煤炭市場(chǎng)問題調(diào)查及對(duì)策論文

　　導(dǎo)語：煤炭資源是能源礦產(chǎn)資源之一。近年來，由于全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，石油及天然氣價(jià)格大幅上漲，導(dǎo)致全球煤炭需求快速增長(zhǎng)，價(jià)格逐步攀升。今天小編為大家?guī)�來了煤炭市�?chǎng)問題調(diào)查及對(duì)策論文。文章希望大家喜歡！

　　摘要:隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，國(guó)家開始調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，煤炭消費(fèi)格局發(fā)生了變化，煤炭市場(chǎng)供求關(guān)系也發(fā)生了改變，破解產(chǎn)能過剩成為當(dāng)前煤炭行業(yè)發(fā)展的新課題。在此背景下，煤炭企業(yè)如果依然固守以前的銷售經(jīng)營(yíng)模式，勢(shì)必會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中陷入被動(dòng)狀態(tài)。本文從該角度出發(fā)，總結(jié)和歸納了當(dāng)前煤炭銷售工作存在的問題，分析當(dāng)前煤炭銷售面臨的新格局，倡導(dǎo)在新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，制定有針對(duì)性的煤炭銷售策略，以保證煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定性。

　　關(guān)鍵詞:煤炭銷售;問題;對(duì)策

　　煤炭在我國(guó)能源結(jié)構(gòu)中占有主導(dǎo)性地位，然而煤炭工業(yè)目前卻面臨產(chǎn)能過剩的問題。根據(jù)煤炭行業(yè)目前面臨的形勢(shì)，必須采取措施化解產(chǎn)能過剩。

　　1煤炭銷售存在的問題

　　1.1供大于求

　　從2017年上半年煤炭需求量來看，隨著我國(guó)繼續(xù)推進(jìn)節(jié)能減排，加速調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)可再生能源及新能源發(fā)展，淘汰高耗能及落后產(chǎn)能行業(yè)，降低煤炭資源在能源消費(fèi)中的比例等政策的實(shí)施，煤炭需求量將進(jìn)一步降低。因此，煤炭行業(yè)供大于求的現(xiàn)象將進(jìn)一步加大。新時(shí)期我國(guó)能源結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，與“黃金十年”煤炭供不應(yīng)求的形勢(shì)相比，產(chǎn)能過剩和供大于求的現(xiàn)狀是目前困擾煤炭銷售行業(yè)的主要問題。因此，對(duì)煤炭銷售造成了極為嚴(yán)重的影響，也增加了各煤炭企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)。

　　1.2煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系無法滿足消費(fèi)需求

　　我國(guó)煤炭資源豐富，由于不同礦區(qū)的地質(zhì)條件差別較大，煤炭種類十分多。由于過去煤炭行業(yè)的迅速發(fā)展，煤炭需求量不斷增加，在此環(huán)境下，高硫煤也隨之增多，占我國(guó)煤炭產(chǎn)品的相當(dāng)比重。隨著目前煤炭需求量的下降和環(huán)保要求的提高，高硫煤不僅難以銷售，還達(dá)不到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，不利于我國(guó)生態(tài)環(huán)境的建設(shè)。因此，當(dāng)前需要高硫煤的企業(yè)也大幅減少。此外，我國(guó)煉焦煤的儲(chǔ)量較小，需求量長(zhǎng)期以來一直處于較低水平，無法成為煤炭行業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，該產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度較為緩慢。無論是建材產(chǎn)業(yè)，還是化工行業(yè)、鋼鐵行業(yè)，目前煤炭需求量較小，且對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量要求逐漸提高。所以，即使有一定的需求量也和當(dāng)前的煤炭產(chǎn)品質(zhì)量不相匹配，換句話說，就是目前的煤炭產(chǎn)品無法滿足用煤需求。

　　1.3運(yùn)輸管理渠道和機(jī)制不健全

　　作為能源消耗品，煤炭的單次交易量往往比較大，因此在煤炭銷售時(shí)必須考慮運(yùn)輸途徑和方式。1.3.1公路運(yùn)輸公路運(yùn)輸具有靈活性強(qiáng)，運(yùn)輸方便、便于操作以及速度快等優(yōu)勢(shì)，但運(yùn)量一般較小，運(yùn)輸成本較高且易對(duì)環(huán)境造成影響，因此可以作為煤炭的補(bǔ)充運(yùn)輸方式。1.3.2鐵路運(yùn)輸鐵路運(yùn)輸具有運(yùn)輸成本低，不受自然因素影響，運(yùn)行速度穩(wěn)定，運(yùn)輸連續(xù)性好，運(yùn)量大、損耗率小等優(yōu)點(diǎn)，是常見的煤炭運(yùn)輸方式。目前，我國(guó)有百分之九十以上的煤炭都采用鐵路運(yùn)輸，同時(shí)煤炭運(yùn)輸也成為我國(guó)鐵路運(yùn)輸?shù)闹饕�工作�?nèi)容之一。1.3.3水路運(yùn)輸水路運(yùn)輸具有運(yùn)輸成本低、運(yùn)量大的優(yōu)點(diǎn)，但運(yùn)輸速度較慢，運(yùn)輸周期長(zhǎng)，容易受自然因素影響，在進(jìn)行煤炭裝載時(shí)還容易造成損失。一般適用于沿海地區(qū)運(yùn)輸或進(jìn)出口運(yùn)輸。目前，我國(guó)煤炭企業(yè)主要面臨以下煤炭運(yùn)輸難題:運(yùn)輸成本、運(yùn)輸持續(xù)性及運(yùn)輸穩(wěn)定性等。在煤炭“黃金十年”時(shí)期，煤炭產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)常出現(xiàn)客戶多次催運(yùn)的現(xiàn)象，造成產(chǎn)品供應(yīng)不及時(shí)的問題。此外，由于近年來連續(xù)的運(yùn)費(fèi)上漲，也使客戶增加了成本，導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品價(jià)格下跌，效益下降，致使煤炭企業(yè)在市場(chǎng)中的角色逐漸發(fā)生了改變。因此，我國(guó)煤炭銷售面臨的主要問題之一就是產(chǎn)品運(yùn)輸體系不健全，無法保證煤炭產(chǎn)品低廉、高效的運(yùn)送至客戶。

　　2煤炭銷售應(yīng)對(duì)對(duì)策

　　2.1實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略措施

　　煤礦企業(yè)需要認(rèn)真科學(xué)地進(jìn)行選擇，挑選出一些經(jīng)濟(jì)效益好，市場(chǎng)信譽(yù)度高的骨干客戶，實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，拓展穩(wěn)定可靠的銷售市場(chǎng)，保障煤炭銷量。實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的營(yíng)銷措施主要包括以下幾個(gè)方面:(1)煤礦企業(yè)需要在最大程度上整合客戶資源和營(yíng)銷渠道，針對(duì)不同客戶實(shí)施不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，科學(xué)優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，通過采取這一措施，增強(qiáng)煤炭企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。(2)煤炭運(yùn)輸是煤炭銷售過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)應(yīng)該積極協(xié)調(diào)鐵路運(yùn)輸，為大客戶建立綠色通道，用來保障大客戶需要的煤炭可以及時(shí)到達(dá)。(3)煤炭企業(yè)要積極同大客戶之間建立合作伙伴關(guān)系，發(fā)展和培養(yǎng)與大客戶之間的互惠互利關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。與大客戶建立合作伙伴關(guān)系可以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，增加共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)足穩(wěn)定發(fā)展，拓寬了煤炭企業(yè)的生存空間。(4)優(yōu)先保證大客戶對(duì)于煤炭資源的需求量。煤炭企業(yè)在進(jìn)行兼并重組之后更要重視大客戶對(duì)于煤炭資源的需求，并切實(shí)保障大客戶對(duì)于煤炭資源的需求，在運(yùn)力上也要充分保障，以贏得大客戶的足夠信任。(5)為了充分了解大客戶對(duì)于煤炭資源的需求，煤炭企業(yè)需要在大客戶企業(yè)中建立駐廠員制度，加大與大客戶之間的協(xié)調(diào)和溝通。駐廠員通過收集大客戶對(duì)于煤炭資源的消耗信息，提取有價(jià)值的市場(chǎng)信息，煤炭企業(yè)根據(jù)駐廠所提取的信息可以更好地為大客戶進(jìn)行針對(duì)性服務(wù)。駐廠員制度的實(shí)施，對(duì)于大客戶和煤炭企業(yè)的共同發(fā)展有著積極作用。

　　2.2優(yōu)化煤炭體系結(jié)構(gòu)

　　(1)依照當(dāng)前國(guó)家環(huán)保政策和行業(yè)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，調(diào)整煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)程序，以保證煤炭性能符合要求，由此彰顯煤炭產(chǎn)品性能方面的優(yōu)勢(shì)。(2)樹立產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，了解客戶需求，正視當(dāng)前煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，難以滿足多元化需求的問題，積極鼓勵(lì)在煤炭產(chǎn)品研發(fā)方面的創(chuàng)新，以煤炭清潔高效技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展為契機(jī)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)前煤炭產(chǎn)品格局的調(diào)整和改善。(3)在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品的體系結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重對(duì)健全研發(fā)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，為研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造良好的激勵(lì)機(jī)制和研發(fā)環(huán)境，使其做好優(yōu)化煤炭產(chǎn)品體系結(jié)構(gòu)工作。

　　2.3健全完善煤炭運(yùn)輸管理體系

　　(1)結(jié)合不同煤炭運(yùn)輸方式的優(yōu)勢(shì)，明確煤炭銷售運(yùn)輸任務(wù)，堅(jiān)持具體問題具體分析的原則，制定出最佳的煤炭運(yùn)輸方案，在保證經(jīng)濟(jì)性和可行性的基礎(chǔ)上，形成多元化的煤炭運(yùn)輸渠道。(2)實(shí)現(xiàn)與鐵道部門之間的交流和溝通，以調(diào)整煤炭供應(yīng)時(shí)間差的方式，制定長(zhǎng)久有效的煤炭運(yùn)輸方案，避免在客運(yùn)高峰期出現(xiàn)煤炭運(yùn)輸鏈斷開的情況，使煤炭運(yùn)輸管理進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的層次。(3)妥善處理煤炭運(yùn)輸過程中，煤炭企業(yè)、煤炭運(yùn)輸商以及客戶之間的關(guān)系，明確各方的權(quán)利和責(zé)任，防止出現(xiàn)運(yùn)輸糾紛，提高運(yùn)輸效率。

　　2.4樹立品牌戰(zhàn)略理念

　　由于目前煤炭市場(chǎng)供大于求，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，煤炭企業(yè)更應(yīng)該打造產(chǎn)品品牌，樹立產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略意識(shí)和企業(yè)形象，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而提升銷售業(yè)績(jī)。樹立品牌戰(zhàn)略意識(shí)具體可從以下方面出發(fā):(1)注重煤炭企業(yè)品牌的管理和營(yíng)銷，提升產(chǎn)品銷售服務(wù)質(zhì)量和水平，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，從而展現(xiàn)出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。(2)整合同等競(jìng)爭(zhēng)能力的煤炭企業(yè)發(fā)展信息，比較與自身之間的區(qū)別，由此找到煤炭產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的切入點(diǎn)，將這個(gè)優(yōu)勢(shì)作為品牌建立的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

　　3結(jié)束語

　　煤炭的銷售工作對(duì)于煤炭企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，煤炭企業(yè)應(yīng)針對(duì)銷售過程中面臨的一系列問題，制訂行之有效的解決方案，這對(duì)于解決煤炭銷售中所遇到的困難有著重要的意義。

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