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房地產(chǎn)現(xiàn)場的管理心得
一、銷售管理涉及工作方面
現(xiàn)場銷售管理
房源銷售控制
促銷政策制定
現(xiàn)場包裝建議
推廣思路和策略的制定
二、現(xiàn)場銷售管理
接聽電話
接聽電話需要了解到客戶的認(rèn)知途徑、居住區(qū)域、產(chǎn)品需求、到訪時間等問題,以便為客戶的到訪做好準(zhǔn)備。當(dāng)然,客戶的認(rèn)知途徑、居住區(qū)域等都是最基本需要了解的內(nèi)容,如有可能,盡可能最大限度的了解客戶,如家庭結(jié)構(gòu)、年紀(jì)、受教育程度、工作單位等。
接待客戶
接待客戶是客戶成交的第一步,因此非常重要,需要銷售員在第一時間給客戶留下深刻的印象,這樣才能保證客戶下次來主動找第一次接待的銷售人員。接待客戶需要我們盡可能將產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹給客戶,并且屏蔽項目的劣勢,最大限度的保證客戶的二次到訪。
發(fā)現(xiàn)問題
接待客戶的過程中,需要銷售人員為客戶解決大量的疑問,從而為最終的成交打下基礎(chǔ)。客戶在了解產(chǎn)品的過程中,可能遇到如地段不理想、房型面積大、優(yōu)惠少等問題。諸如此類問題,需要銷售人員充分的了解客戶的需求,幫助他解決問題,為最終的成交打下基礎(chǔ)。
解決問題
銷售人員解決問題需要充分考慮到自己的“職權(quán)”所在,不能亂承諾,否則很容易出現(xiàn)售后問題。有的問題可能銷售人員自己不能解決,如優(yōu)惠點位等,這就需要銷售員及時的請教主管。主管根據(jù)客戶情況以及公司的要求需要及時的請教上級領(lǐng)導(dǎo)。
客戶梳理
客戶梳理是一項非常重要的工作。一方面可以使銷售人員相互學(xué)習(xí),集思廣益,互相分析彼此的客戶,這也是解決客戶問題的一條途徑;另一方面可以使主管充分的了解銷售人員手中的客戶量,將比較集中的問題制定統(tǒng)一的口徑,或通過其他促銷手段進(jìn)行解決,從而為整個團(tuán)隊的銷售量打好基礎(chǔ)。
最終成交
對于高端項目而言,在銷售的過程中,很少有客戶當(dāng)場成交。這就需要我們充分地把握客戶的成交周期。在客戶決定訂單的時候,掌握火候,把握客戶的心理,最終實現(xiàn)成交。
客戶總結(jié)
客戶總結(jié)是策劃推廣方向的重要支撐。只有策劃充分的了解了客戶的特點,才能制定相應(yīng)的推廣措施和推廣思路,為后期的推廣方向奠定基礎(chǔ)?蛻艨偨Y(jié)中涉及的問題主要有客戶認(rèn)知途徑、項目給客戶的最大利益點、客戶的具體資料如年紀(jì)、工作單位等等。
反饋策劃
在將客戶進(jìn)行總結(jié)之后,需要我們將客戶信息及時的反饋給企劃,為企劃后期推廣尋找目標(biāo)。
現(xiàn)場銷售人員管理
對銷售人員的管理主要涉及到以下方面:
敬業(yè)程度
專業(yè)水平
著裝要求
禮儀要求
言談要求
銷售技巧的培訓(xùn)
作為一名銷售管理人員,需要掌握大量的銷售技巧,并且將這些銷售技巧及時的傳遞給銷售人員,或者為他們出謀劃策,保證銷售的完成。
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