白酒促銷活動方案15篇

　　為了確定工作或事情順利開展，通常會被要求事先制定方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細(xì)則，步驟等。方案要怎么制定呢？以下是小編幫大家整理的白酒促銷活動方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

白酒促銷活動方案1

　　宏觀環(huán)境

　　我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為"世界之最"。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩，在顧客的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、友人小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成�活的同時，酒文化也在人們的看念中根深蒂固。

　　隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在盲目消費(fèi)被理性消費(fèi)所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠(yuǎn)和難以割舍的民族意義和文化意義。

　　微觀環(huán)境

　　面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，顧客在選購時變得不再盲目，許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌經(jīng)營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴(kuò)大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

　　機(jī)會分析

　　xx白酒品牌的優(yōu)勢：

　　a.以特色文化作后盾;

　　b.走特色營銷的路子;

　　c.品牌的親和力;

　　d.包裝具有特色;

　　e.整合資源

　　f.謀劃深遠(yuǎn)

　　營銷策略

　　一、我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎(chǔ)上占控商脈，搶占終端致高點(diǎn)。先賺取應(yīng)得的利潤空間，盡快回收運(yùn)作成本!

　　任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運(yùn)作，所以先做銷量，再做品牌的指導(dǎo)思想絕對正確!主推核心商品，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那么利潤跑不了!穩(wěn)步經(jīng)營，穩(wěn)中求勝，一步一個腳印的拓展市場。

　　二、超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場內(nèi)應(yīng)派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗豐富、靚麗、表達(dá)能力好的促銷小姐各一名，現(xiàn)場引導(dǎo)，誘發(fā)購買!場外舉行免費(fèi)試飲，派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。

　　三、中型賣場全部上市不給予任何海報費(fèi)、POP費(fèi)、排面、端架方面的費(fèi)用，只同意其他促銷活動給予配合!當(dāng)然，第一步運(yùn)作成功，第二步方能創(chuàng)造效益。

　　四、成立公關(guān)小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃!如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷等營銷優(yōu)惠政策的支持。

　　五、孫子說：兵者，勢也，善作勢者勝。加強(qiáng)終端維護(hù)、管理以及售后服務(wù)，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴(yán)謹(jǐn)。最重要的一點(diǎn)，必須讓所有的商超都在炒作秦洋。

　　分步驟主動降價法

　　1、主要思路：

　　A.導(dǎo)入期采用合理價格、高促銷入行現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場。

　　B.明、暗返利相結(jié)合來應(yīng)對沖貨，不跟風(fēng)降價，贏得產(chǎn)品進(jìn)入成長期的時間。

　　C.分階段主動降價，降低沖貨風(fēng)險，贏得分銷商的`信任，加快產(chǎn)品入入成熟期。

　　2、具體運(yùn)作：

　　A.鋪市階段：

　　B.第二階段：

　　C.第三階段：

　　D.第四階段：

　　E.第五階段：

　　F.第六階段：一句話，誰先占領(lǐng)農(nóng)村市場，誰便擁有了在"名牌對名牌"戰(zhàn)爭中的更多勝算。

　　前期宣傳造勢到位

　　促銷活動的開展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動---購買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的。

　　因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介滲透。

　　而且，在發(fā)布活動通告的同時，進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

白酒促銷活動方案2

　　近年來，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來了社會階層的迅速分化和消費(fèi)的全面升級，中國高端白酒市場迎來了難得的黃金發(fā)展期：消費(fèi)高檔酒的人越來越多，消費(fèi)量呈幾何級數(shù)增加，產(chǎn)品價值中心不斷上移，品牌溢價空間愈來愈大，高端白酒市場成為中國為數(shù)不多的機(jī)會性產(chǎn)業(yè)之一。

　　正因為如此，高端白酒成為行內(nèi)外資本的名利場。各路企業(yè)鏖戰(zhàn)高端，白酒行業(yè)熱點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)移到高端白酒市場。然而，高端白酒極高的市場門檻，極長的品牌成長周期，較高的資本壁壘，又將絕大多數(shù)企業(yè)的夢想化為烏有。

　　那么什么是高檔白酒？標(biāo)準(zhǔn)是什么？通過對行業(yè)深入研究，筆者把普通終端（商超及酒店）價格在300元人民幣以上的高價白酒，統(tǒng)稱高端白酒產(chǎn)品；把銷量在500噸、形成區(qū)域性核心市場，且企業(yè)實現(xiàn)盈利的高端白酒產(chǎn)品，叫高端白酒品牌。目前這樣的企業(yè)全國有4家，其他的統(tǒng)稱高端白酒品牌的追求者。

　　按照銷量、品牌價值、市場基礎(chǔ)、營銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢等指標(biāo)，筆者將高端白酒生產(chǎn)企業(yè)分為九大類，他們的情況各不相同，生存狀態(tài)不一，市場表現(xiàn)也各具特點(diǎn)。

　　第一類：高端白酒的守護(hù)者——茅臺和五糧液

　　市場和營銷現(xiàn)狀

　　20xx年，五糧液實現(xiàn)單品銷售收入45億元（品牌價值達(dá)338億元），茅臺單品銷售收入36億元（品牌價值突破200億元），兩品牌銷量占整個高端白酒市場的75％左右（注：本文數(shù)據(jù)主要來源于企業(yè)公開資料和部分內(nèi)部資料，銷售收入為企業(yè)統(tǒng)計口徑，非終端概念統(tǒng)計，下同）。由于五糧液和茅臺占高端白酒市場的絕大部分份額，使得他們在行業(yè)中具有十分重要的作用，成為中國白酒產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿性企業(yè)，被業(yè)界人士稱為兩大超級品牌。這兩大品牌成為劃分白酒高端市場的一條紅線，以上則為中國高端白酒，以下，則歸為另一檔次。

　　面臨問題

　　雖然高端白酒的這兩個大品牌在本輪經(jīng)濟(jì)周期中，都有較大的價格提升，并先后進(jìn)入新的平臺整固期。企業(yè)在行業(yè)方向探索、企業(yè)規(guī)�？刂�、多元化項目經(jīng)營、新的消費(fèi)市場開拓、抵御洋酒“入侵”等方面都面臨挑戰(zhàn)。作為特大型企業(yè)集團(tuán)，估計他們平臺整固期的時間將在3—5年，甚至更長，但作為高端白酒品牌，他們在消化漲價的短期影響之后，很快又會步入新的上升通道。

　　第二類：高端白酒的建設(shè)者——水井坊、國窖1573

　　市場和營銷現(xiàn)狀

　　20xx年，水井坊、國窖1573將突破5億元的銷售業(yè)績，占高端市場10％左右的市場份額，它們在北京、成都、上海等地均有較好表現(xiàn)，已成功地進(jìn)入高端白酒品牌行列。

　　目前，水井坊、國窖1573兩大品牌，品牌形象已基本建立，發(fā)展勢頭良好，核心市場已經(jīng)形成，市場消費(fèi)在多個區(qū)域已形成自然拉動，他們已成為高端白酒市場新的強(qiáng)勢品牌和市場建設(shè)的重要力量。企業(yè)的營銷工作已從以前的市場導(dǎo)入期順利過渡到市場擴(kuò)張期，后市仍將繼續(xù)看好。估計到20xx年左右，水井坊、國窖1573與五糧液和茅臺的相對差距將進(jìn)一步縮小，他們將與五糧液和茅臺共同組成中國高端白酒的第一方陣，屆時，中國高檔白酒市場，將會徹底改變“兩超”獨(dú)霸的局面，形成一條獨(dú)特的多品牌共生的高檔產(chǎn)品消費(fèi)風(fēng)景線。

　　面臨問題

　　如何鞏固現(xiàn)有市場，消化前期快速發(fā)展中存在的問題？如何解決其它市場的普及推廣以及今后出現(xiàn)的新問題？是這兩個品牌必須面對的問題。水井坊和國窖1573在廣東市場進(jìn)行的調(diào)整，就充分說明了這一點(diǎn)。

　　第三類：高端白酒的改變者——洋河藍(lán)色經(jīng)典、蘭花汾酒和劍南春東方紅

　　市場和營銷現(xiàn)狀

　　20xx年，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列酒突破2億元銷售額，汾酒集團(tuán)蘭花汾酒業(yè)接近1億左右，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒銷售突破5000萬，占高端市場3—5％左右的市場份額。由于他們都背靠著一個蓬勃向上的實力集團(tuán)，因此最有希望成為中國高端白酒新秀品牌。他們的優(yōu)勢在于借老牌名酒的品質(zhì)資源，借本省或區(qū)域市場的地利優(yōu)勢，借企業(yè)集團(tuán)的重點(diǎn)投入，完成品牌的塑造和銷量的拉動。

　　目前，大小蘭花汾酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典分別在晉中、晉南，蘇中、蘇南地區(qū)形成自己的根據(jù)地市場，高端白酒品牌形象正在形成。由于大小蘭花汾酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典的出現(xiàn)，改變了高端白酒產(chǎn)地地域集中于西南的狀況，也改變了市場集中于華南和京津的現(xiàn)狀，同時，他們還改變了中國高端白酒品牌文化訴求集中在歷史、老窖的狀況。由于他們的母體汾酒集團(tuán)、洋河集團(tuán)兩企業(yè)均處于上升勢態(tài)，因此蘭花汾酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典的前景應(yīng)繼續(xù)看好。

　　劍南春集團(tuán)的東方紅，是中國高端白酒市場的另類。在市場運(yùn)作上，東方紅采取集團(tuán)公司一貫的低調(diào)做法，企業(yè)采用限量控價，穩(wěn)步推進(jìn)的策略，步步為營，通過骨干經(jīng)銷商群體和團(tuán)購直銷等特殊渠道進(jìn)行銷售，不急于求成，追求短期的銷量，是高端白酒中最富耐性的耕耘者。雖然東方紅目前主要在北京、上海、成都等地少量的高檔酒樓和商超面市，尚未形成核心市場，但他的運(yùn)作如獲成功，將改變中國高端白酒靠實力堆砌和終端鏖戰(zhàn)的速成模式，樹立耐心成就品牌的典范。

　　應(yīng)該說，劍南春東方紅、大小蘭花汾酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典獲取市場的成功，只是一個時間問題，如果不出大的意外，2—3年內(nèi)，他們將有可能進(jìn)入高端白酒第二軍團(tuán)。

　　面臨問題

　　現(xiàn)在品牌的影響區(qū)域較小，銷量還未突破生死線，核心區(qū)域市場尚未形成。目前，第三類企業(yè)的高端白酒整體運(yùn)作，已進(jìn)入市場攻堅期，企業(yè)將面臨較大的市場風(fēng)險。在此階段，不進(jìn)則退。需要指出的是，紅花郎酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典一樣，都是價格橫跨一百多元至數(shù)百元不等的多價值區(qū)間的品牌運(yùn)作模式，這種模式的優(yōu)勢是，前期上量快，進(jìn)展迅速，但中后期卻面臨品牌價值重心下移的問題，其結(jié)果可能是整個品牌的價值定位最終回歸價格最低的那一款產(chǎn)品，成為一種中價位品牌。多數(shù)企業(yè)追求高端品牌而不成，很重要的一個原因，就是品牌定位的泛化。

　　第四類：高端白酒的探索者——舍得、紅花郎酒市場和營銷現(xiàn)狀

　　20xx年，舍得和紅花郎的銷售收入估計將分別在5000萬至1億左右，約占高端市場1％的市場份額。在高端白酒的隊伍中，舍得和紅花郎酒目前仍在尋找品牌突破的戰(zhàn)略支撐點(diǎn)，品牌運(yùn)作尚處于市場布局的階段，因此說他們是高端白酒的探索者。由于舍得、紅花郎酒生在四川，省內(nèi)市場強(qiáng)手如云，他們只有遠(yuǎn)離“大本營”，在省外建立“飛地市場”。如果硬要在四川（主要是成都）打出一塊市場，則不可避免地要與五糧液、茅臺、水井坊、國窖1573對壘，企業(yè)的勝算極小。舍得在短短3年多的時間內(nèi)在成都三次啟動市場，目前尚未有實質(zhì)性的進(jìn)展和大的突破，就充分說明了這一點(diǎn)。紅花郎酒雖然推出的時間還不太長，但茅臺近幾年的突飛猛進(jìn)，給醬香型白酒拓展了較大的市場空間，加之企業(yè)營銷變法和實行的系列化產(chǎn)品路線，估計20xx年，紅花郎酒進(jìn)步會較大。

　　面臨問題

　　以上兩個品牌，情況雖各有差異，基本情況卻大致相同。企業(yè)集團(tuán)都處于一個大的調(diào)整階段，經(jīng)過轉(zhuǎn)制或調(diào)整，企業(yè)雖然也能做一定的投入，但由于企業(yè)內(nèi)部的有機(jī)構(gòu)成有待提高，且他們還要面臨市場的變數(shù)：如何取得一個省會城市的成功？如何取得一次真正意義上的市場進(jìn)展？都成為他們面臨的生死存亡問題。他們要么調(diào)低市場定位，避開與主流企業(yè)競爭，要么堅持既定方針，繼續(xù)走下去，這或許會給企業(yè)帶來新的生機(jī)。

　　第五類：高端白酒的眷顧者——古井貢紀(jì)年酒、雙溝珍寶坊和酒鬼酒

　　市場和營銷現(xiàn)狀

　　安徽的古井集團(tuán)、江蘇的雙溝集團(tuán)和湖南的.湘泉集團(tuán)由于對高端白酒垂青和眷顧，成為高端白酒市場的二度進(jìn)入者。

　　20xx年下半年，老牌名酒古井貢和雙溝紛紛對外宣稱，開發(fā)新的高端白酒產(chǎn)品，于是古井貢紀(jì)年酒和雙溝珍寶坊面市。相對于他們的第一輪進(jìn)入，企業(yè)情況、行業(yè)狀況和市場格局都發(fā)生了大的變化。重新進(jìn)入高端白酒市場，業(yè)內(nèi)也對古井貢和雙溝寄予了不小的希望，當(dāng)然也有部分懷疑的目光。目前，古井和雙溝兩企業(yè)均面臨改制的瓶頸（古井的改制方案已再次獲得職工大會的通過），這或多或少地會對他們打造高端品牌產(chǎn)生影響。古井貢紀(jì)年酒避開年份酒之爭，又巧妙地與年份有關(guān)，實屬創(chuàng)新之舉；雙溝珍寶坊一瓶兩種酒，可自己勾調(diào)，精致小軒窗包裝，也頗有新意。對于這兩支有所創(chuàng)新的產(chǎn)品，企業(yè)如何配置資源以支持，市場運(yùn)作如何展開，發(fā)展前景如何，目前還難以判斷。

　　與此類似的還有湖南的酒鬼酒。作為中國高端白酒市場的破局者，酒鬼酒曾經(jīng)一掃中國高端白酒市場五糧液和茅臺的獨(dú)占的沉悶氣氛，以邊緣文化切入，一炮打響，并迅速走紅，創(chuàng)下高端白酒的營銷奇跡�？上Ш镁安婚L，酒鬼酒近幾年數(shù)度重組，企業(yè)元?dú)鈸p失殆盡。年前，酒鬼集團(tuán)聘請廣東省某廣告公司重新策劃與定位，希望重入高端白酒行列；近期，中糖集團(tuán)欲入主湘泉集團(tuán)，再塑酒鬼酒的高端品牌形象，但面臨企業(yè)與市場兩道門檻，估計困難不少。

　　面臨問題

　　品牌定位，市場切入方式，核心市場區(qū)域建設(shè)。

　　第六類：高端市場的務(wù)實派——二名酒企業(yè)

　　名酒企業(yè)開發(fā)高端白酒，或出于實力，或基于能力，或出于無奈。二名酒企業(yè)在高端白酒開發(fā)上，卻體現(xiàn)出更多的理性，他們量力而行，區(qū)域做市，不事張揚(yáng)。這類企業(yè)，全國大約有50余家，資產(chǎn)實力都在l億以上至數(shù)億。他們問鼎高端白酒也有一定物質(zhì)基礎(chǔ)，把高端酒開發(fā)作為豐富企業(yè)產(chǎn)品的一個品種，作為提升企業(yè)形象與品牌的一種營銷手段，不做無謂的投入與犧牲，是這些企業(yè)的一個共同特點(diǎn)，如江蘇今世緣國緣酒、青海青稞集團(tuán)的天佑德和四川豐谷集團(tuán)的酒皇酒等。再過數(shù)年，也不排除有一些企業(yè)，經(jīng)過幾年的積累，實力和能力有所增強(qiáng)，回過頭來正式問鼎高端酒市場，或以區(qū)域市場為目標(biāo)，或進(jìn)軍全國，也有可能給高端白酒帶來新的氣息。

　　第七類：高端白酒的流星群落——業(yè)外資本

　　業(yè)外資本多元化經(jīng)營白酒，差不多都會為高端白酒的巨大盈利空間所誘惑，毫不猶豫地選擇做高不做低，或高低產(chǎn)品一齊上。他們的滿腔熱情和種種“創(chuàng)新”做法，往往讓業(yè)內(nèi)人士大跌眼鏡。但他們又多像流星一樣，在一陣燦爛的燒錢之后，迅速沉寂，許多企業(yè)至死未能明白高端白酒運(yùn)作的特點(diǎn)，枉交學(xué)費(fèi)；部分企業(yè)在弄懂了市場的時候，已幾乎耗盡所有資金資源，機(jī)會不再來。

　　第八類：高端市場的機(jī)會主義者——名酒子品牌高端白酒

　　名酒企業(yè)子品牌的高端白酒，分三種情況，他們多數(shù)都是高端白酒中的機(jī)會主義者。

　　第一種是“過江龍”做法，短炒一把，迅速離去。本來名酒廠特許經(jīng)銷商通過市場運(yùn)作，推出自己的高端白酒，這種借主品牌的市場張力，發(fā)揮廠商各自的優(yōu)勢，本無可非議。

　　但不少這類企業(yè)經(jīng)營者，他們有意無意地把此當(dāng)作招商融資的工具，鮮有進(jìn)行市場投入和耕耘，希望掘一桶金就走，這種做法，對市場有害，讓經(jīng)銷商受傷。這種模式，在20xx年之前，多有收獲，現(xiàn)在則收獲甚少，今后則很難奏效。

　　第二種是名酒子品牌系列產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品。如金六福、瀏陽河的五星級酒、金劍南系列產(chǎn)品中的金劍南酒等。這種模式的特點(diǎn)是，企業(yè)不是以高端品牌為追求目標(biāo)，而是以拉升產(chǎn)品品牌和利用營銷資源實現(xiàn)順帶銷售為目的，這既避免了企業(yè)資源的無謂浪費(fèi)，又實現(xiàn)了企業(yè)資源的充分利用，是名酒子品牌高端白酒的務(wù)實派。

　　第三種是高端白酒的拓荒者。少數(shù)名酒企業(yè)特許經(jīng)銷商，他們立意要做高端白酒品牌，希望創(chuàng)造高端白酒市場新的奇跡。如五糧液集團(tuán)的五糧神、錦上添花和大展宏圖酒等。他們定位于高端，不做低端開發(fā)，他們不想做機(jī)會主義者，希望成為高端白酒市場的拓荒者，但這種模式在近6—7年來的實踐中，這些企業(yè)在做了較大的市場投入后，啟動了一定數(shù)量的流通終端，但整體收效不大。

　　目前高端白酒的特許經(jīng)營模式，還沒有一家成功的先例，需要進(jìn)行新的探索，尚待取得實質(zhì)性的突破。

　　第九類：高端白酒市場的攪局者——中小企業(yè)的高端白酒

　　中小企業(yè)（非規(guī)模企業(yè)）推出的高端白酒，俗稱雜牌高價酒。其特征是“三高一低”和“三無一有”，具體講就是：高價格、高促銷、高價差、低質(zhì)量；除了有產(chǎn)品外，他們無品牌運(yùn)作設(shè)計、無市場推廣計劃、無資金投入安排，使用游擊戰(zhàn)術(shù)，靠招商制勝，在一些小區(qū)域，依靠渠道、終端促銷和地緣關(guān)系，維持一點(diǎn)銷量。

　　筆者曾在蘇南、京津做市場調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)一些中小經(jīng)銷商，把在四川等地3—5元錢灌裝的一瓶酒，通過30—50元一瓶甚至更高的開瓶費(fèi)，在一些酒店終端賣到300—400元。這一類企業(yè)，他們對市場沒有建樹，對行業(yè)有所破壞，是行業(yè)中的攪局者。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國以塑造高端白酒品牌為目標(biāo)的企業(yè)有60余家，在進(jìn)行市場運(yùn)作的高端白酒產(chǎn)品有400—500個，在市場銷售的高端產(chǎn)品有4000余種，由于白酒行業(yè)的進(jìn)入門檻低和市場空間仍在不斷地向上拓展，今后還有不少的加入者。

　　然而，高端白酒市場畢竟有限，這一現(xiàn)狀必將加速高端白酒企業(yè)間的分化，名酒企業(yè)繼續(xù)主導(dǎo)高端白酒市場的狀況將成為高端白酒發(fā)展下一階段的主要特點(diǎn)。

白酒促銷活動方案3

　　活動目的：

　　隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。

　　近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位（禮品、假日特賣、特價買增等），同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。

　　總體方案：

　　1、活動形式：

　　主辦：三三酒廣元總代理

　　承辦：天驕策劃

　　策劃組織：天驕策劃

　　時間：20××年1月1日至3日

　　地點(diǎn)：26家賓館和餐飲場所（消費(fèi)終端）

　　1）活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎參與等形式。

　　2）在活動期間購買不同系列三三酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張（在日后消費(fèi)中可以銷售8。5折優(yōu)惠）。

　　3）活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

　　2、媒體推廣：

　　1）制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。

　　2）播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。

　　3）網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣（“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎）。

　　4）市區(qū)內(nèi)重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。（中國店網(wǎng)—中國最專業(yè)、最全面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)）

　　3、DM宣傳

　　1）推出DM“三三酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)三三酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將三三酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。

　　2）DM需體現(xiàn)三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象（品質(zhì)、實惠）的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳（印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的`張貼宣傳）。

　　4、氣氛布置

　　1）賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍（彩虹門、橫幅等）。

　　2）掛大量橫幅和豎幅；設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛；促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹三三酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。

　　元旦三三酒賣贈活動細(xì)則

　　活動時間：20××年1月1日至20××年1月3日

　　活動形式：買贈促銷

　　活動內(nèi)容：

　　1、在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費(fèi)品嘗活動。

　　2、凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。

　　3、凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的三三酒系列產(chǎn)品，均可享受8。5折優(yōu)惠），同時可參與20xx年1月3日下午3：00—4：00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。

　　4、獎項設(shè)置：一等獎1名（獲名牌攝像頭手機(jī)一部）二等獎2名（獲名牌1P空調(diào)一臺）三等獎3名（獲“三三酒”兩瓶）幸運(yùn)獎10名（獲特色禮品一個）。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。

　　一、活動背景

　　從以往的經(jīng)驗看春節(jié)對于藥店促銷來說推動性不是很大，但機(jī)會不可放過，將兩節(jié)合并一塊，借機(jī)宣傳并加強(qiáng)藥店影響力度。

　　二、活動目的

　　加強(qiáng)藥店外在形象，擴(kuò)大知名度。

　　三、活動主題

　　送給你家一般的溫暖

　　四、活動時間

　　xx年1月24日—xx年2月31日

　　五、活動方式

　　打折、買贈、義賣

　　六、活動內(nèi)容

　　活動一

　　1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。

　　2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。

　　3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒（共500份）。

　　活動二

　　本店開展**老年人保健品義賣活動，所得利潤全部捐于**貧困基金，用于無錢就醫(yī)的同胞。

　　凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。

　　七、活動宣傳

　　宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙、無線電、電視

　　八、活動預(yù)算

　　略。

　　九、活動注意

　　1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

　　2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。

　　3、贈品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。

白酒促銷活動方案4

　　每年春節(jié)期間都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié)。各個白酒廠家都紛紛使出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的禮品酒消費(fèi)市場分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場渠道的銷售有著不可低估的作用。一般來說白酒廠家歷來比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個銷售通路。但隨著國內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國外零售巨頭在中國市場的成功表現(xiàn)，使得白酒廠家不得不對這些超級終端刮目相看，商場超市做好春節(jié)期間白酒銷售工作，應(yīng)注意以下幾個方面的內(nèi)容。

　　一、提前作好春節(jié)白酒促銷方案

　　賣場銷售的計劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)、收銀臺堆頭等四個位置。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項準(zhǔn)備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因為11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機(jī)會要求簽一些位置好的長期堆頭保到春節(jié)，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實力比較雄厚的廠家。

　　二、導(dǎo)購人員的招聘和促銷品的準(zhǔn)備

　　由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員，所以導(dǎo)購人員的隊伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經(jīng)常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準(zhǔn)備贈品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動的重中之重。因為這將體現(xiàn)廠家對消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個地級市場開展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場部的策劃人員沒有正確計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準(zhǔn)備工作呢？

　　三、春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實

　　春節(jié)期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費(fèi)用，可是無法在門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個樣子）。

　　這就要去作各個門店的工作。因為你把錢交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果零售商允許的.情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費(fèi)用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

　　四、商超費(fèi)用的控制在商超開展的促銷活動要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時候采購等人員的費(fèi)用是可以談的，通過良好的溝通達(dá)成一個雙方都可以接受的價格，才是計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準(zhǔn)備工作呢？

　　三、春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實

　　春節(jié)期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個門店也有很大的權(quán)利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費(fèi)用，可是無法在門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個樣子）。這就要去作各個門店的工作。因為你把錢交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費(fèi)用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

　　四、商超費(fèi)用的控制

　　在商超開展的促銷活動要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時候采購等人員的費(fèi)用是可以談的，通過良好的溝通達(dá)成一個雙方都可以接受的價格，才是計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準(zhǔn)備工作呢？

　　總之在春節(jié)期間的賣場的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。

白酒促銷活動方案5

　　一、目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點(diǎn)

　　1、x白酒繼續(xù)走俏。

　　隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對白酒的消費(fèi)受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。

　　2、名酒銷勢趨旺。

　　名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費(fèi)者購買時受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。

　　3、低度白酒銷勢看好。

　　隨著人們消費(fèi)觀念的'更新，以及消費(fèi)者保健意識的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。

　　4.禮品酒與婚宴酒。

　　白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

　　二、省會白酒市場分析

　　由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

　　(一)消費(fèi)市場分析x白酒消費(fèi)市場一般分以下幾種：

　　1、普通百姓朋友聚會，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實惠。主要有、、等，市場與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。

　　而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價格是在x～x元之間的。這部分消費(fèi)主要以、、等為主，競爭格局是多頭并進(jìn)，競爭激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。

　　2、重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費(fèi)酒是x元以上的，這一價位的酒很多，像、、，更高檔一點(diǎn)的、等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是x～x元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈�？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。

　　3、成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。

　　他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動。為此，贈送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。

　　從目前消費(fèi)資料來看，XX和XX等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

白酒促銷活動方案6

　　一、由于產(chǎn)品入市已近x年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現(xiàn)在

　　（1）產(chǎn)品包裝過于陳舊，對消費(fèi)者沒有吸引力，消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì)；

　�。�2）價格透明，由于白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價格已經(jīng)沒有秘密可言，這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤，嚴(yán)重影響渠道的銷售積極性；

　�。�3）價格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，目前廠里開票價是x元/件，但市場上往往以x元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止，市場維護(hù)和監(jiān)管不力；

　　（4）假貨沖擊嚴(yán)重，由于白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評，已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響白酒的市場銷售。

　　二、由于以上這些原因，所以建議對白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣

　　推廣地區(qū)：x地區(qū)，包括x包含x縣一市。

　　推廣時間：20xx年x月——20xx年x月，為期x年，但先期做x個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。

　　推廣關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1、渠道合作模式的選擇；

　　2、價格體系的設(shè)計；

　　3、銷售政策；

　　4、銷售獎勵和市場管理；

　　5、促銷宣傳。

　　包裝改進(jìn)建議：由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

　　1）產(chǎn)品規(guī)格：x

　　2）產(chǎn)品凈量：xxML

　　3）產(chǎn)品度數(shù)：xx度

　　分銷渠道模式：

　　目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝白酒的渠道模式應(yīng)該是：

　�。�1）保持目前白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，也就是說維持現(xiàn)有x地區(qū)四縣一市x個區(qū)域x個經(jīng)銷商的局面不變，這樣既有利于維護(hù)集團(tuán)在x地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度；

　�。�2）各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇x—x家分銷商進(jìn)行深度分銷，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點(diǎn)、酒店等渠道進(jìn)行深度分銷；在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價，所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷商數(shù)量，并且對于分銷商的分銷區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格的限制和劃分，并以書面協(xié)議形式加以約定，這樣有利于今后的市場維護(hù)和管理；

　�。�3）總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷；

　�。�4）各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供，保證分銷的'密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。

　　三、這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)

　�。�1）保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細(xì)作；

　　（2）分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利于市場管理和維護(hù)；

　　（3）協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。

　　銷售獎勵和市場管理：

　�。�1）銷售獎勵

　�。�1）總經(jīng)銷獎勵（銷量以月為標(biāo)準(zhǔn)）

　　保證基本利潤x元/件；在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過辦事處考核合格，年終將給予0、5元/件的協(xié)銷獎勵。

　　注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進(jìn)行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo)；總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。

　�。�2）分銷商獎勵（銷量以月為標(biāo)準(zhǔn)）

　　保證基本利潤x元/件；全年累計銷量達(dá)到x件，獎勵x元/件；銷量累計達(dá)到xx—xx件，獎勵x元/件；基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。

　　注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。

　�。�2）市場管理

　　（1）總經(jīng)銷管理

　　在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達(dá)到x件則扣除全年返利；如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。

　　協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理；該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報表；辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。

　　注：總經(jīng)銷與集團(tuán)簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。為了防止跨區(qū)銷售，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時，應(yīng)在產(chǎn)品包裝（包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi)）貼有區(qū)域性標(biāo)志來加以識別；辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。

　　（2）銷商管理

　　在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎勵；出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。

　　注：辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

　　推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。

　　促銷政策（此政策為x、x、x三個月）：

　　以預(yù)計銷量xx件為標(biāo)準(zhǔn)，共計xx元促銷宣傳費(fèi)用。

　　促銷主題：白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。

　　四、促銷計劃

　　第一部分：促銷對象為消費(fèi)者和零售終端，促銷預(yù)算為xx元；

　�。�1）消費(fèi)者促銷：

　　主題：白酒換新裝，開瓶有驚喜；

　　活動時間：鋪貨的x、x、x三個月；

　　活動內(nèi)容：在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片（內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細(xì)則），卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒。

　　活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）；分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）；總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與集團(tuán)結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）。

　　促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置：每件拿出x元作為此次消費(fèi)者促銷活動的空間，每xx件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。

　　促銷宣傳：

　　零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼POP促銷海報，告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息；

　　零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗，宣傳上市信息；

　　零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。

　�。�2）零售終端促銷：

　　主題：舊貌換新顏，與您步步高升；

　　活動時間：鋪貨的x個星期；

　　活動目的：鼓勵終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性；

　　活動內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎勵1、25L大可樂一瓶；

　　凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎勵“貴賓迎客松”一包；

　　活動結(jié)算：進(jìn)貨獎勵在零售商進(jìn)貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。

　　促銷空間：每件拿出x元作為零售終端促銷空間。

　　活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。

　　其它：可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動，費(fèi)用根據(jù)實際費(fèi)用使用狀況靈活安排。

白酒促銷活動方案7

　　買贈活動

　　針對高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)、中檔產(chǎn)品(零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品)和低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)進(jìn)行買酒贈酒或者贈送其他禮物，每個等級促銷活動不同，“買一贈一”、“買一贈三”、“買酒送月餅”等活動，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。

　　賣場促銷

　　一提到中秋節(jié)促銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的'銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費(fèi)者采取購買行動。

　　堆頭包裝

　　堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費(fèi)者的購買欲望。

白酒促銷活動方案8

　　目的：

　　中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因為酒店在終端銷售場所，如：商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場銷售；提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場占有率。

　　時間：20xx年7月1日——8月30日

　　一．渠道促銷：

　　1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動（8月5日第三次，9月5日第四次）

　　2.贈送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品

　　二．服務(wù)員促銷：

　　1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動（7月30日第三次，8月30日第四次）

　　2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會；時間：7月15日

　　3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時間：8月15日

　　4.開展對服務(wù)員的生日進(jìn)行問候（代表公司）

　　三．消費(fèi)者促銷：

　　1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的`轉(zhuǎn)盤一個（印有小福仙標(biāo)號），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。

　　2.品酒識味，人數(shù)：2個；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗

　　其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進(jìn)行促銷、獎勵。

　　四.繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎活動

　　五.開展“小福仙”酒文化征文活動（體裁不限）

　　以小福仙酒酒文化為背景（體裁不限）征文活動，時間：7月15日——8月30日；體裁分為三種：抒情散文、詩歌、幽默笑話；年齡分為三個層次：老、中、青；細(xì)則：每類文章按各年齡段選前三名

　　a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700

　　b. 詩歌取前三名：3×3=9×300=2700

　　c. 幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700 共一萬元。

　　六．宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告）

　　注：根據(jù)公司老總指示辦

　　七．考核標(biāo)準(zhǔn)：

　　做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢，傳播整體市場動態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗。

　　第三階段 推廣階段

　　經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗及銷售人員的銷售技巧，在整體市場進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。

　　時間：20xx年9月1日——11月30日

　　一．渠道促銷：

　　1.繼續(xù)舉辦第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店評選活動；時間：10月5日第五次，11月5日第六次

　　2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦

　　二．服務(wù)員促銷：

　　1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（9月30日開展第五次，10月30日開展第六次）

　　2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動，時間：11月30日

　　3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會

　　a.第四次內(nèi)容：野餐

　　b. 第五次內(nèi)容：看電影

　　c. 第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）

　　三．消費(fèi)者促銷：

　　在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷

　　四．開展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎終結(jié)活動

　　五．宣傳推廣

　　采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳。

　　六．公關(guān)活動：

　　開展“小福仙”征文活動進(jìn)行總結(jié)，文章編輯成冊，行成公司自有的文化�？�，對精華部分進(jìn)行軟性文章刊登

　　七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個步驟

　　第一步：收集經(jīng)驗

　　全面收集成功經(jīng)驗并進(jìn)行總結(jié)，迅速推廣對業(yè)務(wù)員進(jìn)行提高性的技能培養(yǎng)，選準(zhǔn)下一輪樣板店目標(biāo)并做出良好分析，信息情報反饋

　　第二步：循環(huán)推廣

　　選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗，推廣到下一輪樣板店

　　整體總結(jié)

　　經(jīng)過三個階段的整體運(yùn)作，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)

白酒促銷活動方案9

　　一、活動背景：

　　中秋是酒類下半年銷售旺季的開始，淡季做市場，旺季做銷量，因此，此次中秋節(jié)以“月圓家圓酒團(tuán)圓”為主題，打開市場，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端。

　　二、活動目的：推動酒旺季銷售

　　三、活動時間：

　　四、活動內(nèi)容：

　　1、活動主題：月圓家圓酒團(tuán)圓。

　　此次中秋佳節(jié)，月圓、家圓之際，更應(yīng)當(dāng)酒團(tuán)圓，當(dāng)酒團(tuán)圓之際，便是把酒暢歡得大禮之時。

　　2、活動方法

　　凡是在活動時間內(nèi)消費(fèi)本品，只要湊集本酒各大系列的.其中一款，即可獲得相應(yīng)的獎品。

　　大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐

　　友情系列：指定影樓友情系列套餐

　　愛情系列：指定影樓愛情系列套餐

　　小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐

　　3、活動宣傳：

　　一是充分發(fā)揮宣傳海報等POP作用，各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn)，廣為張貼海報;二是充分利用電視、展板廣告，公交車移動廣告。

　　五、活動效果

　　此次促銷活動，中獎額不高，但中獎率卻很大，在中秋佳節(jié)這個闔家團(tuán)圓的氣氛中，刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動，為旺季銷售拉開序幕，奠定一個好的基礎(chǔ)。

白酒促銷活動方案10

　　中高檔啤酒、白酒品牌由于操作空間較大，在酒店終端的操作方式上較靈活多樣，在酒水已經(jīng)上柜正常銷售的時候，怎樣在酒店終端擴(kuò)大產(chǎn)品首嘗率，促使消費(fèi)者重復(fù)購買，怎樣得到酒店作為通路成員的支持。面對日益激烈的酒店通路爭奪，各廠商花費(fèi)心思采取各種方式的促銷，你方下臺，我方上場，好不熱鬧，其中不乏經(jīng)典之作，也有不少齷齪之舉。促銷只是一個有效手段，經(jīng)常舉行不計投入和成效的促銷稀釋了品牌的含金量，與廠商的初衷大相違背。如何有效地進(jìn)行促銷，在設(shè)計促銷方案時應(yīng)采取三個分析步驟即：促銷什么？向誰促銷？怎樣促銷？成功的促銷活動就是在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，最恰當(dāng)?shù)氖袌�，以商品或服�?wù)向最恰當(dāng)?shù)膶ο�，以最恰�?dāng)?shù)恼T惑，刺激立即購買的欲望或烙下深刻印象。下面對常用的促銷手段作一個簡要總結(jié)，由于它們使用的時機(jī)不同，操作的難易度不同，也各有利弊，在使用這些工具前應(yīng)多方位權(quán)衡考慮。

　　1、人員促銷：人員促銷是中高檔啤酒、白酒品牌在酒店最常用的促銷手段，同時也是投資較大的促銷方式，而且這種方式有愈演愈烈之勢。促銷人員的素質(zhì)參差不齊，人員流動性強(qiáng)，忠誠度低，給管理帶來了很大的難度。很多廠商對促銷人員管理越來越重視，并且對促銷人員上崗前加強(qiáng)了培訓(xùn)和上崗期間的表現(xiàn)進(jìn)行動態(tài)評估，對促銷員的銷量進(jìn)行考評的同時也重視了質(zhì)化考評（工作量而非銷量，注重品牌傳播質(zhì)量和品牌形象的樹立）力度。

　　2、免費(fèi)贈飲：基本是在新產(chǎn)品導(dǎo)入不久，為擴(kuò)大產(chǎn)品首嘗率為目的。此類產(chǎn)品品質(zhì)比主流產(chǎn)品有勝人一酬的地方，包裝上也與眾不同，希望能通過口感取勝并形成一定的口碑傳播。

　　贈飲方式有兩種：其一先讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗一瓶小包裝的白酒產(chǎn)品或一瓶啤酒，然后達(dá)到引發(fā)消費(fèi)者再次購買的目的，這種方式減少了酒店的正常營業(yè)收入，所以在此類活動需對酒店提供一定的物質(zhì)補(bǔ)償。其二對消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本品牌產(chǎn)品的贈送小包裝白酒或一定數(shù)量的啤酒，一般是消費(fèi)者結(jié)帳時由吧臺領(lǐng)取，贈送的產(chǎn)品不在酒店內(nèi)消費(fèi)。是針對本產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的額外贈送。

　　3、贈品發(fā)放：其一是對消費(fèi)者的，對消費(fèi)者消費(fèi)本品牌產(chǎn)品給予實際消費(fèi)數(shù)量相應(yīng)的相關(guān)贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告。的如雨傘，餐巾紙，打火機(jī)，精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀(jì)念品類似百威聽裝啤酒包裝的儲錢罐等。贈品的`差異和獨(dú)具匠心，能調(diào)動消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，甚至消費(fèi)者為了得到贈品而去消費(fèi)該品牌的產(chǎn)品。贈品的設(shè)計上基本原則：消費(fèi)者感興趣的，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，，不與競品雷同，應(yīng)物超所值和不易購得，有紀(jì)念意義的、成套的禮品對消費(fèi)者更具吸引力。其二是對酒店服務(wù)員的贈品促銷，與對消費(fèi)者促銷類似只不過是依據(jù)服務(wù)員的銷售量進(jìn)行獎勵，像集點(diǎn)換物——存瓶蓋、拉環(huán)換禮品促銷品有所變化如電話卡、購物券、日常生活用品等。雖然對于服務(wù)員的促銷是通路賄賂行為但是法律規(guī)定不嚴(yán)密，各廠家諱莫如深，此種方式在行業(yè)內(nèi)為公開的秘密。更有甚者，在瓶內(nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激服務(wù)員的推銷積極性。怎么知道是對服務(wù)員的呢，因為在外包裝的無明顯的告知消費(fèi)者的內(nèi)容，等消費(fèi)者知道了，產(chǎn)品已大行其道了。

　　4、退費(fèi)優(yōu)惠：對消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本品牌產(chǎn)品給予餐飲消費(fèi)折扣，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費(fèi)金額。類似于刮刮卡的中獎方式。

　　5、與酒店互動：與酒店互動，相對于贈品促銷酒店較愿意接受此種方式。如：贈送特色菜即對于消費(fèi)本產(chǎn)品的消費(fèi)者根據(jù)消費(fèi)數(shù)量贈送該酒店相應(yīng)價位的特色菜，這種方式中高檔白酒采用較多。類似活動如生力啤酒"好彩頭，生力為您買單"的針對酒店的消費(fèi)者促銷活動。

　　6、聯(lián)合促銷：中高檔啤酒、白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費(fèi)用，且力度相應(yīng)較大，合作雙方通路有類似性，共享性。

　　7、抽獎活動：基本采取現(xiàn)場抽獎活動方式為主，這樣較易調(diào)動餐飲消費(fèi)者的情趣和參與意識，將電腦、電視機(jī)、自行車禮品放在酒店廳堂內(nèi)，營造酒店的整體消費(fèi)氛圍達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)量的目的，這種方式比回寄式要直接有效，消費(fèi)者更易接受。

　　8、會員制營銷：其一是對消費(fèi)者的，消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本品牌后可以加入本品牌消費(fèi)者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務(wù)如生力啤酒俱樂部等。其二是對服務(wù)員的如口子窖在西安操作時的金牌服務(wù)員活動，南昌的服務(wù)員"餐廳之星"聯(lián)誼會活動。這些活動每月定期舉行大大維系與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于口子窖品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。

　　9、競技活動：消費(fèi)者在舉行競技活動的指定酒店參與本品牌的競飲活動或者消費(fèi)者憑消費(fèi)憑證有本品牌贊助的體育競技活動。如金陵啤酒的快速喝啤酒比賽活動，百威的"喝百威，打保齡，獻(xiàn)愛心"活動，江口醇舉行的釣魚比賽活動。

　　10、旅游活動：其一是針對酒店店主的旅游為主題的促銷活動，即酒店銷量在規(guī)定時間內(nèi)完成規(guī)定數(shù)量，酒店主可選派相應(yīng)的人員數(shù)量參與本品牌舉辦的旅游活動。其二是針對消費(fèi)者的旅游活動如口子窖在南京對酒店目標(biāo)消費(fèi)者的"口子窖黃山之旅"活動，當(dāng)然旅游活動也不僅限于酒店促銷層面。

　　11、公關(guān)贊助活動：對于酒店周年慶典及春節(jié)、中秋、圣誕節(jié)這些廠商不可回避的節(jié)日，廠商需提前做好準(zhǔn)備，給予不同酒店相應(yīng)的贊助，并與自己產(chǎn)品銷量掛上勾。比如酒店要求廠商給予報紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費(fèi)等。

　　12、酒店售點(diǎn)生動化展售促銷活動：酒店因情況不相同，入場費(fèi)有無多少不等，進(jìn)店不是目的只是銷售的開頭，怎樣在酒店有限的陳列位爭取最優(yōu)位置各商家都在動腦筋，給予一定的費(fèi)用是不可少的，更有甚者買通酒店吧臺人員把競品悄悄撤下柜臺，或者以各種借口阻撓競品產(chǎn)品順利出貨。

　　運(yùn)用多樣的生動化工具盡可能的宣傳品牌，如幫助酒店做店頭招牌，做酒店宣傳燈箱等方式，當(dāng)然通過這些舉措換得酒店相應(yīng)的支持如一定時間的啤酒、白酒同場或獨(dú)家促銷權(quán)，促銷員名額的增加等。廠商對于按標(biāo)準(zhǔn)要求陳列的給予陳列獎勵，有些廠方甚至舉行酒店本品牌產(chǎn)品陳列比賽，優(yōu)勝者給予大獎獎勵的激勵方案，以刺激酒店達(dá)到展售目的。

白酒促銷活動方案11

　　一、銷售運(yùn)作平臺

　　公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊，建立重點(diǎn)市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊的組合。

　　二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計

　　由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法構(gòu)成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

　　1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，構(gòu)成高中低度系列產(chǎn)品。

　　3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

　　4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。

　　三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

　　對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫忙原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。

　　1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選取信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率到達(dá)80%以上。透過一個月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的'控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

　　3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績到達(dá)或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶能夠直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終構(gòu)成強(qiáng)大的、具有拓展?jié)撡|(zhì)的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

　　四、市場資源的利用

　　1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司能夠掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

　　五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

　　(一)、產(chǎn)品利潤分配

　　合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)聯(lián)，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)聯(lián)予以層層分配。

　　1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

　　(二)、營銷費(fèi)用的管理：

　　1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

　　2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。

　　3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)�；�本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

　　4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

　　5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。

　　(二)、直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位。3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。

　　透過直銷運(yùn)營能夠有效的對市場進(jìn)行掌控，對市場的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，到達(dá)太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場打下堅實的基礎(chǔ)。

白酒促銷活動方案12

　　—— xxx酒業(yè)銷售部 XX

　　背景

　　現(xiàn)今，白酒的市場競爭異常激烈,市場走過了產(chǎn)品營銷、價格營銷、概念營銷、“賄賂”營銷等幾個階段后，逐步向整合營銷發(fā)展。由于白酒的季節(jié)性比較明顯，尤其是節(jié)日期間的消費(fèi)相對集中，所以白酒的節(jié)日營銷，既是對淡季終端戰(zhàn)略的檢驗，同時又是全年銷售業(yè)績的主要支撐點(diǎn)。

　　xxx酒業(yè)有限公司是本縣民營骨干企業(yè)，集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的新型釀造企業(yè)，總投資1億多元，生產(chǎn)規(guī)模年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒5000噸，公司建成投產(chǎn)后預(yù)計年銷售收入5億元，實現(xiàn)利潤1.5億元，安排我縣就業(yè)300人以上，當(dāng)?shù)卣�府等大力支持且重視。我公司在領(lǐng)導(dǎo)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，一直堅持“一個中心，兩個基本點(diǎn)”，一個中心就是以品牌建設(shè)為中心，逐步提升品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度；兩個基本點(diǎn)，一個就是堅持終端建設(shè)，常抓不放，夯實市場基礎(chǔ)，另一個就是抓住節(jié)日市場機(jī)遇，強(qiáng)攻上量。 不久的將來，山谷泉品牌將深入人心，家喻戶曉。

　　值20xx年端午節(jié)的到來，我們應(yīng)緊跟市場動態(tài)，創(chuàng)新營銷，力爭取得一個好的成績，如何制定適合本縣城的營銷戰(zhàn)略，達(dá)到最理想的銷售目的，本人從入職以來一直到現(xiàn)在，本著從實際出發(fā)的原則，一直在市場上細(xì)心調(diào)查，結(jié)合本人的的以往積累經(jīng)驗，對市場有一定的了解，同時對收集的信息進(jìn)行整理和分析后，得出以下結(jié)論：

　　一、消費(fèi)者市場調(diào)查結(jié)果（根據(jù)各酒店了解）

　　1、 消費(fèi)者消費(fèi)逐步理性化，當(dāng)今的消費(fèi)者關(guān)注更多的是自身的健康、產(chǎn)品的品質(zhì);

　　2、 消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品物質(zhì)利益的同時，逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過度;

　　3、 消費(fèi)者消費(fèi)開始向有品牌影響力的產(chǎn)品靠攏;

　　4、 消費(fèi)者過節(jié)有送禮的習(xí)慣，當(dāng)然需要一個節(jié)日送禮的產(chǎn)品;

　　二、 我公司營銷人員工作狀態(tài)及酒店情況調(diào)查結(jié)果

　　1、 由于我公司在縣城的廣告宣傳不斷加強(qiáng),營銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)英明決策，

　　所以全體營銷人員對我公司的發(fā)展前景充滿信心；

　　2、 前期全縣城各店鋪的鋪貨，市場基礎(chǔ)逐步加強(qiáng)；

　　3、 炎夏白酒淡季，酒店進(jìn)貨的特點(diǎn)：批次多、批量小，庫存量極少；

　　4、 各酒店負(fù)責(zé)人都普遍存在淡銷旺存的心理；

　　5、 部分酒店（如柴米油鹽）酒水價格采取與市場超市價相同制度，減少顧客自帶酒水

　　現(xiàn)象；

　　尋找山谷泉白酒節(jié)日市場的'賣點(diǎn)

　　給產(chǎn)品找個伴侶 ，增加附加值

　　任何產(chǎn)品都有他的附加利益，我們在銷售產(chǎn)品時，如果我們再給產(chǎn)品添加附加利益，消費(fèi)者不但可以享受產(chǎn)品自身帶來的物質(zhì)利益，同時還可以得到精神享受。只有這樣，我們的產(chǎn)品才會與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。尤其是促銷活動，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。策劃也就首先從促銷主題開始。

　　確定促銷主題：粽情端午，品味山谷泉（粽情享佳節(jié)，品味山谷泉）

　　農(nóng)歷五月初五端午節(jié)，傳統(tǒng)佳節(jié)，我國漢族人民的傳統(tǒng)佳節(jié)，這一天必不可少的活動有

　　吃粽子、賽龍舟等，根據(jù)促銷主題本人編寫以下海報宣傳文案:

　　端午

　　一個記載時間的名詞

　　粽子

　　一個美麗的溫柔

　　智山

　　一座城市的記憶

　　樂水

　　代代不息的修水人的熱情

　　山谷泉

　　慢慢品味的享受···

　　促銷活動方式

　　1 廣告宣傳：根據(jù)促銷主題，印制銅版宣傳紙 （內(nèi)容包括海報宣傳文案 喝xxx中現(xiàn)金券 報名免費(fèi)參觀xxx生產(chǎn)基地等）

　　2 與各重點(diǎn)酒店合作，開展優(yōu)秀員工、餐廳之星評選活動，并在餐廳醒目之處以KT板形式體現(xiàn)，

　　設(shè)定開瓶費(fèi)，鼓勵服務(wù)員多推銷山谷泉白酒。

　　和酒店舉行“點(diǎn)菜送酒”或“點(diǎn)酒送菜”活動，（暢飲xxx系列酒，送酒店特色菜一份）。

　　3 生產(chǎn)小瓶裝，舉行喝一贈一活動（喝一大瓶送一小瓶）

　　4縣城各街道條幅廣告：（須城管同意）

　　端午佳節(jié) 品酒 交友 會天下—xxx酒

　　滴滴山谷泉，濃濃xx情—xxx酒

　　喝xxx，中現(xiàn)金券

　　······

　　5 關(guān)聯(lián)、整合促銷：與王老吉等達(dá)成協(xié)議，顧客在飲用山谷泉時，免費(fèi)贈送王老吉飲料。 （如：暢飲xxx紀(jì)念版系列酒，壹號贈送王老吉三瓶，貳好二瓶，叁號三瓶…）

　　6 體驗式促銷：要求各酒店老板負(fù)責(zé)人及消費(fèi)代表到本公司生產(chǎn)基地實地考察、觀察白

　　酒生產(chǎn)工序，增加消費(fèi)者對我公司生產(chǎn)白酒的了解及認(rèn)可，增加品牌知名度。

　　7 政府公關(guān)：努力爭取政府的支持，成為政府的指定接待用酒。

　　8人海戰(zhàn)術(shù)：重點(diǎn)酒店提供促銷員，擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受眾人群中的影響力，改善銷售業(yè)績，提升市場份額和占有率。

　　9 與大型商超聯(lián)誼搞活動，如品山谷泉酒贈送超市購物（粽子）券，可享受抵現(xiàn)金或打

　　折優(yōu)惠，爭取引得媒體關(guān)注報道，擴(kuò)大影響力。

　　10精美禮品贈送：直接返還現(xiàn)金，或贈送消費(fèi)者打火機(jī)、雨傘、茶杯等。

白酒促銷活動方案13

　　一、時間：6月 日至6月 日；

　　二、活動目標(biāo)與宗旨：

　　1.“先蓄勢爭人氣、再穩(wěn)固而取利”的`營銷總體策略；

　　2.讓顧客進(jìn)一步了解酒店，打消對消費(fèi)檔次的各種顧慮；

　　3.豐富傳統(tǒng)節(jié)日的慶祝氣氛，激發(fā)顧客熱情消費(fèi)；

　　4.充分利用現(xiàn)有資源，調(diào)動淡季營業(yè)潛力，拓展客戶、開發(fā)市場；

　　5.凝聚酒店銷售合力，調(diào)動全員營銷積極性，全盤帶動式經(jīng)營。

　　三、推銷方向：

　　端午節(jié)期間的團(tuán)隊、家庭、散客、�？�、宴會客戶、重要協(xié)作關(guān)系客戶等。

　　四、廣告宣傳定位：

　　可以“融融端午節(jié)，情牽八方客”主題，在廣告宣傳上出臺相應(yīng)的舉措，吸引客源，營造節(jié)日消費(fèi)活動熱烈氛圍。

　　五、促銷活動組合：以各部門聯(lián)動配套拉升客源。

　　1.客房可采取“入住送粽餐”辦法，或其它優(yōu)惠辦法，可根據(jù)入住量和入住頻率，配送相應(yīng)數(shù)量；

　　2.餐飲可以“端午團(tuán)圓宴”優(yōu)惠酬賓辦法；??

　　3.洗浴采取節(jié)日期間相應(yīng)優(yōu)惠辦法；??

　　4.KTV采取節(jié)日期間相應(yīng)優(yōu)惠辦法，??

　　5.充值卡消費(fèi)優(yōu)惠辦法??

　　六、廣告宣傳策劃與經(jīng)費(fèi)預(yù)算??

白酒促銷活動方案14

　　活動目的：

　　隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。

　　近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的.獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦好酒酬賓活動和好酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“好酒、友誼天長地久”的全新概念。

　　總體方案：

　　1、活動形式：

　　主辦：好酒廣元總代理

　　承辦：天驕策劃

　　策劃組織：天驕策劃

　　時間：20××年1月1日至3日

　　地點(diǎn)：26家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)

　　1) 活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“好酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎參與等形式。

　　2) 在活動期間購買不同系列好酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

　　3) 活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

　　2、 媒體推廣：

　　1) 制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。

　　2) 播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場 。

　　3) 網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。

　　4) 市區(qū)內(nèi)重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。

　　3、 DM宣傳

　　1)推出DM“好酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)好酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將好酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。

　　2) DM需體現(xiàn)好酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳 (印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳) 。

　　4、 氣氛布置

　　1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍 (彩虹門、橫幅等)。

　　2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹好酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。

　　活動形式：買贈促銷

　　活動內(nèi)容：

　　1、 在活動期間任意活動場所開展“好酒”免費(fèi)品嘗活動。

　　2、 凡活動期間購買“好酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。

　　3、 凡活動期間購買“好酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本企業(yè)的好酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。

　　4、 獎項設(shè)置：一等獎1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部) 二等獎2名(獲名牌1P 空調(diào)一臺) 三等獎3名(獲“好酒”兩瓶) 幸運(yùn)獎10名 (獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。

白酒促銷活動方案15

　　眾所周知，春節(jié)是白酒銷售的黃金時間，各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節(jié)促銷活動方案，來實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節(jié)銷售渠道的一個重要戰(zhàn)場，結(jié)合白酒產(chǎn)品特點(diǎn)和商超實際情況。只有未雨綢繆，做好商超春節(jié)促銷前期準(zhǔn)備工作，才能確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中斬獲佳績。

　　一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案

　　由于賣場銷售的計劃性很強(qiáng)，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)和收銀臺堆頭四個位置。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購買興趣，也同時讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項準(zhǔn)備，做好明確的促銷活動方案和投入預(yù)算。

　　(一)促銷活動主要分為以下兩種形式

　　1、人員買贈(針對商超采購課長、店長的活動)

　　對有訂貨權(quán)的采購人員實行訂貨銷售獎勵，即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎勵(春節(jié)賣場退完貨后根據(jù)實際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎勵)。獎勵根據(jù)實際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場在春節(jié)期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。

　　B、銷售獎勵：針對賣場執(zhí)行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產(chǎn)品的貨訂進(jìn)來了，花了陳列費(fèi)用將堆頭擺出來做了海報，如何將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者主要看賣場主管怎么來推動，要對賣場陳列有直接決定權(quán)的課長或經(jīng)理實行銷售階梯獎勵，在節(jié)后根據(jù)賣場的實際銷售件數(shù)提成(方法同上)，以此來帶動賣場負(fù)責(zé)人的積性，引起對我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈關(guān)注和重視。

　　C、將我們對客戶的團(tuán)購政策要對接到各商場具體門店的團(tuán)購部或者是課長那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團(tuán)購的商超管理人員，以此提高產(chǎn)品銷量。

　　2、產(chǎn)品買贈(針對顧客的活動)：針對顧客購買產(chǎn)品滿多少送相應(yīng)價值的禮物/返什么東西

　　A、返券：返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);

　　B、返現(xiàn)：返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);

　　C、送購物卡移動充值卡\煙：根據(jù)顧客購買比例獎勵給顧客(憑收銀條領(lǐng)取);

　　D、在報紙媒體刊登春節(jié)促銷活動廣告，持廣告累計消費(fèi)XX產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點(diǎn)兌換以上獎勵等;

　　E、達(dá)到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。

　　二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)

　　促銷活動方案制定完成后，結(jié)合每個門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種，進(jìn)行提前備貨，以應(yīng)對春節(jié)期間的銷量井噴導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺。

　　(1)由于每個商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節(jié)銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點(diǎn)與賣場確定，盡早把促銷活動的產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。

　　(2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時間點(diǎn)，遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫，否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此，今年要稍晚點(diǎn))

　　(3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好，將無條件及時給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風(fēng)險。

　　(4)節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場要求經(jīng)銷商及時退貨，并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現(xiàn)，為第二年的春節(jié)做好鋪墊。

　　三、促銷人員招聘與培訓(xùn)

　　由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產(chǎn)出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員和促銷人員，所以導(dǎo)購人員的隊伍很不穩(wěn)定。為此要求各個市場經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息，以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。

　　(一)招聘要求及建議

　　選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關(guān)鍵之一，在招聘促銷人員時，要參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的同時，也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質(zhì)往往會成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素。

　　建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個苦。

　　(二)培訓(xùn)內(nèi)容

　　1、企業(yè)文化培訓(xùn)：作為促銷人員，應(yīng)該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點(diǎn)、價位，促銷人員務(wù)必要做到對產(chǎn)品的各個方面了如指掌。

　　3、工作程序培訓(xùn)：如促銷員幾點(diǎn)到達(dá)促銷地點(diǎn)、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環(huán)境千變?nèi)f化，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的'減少突發(fā)事件對促銷活動影響。

　　4、崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預(yù)先補(bǔ)貨等。

　　5、促銷方案培訓(xùn)：包括銷售任務(wù)、促銷時限、方式、贈品發(fā)放等。

　　6、促銷技能培訓(xùn)：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：

　　(1)未雨綢繆：事先作好充分的準(zhǔn)備工作，多了解產(chǎn)品知識，并預(yù)先準(zhǔn)備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮(zhèn)靜解答;

　　(2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時，千萬不要隨便回答，一定要詢問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;

　　(3)有時可以巧妙的進(jìn)行反問。如客戶提出：“大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了”，這時你可進(jìn)一步了解：“他們認(rèn)為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”;

　　(4)有時可以適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ綖閷＜业取?/p>

　　四、商超氛圍營造及注意事項

　　(一)商超氛圍形式

　　商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關(guān)鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：

　　1、POP海報——商超氛圍常見的，大多以減價、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容，借以獎勵、吸引消費(fèi)者購買，另一類則以形象訴求為主，其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。

　　2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進(jìn)行氛圍營造的一種形式，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于后者。

　　3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板等進(jìn)行氛圍營造和宣傳。

　　4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進(jìn)行氛圍宣傳的好場所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。

　　5、個性廣告制作。可以結(jié)合商超空間的特點(diǎn)以及公司的廣告VI進(jìn)行個性化廣告制作。

　　6、視聽廣告：如商超內(nèi)的電視、廣播等，我們經(jīng)�？梢栽谏坛�看見電視在宣傳某商品的特性，或者廣播里在說某種商品的特點(diǎn)。

　　(二)堆頭位置注意事項

　　商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動內(nèi)容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多業(yè)務(wù)員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當(dāng)然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢?

　　1、賣場入口正面;

　　2、賣場入口右邊個堆頭位置;

　　3、賣場促銷區(qū)逆時針首排位置;

　　4、收銀臺前促銷位;

　　5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

　　很多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那么多費(fèi)用預(yù)算，或者這個好位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了，那怎么辦?退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。

　　1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰;

　　2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;

　　3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭;這個花了錢不能取得良好的效果。

　　4、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強(qiáng)烈的商品，消費(fèi)者大都會選擇繞道而行。

　　5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯誤。

　　(三)堆頭打造要點(diǎn)

　　1、主題鮮明：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。

　　2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。

　　3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：

　　a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強(qiáng)視覺沖擊。

　　b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴(kuò)大視覺效果、突出堆頭陣容。

　　4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入

　　a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置，平時產(chǎn)出不大，則可考慮適當(dāng)包裝(上方吊牌，地貼)。

　　b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝(上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板)有力針對竟品，吸引顧客。

　　c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產(chǎn)出較低，則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復(fù)制作。

　　在進(jìn)入賣場和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過堆頭設(shè)計或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購買興趣，通過塑造情景終端來吸引消費(fèi)者的眼球，實現(xiàn)銷量大化。

　　五、春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實

　　春節(jié)期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外，其各個門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費(fèi)用，可是無法在具體門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個樣子),這就要去做各個門店的工作,因為你把錢交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費(fèi)用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

　　六、商超費(fèi)用的控制

　　在商超開展的促銷活動要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等，這就要求我們要及時了解商超的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時候采購等人員的費(fèi)用是可以談的，通過良好的溝通達(dá)成一個雙方都可以接受的價格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在好的賣場里，才能取得理想的銷量。

　　總之，春節(jié)商超促銷是一個系統(tǒng)的工程，需要考慮到方方面面的工作和細(xì)節(jié)，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，充分地做好春節(jié)促銷前期的各項準(zhǔn)備工作，在此基礎(chǔ)上開展好促銷活動，才能在競爭激烈的賣場實現(xiàn)自身產(chǎn)品銷量的大化。

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