銷售部經(jīng)理工作總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究,做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書面材料,它能夠使頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確,不妨讓我們認(rèn)真地完成總結(jié)吧。那么你真的懂得怎么寫總結(jié)嗎?下面是小編精心整理的銷售部經(jīng)理工作總結(jié),歡迎大家分享。
銷售部經(jīng)理工作總結(jié)1
在過去的一年里,銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下,基本完成了年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下:
一、對外銷售與接待工作
首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展,已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作,拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場,提高了酒店的知名度,爭取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng),xxxx年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會議的銷售上,由于酒店所處的地理位置所限,散客的入住率偏低,全年的銷售部散客入住率為,我們加大商務(wù)客人的銷售力度,拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議,同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案,有針對性的走訪客戶,比如旅游旺季,我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通,12月份至1月份大部分摩托車會議召開,我們及時的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時,分類定期的回訪,同時不斷的開發(fā)新客戶,截止年底共簽署協(xié)議454份。
XX年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理。
XX年10份酒店正式掛牌三星,這對銷售部提供對外宣傳籌碼,同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次,有利于酒店的銷售工作。
隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度,而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例,利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店,比如攜程、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;
同時在這一年里我們接待了長江宗申蛟龍恒運(yùn)多家摩托車公司,科龍電器,偉俊公司蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué),鐵道與環(huán)球國旅等三十多個大中小型會議,對于每個會議的接待,所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部,圓滿完成會議的接待工作,客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對我們銷售部工作的支持。
二、對內(nèi)管理
酒店擁有自己的網(wǎng)站,由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新,通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力,并及時準(zhǔn)確的把酒店的動態(tài)、新聞發(fā)布出去,讓更多的人了解酒店,同時我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案,這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
三、不足之處
1、對外銷售需加強(qiáng),現(xiàn)在我們散客相對比較少;
2、對會議信息得不到及時的了解。
3、在接待工作中有時不夠仔細(xì),在一些細(xì)節(jié)上不太注意,考慮的問題也不夠全面。
4、有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的銷售與接待,在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致,盡量避免,能夠做到及時的溝通,從而減少工作失誤。
銷售部經(jīng)理工作總結(jié)2
首先,就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈動,其次,深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后,就是自身營銷工作的總結(jié)分析,分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃,只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系,從到岸價到建議零售價,包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練,銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。
1、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視,就會促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。
2、要求銷售人員匯報(bào)工作之前,認(rèn)真做好準(zhǔn)備。
3、到講臺上去講。銷售人員到主席臺上講。
4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠(yuǎn)是一對好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。
銷售部經(jīng)理工作總結(jié)3
大家好,以下是我最近在一個公司的試用期的工作總結(jié),請同道中人提提意見。
本人進(jìn)公司已有兩個多月的時間,亦經(jīng)過這么多時間的工作和學(xué)習(xí),現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處,敬請諒解指正。
自從8月份以來,我這段時間詳細(xì)的研究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn):
1)公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右,從銷售額上來看,銷售業(yè)績是有了一部分的增長,但從銷售單價和銷售利潤來看,卻處于下滑的勢態(tài);
2)從經(jīng)銷商數(shù)量來看,深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來,東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東,也有業(yè)務(wù)往來,但綜合經(jīng)銷商分析來看,以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商,從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐(黑桶)和INCO的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品,其余的幾乎很少拿貨,而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售,毫無多少利潤可言;
3)從產(chǎn)品銷售分析來看,公司前幾個月主要是以鉻酐和INCO系列為主,六月份到七月份有很大的增長,主要是當(dāng)時以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和INCO系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價格而大量進(jìn)貨,而造成短期增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象。
從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看,我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題:
第一、銷售額和利潤的問題
我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況的下,利潤并沒有提高或得到改善;其實(shí)這種銷量和市場占有率的提升,并沒有實(shí)際太大的意義,甚至可以說是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象:一家銷售額很高但利潤率很低的公司,利潤率一旦降下來,會不會產(chǎn)生巨額虧損?
從公司目前的形式來看,我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少,而外部的市場壓力會越來越大,我們的銷售額一旦做起來,首先會引起競爭同行的注視,沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人,在這種情況的下,競爭同行肯定會調(diào)動銷售策略和產(chǎn)品價格,來搶占客戶資源。其次,銷售人員和公司,亦會迫于銷售額和市場的壓力,拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶,本身來說,公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間,一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話,那么銷售額越高,利潤就越低,也可以說是虧損越來越大。
第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題
一流企業(yè)做規(guī)則,二流企業(yè)做品牌,三流企業(yè)做市場。對于廣東市場,包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說,目前還都在為做市場而努力,尤其是在深圳、東莞兩地,對那些不入流的小經(jīng)銷而言,為了在做市場而生存,他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此,沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看,他們又是我們公司的主要針對客戶,因此,我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商,以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說:在七月份的銷售量中,“天力”的進(jìn)貨額,將近占我們公司總銷售額的三分之一,而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和INCO系列產(chǎn)品為主,而這些產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時,“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票,而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐(黑桶),“天力”卻不以為然,并多次告訴我們公司說,以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司(當(dāng)時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/KG),而華創(chuàng)調(diào)動為含稅價為16.00元/KG,華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷商而言,是絕對具有誘惑力的,更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。因此,這些以“天力”為主的,比如:創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶,在大批量進(jìn)貨時,尤其是需要發(fā)票的情況的下,仍然會以華創(chuàng)為主,不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù),更重要的是價格亦有一定的優(yōu)勢,而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是:①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是,目前的這些小散戶對于我們公司來說,在扣除人工及各方面銷售成本,都可以說是在虧損經(jīng)營。
第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題
縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況的,可以看出,我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、NICO系列產(chǎn)品為主,其它只是小量銷售,即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主,同時,以七月份到8月上旬的銷售情況的來看,我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在:
1、貨源配合不及時的問題:小的經(jīng)銷商由于資金的限制,一般都不愿意做比較大的儲存,因此,他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力,對他們來說可以起到一個倉儲的作用,要貨的話可以隨叫隨到,但從7月20號以來,我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨,做代.或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們公司反復(fù)缺貨,會在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象;
2、產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性:化工類產(chǎn)品的市場價格在一定程度上,一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產(chǎn)品的價格一直都變化,比如:以哈薩克斯坦鉻酸為例,6月份到7月15號前不含稅售價為14.8元/KG,7月15號到7月底不含稅售價為15.3元/KG,8月1號至今增長至15.7元/KG。在價格的波動上,我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。
3、產(chǎn)品的問題:記得我剛來公司的時候,X總說過一句話:做貿(mào)易,關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。沒錯!這句話是做貿(mào)易公司的基本道.,但是,反過來看,公司目前的現(xiàn)狀,優(yōu)勢產(chǎn)品在哪里?我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品?我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢的,其實(shí)銷售出去都是虧損的。而且,目前有些產(chǎn)品《片堿》的價格一壓再壓,可以說遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價格,銷售依然無人問津,這些又說明了什么呢?
綜合以上幾個方面,我個人認(rèn)為,公司目前處于一個關(guān)鍵的時期,首先對內(nèi)來說,公司沒有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)。同時在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。對外來說,目前的市場是步履維艱,困難重重。此兩種現(xiàn)象如果不能解決,我們公司下一步的發(fā)展會存在著極大的困擾。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題,而是企業(yè)如何生存,怎樣生存的更好的問題。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在,我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西---產(chǎn)品和市場。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場上比較有一定知名度的,比如重慶鉻酸,INKO產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時間逐漸做出來的知名度,前期的市場推廣期,別人付出了很大的代價,現(xiàn)在的收獲期,肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實(shí)?梢哉f目前在廣東市場上好銷售的產(chǎn)品,他們都不會讓我們公司來染指并獲取利潤。因?yàn)檫@些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶,用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話,我們都不會有什么優(yōu)勢。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場推廣的問題,因?yàn)閹缀跛械钠放贫嫉玫娇蛻舻囊欢ㄕJ(rèn)同,只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什么優(yōu)勢,舉例來說:重慶鉻酸,我們的進(jìn)貨價是X元/KG。而已華創(chuàng)的目前市場報(bào)價是X元/KG。
更可擔(dān)憂的是,我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損,但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品,另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售,再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本,可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工,因此虧損的雪團(tuán)也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時候,董事長說:辦公司不是拿來虧的。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。
經(jīng)過這么長時間在公司的工作,針對目前的現(xiàn)狀,我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來供公司參考:
1、確立公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位
公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展,公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位,但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)]的關(guān)鍵是公司從上到下,都和執(zhí)行。公司目前的狀況是團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對于目標(biāo)的不了解,所以談不上執(zhí)行。同時我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的`問題,而是公司在未來怎么長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題。比如說:在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對手,還是撇開以上兩者不談,力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。在市場定位上,我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主,還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。
2、培育公司下一步的核心競爭力。
建議公司對華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行詳細(xì)的研究,找出該公司的優(yōu)勢產(chǎn)品《總代.和總經(jīng)銷的》,看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品,同時比較一下我們公司是否有機(jī)會拿下代.和經(jīng)銷權(quán)。對于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品,我們公司組織人員對國內(nèi)外市場進(jìn)行考察,尋找一些同類型的,品牌在廣東沒有知名度,或者還沒進(jìn)入廣東市場的產(chǎn)品,但是在質(zhì)量和價格具有一定優(yōu)勢的,我們進(jìn)行談判拿下起代.和經(jīng)銷。一旦拿下代.或經(jīng)銷后,利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣。在這個方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好,無論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解,都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同,比如說;在鉻酸上,華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主,高力是以國外的產(chǎn)品為主,經(jīng)營的方式都是總代.為主。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價格戰(zhàn),而高力致力于直接高端廠家,努力打造自己的品牌,避開價格戰(zhàn),走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候,我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營策略。
銷售部經(jīng)理工作總結(jié)4
尊敬的領(lǐng)導(dǎo):
您好!
xxxx年沒想到這么快就要離我而去了,1月—12月,我都在緊張中都度過!
我怕,辜負(fù)公司給予我的期望,
我怕,我的員工跟隨我沒有成長,
我怕,我的家人不理解我的工作,
我怕,我的孩子一下子就長大了,而我卻沒有陪伴!
xxxx年1月份,我很榮幸機(jī)緣巧合的機(jī)會,我由原來的CR兼電網(wǎng)銷經(jīng)理正式轉(zhuǎn)為銷售部經(jīng)理,這一年也成為了我,人生中最重要的一年!在我的印象中,我從未想象,我會步入銷售這個崗位。
剛步入團(tuán)隊(duì),我是那么的無知,第一季度中業(yè)績始終停滯不前,讓我的壓力非常的大,在這個時期非常感謝公司給予的理解和兩位老總背后默默的幫助,但是,越是這樣,我自己更應(yīng)該努力起來,我知道,不斷總結(jié)和改善才是我唯一的出路,要想完成廠家及公司的既定目標(biāo)我必須遵循五大原則:
1,人為核心,我逐一找到部門員工溝通,引導(dǎo)設(shè)想未來,制定未來的生活和職業(yè)規(guī)劃,傾聽他們的心聲,了解他們的壓力來源及客戶洽談中未成交的原因,逐一分析,總結(jié)自己,為下一步做好基礎(chǔ),引導(dǎo)員工團(tuán)結(jié)起來,鼓勵他們,給予他們足夠的信心!
2,市場為先,要想做好銷售,不了解市場是永遠(yuǎn)做不好的,了解競品的優(yōu)惠價格,了解其營銷活動,調(diào)查其市場數(shù)據(jù),了解本品牌每一家?guī)齑婕皫齑嬷苻D(zhuǎn)期,了解商務(wù)政策,結(jié)合市場,讓內(nèi)部員工逐一了解每一家銷售價格,綜合市場,作出判定,讓我的員工,在洽談環(huán)節(jié)不會因?yàn)閮r格及市場活動成為被動,也讓他們在銷售中有足夠的信心。
3,快速追上同城兄弟店的腳步,快速消化庫存,快速搶在上半月、搶在上半年,達(dá)成既定目標(biāo),快速搶占市場!
4,數(shù)據(jù)分析,讓員工清楚自己的各項(xiàng)KPI,清楚自己的潛在客戶,推算出自己 當(dāng)月成交量,分析匯總,找出提升點(diǎn),不斷改善!
5,主賢客來勤,以人為本,公司的不斷成長,離不開永遠(yuǎn)伴隨我們的客戶,只要有人,我們才會發(fā)展的更遠(yuǎn),所以客戶的滿意,是我們唯一,始終的目標(biāo)!
綜合以上,離不開財(cái)務(wù)成本的核算,庫存利率以及庫存周轉(zhuǎn)期,庫存結(jié)構(gòu),控制財(cái)務(wù)成本,才是以上工作的核心要點(diǎn)!
xxxx年我個人收獲很多,學(xué)會和懂得了很多東西,在領(lǐng)導(dǎo)的身上,我學(xué)會了“敬業(yè)”二字!
xxxx年將成為我一生最寶貴的財(cái)富,在這一年我學(xué)會了如何面對工作及生活中出現(xiàn)的一切!
這一年我要感謝三個人:
第一位,感謝前任銷售經(jīng)理,趙曉嬌,在我步入銷售部的工作中給予的幫助最值得我感謝的是,她為路豐開業(yè)初期的銷售部奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),以至于很多的工作流程及硬性規(guī)定延續(xù)至今,我想對她說一句“你辛苦了”!
第二位,我感謝我所有的小伙伴,在每一次活動中你們默默的付出,每次看到你們懂事的身影讓我莫大的欣慰?吹侥銈冊诠ぷ髦,不斷提升自己,幫助團(tuán)隊(duì)成長,在這里我想說“你們都是最棒的,xxxx年有你們就是路豐的明天”!
第三位,我要感謝路豐的兩位老總,在工作中給予前進(jìn)的目標(biāo),在生活失落中,給予感情的疏導(dǎo),用正能量引領(lǐng)我前進(jìn)的腳步!“您辛苦啦!”
也許有一天我也會離開路豐,但是,路豐給予我人生的指引及引導(dǎo)將伴隨我人生的腳步一直向前,讓我學(xué)會人生中做好各種角色,感謝我的xxxx,感謝公司給予的機(jī)會帶領(lǐng)一群年輕人轟轟烈烈的干一年!
在這里,我由衷的祝福路豐的明天越來越好、越走越遠(yuǎn)!
更想說:“路豐是我永遠(yuǎn)的家,路豐是我永遠(yuǎn)的老師”!
銷售部經(jīng)理工作總結(jié)5
剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報(bào)告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強(qiáng)調(diào)的是,我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù),而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊(duì)伍和市場網(wǎng)絡(luò)上,目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢,我們只有集中大家的優(yōu)勢,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實(shí),才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會,毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面,我將從三個方面談一點(diǎn)自己的看法,與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想,端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度
在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產(chǎn)梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結(jié)果分別
甲:經(jīng)過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,碰到一個小和尚,因?yàn)轭^癢難耐,說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。)
乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益,前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里,應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
態(tài)度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當(dāng)中,常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式,即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險(xiǎn),以此為基點(diǎn),公司要建設(shè)好隊(duì)伍,并達(dá)成目標(biāo),就需要運(yùn)用管理工具對大家進(jìn)行管理,并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運(yùn)作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經(jīng)理,成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。
拿破侖·希爾曾經(jīng)說過,“人與人之間沒有太多區(qū)別,只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別,但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異!币?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò),所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣,那么現(xiàn)在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結(jié)果?
市場競爭日趨激烈,市場機(jī)制會愈趨規(guī)范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,你就會得到一種什么樣的結(jié)果。
銷售部經(jīng)理工作總結(jié)6
大家好,以下是我最近在一個公司的試用期的工作總結(jié),請同道中人提提意見。
本人進(jìn)公司已有兩個多月的時間,亦經(jīng)過這么多時間的工作和學(xué)習(xí),現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處,敬請諒解指正。
自從8月份以來,我這段時間詳細(xì)的研究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn):
1 公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右,從銷售額上來看,銷售業(yè)績是有了一部分的增長,但從銷售單價和銷售利潤來看,卻處于下滑的勢態(tài);
2 從經(jīng)銷商數(shù)量來看,深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來,東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東,也有業(yè)務(wù)往來,但綜合經(jīng)銷商分析來看,以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商,從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品,其余的幾乎很少拿貨,而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售,毫無多少利潤可言;
★ 從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看,我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題:
第一、銷售額和利潤的問題
我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下,利潤并沒有提高或得到改善;其實(shí)這種銷量和市場占有率的提升,并沒有實(shí)際太大的意義,甚至可以說是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象:一家銷售額很高但利潤率很低的公司,利潤率一旦降下來,會不會產(chǎn)生巨額虧損?
從公司目前的形式來看,我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少,而外部的市場壓力會越來越大,我們的銷售額一旦做起來,首先會引起競爭同行的注視,沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人,在這種情況下,競爭同行肯定會調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格,來搶占客戶資源。其次,銷售人員和公司,亦會迫于銷售額和市場的壓力,拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶,本身來說,公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間,一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話,那么銷售額越高,利潤就越低,也可以說是虧損越來越大。
第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題
一流企業(yè)做規(guī)則,二流企業(yè)做品牌,三流企業(yè)做市場。對于XX市場,包括除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說,目前還都在為做市場而努力,尤其是在深圳、東莞兩地,對那些不入流的小經(jīng)銷而言,為了在做市場而生存,他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此,沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看,他們又是我們公司的主要針對客戶,因此,我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商,以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說:在七月份的銷售量中,“天力”的進(jìn)貨額,將近占我們公司總銷售額的三分之一,而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主,而這些產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時,“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票,而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐,“天力”卻不以為然,并多次告訴我們公司說,以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司,而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為16.00元/kg,華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)的小經(jīng)銷商而言,是絕對具有誘惑力的,更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。因此,這些以“天力”為主的,比如:創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶,在大批量進(jìn)貨時,尤其是需要發(fā)票的情況下,仍然會以華創(chuàng)為主,不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù),更重要的是價格亦有一定的優(yōu)勢,而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是:①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是,目前的這些小散戶對于我們公司來說,在扣除人工及各方面銷售成本,都可以說是在虧損經(jīng)營。
第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題
縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況,可以看出,我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產(chǎn)品為主,其它只是小量銷售,即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主,同時,以七月份到8月上旬的銷售情況來看,我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在:
1、貨源配合不及時的問題:小的經(jīng)銷商由于資金的限制,一般都不愿意做比較大的庫存,因此,他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力,對他們來說可以起到一個倉儲的作用,要貨的話可以隨叫隨到,但從7月20號以來,我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品一直缺貨,做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們公司反復(fù)缺貨,會在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象;
2、產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性:化工類產(chǎn)品的市場價格在一定程度上,一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產(chǎn)品的價格一直都變化,比如:以哈薩克斯坦鉻酸為例,6月份到7月15號前不含稅售價為14.8元/kg,7月15號到7月底不含稅售價為15.3元/kg,8月1號至今增長至15.7元/kg。在價格的波動上,我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。
3、產(chǎn)品的問題:記得我剛來公司的時候,x總說過一句話:做貿(mào)易,關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。沒錯!這句話是做貿(mào)易公司的基本道理,但是,反過來看,公司目前的現(xiàn)狀,優(yōu)勢產(chǎn)品在哪里?我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品?我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢的,其實(shí)銷售出去都是虧損的。而且,目前有些產(chǎn)品的價格一壓再壓,可以說遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價格,銷售依然無人問津,這些又說明了什么呢?
★ 綜合以上幾個方面,我個人認(rèn)為,公司目前處于一個關(guān)鍵的時期,首先對內(nèi)來說,公司沒有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)。同時在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。對外來說,目前的市場是步履維艱,困難重重。此兩種現(xiàn)象如果不能解決,我們公司下一步的發(fā)展會存在著極大的困擾。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題,而是企業(yè)如何生存,怎樣生存的更好的問題
。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在,我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西---產(chǎn)品和市場。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在XX市場上比較有一定知名度的,比如重慶鉻酸,inko產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時間逐漸做出來的知名度,前期的市場推廣期,別人付出了很大的代價,現(xiàn)在的收獲期,肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實(shí)。可以說目前在XX市場上好銷售的產(chǎn)品,他們都不會讓我們公司來染指并獲取利潤。因?yàn)檫@些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶,用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話,我們都不會有什么優(yōu)勢。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場推廣的問題,因?yàn)閹缀跛械钠放贫嫉玫娇蛻舻囊欢ㄕJ(rèn)同,只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什么優(yōu)勢,舉例來說:重慶鉻酸,我們的進(jìn)貨價是x元/kg。而已華創(chuàng)的目前市場報(bào)價是x元/kg。
更可擔(dān)憂的是,我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損,但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品,另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售,再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本,可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工,因此虧損的雪團(tuán)也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時候,董事長說:辦公司不是拿來虧的。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。
★ 經(jīng)過這么長時間在公司的工作,針對目前的現(xiàn)狀,我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來供公司參考:
1、確立公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位
公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展,公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位,但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個公司從上到下,都理解和執(zhí)行。公司目前的狀況是整個團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對于目標(biāo)的不了解,所以談不上執(zhí)行。同時我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題,而是公司在未來怎么長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題。比如說:在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對手,還是撇開以上兩者不談,力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。在市場定位上,我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主,還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。
2、 培育公司下一步的核心競爭力。
建議公司對華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行詳細(xì)的研究,找出該公司的優(yōu)勢產(chǎn)品,看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品,同時比較一下我們公司是否有機(jī)會拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。對于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品,我們公司組織人員對國內(nèi)外市場進(jìn)行考察,尋找一些同類型的,品牌在XX沒有知名度,或者還沒進(jìn)入XX市場的產(chǎn)品,但是在質(zhì)量和價格具有一定優(yōu)勢的,我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后,利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣。在這個方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好,無論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解,都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同,比如說;在鉻酸上,華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主,高力是以國外的產(chǎn)品為主,經(jīng)營的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價格戰(zhàn),而高力致力于直接高端廠家,努力打造自己的品牌,避開價格戰(zhàn),走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候,我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營策略。
3、加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。
目前在XX市場上,無論是高力,還是華創(chuàng)或者其他大大小小的經(jīng)銷商,所走的經(jīng)營線路都是以銷售為主導(dǎo),在這樣的經(jīng)營線路下,除了高力和華創(chuàng)這樣比較成型的大型貿(mào)易公司外,其余的公司在這個市場里都可以說是勉勉強(qiáng)強(qiáng)的生存著,時刻小心翼翼關(guān)注他們兩家公司的動靜。如果我們公司還是走這樣的線路的話,無論將來我們拿到什么樣的產(chǎn)品或者獲得什么樣的優(yōu)勢,都不可避免的得到華創(chuàng)和高力在市場上的緊逼,一方面是價格戰(zhàn)的不可避免,另一方面是在和客戶在財(cái)務(wù)問題上的逐漸妥協(xié),比如說;月結(jié)、數(shù)期、欠帳。以上問題一旦出現(xiàn),隨之而來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會越來越能以預(yù)料和控制。因此,建議我們公司的經(jīng)營定位上避開這條線路,重點(diǎn)加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。采用以技術(shù)促銷售的方式,以銷售技術(shù)為主導(dǎo),順帶銷售產(chǎn)品為目的,短期內(nèi)在終端客戶心中豎起技術(shù)的第一品牌,一旦在技術(shù)上我們公司樹立起權(quán)威的話,那么對于工業(yè)產(chǎn)品而已,銷售自然是輕易而舉的事。我之所以這樣建議,也是經(jīng)過長時期以來的對于整個公司深思熟慮的結(jié)果。
我個人認(rèn)為,以公司目前的現(xiàn)狀;1、做市場,不能獲得發(fā)展。因?yàn)槟壳暗木置,董事長應(yīng)該深有了解,深圳公司在這種市場狀況下不可能打破現(xiàn)有的市場局面,一方面是我們在短期內(nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量,所以在上游供貨商那里,不會拿到更有利的價格和產(chǎn)品數(shù)量。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場的優(yōu)勢不會給我們公司成長的時間和環(huán)境。我們公司一旦在市場上真正的威脅到他們的時候,他們肯定會聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓,上游商家一旦受到他們兩者的壓力后,迫于壓力會對于我們公司有所行動,到那種情況下,不僅深圳公司難做,同樣會因?yàn)樯钲诠径鴵p壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。2、做品牌,也不可能。因?yàn)槠放苼碓从谑袌觯袌鲎霾黄饋砥放谱匀粺o從談起。一流公司做規(guī)則、二流公司做品牌、三流公司做市場。所以我建議公司,在目前的狀況下,拋開市場和品牌,直接做規(guī)則,在工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里,規(guī)則就是技術(shù)。
4、加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力
公司在發(fā)展和成長的過程中,都會具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。有的是來源于外部環(huán)境的,有的是來源于內(nèi)部的,建議公司在財(cái)務(wù)的處理上,針對深圳公司目前發(fā)展和市場的現(xiàn)狀,制定出切實(shí)可行的財(cái)務(wù)監(jiān)督和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé),避免事與物的混亂,而出現(xiàn)漏洞。
以上是本人一些不成熟的建議,如有不妥之處,敬請諒解,我始終認(rèn)為深圳公司的發(fā)展,不僅是深圳公司的問題,更關(guān)系到整個公司下一步發(fā)展問題,同時也關(guān)系到整個公司下一步和上游供貨商家的問題。整個公司在下一步的經(jīng)營調(diào)整中,能不能突破舊有的發(fā)展模式,而獲得新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否,都將會對未來整個公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
銷售部經(jīng)理工作總結(jié)7
本人進(jìn)公司已有兩個多月的時間,亦經(jīng)過這么多時間的工作和學(xué)習(xí),現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處,敬請諒解指正。
自從8月份以來,我這段時間詳細(xì)的研究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品 ,發(fā)現(xiàn):
1) 公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右,從銷售額上來看,銷售業(yè)績是有了一部分的增長,但從銷售單價和銷售利潤來看,卻處于下滑的勢態(tài);
2) 從經(jīng)銷商數(shù)量來看,深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來,東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東,也有業(yè)務(wù)往來,但綜合經(jīng)銷商分析來看,以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商,從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品,其余的幾乎很少拿貨,而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售,毫無多少利潤可言;
3) 從產(chǎn)品銷售分析來看,公司前幾個月主要是以鉻酐和inco系列為主,六月份到七月份有很大的增長,主要是當(dāng)時以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價格 而大量進(jìn)貨,而造成短期增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象。
從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看,我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題:
第一、銷售額和利潤的問題
我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下,利潤并沒有提高或得到改善;其實(shí)這種銷量和市場占有率的提升,并沒有實(shí)際太大的意義,甚至可以說是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象:一家銷售額很高但利潤率很低的公司,利潤率一旦降下來,會不會產(chǎn)生巨額虧損?
從公司目前的形式來看,我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本 已經(jīng)很少,而外部的市場壓力會越來越大,我們的銷售額一旦做起來,首先會引起競爭同行的注視,沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人,在這種情況下,競爭同行肯定會調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格,來搶占客戶資源。其次,銷售人員和公司,亦會迫于銷售額和市場的壓力,拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶,本身來說,公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間,一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話,那么銷售額越高,利潤就越低,也可以說是虧損越來越大。
第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題
一流企業(yè)做規(guī)則,二流企業(yè)做品牌 >,三流企業(yè)做市場。對于廣東市場,包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說,目前還都在為做市場而努力,尤其是在深圳、東莞兩地,對那些不入流的小經(jīng)銷而言,為了在做市場而生存,他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此,沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看,他們又是我們公司的主要針對客戶,因此,我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商,以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說:在七月份的銷售量中, “天力”的進(jìn)貨額,將近占我們公司總銷售額的三分之一,而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主,而這些產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時,“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票,而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐(黑桶),“天力”卻不以為然,并多次告訴我們公司說,以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司(當(dāng)時我們公司的售貨價為含稅價16。3元/kg),而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為16。00元/kg,華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷商而言,是絕對具有誘惑力的,更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。因此,這些以“天力”為主的,比如:創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶,在大批量進(jìn)貨時,尤其是需要發(fā)票的情況下,仍然會以華創(chuàng)為主,不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù),更重要的是價格亦有一定的優(yōu)勢,而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是:①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是,目前的這些小散戶對于我們公司來說,在扣除人工及各方面銷售成本,都可以說是在虧損經(jīng)營。
第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題
縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況,可以看出,我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產(chǎn)品為主,其它只是小量銷售,即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主,同時,以七月份到8月上旬的銷售情況來看,我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在:
1、貨源配合不及時的問題:小的經(jīng)銷商由于資金的限制,一般都不愿意做比較大的庫存,因此,他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力,對他們來說可以起到一個倉儲的作用,要貨的話可以隨叫隨到,但從7月20號以來,我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨,做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們公司反復(fù)缺貨,會在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象;
2、產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性:化工類產(chǎn)品的市場價格在一定程度上,一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產(chǎn)品的價格一直都變化,比如:以哈薩克斯坦鉻酸為例,6月份到7月15號前不含稅售價為14。8元 /kg,7月15號到7月底不含稅售價為15。3元/kg,8月1號至今增長至15。7元/kg。在價格的波動上,我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。
銷售部經(jīng)理工作總結(jié)8
今年已經(jīng)順利走完了它的每一步,回首今年,感慨萬千,有得有失。今年真是難忘的一年,今年既是平凡的一年又是不平凡的一年。
和協(xié)藥業(yè)銷售一部在公司的大力支持下和全體銷售人員的共同努力下,迅速擴(kuò)展銷售渠道,現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下。
一、本年度工作總結(jié):
我從今年2月份以來,在一部銷售部從事銷售工作,一直把為一部人員服務(wù)的心態(tài)放在第一位,在工作期間(切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作)作為一名銷售部經(jīng)理,自己的工作一步步開展。
1、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
一年以來,從制作設(shè)計(jì)印刷一部產(chǎn)品資料開始,一步一個腳印,到制定銷售制度。牢記自己的職責(zé),把自己的心態(tài)調(diào)整到最下層,因?yàn)楣镜匿N售制度不完善,今年以來就是摸著石頭過河。一方面是自己沒有管理經(jīng)驗(yàn),從做業(yè)務(wù)到做管理需要一段時間的調(diào)整,心態(tài)、處事都需要改變。另一方面是一部人員的具體情況,只有全心全意為他們服務(wù),只有真心真意為他們工作,才能很好的開展工作,今年以來采取工作的手段是:懷柔政策。這只是工作的第一步,以后的工作要轉(zhuǎn)向“剛?cè)岵?jì),恩威兼施”。
2、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度、參加公司各種會議和培訓(xùn);
在公司期間,牢記和協(xié)誓詞,并把語言變成行動。不僅僅做到口頭上,還要把它牢記心中并且在工作中嚴(yán)格要求。認(rèn)真履行公司的各項(xiàng)考勤制度,定期參加公司的周一例會,準(zhǔn)時參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn),開會是一種學(xué)習(xí),培訓(xùn)是更好的學(xué)習(xí)。認(rèn)真學(xué)習(xí),使自己快速成長起來。
3、積極廣泛收集市場信息并及時整理分析;
對市場進(jìn)行多方面的調(diào)查,分析,進(jìn)而改進(jìn)公司產(chǎn)品包裝,定價,特點(diǎn)。
針對于大包裝產(chǎn)品如溫克的推出:今g的荊防敗毒散。
針對于顆粒多維的空白:如維多利的命名、包裝、上市。
針對于公司包裝以前浪費(fèi)現(xiàn)象:如1000g白頭翁散通用包裝推出。
針對于冬季呼吸道疾病發(fā)生多的特點(diǎn):增加混感立克、呼喘立停。
針對于小包裝產(chǎn)品無利益并切不適應(yīng)市場:采取不主推原則。
4、努力完成銷售任務(wù)并及時催回貨款;
協(xié)助發(fā)貨中心發(fā)貨,協(xié)助供應(yīng)部采購各種包裝、協(xié)助財(cái)務(wù)部催貨款、協(xié)助生產(chǎn)部及時報(bào)各種產(chǎn)品。和協(xié)是一個大家庭,和協(xié)是大家的和協(xié)。發(fā)揮眾志成城的精神,齊心協(xié)力做好各種日常工作。銷售工作是一個系統(tǒng)的工作,所以做好各個部門的協(xié)調(diào)工作,有利于工作的開展。
5、參與公司員工的培訓(xùn)、招聘、人才引進(jìn)、合作伙伴的招商工作。
在半年業(yè)務(wù)員回公司開會,給業(yè)務(wù)員進(jìn)行了一次培訓(xùn)。在工作招聘當(dāng)中整合一切可以整合的資源,吸引兼職業(yè)務(wù)員,對市場進(jìn)行了劃分。
為客戶加工100件豬哈哈,成功引進(jìn)科菲藥業(yè)來廠加工。
6、制定公司銷售部各項(xiàng)制度,完善相關(guān)管理制度。
因?yàn)槭袌龅陌l(fā)生變化,公司的相關(guān)文件需要進(jìn)一步修改,參與修改編制了銷售一部的幾個政策和。為了公司的進(jìn)一步發(fā)展完善相關(guān)制度。
7、學(xué)習(xí)公司先進(jìn)的技術(shù),推進(jìn)erp軟件即k3的的流程。
為了完善公司銷售制度,避免管理漏洞,認(rèn)真學(xué)習(xí)k3管理,實(shí)現(xiàn)了k3看庫存,看銷量,報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃,報(bào)包裝計(jì)劃,建立k3一部產(chǎn)品最低庫存量。并且實(shí)現(xiàn)k3輸入、審批各種賬目。每月協(xié)助財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的月銷量,并且建立業(yè)務(wù)員年終銷量表,分析產(chǎn)品走勢。
8、正確對待客戶和業(yè)務(wù)員投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中。而銷售部們的管理工作需要多方面的工作的合作協(xié)調(diào)配合理解。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,一年來,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案。
9、獸藥
產(chǎn)品市場分析:
現(xiàn)就全國區(qū)域的市場分析如下:獸藥公司出現(xiàn)江西的水(水針劑)、四川的土(添加劑)、廣西的片(片劑)。還有河南的飼料,河北的獸藥這一說。這幾年河南的獸藥異軍突起,河南占有天時地利人和優(yōu)勢,鄭州又是中國的交通大命脈,物流業(yè)發(fā)展比較迅速。公司目前擁有的發(fā)貨中心布局比較合理,我相信公司的發(fā)展速度一定會突飛猛進(jìn)。
總結(jié)是為了提高,總結(jié)是為了檢討,檢討是成功之母?偨Y(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他經(jīng)理和同行們學(xué)習(xí),今年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作:
二、今年銷售工作計(jì)劃及工作方向
為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo),結(jié)合公司和市場實(shí)際情況,確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):
1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止,加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,利用自己的關(guān)系,整合一部分業(yè)務(wù)人員,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,多爭取業(yè)務(wù)人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型,因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn),專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn),對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
河南、河北、山東三省,市場是公司的核心競爭區(qū),在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,時間上一個月重點(diǎn)培養(yǎng),后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。
3、產(chǎn)品調(diào)整,產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,不是我們想買什么,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外,要考慮產(chǎn)品的利潤,無利潤的產(chǎn)品,它就無生存空間。對客戶來講,也是一樣?蛻舨皇琴I產(chǎn)品,而是買利潤,是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院,所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化,就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的,不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,一方面顯示出公司的實(shí)力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,走差異化道路。一方面,要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
4、長期宣傳,重點(diǎn)促銷。
宣傳是長久的,促銷是短暫的。促銷一時,宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣,就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化,使產(chǎn)品坐莊,達(dá)到營銷造勢的目的。
就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場,因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上,具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站,把產(chǎn)品及時發(fā)布出去,利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息
5、自我提高,快速成長。
為積極配合銷售,自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí),在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
本人將以身作責(zé),以實(shí)際行動來帶領(lǐng)整個團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。
銷售部經(jīng)理工作總結(jié)9
一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。
目前,銷售部員工共112人,其中銷售人員96人,治理人員4人,后勤人員12人。各人員初到公司時,行銷經(jīng)歷參差不同,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。
對銷售人員,銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分,共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級,各層級之間分工協(xié)作,相互監(jiān)督,既突出了工作的重點(diǎn),又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題,體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。
這支營銷隊(duì)伍,工作雖然繁瑣和辛勞,卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細(xì)化運(yùn)作的生力軍,是能夠順利啟動市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證,是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。熱點(diǎn)文檔:思想?yún)R報(bào)
二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng),團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高
1、新員工的逐步增加,隨著公司市場活動和拉練的開展,使我們由生疏變?yōu)槭煜,熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友,緊密協(xié)作,同甘共苦,伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。
2、局部市場銷售小團(tuán)隊(duì)的組建,使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng),工作中相互協(xié)作,配合默契,利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢,有針對性的扶植新老客戶,不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于家來自五湖四海,初到公司的那種小思想,小意識還是存在的,但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì),小思想,小意識也在逐漸消退,家只有一個目標(biāo):盡我所能,讓公司強(qiáng)起來!
三、敢于摸索,膽嘗試,不斷改進(jìn)新的營銷模式,并且程序化。
1、家來自于不同的企業(yè),固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固,行情疲軟,做市場只體現(xiàn)了一個字:難!在這樣的情況下,銷售部在宋總的力支持下,營銷模式嘗試改革,通過幾次市場活動的拉動,總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn),摸索出了一套集開發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶,市場造勢于一體的全新拓展思路,取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。
2、實(shí)證的出臺——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功,離不開銷售部全體員工的努力,不斷改進(jìn)新的營銷模式,使競爭對手無法模擬,讓我們在市場上所向披靡!
四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究
隨著工作進(jìn)程的不斷深入,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的治理辦法,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中,我們會不斷更新,逐步完善。
執(zhí)行力,是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部治理制度,是檢驗(yàn)銷售人員平時工作的天平,是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個基礎(chǔ)上,
首先,銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》,對不同級別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
其次,銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)治理(范文開心人提醒長時間工作要作息休息哦wen)辦法》,該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎懲分明,銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》,爭取在以后的工作中,做到“事事有標(biāo)準(zhǔn),事事有保障!
第三,形成了“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,尊重銷售人員的意見,以市場需求為導(dǎo)向,地提高了工作效率。
制度是標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)行力是保障!
力德船已經(jīng)起航,為了它的安全,力德人行動起來!
銷售部經(jīng)理工作總結(jié)10
工作和學(xué)習(xí),現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處,敬請諒解指正。
自從8月份以來,我這段時間詳細(xì)的研究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn):
1)公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右,從銷售額上來看,銷售業(yè)績是有了一部分的增長,但從銷售單價和銷售利潤來看,卻處于下滑的勢態(tài);
2)從經(jīng)銷商數(shù)量來看,深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來,東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東,也有業(yè)務(wù)往來,但綜合經(jīng)銷商分析來看,以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商,從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品,其余的幾乎很少拿貨,而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售,毫無多少利潤可言;
從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看,我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題:
第一、銷售額和利潤的問題
我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下,利潤并沒有提高或得到改善;其實(shí)這種銷量和市場占有率的提升,并沒有實(shí)際太大的意義,甚至可以說是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象:一家銷售額很高但利潤率很低的公司,利潤率一旦降下來,會不會產(chǎn)生巨額虧損?
從公司目前的形式來看,我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少,而外部的市場壓力會越來越大,我們的銷售額一旦做起來,首先會引起競爭同行的注視,沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人,在這種情況下,競爭同行肯定會調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格,來搶占客戶資源。其次,銷售人員和公司,亦會迫于銷售額和市場的壓力,拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶,本身來說,公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間,一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話,那么銷售額越高,利潤就越低,也可以說是虧損越來越大。
第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題
一流企業(yè)做規(guī)則,二流企業(yè)做品牌,三流企業(yè)做市場。對于廣東市場,包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說,目前還都在為做市場而努力,尤其是在深圳、東莞兩地,對那些不入流的小經(jīng)銷而言,為了在做市場而生存,他們的目的就是為了追逐利益的化。因此,沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看,他們又是我們公司的主要針對客戶,因此,我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商,以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說:在七月份的銷售量中,“天力”的進(jìn)貨額,將近占我們公司總銷售額的三分之一,而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主,而這些產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時,“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票,而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐(黑桶),“天力”卻不以為然,并多次告訴我們公司說,以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司(當(dāng)時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/kg),而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為16.00元/kg,華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷商而言,是絕對具有*力的,更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。因此,這些以“天力”為主的,比如:創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶,在大批量進(jìn)貨時,尤其是需要發(fā)票的情況下,仍然會以華創(chuàng)為主,不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù),更重要的是價格亦有一定的優(yōu)勢,而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有*力的是:①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是,目前的這些小散戶對于我們公司來說,在扣除人工及各方面銷售成本,都可以說是在虧損經(jīng)營。
第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題
縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況,可以看出,我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產(chǎn)品為主,其它只是小量銷售,即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主,同時,以七月份到8月上旬的銷售情況來看,我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在:
1、貨源配合不及時的問題:小的經(jīng)銷商由于資金的限制,一般都不愿意做比較大的庫存,因此,他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力,對他們來說可以起到一個倉儲的作用,要貨的話可以隨叫隨到,但從7月20號以來,我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨,做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們公司反復(fù)缺貨,會在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象;
2、產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性:化工類產(chǎn)品的的市場價格在一定程度上,一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產(chǎn)品的價格一直都變化,比如:以哈薩克斯坦鉻酸為例,6月份到7月15號前不含稅售價為14.8元/kg,7月15號到7月底不含稅售價為15.3元/kg,8月1號至今增長至15.7元/kg。在價格的波動上,我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。
3、產(chǎn)品的問題:記得我剛來公司的時候,x總說過一句話:做貿(mào)易,關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。沒錯!這句話是做貿(mào)易公司的基本道理,但是,反過來看,公司目前的現(xiàn)狀,優(yōu)勢產(chǎn)品在哪里?我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品?我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢的,其實(shí)銷售出去都是虧損的。而且,目前有些產(chǎn)品《片堿》的價格一壓再壓,可以說遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價格,銷售依然無人問津,這些又說明了什么呢?
綜合以上幾個方面,我個人認(rèn)為,公司目前處于一個關(guān)鍵的時期,首先對內(nèi)來說,公司沒有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)。同時在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。對外來說,目前的市場是步履維艱,困難重重。此兩種現(xiàn)象如果不能解決,我們公司下一步的發(fā)展會存在著極大的困擾。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題,而是企業(yè)如何生存,怎樣生存的更好的問題
。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在,我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西---產(chǎn)品和市場。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場上比較有一定知名度的,比如重慶鉻酸,inko產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時間逐漸做出來的知名度,前期的市場推廣期,別人付出了很大的代價,現(xiàn)在的收獲期,肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實(shí)?梢哉f目前在廣東市場上好銷售的產(chǎn)品,他們都不會讓我們公司來染指并獲取利潤。因?yàn)檫@些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶,用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話,我們都不會有什么優(yōu)勢。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場推廣的問題,因?yàn)閹缀跛械钠放贫嫉玫娇蛻舻囊欢ㄕJ(rèn)同,只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什么優(yōu)勢,舉例來說:重慶鉻酸,我們的進(jìn)貨價是x元/kg。而已華創(chuàng)的目前市場報(bào)價是x元/kg。
更可擔(dān)憂的是,我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損,但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品,另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售,再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本,可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工,因此虧損的雪團(tuán)也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時候,董事長說:辦公司不是拿來虧的。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。
經(jīng)過這么長時間在公司的工作,針對目前的現(xiàn)狀,我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來供公司參考:
1、確立公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位
公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展,公司的可能對于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位,但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個公司從上到下,都理解和執(zhí)行。公司目前的狀況是整個團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對于目標(biāo)的不了解,所以談不上執(zhí)行。同時我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題,而是公司在未來怎么長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題。比如說:在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對手,還是撇開以上兩者不談,力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。在市場定位上,我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主,還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。
2、培育公司下一步的核心競爭力。
建議公司對華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行詳細(xì)的研究,找出該公司的優(yōu)勢產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷的》,看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品,同時比較一下我們公司是否有機(jī)會拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。對于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品,我們公司組織人員對國內(nèi)外市場進(jìn)行考察,尋找一些同類型的,品牌在廣東沒有知名度,或者還沒進(jìn)入廣東市場的產(chǎn)品,但是在質(zhì)量和價格具有一定優(yōu)勢的,我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后,利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣。在這個方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好,無論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解,都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同,比如說;在鉻酸上,華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主,高力是以國外的產(chǎn)品為主,經(jīng)營的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價格戰(zhàn),而高力致力于直接高端廠家,努力打造自己的品牌,避開價格戰(zhàn),走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候,我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營策略。
3、加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。
目前在廣東市場上,無論是高力,還是華創(chuàng)或者其他大大
我個人認(rèn)為,以公司目前的現(xiàn)狀;
1、做市場,不能獲得發(fā)展。因?yàn)槟壳暗木置,董事長應(yīng)該深有了解,深圳公司在這種市場狀況下不可能打破現(xiàn)有的市場局面,一方面是我們在短期內(nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量,所以在上游供貨商那里,不會拿到更有利的價格和產(chǎn)品數(shù)量。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場的優(yōu)勢不會給我們公司成長的時間和環(huán)境。我們公司一旦在市場上真正的威脅到他們的時候,他們肯定會聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓,上游商家一旦受到他們兩者的壓力后,迫于壓力會對于我們公司有所行動,到那種情況下,不僅深圳公司難做,同樣會因?yàn)樯钲诠径鴵p壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。
2、做品牌,也不可能。因?yàn)槠放苼碓从谑袌,市場做不起來品牌自然無從談起。一流公司做規(guī)則、二流公司做品牌、三流公司做市場。所以我建議公司,在目前的狀況下,拋開市場和品牌,直接做規(guī)則,在工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里,規(guī)則就是技術(shù)。
4、加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力
公司在發(fā)展和成長的過程中,都會具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。有的是來源于外部環(huán)境的,有的是來源于內(nèi)部的,建議公司在財(cái)務(wù)的處理上,針對深圳公司目前發(fā)展和市場的現(xiàn)狀,制定出切實(shí)可行的財(cái)務(wù)監(jiān)督和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé),避免事與物的混亂,而出現(xiàn)漏洞。
以上是本人一些不成熟的建議,如有不妥之處,敬請諒解,我始終認(rèn)為深圳公司的發(fā)展,不僅是深圳公司的問題,更關(guān)系到整個公司下一步發(fā)展問題,同時也關(guān)系到整個公司下一步和上游供貨商家的問題。整個公司在下一步的經(jīng)營調(diào)整中,能不能突破舊有的發(fā)展模式,而獲得新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),從一定意義上來說深圳公司的發(fā)展成功與否,都將會對未來整個公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
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