你與成功之間就差那么幾個(gè)細(xì)節(jié)的距離

　　為什么你覺得自己一直認(rèn)真做事，卻總與成功失之交臂?為什么別人都迅速成功，你卻還是被看做一只不成熟的小菜鳥?其實(shí)你和精英就差那么幾個(gè)細(xì)節(jié)!如果你在抱怨自己不受重用的時(shí)候不妨來看看以下的這些細(xì)節(jié)你是否做好了!

　　細(xì)節(jié)1：通過會(huì)見時(shí)間來推測對方的重視程度

　　與合作客戶預(yù)約見面時(shí)，從對方指定的日期與時(shí)段，就可以看出對方的認(rèn)真程度，

你與成功之間就差那么幾個(gè)細(xì)節(jié)的距離

。

　　首先是關(guān)于星期幾的決定。在周末休假的情況下，如果對方預(yù)訂周一或周五，表示對方認(rèn)為這次見面相當(dāng)重要。周一人處在精神、體力都非常充足的狀態(tài);周五則是隔天休假，可以不用在意后面的時(shí)段安排，慢慢進(jìn)行會(huì)談即可。

　　其次是時(shí)段�；�本上，約見面都是以上午十點(diǎn)，下午一點(diǎn)、三點(diǎn)、五點(diǎn)等作為時(shí)段安排。若是約十點(diǎn)，表示對方在此之前沒有其他約會(huì)，所以能夠準(zhǔn)時(shí)開始。如果是下午一點(diǎn)，由于是中午休息時(shí)間結(jié)束后的時(shí)段，也可以準(zhǔn)時(shí)開始。十一點(diǎn)的約會(huì)到中午十二點(diǎn)，只有一小時(shí)的時(shí)間可用，下午四點(diǎn)到下班時(shí)間的五點(diǎn)也一樣，只有一個(gè)小時(shí)。

　　由此可以看出對方對于這個(gè)約會(huì)不是非常認(rèn)真看待。另外，X 點(diǎn)三十分的時(shí)間安排，可能表示對方認(rèn)為這次見面可有可無�？傊�，約在這樣的時(shí)間就等于表明只想見你三十分鐘。

　　教你一招兒：提出不同時(shí)段的選項(xiàng)，通過選擇推測對方的重視程度。

　　安排約會(huì)時(shí)，不是籠統(tǒng)地詢問對方“哪一天可以呢” ，而應(yīng)該習(xí)慣地提出不同日子的不同時(shí)段讓對方選擇。這樣做才能夠訓(xùn)練觀察力。就是比較約見的日子及時(shí)段，然后與洽談的結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證。不過也要記得，如果對方是大忙人，這樣的驗(yàn)證可能就會(huì)失效。

　　細(xì)節(jié)2：從對方坐的位置判斷對方信任的人

　　在商務(wù)洽談的場合中，假設(shè)有客戶一人與我方兩人在場。從客戶選擇的位子可以推測他信任這兩人中的哪一個(gè)人。如果面對面坐著，表示客戶對于這個(gè)人的信賴程度很高。

　　不見得坐在正對面就是好的。不過，也不見得坐在正對面就容易建立信賴關(guān)系。比起正對面，也有變得更親密的座位安排，如果想與對方感覺更親近，安排在隔壁的位子也是方法之一。

　　教你一招兒：嘗試分析各種模式并加以驗(yàn)證。

　　在洽談席中，如果我方先坐下來，對方隨后坐在我方正對面的話，可以推測對方信賴我方，或是想與我方建立信賴關(guān)系。若對方坐在離座位稍遠(yuǎn)的斜前方，也可以推測對方不信賴我方，或是不想與我方建立信賴關(guān)系。經(jīng)常比較這些預(yù)測與洽談結(jié)果并驗(yàn)證是否相符，這樣就能夠訓(xùn)練分析力。

　　細(xì)節(jié)3：用具體案例拉近雙方的認(rèn)知差距

　　如果以抽象方式說話，自己與對方所想的很容易有差距。

　　例如，同事想在高級餐廳招待客戶，于是找你討論。就算他說“高級餐廳”，所指的范圍也非常廣泛。有那種在摩天大樓最頂樓的餐廳，也有那種不接待陌生客人、沒有招牌的私人會(huì)館。因此，聽到高級餐廳時(shí)，要舉出具體的餐廳名稱確認(rèn)，通過這樣的方式，才能夠使雙方頭腦中的印象達(dá)成一致。

　　教你一招兒：價(jià)值觀差異越大，越有機(jī)會(huì)提高分析力。

　　價(jià)值觀與自己差距越大的對象，越具有分析價(jià)值，也越能夠作為觀察技巧的訓(xùn)練對象。若是工作方面，可以找其他公司的高級主管或不同領(lǐng)域的人;若是私人方面，可以找外國朋友等不同立場、國籍或年齡的人積極交流。

　　細(xì)節(jié)4：點(diǎn)相同的飲料可能會(huì)提高洽談的成功率

　　不知各位有沒有過這樣的經(jīng)驗(yàn)?與客人約在咖啡館里洽談生意，點(diǎn)飲料時(shí)，我方先選好飲料，結(jié)果對方也點(diǎn)相同的飲料。

　　當(dāng)然，這可能只是雙方想喝的飲料正好一樣。特別是咖啡，經(jīng)常是大家都會(huì)點(diǎn)選的飲品。

　　但我們可以利用提供相同飲料的方式讓客人產(chǎn)生認(rèn)同感，借此提高洽談的成功率，同時(shí)也有助于建構(gòu)人際關(guān)系。

　　教你一招兒：搶先選擇特殊的餐點(diǎn)。

　　若想看對方是否模仿我方點(diǎn)餐，自己就必須搶先點(diǎn)餐。如果被對方先點(diǎn)了，就無法觀察對方有沒有模仿我們。所以要選擇較特殊的餐點(diǎn)。因此，可以試著點(diǎn)柳橙汁或咖啡歐蕾(一種法式咖啡)等較不一樣的飲料，然后觀察對方是否會(huì)說“我也一樣”。

　　細(xì)節(jié)5：從含糊不清回答的部分看出對方真正的心意

　　當(dāng)你與客戶說話時(shí)，如果客戶的回答模糊不清，表示一定有什么事情隱瞞著。

　　假設(shè)業(yè)務(wù)員與某家公司進(jìn)行洽談。當(dāng)產(chǎn)品說明告一段落之后，業(yè)務(wù)員詢問：“請問貴公司有考慮其他公司嗎?”這時(shí)如果對方回答得很含糊：“嗯，也不是沒有啦，

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《你與成功之間就差那么幾個(gè)細(xì)節(jié)的距離》(http://www.ishadingyu.com)。”表示對方?jīng)]有認(rèn)真考慮我方公司的產(chǎn)品。

　　為什么對方會(huì)說出一個(gè)模糊的答案呢?那是因?yàn)槿f一被發(fā)現(xiàn)公司沒有認(rèn)真考慮，會(huì)被討厭。由于內(nèi)心總是有不想被討厭的想法，所以會(huì)以含糊的回答隱瞞對對方不利的訊息。

　　教你一招鍛煉方式：通過各種方式努力看出真相。

　　對于對方含糊的說話內(nèi)容，有時(shí)要窮追到底，有時(shí)要以其他方式再問一次，或是隔一陣子再問問看。然后，還要習(xí)慣問別人同樣的問題。通過這個(gè)方式，就會(huì)知道“原來是這么一回事”，在了解實(shí)情的同時(shí)提升分析力。

　　細(xì)節(jié)6：至少三顧茅廬才有可能獲得客戶信任

　　對于初次見面的人，我們不太會(huì)直接說出真心話。一般人大概要到第三次見面的時(shí)候才會(huì)說出內(nèi)心話。

　　為什么是第三次呢?第一次見面時(shí)，雙方都處于緊張狀態(tài)，光是要傳達(dá)給對方的事情腦子就裝滿了，所以只說完自己該說的事情，見面就結(jié)束了。第二次見面還處于觀望對方態(tài)度的狀態(tài)。到了第三次見面，雙方的關(guān)系終于比較融洽，也就容易說出內(nèi)心話了。透過前面兩次的見面了解對方的態(tài)度，自己就能夠判斷“對于這個(gè)人可以說這些”，知道如何說出真心話。

　　教你一招兒：編出拜訪的理由。

　　若不想給人難纏的印象，就不能進(jìn)行無意義的拜訪，一定要編出一些理由才行。

　　例如歲末年終的拜年、中秋節(jié)的祝賀等，都可以。就算是極短的見面時(shí)間，對方也會(huì)在見面時(shí)不經(jīng)意地說出心里話。若是業(yè)務(wù)員，可以編一個(gè)對對方有好處的借口登門拜訪，例如“我們公司這次制作了一個(gè)新奇的產(chǎn)品，想帶過去給您看看”等。最佳做法就是有意在第一次見面時(shí)留下一份作業(yè)，例如應(yīng)該說的事情故意忍住不說。更好的做法是從對方那里得到一個(gè)問題，下次去的時(shí)候進(jìn)行詳細(xì)解答。

　　細(xì)節(jié)7：自掏腰包購買自己公司的產(chǎn)品才能嚴(yán)格地分析

　　人們很容易忽視自己公司售賣商品的價(jià)值。

　　就算自家公司的商品排列在店面的商品架上，標(biāo)示著一百元的價(jià)格，通常自己也不會(huì)真正質(zhì)疑賣這個(gè)價(jià)格是否恰當(dāng)吧?以往只從銷售方的角度看待的商品 / 服務(wù)，通過購買的行為，通過自己購買就會(huì)以消費(fèi)者的立場看待。如此一來，就會(huì)看到位于銷售端時(shí)沒發(fā)現(xiàn)的各種問題。

　　教你一招兒：購買競爭對手的商品/服務(wù)。

　　例如在咖啡店工作，如果店里所有的人都是平常一起工作的同事，這樣無論如何都很難從消費(fèi)者的角度客觀分析。還有，在所有員工都是熟人的店里，就算以消費(fèi)者的立場點(diǎn)一杯咖啡，也不會(huì)觀察到這家店平常提供給消費(fèi)者的服務(wù)。像這樣的情況就要試著去競爭對手的店里消費(fèi)。也就是在與自家公司相近的價(jià)格區(qū)段中，購買類似的商品 / 服務(wù)。還有，若購買公司的商品 / 服務(wù)時(shí)，不能因?yàn)樽约菏枪�司員工，就要求以員工價(jià)打折。若想要以消費(fèi)者的角度思考，就必須以消費(fèi)者的價(jià)格購買才行。

　　細(xì)節(jié)8：看對方的領(lǐng)帶就能想象對方的性格

　　領(lǐng)帶能充分顯示一個(gè)人的性格。

　　從領(lǐng)帶的花色或領(lǐng)結(jié)的樣式能看出一個(gè)人的個(gè)性，不過顏色則更能強(qiáng)烈反映出一個(gè)人的性格。具體來說，紅色代表熱情，藍(lán)色代表沉著冷靜，粉紅色代表友善，黃色表示想引人注目。領(lǐng)帶的顏色與人的性格大致上是相關(guān)聯(lián)的。

　　領(lǐng)帶也會(huì)隨著日子的不同而改變。其實(shí)這才是重點(diǎn)。一個(gè)人在某一天的心情或動(dòng)力，會(huì)反映在當(dāng)天他所系的領(lǐng)帶顏色上。

　　教你一招兒：通過領(lǐng)帶釋放你的信息。

　　若想讓今天見面的人認(rèn)為自己很有活力、很熱情，就要選擇紅色領(lǐng)帶;想讓對方內(nèi)心覺得自己今天傳達(dá)給對方的信息很理性，就要系上藍(lán)色領(lǐng)帶。

　　細(xì)節(jié)9：在送客時(shí)最容易聽出對方的真心話

　　告別時(shí)提問，對方容易說出真心話。

　　洽談或討論結(jié)束后，從會(huì)議室或討論的房間出來時(shí)，對方會(huì)陪我們一起走到電梯或大廳門口。如果這時(shí)直接開口詢問在洽談或討論場合無法說出口的問題，對方多半會(huì)說出真心話。

　　離開時(shí)由于心情放松就容易說漏嘴。送客時(shí)容易說出真心話的原因是對方忘記了自己的立場。當(dāng)洽談或討論一結(jié)束，由于緊張氣氛頓時(shí)消失而忘記了自己的立場，真心話也會(huì)不小心說出口。

　　教你一招兒：養(yǎng)成告別時(shí)提問的習(xí)慣，在工作中也有助于訓(xùn)練觀察力。

　　注意送客時(shí)自己與對方的距離。如果對方到離開時(shí)一直保持近距離，表示對方容易說出真心話。若是步調(diào)一致一起走出來，或并肩而走，極有可能說出內(nèi)心話。

　　一定要養(yǎng)成對話、提問的習(xí)慣。如果養(yǎng)成告別時(shí)提問的習(xí)慣，在工作中也有助于訓(xùn)練觀察力。若想養(yǎng)成這項(xiàng)習(xí)慣，訣竅就是事先想好告別時(shí)要說的話或想問的問題。洽談或討論不是走出會(huì)議室就結(jié)束了，而是會(huì)延續(xù)到送客時(shí)間，請抱著這樣的認(rèn)知并加以運(yùn)用。因?yàn)楦鎰e之際就是你最后努力的時(shí)機(jī)。

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