷過(guò)程中的核心。在DT時(shí)代，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造是“3W”的新型商業(yè)模式，所謂“3W”就是“消費(fèi)者WIN、合作伙伴WIN，然后才是自己WIN”的共贏的商業(yè)模式。
(三)企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)放在消費(fèi)者體驗(yàn)上
隨著商品經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，在物質(zhì)需求上消費(fèi)者已經(jīng)得到了較大的滿足，根據(jù)馬斯洛需求層次理論，在這種情況下，消費(fèi)者更注重的就是情感的需求。而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，企業(yè)可以充分利用所得的數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者的需求，充分挖掘消費(fèi)者的心理，為消費(fèi)者量身打造個(gè)性化的需求服務(wù)。［2］“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時(shí)代最重要的特征就是體驗(yàn)，即消費(fèi)者感受。在這一時(shí)代，消費(fèi)者更需要的是“體驗(yàn)”而非“服務(wù)”，只有讓消費(fèi)者感到滿意，他才會(huì)為企業(yè)的產(chǎn)品買(mǎi)單。因此，企業(yè)更需要充分利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)來(lái)挖掘消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代企業(yè)的營(yíng)銷思維
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷思維是營(yíng)銷管理科學(xué)化發(fā)展的體現(xiàn)，它涉及到以下三個(gè)維度:第一，定量思維，“一切皆可量”。這里指的“可量”不只是產(chǎn)品的單價(jià)、數(shù)量等客觀信息，還包括消費(fèi)者的心理、行為習(xí)慣等主觀數(shù)據(jù)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，只要是與消費(fèi)者消費(fèi)行為相關(guān)的要素，都可以利用數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為定量信息。第二，相關(guān)思維，“一切皆可連”。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，其每一個(gè)行為之間都會(huì)有內(nèi)在的聯(lián)系，企業(yè)可以充分利用消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的類型、喜歡音樂(lè)的種類等數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為偏好。第三，實(shí)驗(yàn)思維，“一切皆可試”。企業(yè)利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)得出想要的信息后，就可以制定各種有效的營(yíng)銷策略。在“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷思維具有可復(fù)制的特點(diǎn)，但是這里所說(shuō)的復(fù)制并不是對(duì)某一企業(yè)的營(yíng)銷方式的照抄照搬，而是指其他企業(yè)同樣重視數(shù)據(jù)，也能夠從中挖掘出有效的信息。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代企業(yè)的營(yíng)銷模式
(一)找到營(yíng)銷的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，企業(yè)要學(xué)會(huì)充分利用數(shù)據(jù)來(lái)挖掘消費(fèi)者的偏好，進(jìn)而制定有效的營(yíng)銷策略。要做到這一點(diǎn)，首先應(yīng)該收集數(shù)據(jù)。企業(yè)營(yíng)銷所需要的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)獲得:
1．企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是指企業(yè)自身的各種管理系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，如企業(yè)EＲP系統(tǒng)以及網(wǎng)上支付系統(tǒng)等，這也是企業(yè)最主要和最傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)來(lái)源。這些數(shù)據(jù)是企業(yè)獨(dú)有的珍貴資產(chǎn)，因其是企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，它們能夠更為快速地轉(zhuǎn)化為對(duì)企業(yè)決策有效的信息。
2．網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)
網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)記錄大量的數(shù)據(jù)，包括消費(fèi)者的興趣愛(ài)好、年齡、職業(yè)、所在地等個(gè)人信息。由于網(wǎng)絡(luò)上的數(shù)據(jù)較為雜亂，不是所有的信息都對(duì)企業(yè)有用，這就要求企業(yè)具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)搜集、篩選能力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，F(xiàn)acebook上每分鐘有68萬(wàn)個(gè)帖子被分享，全球每分鐘有2億封電子郵件被發(fā)送，Twitter上每分鐘會(huì)發(fā)布10萬(wàn)條。這么多的數(shù)據(jù)自然會(huì)成為企業(yè)搜集精準(zhǔn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的重要來(lái)源。［3］企業(yè)想要進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，首先就要搜集到精準(zhǔn)營(yíng)銷所需的數(shù)據(jù)，而搜集數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)首先是從企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行�；ヂ�(lián)網(wǎng)雖然具有海量的數(shù)據(jù)，但需要企業(yè)具備一定的篩選能力。
(二)構(gòu)建屬于自己的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息傳播速度如此之快，加上現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)基本上處于透明化，任何企業(yè)都面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，即使是在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè)，稍有不慎也會(huì)被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。能夠熟練借助大數(shù)據(jù)力量的企業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)更容易獲得成功。企業(yè)在搜集到營(yíng)銷所需要的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)之后，就應(yīng)該構(gòu)建屬于自己的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)了。數(shù)據(jù)庫(kù)相當(dāng)于企業(yè)的原料貯存庫(kù)，而企業(yè)所搜集到的數(shù)據(jù)就是企業(yè)生產(chǎn)所需的各種原材料。購(gòu)進(jìn)原材料之后，企業(yè)首先做的就是要將原料分類貯存，從而提高處理效率。企業(yè)收集數(shù)據(jù)也是同樣的道理，這就是企業(yè)構(gòu)建自己營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的意義。
(三)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代企業(yè)的營(yíng)銷新手段
1．“整合營(yíng)銷云”，提高營(yíng)銷效率
整合營(yíng)銷就是將企業(yè)中相互獨(dú)立的營(yíng)銷整合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，其中相互獨(dú)立的營(yíng)銷主要包括廣告、銷售促進(jìn)、直接營(yíng)銷、人員推銷和消費(fèi)者服務(wù)等銷售單元，企業(yè)通過(guò)整合內(nèi)部營(yíng)銷體系，制定出適合企業(yè)自身的整合營(yíng)銷策略�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的營(yíng)銷是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的，消費(fèi)者每一次的購(gòu)買(mǎi)行為，都可以作為企業(yè)營(yíng)銷策略的依據(jù)。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)可以找到數(shù)據(jù)之間的相互關(guān)聯(lián)，找到消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和行為趨勢(shì)。根據(jù)分析結(jié)果，企業(yè)可以對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)一步細(xì)分，制定出更具針對(duì)性的營(yíng)銷方案。這些方案的成功實(shí)施，不僅需要企業(yè)通過(guò)嚴(yán)格的篩選來(lái)獲得更多數(shù)據(jù)，更需要企業(yè)將內(nèi)部各個(gè)部分整合起來(lái)，以防數(shù)據(jù)的效用在各部門(mén)的銜接中出現(xiàn)損失。因此，企業(yè)不光要做到整合營(yíng)銷，更要打造“整合營(yíng)銷云”，以提高企業(yè)的反應(yīng)速度。
2．為消費(fèi)者量身打造個(gè)性化產(chǎn)品
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，信息的傳播速度更快，信息也變得更透明。電子商務(wù)的發(fā)展，使消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)有更多的選擇。當(dāng)所有企業(yè)提供的產(chǎn)品趨同時(shí)，消費(fèi)者自然會(huì)選擇性價(jià)比最高的。在這種情況下，企業(yè)失去了主導(dǎo)地位，為了贏得更多的消費(fèi)者，獲取更多的利潤(rùn)，企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中只能采取低價(jià)營(yíng)銷策略。因此，當(dāng)企業(yè)陷入同質(zhì)化營(yíng)銷時(shí)，最明智的選擇就是實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷。首先立足于大數(shù)據(jù)，找到企業(yè)的潛在消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的需求;其次是當(dāng)不同的用戶關(guān)注同一媒體的相同界面時(shí)，根據(jù)用戶的不同需求為用戶推送不同的廣告內(nèi)容，打造個(gè)性化的營(yíng)銷方式;最后可以根據(jù)潛在用戶的習(xí)慣、需求等個(gè)人因素，為用戶量身打造個(gè)性化的產(chǎn)品。
3．以個(gè)性化服務(wù)以打造消費(fèi)者黏性
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷最核心的理念必然是為消費(fèi)者服務(wù)。企業(yè)僅僅是以消費(fèi)者的物質(zhì)需求為中心，雖然能夠獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但久而久之會(huì)被同行業(yè)其他企業(yè)趕上。良好的服務(wù)并不能夠通過(guò)復(fù)制來(lái)獲得。不同的消費(fèi)者有不同的服務(wù)需求，有的需要高效、快速的服務(wù)，有的需要體貼入微、關(guān)懷備至的服務(wù)，有的則需要溫馨、真誠(chéng)的服務(wù)。對(duì)于不同的消費(fèi)者，企業(yè)需要充分利用自己現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的有效分析挖掘消費(fèi)者的偏好，為其制定個(gè)性化的服務(wù)，滿足不同消費(fèi)者的服務(wù)需求，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。要想在為消費(fèi)者打造個(gè)性化服務(wù)上占主動(dòng)權(quán)，企業(yè)應(yīng)該首先利用大數(shù)據(jù)提高其營(yíng)銷效率，其次就是為消費(fèi)者量身打造個(gè)性化產(chǎn)品，使消費(fèi)者的個(gè)性化需求得到滿足，最終以優(yōu)質(zhì)化、個(gè)性化的服務(wù)使消費(fèi)者成為企業(yè)的忠實(shí)用戶�？傊�，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)需要適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的營(yíng)銷新特點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)建立企業(yè)自身的營(yíng)銷新模式。
作者:牟青平 單位:吉林市委黨校
參考文獻(xiàn):
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