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“互聯(lián)網(wǎng)+”時代企業(yè)營銷新模式分析論文
摘要:隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等高新技術(shù)的不斷發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”與傳統(tǒng)行業(yè)、現(xiàn)代制造業(yè)與服務(wù)業(yè)等行業(yè)的融合，為各行業(yè)的發(fā)展帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，發(fā)展壯大了新興業(yè)態(tài)。對于企業(yè)而言，密切關(guān)注這一場“互聯(lián)網(wǎng)+”革命為企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)，才能更好地滿足“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的創(chuàng)新需求。在“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)這一大背景下，企業(yè)的營銷也發(fā)生了深刻的變化，不再是傳統(tǒng)營銷模式下單純的等待商機，而是利用“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)這一精準營銷的利器，創(chuàng)造商機。本文主要研究“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時代企業(yè)營銷的新模式，在分析“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷新特點的基礎(chǔ)上，探討了這一時代背景下營銷的新思維，提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時代企業(yè)營銷的新模式，以期能使各企業(yè)迅速適應(yīng)這一時代下的營銷新模式，促進企業(yè)長遠發(fā)展。
關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)+;企業(yè)營銷模式;精準營銷
“互聯(lián)網(wǎng)+”是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，使傳統(tǒng)行業(yè)在與互聯(lián)網(wǎng)深度融合的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造出新興發(fā)展業(yè)態(tài)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”這一新的社會背景下，社會資源得到更充分的優(yōu)化配置，互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新發(fā)展的成果被廣泛應(yīng)用在經(jīng)濟和社會的各個領(lǐng)域中，極大地提升了企業(yè)的生產(chǎn)效率與創(chuàng)新能力，形成了以“互聯(lián)網(wǎng)+”為途徑和基礎(chǔ)設(shè)施的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時代，互聯(lián)網(wǎng)與實體經(jīng)濟進行深度融合，將打造出更有競爭力的新商業(yè)形態(tài)。
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代企業(yè)營銷新特點
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的企業(yè)營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)工具對傳統(tǒng)營銷方式的一種改進，從而實現(xiàn)精準營銷模式�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)+”時代企業(yè)營銷特點主要包括:以O(shè)2O的商業(yè)模式為主，以“利他主義”為營銷核心，以消費者體驗為營銷重點，具體如下:(一)O2O的商業(yè)模式所謂O2O就是OnlineToOffline，即將線上的商機與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，使互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺。在這種商業(yè)模式下，消費者可以在線上購買商品、篩選服務(wù)以及在線結(jié)算等，提高了消費者購物的便利性。在“互聯(lián)網(wǎng)+”這一時代背景下，企業(yè)應(yīng)用O2O商業(yè)模式可以真正做到以顧客為中心，即顧客驅(qū)動模式。傳統(tǒng)的營銷模式中，消費者多數(shù)是在商家直接消費，O2O商業(yè)模式則與此不同，其消費過程由線上和線下兩部分組成。［1］線上平臺為消費者提供產(chǎn)品的相關(guān)信息，而線下則更關(guān)注于為消費者提供良好的服務(wù)。
(二)“利他主義”成為營銷核心
在傳統(tǒng)行業(yè)的消費模式中，企業(yè)與同行業(yè)中的其他企業(yè)是競爭關(guān)系，大家都在利用各種方式來提高自身的競爭力，即在行業(yè)中“利己主義”盛行。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，隨著DT時代的到來，“利他主義”將逐漸成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營及營銷過程中的核心。在DT時代，企業(yè)需要創(chuàng)造是“3W”的新型商業(yè)模式，所謂“3W”就是“消費者WIN、合作伙伴WIN，然后才是自己WIN”的共贏的商業(yè)模式。
(三)企業(yè)營銷重點放在消費者體驗上
隨著商品經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，在物質(zhì)需求上消費者已經(jīng)得到了較大的滿足，根據(jù)馬斯洛需求層次理論，在這種情況下，消費者更注重的就是情感的需求。而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，企業(yè)可以充分利用所得的數(shù)據(jù)分析消費者的需求，充分挖掘消費者的心理，為消費者量身打造個性化的需求服務(wù)。［2］“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時代最重要的特征就是體驗，即消費者感受。在這一時代，消費者更需要的是“體驗”而非“服務(wù)”，只有讓消費者感到滿意，他才會為企業(yè)的產(chǎn)品買單。因此，企業(yè)更需要充分利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)來挖掘消費者的體驗需求。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代企業(yè)的營銷思維
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，企業(yè)營銷思維是營銷管理科學化發(fā)展的體現(xiàn)，它涉及到以下三個維度:第一，定量思維，“一切皆可量”。這里指的“可量”不只是產(chǎn)品的單價、數(shù)量等客觀信息，還包括消費者的心理、行為習慣等主觀數(shù)據(jù)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，只要是與消費者消費行為相關(guān)的要素，都可以利用數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為定量信息。第二，相關(guān)思維，“一切皆可連”。在消費者購買產(chǎn)品的過程中，其每一個行為之間都會有內(nèi)在的聯(lián)系，企業(yè)可以充分利用消費者選擇產(chǎn)品的類型、喜歡音樂的種類等數(shù)據(jù)，預(yù)測消費者的行為偏好。第三，實驗思維，“一切皆可試”。企業(yè)利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)得出想要的信息后，就可以制定各種有效的營銷策略。在“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)的營銷思維具有可復(fù)制的特點，但是這里所說的復(fù)制并不是對某一企業(yè)的營銷方式的照抄照搬，而是指其他企業(yè)同樣重視數(shù)據(jù)，也能夠從中挖掘出有效的信息。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代企業(yè)的營銷模式
(一)找到營銷的精準數(shù)據(jù)
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，企業(yè)要學會充分利用數(shù)據(jù)來挖掘消費者的偏好，進而制定有效的營銷策略。要做到這一點，首先應(yīng)該收集數(shù)據(jù)。企業(yè)營銷所需要的精準數(shù)據(jù)主要通過以下幾個方面來獲得:
1．企業(yè)自身經(jīng)營數(shù)據(jù)
企業(yè)自身經(jīng)營數(shù)據(jù)是指企業(yè)自身的各種管理系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，如企業(yè)EＲP系統(tǒng)以及網(wǎng)上支付系統(tǒng)等，這也是企業(yè)最主要和最傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)來源。這些數(shù)據(jù)是企業(yè)獨有的珍貴資產(chǎn)，因其是企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，它們能夠更為快速地轉(zhuǎn)化為對企業(yè)決策有效的信息。
2．網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)
網(wǎng)絡(luò)社交平臺記錄大量的數(shù)據(jù)，包括消費者的興趣愛好、年齡、職業(yè)、所在地等個人信息。由于網(wǎng)絡(luò)上的數(shù)據(jù)較為雜亂，不是所有的信息都對企業(yè)有用，這就要求企業(yè)具備較強的數(shù)據(jù)搜集、篩選能力。據(jù)統(tǒng)計，F(xiàn)acebook上每分鐘有68萬個帖子被分享，全球每分鐘有2億封電子郵件被發(fā)送，Twitter上每分鐘會發(fā)布10萬條。這么多的數(shù)據(jù)自然會成為企業(yè)搜集精準營銷數(shù)據(jù)的重要來源。［3］企業(yè)想要進行精準營銷，首先就要搜集到精準營銷所需的數(shù)據(jù)，而搜集數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)首先是從企業(yè)內(nèi)部進行�；ヂ�(lián)網(wǎng)雖然具有海量的數(shù)據(jù)，但需要企業(yè)具備一定的篩選能力。
(二)構(gòu)建屬于自己的營銷數(shù)據(jù)庫
在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息傳播速度如此之快，加上現(xiàn)在的競爭基本上處于透明化，任何企業(yè)都面臨著激烈的市場競爭，即使是在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè)，稍有不慎也會被激烈的市場競爭所淘汰。能夠熟練借助大數(shù)據(jù)力量的企業(yè)，相對來說會更容易獲得成功。企業(yè)在搜集到營銷所需要的精準數(shù)據(jù)之后，就應(yīng)該構(gòu)建屬于自己的營銷數(shù)據(jù)庫了。數(shù)據(jù)庫相當于企業(yè)的原料貯存庫，而企業(yè)所搜集到的數(shù)據(jù)就是企業(yè)生產(chǎn)所需的各種原材料。購進原材料之后，企業(yè)首先做的就是要將原料分類貯存，從而提高處理效率。企業(yè)收集數(shù)據(jù)也是同樣的道理，這就是企業(yè)構(gòu)建自己營銷數(shù)據(jù)庫的意義。
(三)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代企業(yè)的營銷新手段
1．“整合營銷云”，提高營銷效率
整合營銷就是將企業(yè)中相互獨立的營銷整合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，其中相互獨立的營銷主要包括廣告、銷售促進、直接營銷、人員推銷和消費者服務(wù)等銷售單元，企業(yè)通過整合內(nèi)部營銷體系，制定出適合企業(yè)自身的整合營銷策略。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的營銷是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的，消費者每一次的購買行為，都可以作為企業(yè)營銷策略的依據(jù)。通過對這些數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)可以找到數(shù)據(jù)之間的相互關(guān)聯(lián)，找到消費者的消費偏好和行為趨勢。根據(jù)分析結(jié)果，企業(yè)可以對目標消費者進一步細分，制定出更具針對性的營銷方案。這些方案的成功實施，不僅需要企業(yè)通過嚴格的篩選來獲得更多數(shù)據(jù)，更需要企業(yè)將內(nèi)部各個部分整合起來，以防數(shù)據(jù)的效用在各部門的銜接中出現(xiàn)損失。因此，企業(yè)不光要做到整合營銷，更要打造“整合營銷云”，以提高企業(yè)的反應(yīng)速度。
2．為消費者量身打造個性化產(chǎn)品
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，信息的傳播速度更快，信息也變得更透明。電子商務(wù)的發(fā)展，使消費者在購物時有更多的選擇。當所有企業(yè)提供的產(chǎn)品趨同時，消費者自然會選擇性價比最高的。在這種情況下，企業(yè)失去了主導地位，為了贏得更多的消費者，獲取更多的利潤，企業(yè)在營銷過程中只能采取低價營銷策略。因此，當企業(yè)陷入同質(zhì)化營銷時，最明智的選擇就是實行個性化營銷。首先立足于大數(shù)據(jù)，找到企業(yè)的潛在消費者，了解消費者的需求;其次是當不同的用戶關(guān)注同一媒體的相同界面時，根據(jù)用戶的不同需求為用戶推送不同的廣告內(nèi)容，打造個性化的營銷方式;最后可以根據(jù)潛在用戶的習慣、需求等個人因素，為用戶量身打造個性化的產(chǎn)品。
3．以個性化服務(wù)以打造消費者黏性
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，企業(yè)營銷最核心的理念必然是為消費者服務(wù)。企業(yè)僅僅是以消費者的物質(zhì)需求為中心，雖然能夠獲得一定的競爭優(yōu)勢，但久而久之會被同行業(yè)其他企業(yè)趕上。良好的服務(wù)并不能夠通過復(fù)制來獲得。不同的消費者有不同的服務(wù)需求，有的需要高效、快速的服務(wù)，有的需要體貼入微、關(guān)懷備至的服務(wù)，有的則需要溫馨、真誠的服務(wù)。對于不同的消費者，企業(yè)需要充分利用自己現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的有效分析挖掘消費者的偏好，為其制定個性化的服務(wù)，滿足不同消費者的服務(wù)需求，提高消費者對企業(yè)的忠誠度。要想在為消費者打造個性化服務(wù)上占主動權(quán)，企業(yè)應(yīng)該首先利用大數(shù)據(jù)提高其營銷效率，其次就是為消費者量身打造個性化產(chǎn)品，使消費者的個性化需求得到滿足，最終以優(yōu)質(zhì)化、個性化的服務(wù)使消費者成為企業(yè)的忠實用戶�？傊�，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)時代的到來，企業(yè)需要適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的營銷新特點，利用互聯(lián)網(wǎng)思維來建立企業(yè)自身的營銷新模式。
作者:牟青平 單位:吉林市委黨校
參考文獻:
［1］李海艦，田躍新，李文杰．互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)企業(yè)再造［J］．中國工業(yè)經(jīng)濟，2014，(10)．
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