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商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得

時(shí)間:2023-04-24 16:05:23 心得體會(huì) 我要投稿

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得9篇

  我們得到了一些心得體會(huì)以后,心得體會(huì)是很好的記錄方式,這樣可以記錄我們的思想活動(dòng)。那么寫心得體會(huì)要注意的內(nèi)容有什么呢?下面是小編為大家收集的商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得9篇

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得1

  這個(gè)學(xué)期,我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課程,商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過(guò)程,談判都離不開(kāi)跟客戶的有效溝通。

  怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán),出奇制勝呢?一位著名的營(yíng)銷培訓(xùn)大師說(shuō)過(guò),談判就是坐下來(lái)互相妥協(xié)的過(guò)程。也就是在雙方利益對(duì)立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn),哪方取得了談判的勝利,利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。我對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行了總結(jié)。

  商務(wù)談判有很多重要性。

 。ㄒ唬┥虅(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;

 。ǘ┥虅(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;

  (三)商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

  不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國(guó)家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的,其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確,談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然,在商務(wù)談判過(guò)程中,談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素,而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素,也會(huì)影響談判的結(jié)果,但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的'經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

  商務(wù)談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面,但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格,并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休,還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

  商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù),合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力,好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果,對(duì)方為了得到合同,也迫不得已作了許多讓步,這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利,但如果在擬訂合同條款時(shí),掉以輕心,不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法,其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上,引你掉進(jìn)餡餅,這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡,而且還要為此付出慘重的代價(jià),這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此,在商務(wù)談判中,談判者不僅要重視口頭上的承諾,更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。

  這個(gè)學(xué)期我在商務(wù)模擬談判中扮演的是法律顧問(wèn)這個(gè)角色,從這個(gè)角色中我了解到了談判不僅僅是某一個(gè)人在談判,其實(shí)是要做很多工作的,而且也需要互相配合,也需要有專業(yè)扎實(shí)的常識(shí)和幽默感,亦或是處理緊急問(wèn)題的能力。

  這個(gè)就是我這個(gè)學(xué)期所學(xué)的商務(wù)談判的總結(jié)和心得體會(huì)。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得2

  說(shuō)實(shí)話,選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿,記得選課那天是星期四下午,每周周四下午我們的課程都是滿滿的,如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選,要么就選完再去上課,如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說(shuō)中的那種“乖學(xué)生”吧,我們那天既沒(méi)有逃課也沒(méi)有遲到,而是像往常一樣把課都上完再去選,還吃過(guò)晚飯呢!

  結(jié)果可想而知了,記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門了,而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒(méi)有得選了,只有一大堆人文類跟工程類的,而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的,其他的安排在周一到周五的課程呢,我們又不大感趣,總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課,更夸張的是其中有3個(gè)人在沒(méi)有交流過(guò)的情況下選的3門課,竟然是一樣的!其中有一門就是商務(wù)溝通了。

  第一周很快過(guò)去了,第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課,上課沒(méi)多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差,如何的不合理,如何不適合我們上課使用,所以他下令,“下次來(lái),大家不用帶書了~”哇,超級(jí)好的消息呢,因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書,我就不用先放回宿舍再坐車回家了,下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢,就不多說(shuō)了,不過(guò)那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的,就是“不要跟女人講道理,有理沒(méi)理,吃虧的一定是你!”聽(tīng)舍友說(shuō)這句話不是老師原創(chuàng)的`,不過(guò)也沒(méi)關(guān)系,總之想到這句話就想到我們可愛(ài)的老師了。

  第一天去上課很奇怪,聽(tīng)著聽(tīng)著感覺(jué)這課還蠻吸引的,結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來(lái)竟然沒(méi)碰過(guò)手機(jī)!以前上課偶爾也會(huì)玩玩的,不過(guò)那節(jié)課真的沒(méi)有玩過(guò),o(∩_∩)o哈哈~

  覺(jué)得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽(tīng),也不是純粹為上課而上課,而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活,例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活,在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說(shuō),人的性格大體分為4類:活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型,結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套,發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!

  難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來(lái),原來(lái)互補(bǔ)啊!不過(guò)逛街的時(shí)候,也難怪很難找到一件衣服能真正通過(guò)我們四個(gè)人的審美要求的,因?yàn)樾愿癫町惔,審美觀差異大啊!

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得3

  "我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是,我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不可避免的。和恐懼感一樣,它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力,也就不難理解,如果你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備,為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。

  如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后,你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。

  了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。展示認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。

  根據(jù)STAR模式,選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。討價(jià)還價(jià)認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。了解談判中使用的'強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得4

  商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從XX年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于XX年6月15日,在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):

  1、談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

  2、談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

  3、談判的最高境界談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。

  4、談判就像下棋談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。

  5、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

  6、用證據(jù)說(shuō)話提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

  7、肢體語(yǔ)言的表達(dá)在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的'態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫在心里的往往是勝利者,把決斷寫在臉上的往往是失敗者!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。

  8、 語(yǔ)言的運(yùn)用我選擇去......;我打算......;試試看有沒(méi)有其他可能性……這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得5

  對(duì)于我們電商專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),學(xué)好這門課程尤其重要,在以后從事的外貿(mào)工作中,我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行談判,想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。

  所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大,國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多,商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大,不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判,企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

  在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

  為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判,我們需要掌握商務(wù)談判的理論。

  安德魯、卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要,情感上的需要,以及想贏對(duì)方的需要。所以,在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分,我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”,對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而,我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng),聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng),專注耐心,并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí),我們還要巧妙地提問(wèn),因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī),提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速,提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋,也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題,不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私,不要隨便插嘴。除了傾聽(tīng)和提問(wèn),我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂,即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去,并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

  為了取得談判的成功,我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等,因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性,我們還要了解對(duì)方的資信情況,防止在交易中上當(dāng)受騙。其次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。

  在談判的開(kāi)始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的.議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

  整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋,就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋,買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣方在聽(tīng)了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

  結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。

  至此,整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判,在課堂上,我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí),還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練,然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手,我們還需要不斷地學(xué)習(xí),在實(shí)踐中不斷提高!

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得6

  記得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專家》,第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中,“談判”需要豐富的知識(shí),果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實(shí)含義。

  談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種,需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在,所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物,會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話,那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢,又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。

  談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的,人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng),它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如,當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí),對(duì)方彬彬有禮,態(tài)度誠(chéng)懇,易于溝通,就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象,對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之,就會(huì)對(duì)其留下壞的印象,從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。

  根據(jù)馬斯洛的需要層次理論,談判也可以分成五個(gè)層次的需要。

  一、談判中的生理需要。

  談判是一項(xiàng)要消耗大量體力、腦力,勞動(dòng)強(qiáng)度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿足和保證,就會(huì)極大地影響談判人員的精力、情緒,影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮,難以完成談判的任務(wù)。

  二、談判中的安全和尋求保障的需要。

  這在談判活動(dòng)中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對(duì)安全的環(huán)境里,這樣才沒(méi)有后顧之憂地處理其他的事情;地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項(xiàng)任務(wù),能否順利的實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo),完成任務(wù),往往會(huì)影響談判者原有職位的保持和晉升,因此,有時(shí)會(huì)簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強(qiáng)的情況,所以安全的保障尤為重要。

  三、談判中的愛(ài)與歸屬的需要。

  談判從一定意義上講是要對(duì)雙方利益進(jìn)行劃分,因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是,人們追求友情,希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(zhǎng)期友好的關(guān)系,讓物質(zhì)味道增添一絲香味。

  四、談判中的獲得尊重的需要。

  獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為:不僅要在人格上得到尊重,而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上得到尊重和欣賞。

  五、談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要。

  自我實(shí)現(xiàn)的.需要是人類最高層次的需要,也是最難滿足的需要。人們的自我實(shí)現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價(jià)值,而價(jià)值是否得到體現(xiàn),取決于他人和社會(huì)對(duì)其價(jià)值的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。對(duì)談判來(lái)講,企業(yè)或上司對(duì)談判人員的評(píng)價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭(zhēng)取到多少利益,還要看他在什么情況下,如何爭(zhēng)取到的。

  人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng),或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局,也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù),而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

  在談判遇到僵局的時(shí)候,要想突破僵局,不僅要分析原因,而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容,并注意幾個(gè)基本原則:

  一、符合人之常情。僵局形成后,談判氣氛隨之緊張,這時(shí)雙方都不可失去理智,任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾,而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。

  二、努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重,人皆重面子。談判沒(méi)有絕對(duì)的勝利或失敗,因此任何一方都必須尊重對(duì)方的人格,不可讓對(duì)方下不了臺(tái)。

  三、盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決,最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)。做不到這一點(diǎn),雙方利益完全不保證,就不會(huì)有僵局的結(jié)束。

  談判既然無(wú)處不在,在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示,就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò),“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么,而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到!睂⒂邢薜闹R(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中,觸類總會(huì)旁通,學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧!

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得7

  在本學(xué)期,學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它,相信在今后的學(xué)習(xí)工作中,尤其是踏上工作崗位后,會(huì)讓我們受益匪淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生,還沒(méi)有真正的步入社會(huì),對(duì)于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我來(lái)說(shuō),我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會(huì)我們一些社交等各方面的知識(shí),是一門很實(shí)用的學(xué)科。對(duì)我來(lái)說(shuō),談判一直是件神秘的事情,一直以來(lái)也對(duì)談判充滿了憧憬,通過(guò)學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識(shí)到了“談判”需要豐富的知識(shí),果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。

  在現(xiàn)代社會(huì),禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象,更是一門非常有用的學(xué)問(wèn),也是一門高深的文化。說(shuō)它有用,是因?yàn)橥ㄟ^(guò)合理的著裝以及禮儀,來(lái)促進(jìn)貿(mào)易談判;說(shuō)它高深,同樣是交談,為什么有人能談的很和諧,而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆,生意告吹。通過(guò)學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀,讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助!給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì),也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘=浑H的頻繁,在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細(xì)節(jié),也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說(shuō):“沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓。”所以,做任何事情,都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀,是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范,是互相尊重的需要。

  談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種,需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在,所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物,會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話,那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢,又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的,人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng),它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如,當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí),對(duì)方彬彬有禮,態(tài)度誠(chéng)懇,易于溝通,就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象,對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之,就會(huì)對(duì)其留下壞的印象,從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。

  人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng),或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局,也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù),而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的'障礙、合理要求的差距等。談判既然無(wú)處不在,在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示,學(xué)習(xí)不是讓人記住什么,而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中,觸類總會(huì)旁通,學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧!

  現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了,說(shuō)真的,還真舍不得。對(duì)老師的印象也很深,幽默,有親和力,尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過(guò)程中除了商務(wù)談判的東西,還貫穿很多課外知識(shí),也拓展了我們的知識(shí)面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺,大概這正是古人所說(shuō)的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里,我還會(huì)不斷充實(shí)自己這方面的知識(shí),讓學(xué)習(xí)不中斷。

  在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程,對(duì)于我來(lái)說(shuō),學(xué)好這門課程尤其重要,在以后從事的工作中,我們會(huì)經(jīng)常就一些問(wèn)題與員工進(jìn)行談判,想要成功的解決問(wèn)題也離不開(kāi)談判。通過(guò)本次的學(xué)習(xí),我受益頗多,知道了什么是商務(wù)談判,掌握了技巧、以及意的事項(xiàng)等等。

  一、為談判創(chuàng)造有利的條件

  同理心:將心比心,換位思考。真正能做到的又有多少人?我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說(shuō)話,都要站在別人的立場(chǎng)想想,可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說(shuō)任何話做任何事都會(huì)有我們的目的,而在生活中試問(wèn)我們又有多少人能真正把握方向呢?談判成功與否:其中談話的內(nèi)容占7%,談話的態(tài)度占38%,而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過(guò)程中要懂得如何去說(shuō),也要懂得如何去聆聽(tīng)。缺乏聆聽(tīng)的技巧,往往會(huì)導(dǎo)致輕率的批評(píng)。一個(gè)人會(huì)任意的批評(píng)或發(fā)出不智的言論往往是因?yàn)樗还軇e人要說(shuō)什么,只想主控整個(gè)談判的場(chǎng)面。仔細(xì)聆聽(tīng)別人對(duì)你意見(jiàn)的回饋或反應(yīng),得知對(duì)方是否了解你的觀點(diǎn)或感覺(jué)。而你也可以看出對(duì)方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。

  二、善于利用語(yǔ)言

  我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在談判中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。

  三、先維護(hù)關(guān)系,再解決問(wèn)題

  在解決問(wèn)題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系,傾聽(tīng)聆聽(tīng)員工意見(jiàn)、靜心交流,試著從多方面了解對(duì)方的感覺(jué)、意見(jiàn),只要真正明白了問(wèn)題背后真正的原因或需求,就能夠用另外一種說(shuō)詞去化解一場(chǎng)沖突。智慧的人用心說(shuō)話。

  在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢,學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得8

  在本學(xué)期,學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力,我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺(jué)得學(xué)好它,無(wú)論是在今后的學(xué)習(xí)中,與人交往中,或是踏上工作崗位后,對(duì)我來(lái)說(shuō)都是一筆很好的財(cái)富,可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生,還沒(méi)有真正的步入社會(huì),作為物流管理專業(yè)的我來(lái)說(shuō)我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門課也是非常重要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí),是一門很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁,為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)合作,商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái),它的作用也越來(lái)越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來(lái)越離不開(kāi)商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。

  商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國(guó)家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的,其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確,談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然,在商務(wù)談判過(guò)程中,談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素,而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素,也會(huì)影響談判的結(jié)果,但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的`商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

  商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面,但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格,并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是,在商務(wù)談判中,我們一方面要以價(jià)格為中心,堅(jiān)持自己的利益,另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格,應(yīng)該拓寬思路,設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn),與其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休,還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。

  大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,我們總是在有意無(wú)意的進(jìn)行著談判,只是我們可能沒(méi)意識(shí)到而已。談判是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不在,比如我們上街購(gòu)物賣東西,會(huì)很自然地與老板討價(jià)還價(jià) 。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時(shí)候我們往往會(huì)不知所措,更不知道如何去圓場(chǎng),或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們?cè)诮涣髦腥绾稳ケ苊夂徒鉀Q這些問(wèn)題。

  在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì)了如何去談判,怎樣讓談判成功。

  商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益,在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國(guó)際商務(wù)談判中,由于跨國(guó)性決定了它的困難性,因而要入鄉(xiāng)隨俗,要注重避免文化沖突,要體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如:價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。

  在進(jìn)行商務(wù)談判之前,我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。

  第一、要收集談判信息,要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息,收集與主題相關(guān)的信息,然后要弄清楚談判對(duì)手的真實(shí)目標(biāo)、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況,看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,在商務(wù)談判中更是這樣,因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。

  第二、模擬好談判的計(jì)劃書。首先要明確主題也就是自己的利益;然后要對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析,影響這次談判的隱身會(huì)有哪些,可否克服及解決的方法等;還要確定談判的人員,人員要求可以互補(bǔ);明確談判的議程,談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題;做好物質(zhì)的準(zhǔn)備;確定談判方式。

  進(jìn)入商務(wù)談判的開(kāi)局階段時(shí),首先作為談判者要樹(shù)立好自己和企業(yè)的良好形象,從第一印象就開(kāi)始打動(dòng)對(duì)方,這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營(yíng)造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅V匾,恰?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利,談判也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。

  在談判開(kāi)始的時(shí)候要明確談判氛圍,在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒,如:感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則:

  1、買方采取最低報(bào)價(jià),賣方采取最高賣價(jià);

  2、報(bào)價(jià)要合情合理;

  3、報(bào)價(jià)要果斷堅(jiān)定,明確完整。

  報(bào)價(jià)的方式也有不同,可以采用西歐式的,首先報(bào)出對(duì)己方有利,并保留余地,逐步退讓。也可以采用日本式的,首先報(bào)出對(duì)對(duì)方有利的價(jià)格,引起長(zhǎng)趣,正式談判時(shí)不完全同意。

  實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了,也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿意而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng),改善條件,在這個(gè)時(shí)候也需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋,可以與外行,同行之間進(jìn)行對(duì)比,借此來(lái)找到自己的最大優(yōu)勢(shì),從而來(lái)說(shuō)服對(duì)方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問(wèn)題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行,只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià);在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不要被誤導(dǎo)了;不要誤入圈套;談判態(tài)度要平和,要做到對(duì)事不對(duì)人;時(shí)刻要把握節(jié)奏,要適可而止。

  當(dāng)然在談判的過(guò)程中難免會(huì)發(fā)生一些大大小小的沖突,可能會(huì)是因?yàn)槔娴牟罹、立?chǎng)觀點(diǎn)的對(duì)立、溝通障礙、感情原因偏見(jiàn)和其他因素等,不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說(shuō),了解對(duì)方的注意議題立場(chǎng)及觀點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突,我們也不能緊張,要理性應(yīng)對(duì),理性分析,嚴(yán)重的時(shí)候要擇機(jī)叫停。

  到差不多最后的結(jié)束階段時(shí)候,我們首先要根據(jù)時(shí)見(jiàn)限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對(duì)方的談判策略來(lái)判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個(gè):

  1、成交。確定了最后的條件,雙方達(dá)成共識(shí),簽訂合同、協(xié)議;

  2、中止談判。因各種問(wèn)題而暫時(shí)無(wú)法談妥,所以,彼此決定中止談判,另邀時(shí)間地點(diǎn)再繼續(xù)談判;

  3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了,因某方面而無(wú)法達(dá)成共識(shí)而導(dǎo)致談判破裂。

  談判最后,我們應(yīng)對(duì)該次談判做一個(gè)總結(jié)。具體表現(xiàn)是,是否成功、簽約;其次就要對(duì)此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)性的評(píng)價(jià);最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),這個(gè)也可以讓對(duì)方來(lái)說(shuō),就比較有針對(duì)性,就可以再以后的談判過(guò)程中不再犯同樣的錯(cuò)誤,以達(dá)到不斷進(jìn)步。

  商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求,或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求,因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割,即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),提起賺錢,許多人會(huì)以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑,殊不知,那只是一種司空見(jiàn)慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得9

  為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從20xx年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于20xx年6月15日,在A樓xxx教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):

  1、談判是課本知識(shí)的總結(jié)

  談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

  2、談判注重利益

  利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的、利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

  3、談判的最高境界

  談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。

  4、談判就像下棋

  談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。

  5、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

  什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

  6、用證據(jù)說(shuō)話

  提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

  7、肢體語(yǔ)言的表達(dá)

  在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫在心里的往往是勝利者,把決斷寫在臉上的往往是失敗者!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的`催化劑,是一種禮儀。

  8、語(yǔ)言的運(yùn)用

  我選擇去xx;我打算xx;試試看有沒(méi)有其他可能性xx這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。

  另外,在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職,負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色,編材料、算數(shù)據(jù)等等,這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西,比如:交流、協(xié)作等?傊疀](méi)有白干活。

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