中秋節(jié)銷售月餅活動(dòng)方案

　　為了確�；顒�(dòng)能無(wú)誤進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的活動(dòng)方案，活動(dòng)方案是從活動(dòng)的目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計(jì)劃。我們應(yīng)該怎么制定活動(dòng)方案呢？下面是小編為大家收集的中秋節(jié)銷售月餅活動(dòng)方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　中秋節(jié)銷售月餅活動(dòng)方案1

　　一、概要

　　中秋是中國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，消費(fèi)者在這期間比較活躍，容易形成消費(fèi)熱點(diǎn)，因此這一時(shí)期成為商家爭(zhēng)取的大好時(shí)機(jī)。本策劃根據(jù)我公司推出的工藝禮品，綜合分析消費(fèi)者市場(chǎng)的各種因素，對(duì)本產(chǎn)品的投入市場(chǎng)做出了可行性分析及銷售建議。

　　二、背景市場(chǎng)分析

　　a、背景分析

　　據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查所（SSIC）近日公布的對(duì)北京等全國(guó)近十個(gè)城市2000位公眾如何過(guò)中秋的問(wèn)卷調(diào)查，有53%%的被訪者表示會(huì)去看望自己的領(lǐng)導(dǎo)或工作上的伙伴。如今的老百姓已經(jīng)不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡(jiǎn)單，中秋節(jié)的消費(fèi)趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費(fèi)顯現(xiàn)稱之為：“月光經(jīng)濟(jì)”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購(gòu)物、走親訪友。雖然這種提議短期內(nèi)未必會(huì)成為事實(shí)，但可以預(yù)期，今年中秋將是消費(fèi)熱潮再次興起的一個(gè)節(jié)日。

　　b、市場(chǎng)分析

　　隨著人們的物質(zhì)生活水的提高、國(guó)家政策的規(guī)定，特別是輿論的引導(dǎo)下，人們已經(jīng)不僅僅滿足于中秋節(jié)大吃一噸，送煙送酒，而是開(kāi)始追求更加高尚的方式來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，表示歡慶，所以預(yù)計(jì)今年的中秋節(jié)消費(fèi)者的消費(fèi)將更趨于多元化。

　　工藝品作為一種進(jìn)入普通消費(fèi)者家庭不久的商品，由于兼具傳統(tǒng)內(nèi)蘊(yùn)和現(xiàn)代氣息，能給人們帶來(lái)問(wèn)候的同時(shí)，也讓人們接受了文化的洗禮。其發(fā)展的趨勢(shì)卻是十分誘人，極大的市場(chǎng)空間、豐厚的利潤(rùn)回報(bào)、極強(qiáng)的購(gòu)買力和需求量，使之成為一個(gè)永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品定位：高尚脫俗、美觀大方、具有較高的品位和較強(qiáng)的文化氣息，適合贈(zèng)送親友、自己收藏且價(jià)格適中的一種工藝產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和低檔三種。

　�。ǘ�）目標(biāo)市場(chǎng)

　　此次公司推出的這種產(chǎn)品的目標(biāo)是以大中型企事業(yè)單位的集體消費(fèi)者為主，以及一部分樂(lè)于工藝品，文化素養(yǎng)較高的消費(fèi)者的綜合市場(chǎng)，具體分類如下：

　　目標(biāo)消費(fèi)群體（一）追求時(shí)尚的年輕人、文化程度較高、熱愛(ài)收藏的老年人

　　產(chǎn)品類別高檔

　　消費(fèi)類型分析一般具有較高的收入，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、求時(shí)尚，接受新事物的能力較強(qiáng)；具有較高的文化素養(yǎng)，熱愛(ài)住過(guò)傳統(tǒng)文化，有收藏工藝品的愛(ài)好

　　主要用途自己收藏、贈(zèng)送親友

　　目標(biāo)消費(fèi)群體（二）大型企事業(yè)單位

　　產(chǎn)品類別高、中檔

　　消費(fèi)類型分析贈(zèng)送客戶、領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)放員工

　　目標(biāo)消費(fèi)群體（三）大型企事業(yè)單位部分中年人和學(xué)生

　　產(chǎn)品類別中、低檔

　　主要用途這類人又叫高的文化素養(yǎng)，但經(jīng)濟(jì)上不獨(dú)立獲收入水平不高、贈(zèng)送親友

　�。ㄈ�）銷售渠道

　　1、針對(duì)重點(diǎn)客戶，可以派出推銷員聯(lián)絡(luò)個(gè)大中型企業(yè)，發(fā)布產(chǎn)品信息、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，了解客戶需求，并不失時(shí)機(jī)地促成訂貨

　　2、以各類商場(chǎng)、工藝品商店為平臺(tái)，提供相應(yīng)的廣告支持，并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷

　�。ㄋ模�營(yíng)銷建議

　　1、由于工藝品不是一中的生活必需品，也不是一種理性消費(fèi)品，建議增大銷售隊(duì)伍，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳途徑。

　　2、爭(zhēng)取時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，先下手為強(qiáng)，力求在中秋前一個(gè)星期基本完成大部分訂貨。

　　四、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

　　a、機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)分析

　　由于消費(fèi)者在中秋節(jié)時(shí)期的消費(fèi)已經(jīng)越來(lái)越去多元化，并且在中秋節(jié)容易形成消費(fèi)熱潮，特別是工藝品作為一種新型的消費(fèi)品，更能吸引消費(fèi)者的眼球，引起購(gòu)買沖動(dòng)，從而形成消費(fèi)熱點(diǎn)。

　　b、威脅與劣勢(shì)分析

　　面對(duì)市場(chǎng)上越來(lái)越多的工藝品銷售商，我們的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越多，形成的市場(chǎng)也越倆越大。

　　特別是我們不可能像一些大型專業(yè)廠家一樣可以順利進(jìn)入大型商場(chǎng)，甚至于擁有自己的專賣店，更是我們的。

　　c、問(wèn)題分析

　　1、面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的工藝品，怎樣使我們的產(chǎn)品更能吸引消費(fèi)者的要求？

　　2、如何克服在中秋市場(chǎng)上，我們的目標(biāo)客戶需求上的信息不對(duì)稱情況。

　　五、具體行動(dòng)方案

　�。ㄒ唬┣捌谠氯铡�—————月日，調(diào)研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場(chǎng)情況著手，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，特別是重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)信息，研究分析目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)的需求量及目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)向。

　�。ǘ�）中期月日————月日，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標(biāo)市場(chǎng)信息，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪、垂詢，并在預(yù)計(jì)機(jī)間內(nèi)完成大部分訂貨任務(wù)。

　　（三）后期月日————月日，收尾階段。通過(guò)各種手段，掌握客戶的需求情況及意見(jiàn)、建議，爭(zhēng)取二次訂貨，完成銷售計(jì)劃。

　　六、風(fēng)險(xiǎn)控制

　　針對(duì)問(wèn)題分析中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及各階段調(diào)研出現(xiàn)的各種問(wèn)題，對(duì)計(jì)劃及時(shí)進(jìn)行修正，使風(fēng)險(xiǎn)盡量降低。

　　中秋節(jié)銷售月餅活動(dòng)方案2

　　近兩年來(lái)中國(guó)月餅市場(chǎng)年銷售量基本保持在110億元左右的市場(chǎng)規(guī)模。2009年受全球金融危機(jī)的大環(huán)境影響，月餅整個(gè)行業(yè)將有可能首度出現(xiàn)銷售下滑態(tài)勢(shì)。面對(duì)不斷增加的市場(chǎng)壓力和激烈品牌競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)格局，月餅生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該更關(guān)注消費(fèi)者的潛在需求，根據(jù)不同年齡，不同性別和不同收入消費(fèi)者的差異化需求，分別推出不同利益點(diǎn)的產(chǎn)品，進(jìn)行差異化的營(yíng)銷才可能取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

　　一、了解消費(fèi)需求是提高月餅銷量前提條件

　　消費(fèi)需求主要一方面是指消費(fèi)者對(duì)月餅產(chǎn)品口味、價(jià)格、包裝、品牌和色澤等方面的需求；另一方面是指消費(fèi)者對(duì)月餅產(chǎn)品的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)目的和購(gòu)買決策過(guò)程等方面的需求。了解消費(fèi)者需求的唯一方法就是做專業(yè)、科學(xué)的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研。月餅生產(chǎn)企業(yè)只有通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，真正了解和掌握消費(fèi)者對(duì)月餅產(chǎn)品的潛在需求，并不斷推出符合消費(fèi)者需求的月餅產(chǎn)品，才能在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)的位置。

　　二、建立清晰的品牌定位

　　品牌定位指的是月餅產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中留下的位置，當(dāng)消費(fèi)者有這種需求時(shí)首先會(huì)想到你這個(gè)月餅品牌，而不是別的月餅品牌。比如你的月餅品牌在消費(fèi)者心中留下了最好吃的品牌位置，當(dāng)消費(fèi)者嘴饞的時(shí)候，首先就會(huì)想到購(gòu)買你這個(gè)品牌的月餅吃。同樣當(dāng)一個(gè)月餅品牌建立了月餅生產(chǎn)專家或最貴的月餅品牌定位時(shí)，也會(huì)分別贏得這兩部分消費(fèi)者的首先購(gòu)買。如果你的品牌沒(méi)有建立自己清晰的品牌定位，那么消費(fèi)者就很難記住你這個(gè)品牌，購(gòu)買月餅是也很少有機(jī)會(huì)首先想到你這個(gè)品牌。

　　三、目標(biāo)消費(fèi)者不能界定的太寬泛

　　每個(gè)月餅品牌或每類月餅產(chǎn)品都應(yīng)該有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。根據(jù)不同目標(biāo)群體的差異化需求，分別推出相應(yīng)的產(chǎn)品滿足他們的.需求才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，所以月餅產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者界定不能太寬。如果哪個(gè)月餅品牌的目標(biāo)消費(fèi)者群體是18—50歲區(qū)間的消費(fèi)者，我們認(rèn)為該產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)界定就太寬了，因?yàn)?8—25歲的小姑娘或小伙子與41—50歲的中年人對(duì)月餅的消費(fèi)者需求肯定是不一樣的，這兩個(gè)年齡段的消費(fèi)者不會(huì)是處在同一個(gè)消費(fèi)群體。

　　四、要提煉出能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品利益點(diǎn)

　　產(chǎn)品的利益點(diǎn)指的是月餅產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)與消費(fèi)者對(duì)月餅產(chǎn)品的買點(diǎn)之間最佳的連接點(diǎn)。每個(gè)月餅品牌都會(huì)有自己的特點(diǎn)，但最重要的是要提煉出能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品利益點(diǎn)，并與競(jìng)品形成差異化。產(chǎn)品的利益點(diǎn)找準(zhǔn)了，才能觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。

　　五、價(jià)格定位不是越高越好，也不是越低越好

　　月餅產(chǎn)品主要根據(jù)是產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品品質(zhì)和目標(biāo)消費(fèi)者需求這三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行價(jià)格定位的。月餅產(chǎn)品的價(jià)格定位不是越高越好，也不是越低越好。比如你的產(chǎn)品品牌定位為高端產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)又很好，對(duì)準(zhǔn)高收入目標(biāo)消費(fèi)者訴求，如果你的月餅產(chǎn)品每盒定價(jià)在100元以下就是不適合的；反之如果你的產(chǎn)品品牌定位為工薪消費(fèi)的中低端產(chǎn)品，如果你的月餅產(chǎn)品每盒定價(jià)在300元以上也是不適合的。

　　六、產(chǎn)品包裝要演繹品牌的文化底蘊(yùn)

　　中秋節(jié)在我國(guó)有著悠久的歷史，唐代中秋節(jié)就已成為固定的節(jié)日。《唐書(shū)·太宗記》就有“八月十五中秋節(jié)”的記載。所以月餅產(chǎn)品的包裝不要做的太花哨，產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)品牌的定位，更重要的是要演繹品牌的文化底蘊(yùn)。

　　七、好的廣告語(yǔ)能讓消費(fèi)者一下就記住你

　　如果你的月餅產(chǎn)品有好的廣告語(yǔ)，能讓消費(fèi)者一下就記住你。有好的產(chǎn)品廣告語(yǔ)能幫助月餅生產(chǎn)企業(yè)快速傳播品牌，而且能節(jié)約大量的宣傳費(fèi)用。月餅產(chǎn)品中有好的廣告語(yǔ)的品牌很少。在對(duì)月餅消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研中，當(dāng)我們問(wèn)消費(fèi)者能記住幾個(gè)月餅品牌的廣告語(yǔ)時(shí)，絕大多數(shù)消費(fèi)者都回答不出來(lái)。如果你的月餅品牌能創(chuàng)意出“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”這樣經(jīng)典的廣告語(yǔ)，一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量起很大的促進(jìn)作用。

　　八、打造當(dāng)?shù)囟Y品消費(fèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌

　　在我國(guó)月餅市場(chǎng)雖然有好利來(lái)、安琪和稻香村這樣的知名品牌，但地方性品牌仍然占據(jù)各區(qū)域月餅市場(chǎng)的主導(dǎo)位置。月餅市場(chǎng)禮品消費(fèi)占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，而且有不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)。真正賣高檔月餅自己吃的消費(fèi)者比率很少。因此對(duì)于月餅生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造當(dāng)?shù)囟Y品消費(fèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌是企業(yè)贏利的關(guān)鍵。

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