與日本人談判的技巧(1)

　　國(guó)際商務(wù)談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準(zhǔn)備得相當(dāng)充分，如果在這個(gè)實(shí)際運(yùn)作中把握不住，往往前功盡棄。　　一、非事務(wù)性接觸階段   　　商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題，而這對(duì)日本人來(lái)說(shuō)是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時(shí)，他們也參加早期的非事務(wù)性活動(dòng)，地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場(chǎng)等非正式場(chǎng)所。一位日本高級(jí)主管人員說(shuō)，98%的話題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡(jiǎn)歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時(shí)，說(shuō)什么并不比怎么說(shuō)重要。日本高層主管往往會(huì)對(duì)對(duì)方公司的正直、可信、履約能力做個(gè)整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：    （1）名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見(jiàn)時(shí)，名片并不需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。    （2）帶點(diǎn)小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。    （3）在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來(lái)真誠(chéng)合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來(lái)能對(duì)貴公司有所支持；我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享；貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。    （4）下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價(jià)格方面達(dá)成協(xié)議，那其余問(wèn)題是次要的；有關(guān)我倆公司的分配計(jì)劃會(huì)對(duì)我們都有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時(shí)，應(yīng)感謝對(duì)方的到來(lái)，并接送到賓館，最初的會(huì)談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價(jià)還價(jià)的對(duì)象，這不是他們的職能。    在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個(gè)下午較晚時(shí)邀請(qǐng)談判對(duì)手和介紹人到日本公司見(jiàn)面，在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒(méi)有付款的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟憧床坏綆�單，此時(shí)，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來(lái)會(huì)見(jiàn)的日程。通過(guò)這段時(shí)間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開(kāi)辦公室時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物。 　　二、事務(wù)性信息交流    （1）表達(dá)信息       日本人列出問(wèn)題的方式類似于中國(guó)舊敘事詩(shī)的三段式：情景介紹――詳細(xì)描寫(xiě)――道出主旨，只有經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)明，才說(shuō)出自己的.目的。其次是提出問(wèn)題的次數(shù)，日本人會(huì)不斷地重復(fù)問(wèn)問(wèn)題，甚至許多人會(huì)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話�！逼鋵�(shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也要適時(shí)地控制他們的提問(wèn)。（1）“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)我于重復(fù)……”或者“這是我以前講過(guò)的同一個(gè)問(wèn)題，但我再重述一下”；（2）寫(xiě)下被問(wèn)的問(wèn)題，以便與日本人分享；（3）一般地，重復(fù)的問(wèn)題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏?wèn)時(shí)，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。    （2）獲得信息    幸運(yùn)的是你的日本對(duì)手重復(fù)問(wèn)你的問(wèn)題時(shí)，會(huì)暴露給你更多的信息，當(dāng)你從會(huì)談紀(jì)要上看到，如果日本人6次詢問(wèn)送貨日程，只有兩次詢問(wèn)服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真推敲，如果你問(wèn)日本人有關(guān)你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們會(huì)說(shuō)：“噢，它看起來(lái)很好。”很可能他們內(nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測(cè)的行為：集體決定，任何人無(wú)權(quán)代表集體講話；想保持和諧關(guān)系；我們不能明白那些微妙的非言請(qǐng)的否定線索，如面部表情、眼神等。    要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級(jí)行政人員去完成，這也是談判團(tuán)里要有低級(jí)行政人員的原因之一。這里有一個(gè)例子說(shuō)明非正式交流的重要。一家美國(guó)大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒(méi)有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個(gè)月后什么也沒(méi)發(fā)生，過(guò)后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請(qǐng)，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對(duì)你的老板講”，他講出了價(jià)格和公司更名的問(wèn)題，其實(shí)，如早提出，問(wèn)題早就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個(gè)高地位的買(mǎi)者提出反對(duì)是不合適的。

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