醫(yī)藥終端部年度個人工作總結(jié)范文
醫(yī)藥終端部工作總結(jié)范文1
一、回首去歲，成績少許亦可喜
xx年，武漢醫(yī)藥零售市場處于一個“大躁動”和“大整合”時代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場，一批藥店特別是平價藥房和超市在競爭激烈的市場的風(fēng)口浪尖不平靜地開張營業(yè);另一方面，隨著GSP認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營。
xx年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見彩虹：
1、打破了部門前期所遺留下來的混亂且薄弱的財務(wù)基礎(chǔ)的“堅冰”，理順了部門的財務(wù)管理;
2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門的整體應(yīng)收款;
3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營銷戰(zhàn)斗力;
4、新藥銷售回款101xxxx，實現(xiàn)了部門盈利(毛利15xxxx，純利10xxxx)，扭轉(zhuǎn)了xx年度部門虧損3xxxx元的“負(fù)債局面”;
5、新開發(fā)普藥配送客戶4xxxx，為公司新增普藥回款86xxxx
二、業(yè)績成功源于基礎(chǔ)扎實
終端部之所以能扭虧為盈，這個成績離不開終端部以“十項注重”為原則，在方方面面所打下的扎實基礎(chǔ)：
首先，注重部門的基礎(chǔ)管理工作，實行“每天每周每月”三級跳的管理模式，每天晨會、每天小結(jié);每周例會、每周討論;每月總結(jié)、每月清算，及時發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問題，確保了部門日常工作緊張而有序地進(jìn)行。
其次，注重調(diào)整部門的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實現(xiàn)了工作上的“計劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。
第三，注重精簡部門的操作品種。3月初，部門原有大小各類品種共5xxxx個，通過篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定1xxxx品規(guī)為部門常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個，起效一個”，以適銷對路的品種贏得了客戶的青睞。
第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門現(xiàn)有終端客戶戶頭33xxxx，其中連鎖店2xxxx，單店30xxxx，門店累計70xxxx家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)7xxxx以上。
第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價。
第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來“送貨”。
第七，注重促銷手段和營銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡單的送貨員。
第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。
第九，注重適時完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。
第十，注重營造“務(wù)實、扎實、老實;少說空話、多做實事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來的不端正的心態(tài)。
醫(yī)藥終端部工作總結(jié)范文2
xx年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò);推廣新品種，配送廣普藥”為部門主職。因為網(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤源泉，普藥是合作橋梁。
一、指導(dǎo)思想
1、兩手都要抓，兩手都要硬。
兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送
兩手硬：新藥推廣：增加回款壓縮應(yīng)收確保毛利打出拳頭
普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域開發(fā)客戶提升比重堅持原則
2、雙重身份，雙重考核
雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員
雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核(新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo))
3、擔(dān)子更重，激勵更大
擔(dān)子更重：新藥推廣回款任務(wù)：120xxxx元/年;普藥配送回款任務(wù)：240xxxx元/月(含調(diào)撥)。同比增長1xxxx
激勵更大：獎優(yōu)罰劣，多勞多得;工資定等級，獎金靠業(yè)績;全年拿多少，只憑真本事。
二、奮斗目標(biāo)
(一)、新藥推廣目標(biāo)：
1、實現(xiàn)新藥銷售回款150xxxx，確保毛利22xxxx，比2014年度增長5xxxx;
2、形成2~xxxx暢銷的、高利潤的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場上的鐵桶江山;
3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭取在2014年上半年實現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時，通過加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門對客戶的應(yīng)收款。
(二)、普藥配送目標(biāo)：
抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場上的2xxxx醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們在我公司的普藥采購的份額。
三、任務(wù)分解
(一)、新藥推廣回款任務(wù)量：
1、保底任務(wù)量：1016(2014年度實際回款基數(shù))*1.184(xx年平均每月增長率)=120xxxx元/年
2、目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714(公司整體目標(biāo)增長率)=174xxxx元/年
3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個人，確定基數(shù)，同比增長;“保底”考核，“目標(biāo)”激勵。詳見《xx年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細(xì)表》(略)
(二)、普藥配送回款任務(wù)量：
1、目標(biāo)任務(wù)量：240xxxx元/月(含調(diào)撥)。
2、任務(wù)分解：分區(qū)定人;任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳見《xx年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》(略)
四、公司支持
將“終端部”從“營銷部”中劃出，單獨成立一個與其他部門并列平級的終端部，由營銷副總分管，改變以前那種：
部中有部;
組織關(guān)系不明細(xì)，指令無所適從;
部門有很多領(lǐng)導(dǎo)，實際卻很少有人管;
公司通知發(fā)放不到、精神傳達(dá)不到，OTC人員無歸屬感;
等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。
(一)、新藥推廣方面：
1、讓終端部參與到產(chǎn)品的選擇中來，并且將對應(yīng)產(chǎn)品的銷售改革下放到終端部以便部門能放開手腳操作;
2、凡終端部操作的品種，公司在對武漢市場上的客戶進(jìn)行銷售開票時，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價格體系;或者完全不對武漢市場上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對其供貨。不要給客戶留下“內(nèi)外價格不一致”甚至“總經(jīng)銷商的供貨價高于其它分銷商的價”的印象。
(二)普藥配送方面：
1、品種：購進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品;滿足零售藥店采購的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營品種目錄，得出在零售藥店中銷量排在前500—1000位的`品種，并將其采購到位。
2、價格：在銷售政策允許的情況下，一步到位地將價格下放到同行最低，形成絕對的價格優(yōu)勢。
3、服務(wù)：完善進(jìn)貨計劃收集、開票報價、配送運(yùn)輸、貨物退換等全程服務(wù)系統(tǒng)，形成“對應(yīng)人做對應(yīng)事，專業(yè)人做專業(yè)事”的規(guī)范流程，提高服務(wù)質(zhì)量。
4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實際回款金額的0.xxxx作為終端部普藥配送的費用開支補(bǔ)貼，由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo)統(tǒng)一支配。
五、內(nèi)部調(diào)整
整體來說，部門從三大方面作出了相應(yīng)的調(diào)整：
1、部門更加強(qiáng)調(diào)“計劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合;
2、完善了后勤服務(wù)工作，部門一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn);
3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報更具刺激性。
(一)、新藥推廣方面：
1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實行業(yè)務(wù)員級別制和基本工作浮動制。
A.級別及基本工資：
警戒級：70xxxx三級：90xxxx二級：120xxxx一級：150xxxx
B：級別確定條件：
一級：實際回款在1xxxx元/月以上，或任務(wù)完成率為17xxxx;(以基數(shù)任務(wù)量為參照數(shù))
二級：實際回款在xxxx元/月以上，或任務(wù)完成率為15xxxx;
三級：實際回款超過1.xxxx元/月，或任務(wù)完成率超過11xxxx;
警戒級：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級;連續(xù)三個月處此級別的業(yè)務(wù)人員，調(diào)離崗位。
2、細(xì)分任務(wù)到每一個具體的業(yè)務(wù)員，
3、分客戶到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶編號變?yōu)椋骸皡^(qū)域+姓名+數(shù)字”
4、實行“客戶區(qū)域制”和“開發(fā)個人制”：
客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員去開發(fā)和維護(hù)，但具體由哪個業(yè)務(wù)員去開發(fā)和維護(hù)，按“第一次接觸”原則決定;
5、調(diào)整考核指標(biāo)及獎罰細(xì)則：(詳見附表《xx年終端部新藥考核指標(biāo)及獎罰細(xì)則》)
B.回款金額：回款毛利
要求：在客戶接受的條件下，盡量以較高的供貨價格向客戶供貨
獎罰：以回款毛利的xxxx作為月獎金;另xxxx作年終獎
C.應(yīng)收賬款
要求：增加“賬款周期不得超過xxxx月，有超過xxxx月者，按金額的xxxx罰款�！�
6、調(diào)整費用開支明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn)
手機(jī)費：警戒級：xxxx三級：10xxxx二級：20xxxx一級：30xxxx
運(yùn)輸費：提前申請，經(jīng)同意，如實核銷;
促銷費：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷;
招待費：不得超過當(dāng)月回款金額的1‰，事前申請;
其他商務(wù)：如開業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷;
除此之外，無任何開支項目。
(二)普藥配送方面：
1、擴(kuò)大區(qū)域
向郊區(qū)輻射。開發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶。
武昌、洪山、青山、漢陽、江夏、蔡甸江南片
喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片
2、鎖定客戶
A.客戶分配原則：a、新藥、普藥結(jié)合的原則：新藥誰做，普藥就由誰做b、地理就近原則
B.客戶開發(fā)原則：
千萬百計鞏固大客戶，開發(fā)大客戶潛力(區(qū)級批發(fā)單位、大型連鎖藥店)
若即若離保留小客戶(對單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作)
3、明確任務(wù)
分區(qū)定人;任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。(詳見《xx年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》)
4、細(xì)化考核
原則：下滑懲罰、增長獎勵;任務(wù)核算、按區(qū)統(tǒng)計
指標(biāo)：回款金額、合作政策、應(yīng)收賬款、產(chǎn)出投入
業(yè)務(wù)員提成=(回款金額-任務(wù)基數(shù))*0.xxxx
5、操作原則：
養(yǎng)籠中之鳥----鞏固已有客戶，開發(fā)潛力
捕漏網(wǎng)之魚----開發(fā)空白客戶，轉(zhuǎn)移渠道
6、實施方法：推拉結(jié)合、批零統(tǒng)吃
推拉結(jié)合。推：由業(yè)務(wù)員走出去，送貨上門;拉：請客戶到公司，自行提貨。
批零統(tǒng)吃。除同級批發(fā)商的調(diào)拔業(yè)務(wù)之外，其他的所有批發(fā)單位、醫(yī)藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務(wù)都可以做。
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