銷售兵法之：經銷商管理金言－－獲取強勢必須做好的7個細節(jié)

　經銷商與生產廠家的矛盾是一對解不開的結，廠家要求經銷賞聽話學“乖”一點，經銷商想從廠家爭取更多的“政策”乃至“黑”廠家的促銷費用，這是一種典型的“貓鼠游戲”：游戲的每一方都自認為是貓，可以將對方玩弄與掌骨之間，可到頭來卻一不小心變成對方的盤中美味。

　　我們必須從務實的角度看待這一矛盾，拋開所有的情緒化與陰暗權謀，先明確第一個問題：為什么要對經銷商進行管理？

　　在大生意背景下，廠商關系是買賣關系的一個特殊表現(xiàn)形式，廠商矛盾是買方與賣方利益沖突的產物，無法回避。因此，銷售人員作為兩個組織進行交易的中間人，對于管理好經銷商負有不可推卸的責任：既是為了達成公司的任務與目標，也是保護經銷商的利益。在這一關系里，看起來經銷商處于“弱勢”地位，其能否從經銷產品中賺錢，取決于廠家是否履行承諾對市場開發(fā)進行投入，以及售后服務是否認真完備；但經銷商具有選擇產品的主動性，廠家又存在較大的市場風險，如果經銷商不顧廠家利益終止合作甚至轉到競品陣營，對于廠家的打擊與損害是致命的！由于這種強弱關系的矛盾糾纏，從客觀的角度來看，實現(xiàn)以廠家為主導的生意關系形態(tài)是解決廠商關系矛盾的根本出路；同時對于廠家來說，品牌、法律、商業(yè)倫理、社會輿論、政府管制是企業(yè)自律的內在要求。

　　經銷商管理在具體操作層面上，必須從留意交往的細節(jié)著手，確立廠家在生意關系里的主導地位，也是確定業(yè)務員在與經銷商生意交往中的主動主導地位。

　　細節(jié)一：注意第一次會面。

　　不是每一個成功的第一次都有最后的成功，但每一個成功必定有一個成功的第一次。衡量第一次成功的標準不是客戶對你的承諾或對產品的興趣，而是對業(yè)務員本人的認可：你的市場思路、儀表、處事風格、談吐、見識、經驗等。業(yè)務員在第一次拜訪經銷商前，一定要對經銷商與公司的關系有充分的了解：合作歷史、與公司的人事關系、公司產品在經銷商生意系統(tǒng)中的位置與分量、經銷商的關注點與存在問題、首次拜訪的目的等。對這些問題進行了解思考后，預先準備談判的基本策略，做到有備而來、從容應對。

　　金言1：失敗于準備就是準備失敗！

　　細節(jié)二：挖掘經銷商的網絡資源。

　　很多業(yè)務員在與經銷商談判中講了許多，處處蜻蜓點水、卻沒有重點。在快速消費品領域，業(yè)務員首先必須將談話焦點集中在經銷商的網絡資源之上，并明確將本公司產品的通路（或渠道）覆蓋目標、時限、標準，進行充分而反復的溝通并得到經銷商的承諾。由于很多的談判都會涉及促銷活動，所以業(yè)務員一定要讓經銷商明白公司對該市場渠道覆蓋的總要求。并從這一點開始，幫助或者說引導經銷商明確人員、車輛、時間、目標等銷售計劃，與此同時將公司的促銷政策、要求等進行溝通，保證資源投入的有效性。必須杜絕做一個促銷方案給公司，批準就后交給經銷商不去落實執(zhí)行細節(jié)的傾向。

　　大多數(shù)經銷商在這一輪的談判中會避重就輕、裝聾作啞，業(yè)務員要有耐心，不清楚對方的渠道狀況前，不要給太大的促銷政策，以免養(yǎng)成銷售依賴癥：你要他回款，他就要政策，而且政策小了還不回款。如果經過一段時間的較量還無法達成目的，則必須考慮重新開發(fā)或暫時保持自然銷售狀態(tài)。

　　金言2：讓經銷商主動地承擔鋪貨責任！

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