論發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)營銷的緊迫性和可行性

張志廷(中國人民保險(xiǎn)公司河北省分公司,河北石家莊050081)

[收稿日期]2000-02-22[作者簡(jiǎn)介]張志廷(1962-),男,經(jīng)濟(jì)師,1988年以來,在國家和省級(jí)報(bào)刊及國際保險(xiǎn)學(xué)術(shù)研討會(huì)上發(fā)表保險(xiǎn)學(xué)術(shù)研究論文20余篇,1991年獲河北省社會(huì)科學(xué)研究成果三等獎(jiǎng),1992年獲《金融時(shí)報(bào)》保險(xiǎn)學(xué)術(shù)研究論文二等獎(jiǎng);出版《保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷指南》一書。

[關(guān)鍵詞]財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn);市場(chǎng)營銷;代理營銷制度;傭金

[摘要]發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)代理營銷是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的客觀需要;是與國際慣例接軌,降低保險(xiǎn)經(jīng)營成本的需要;是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù),保持發(fā)展后勁的需要;其有利于促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的培育;有利于推動(dòng)用工制度改革,調(diào)動(dòng)員工的積極性。目前,潛力巨大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng),具有一定基礎(chǔ)的代理營銷隊(duì)伍建設(shè)以及逐步健全完善的法制建設(shè)都為發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)代理營銷創(chuàng)造了有利時(shí)機(jī)。

隨著我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步形成,一大批優(yōu)秀保險(xiǎn)直銷和代理人員脫穎而出,保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域得到迅速拓展。然而,就產(chǎn)險(xiǎn)來看,相對(duì)職工隊(duì)伍建設(shè)的不斷加強(qiáng),代理營銷隊(duì)伍的建設(shè)卻明顯滯后,以至拓展市場(chǎng)的后勁不足,從而制約了業(yè)務(wù),尤其是分散性業(yè)務(wù)的開發(fā)。本文擬就發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)營銷的緊迫性和可行性作一些探討。

一、發(fā)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)育意義重大

(一)是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的客觀需要。我國社會(huì)主義保險(xiǎn)制度建立于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制之下,工作對(duì)象主要是國有企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體,以團(tuán)體性業(yè)務(wù)為主,面向一家一戶的展業(yè)很少。特別是在原人保公司獨(dú)家經(jīng)營時(shí)期,基本上是有什么險(xiǎn)種,客戶就買什么保單。強(qiáng)制保險(xiǎn)、行政干預(yù)的現(xiàn)象在保險(xiǎn)展業(yè)過程中比較普遍。因此,以少量的員工,就可以收到較多的保費(fèi)。隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立,以公有制為主體、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的所有制已經(jīng)形成,保險(xiǎn)需求趨于多元化,集團(tuán)性業(yè)務(wù)相對(duì)減少,分散性業(yè)務(wù)大量增加。與此同時(shí),隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,以保險(xiǎn)人為中心的賣方市場(chǎng)正在向以買方需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。如何開發(fā)適銷對(duì)路險(xiǎn)種,如何把保單銷售出去成為了保險(xiǎn)公司的一項(xiàng)突出任務(wù)。面對(duì)這一新形勢(shì),如果仍沿用原有的展業(yè)方式則很難把握市場(chǎng),單靠現(xiàn)有員工開展業(yè)務(wù)已力不從心。實(shí)行直銷與代理并舉,大力發(fā)展代理營銷,廣伸觸角發(fā)展業(yè)務(wù)已顯得十分迫切。

(二)是與國際慣例接軌,降低保險(xiǎn)經(jīng)營成本的需要。以代理營銷的方式發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是發(fā)達(dá)國家通行、有效的做法。目前,國際保險(xiǎn)市場(chǎng)代理營銷包括其它中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80%。在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育較為健全的香港,1997年保險(xiǎn)從業(yè)人員為5萬人,其中代理人員3.6萬人,到1998年保險(xiǎn)從業(yè)人員發(fā)展到5.5萬人,其代理人員達(dá)4.4萬人。代理營銷方式之所以能夠在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中頗具生命力,除了能促進(jìn)業(yè)務(wù)廣泛開展外,較低的經(jīng)營成本也是一個(gè)重要因素。這一點(diǎn)在我國保險(xiǎn)業(yè)中亦有所體現(xiàn)。以人保河北省分公司為例,1998年全省系統(tǒng)人均保費(fèi)30.6萬元,人均費(fèi)用支出(不含代理費(fèi))5.45萬元;如果以代理營銷方式開展業(yè)務(wù),從事代理營銷人員年人均收保費(fèi)亦按30萬元計(jì)算,代理費(fèi)以提高后的8%為標(biāo)準(zhǔn)全部?jī)冬F(xiàn),代理營銷人員的年人均費(fèi)用(收入)應(yīng)為2.4萬元,較直銷成本降低3萬多元。而且如果能兌現(xiàn)酬勞,對(duì)營銷員來說也是可觀的。

(三)是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù),保持發(fā)展后勁的必須。1980-1993年,我國

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