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唐駿招聘大學(xué)生背后
（作者系上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司總裁，微軟（中國(guó)）有限公司終身榮譽(yù)總裁）
最近一些同行、業(yè)內(nèi)記者經(jīng)常會(huì)問起我，全球性公司的中國(guó)區(qū)公司（下文簡(jiǎn)稱中國(guó)區(qū)）在全球公司中該如何定位？中國(guó)區(qū)應(yīng)該和公司總部保持一種什么樣的關(guān)系？這是緣于近期一些跨國(guó)公司的新聞事件的思考。有人認(rèn)為這是一些新的問題和現(xiàn)象，其實(shí)不然，當(dāng)全球性公司進(jìn)入中國(guó)的第一天開始這些問題就已然存在了……
中國(guó)通的痛
當(dāng)年我在微軟總部擔(dān)任windows
nt的亞太區(qū)經(jīng)理的時(shí)候，遇到了同樣的問題和挑戰(zhàn)。
自認(rèn)為是一個(gè)中國(guó)通的我，也經(jīng)常會(huì)和中國(guó)區(qū)的windows
nt的產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生很大的分歧。在一次定期的windows
nt中文版產(chǎn)品準(zhǔn)備會(huì)議上，總部和中國(guó)區(qū)產(chǎn)生了很大的意見分歧。出于對(duì)技術(shù)完美的追求，總部方希望，寧可把發(fā)布時(shí)間延后也要盡可能地保證把產(chǎn)品的功能做得完善；而中國(guó)區(qū)則認(rèn)為，目前的功能對(duì)用戶來說已經(jīng)很多，要的不是功能，而是把主要功能進(jìn)一步完善，保持產(chǎn)品的穩(wěn)定性，更重要的是產(chǎn)品的發(fā)布時(shí)間。這是一個(gè)很難平衡的矛盾，最后我代表總部方?jīng)Q定：“微軟是一家以產(chǎn)品主導(dǎo)的公司，我們一定要給用戶提供功能齊全的產(chǎn)品，發(fā)布時(shí)間可以推遲但功能一個(gè)不能少。”當(dāng)時(shí)我堅(jiān)信自己做出了一個(gè)聽上去很有道理，符合公司理念，并對(duì)用戶負(fù)責(zé)的決定……
其實(shí)最后我發(fā)現(xiàn)我并不是一個(gè)了解中國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)通，當(dāng)然比起那些只在中國(guó)工作過幾年，或者到中國(guó)出差、旅游過幾次，甚至只看過一些有關(guān)中國(guó)的書籍、報(bào)道、電影的那些中國(guó)通來說還是通了很多。國(guó)外的人對(duì)中國(guó)的文化歷史可能有些了解，但對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)、客戶、商業(yè)規(guī)則等的了解則實(shí)在太少，在這樣的了解基礎(chǔ)之上對(duì)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)所做出的判斷決策更應(yīng)該叫推斷決策，是在缺乏充分全面的信息情況下所做出的決策。
三年后我回到了上海，全面負(fù)責(zé)創(chuàng)建上海全球技術(shù)中心，當(dāng)時(shí)我對(duì)總部的就職宣言就是要建成一個(gè)完全的微軟文化、微軟管理體系及管理模式的微軟分公司，這也是我對(duì)新員工的承諾。對(duì)于我這個(gè)管理者來說，運(yùn)作如我承諾這般的分公司最容易，因?yàn)槲乙呀?jīng)了解并習(xí)慣了這樣的模式；也最保險(xiǎn)，因?yàn)檫@是微軟的模式。但是慢慢地，我發(fā)現(xiàn)在實(shí)際的管理過程中，出現(xiàn)了很多中國(guó)特色的問題，小到給員工提供午餐的福利，大到中國(guó)大客戶希望上門服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍的問題。如果是依然沿襲美國(guó)微軟的一套模式，員工也許會(huì)覺得沒有得到公司的關(guān)愛，業(yè)務(wù)也會(huì)受到很大的沖擊。當(dāng)我把這些大小問題和總部溝通的時(shí)候，得到的回復(fù)更多的是不理解、不批準(zhǔn)等。確實(shí)，要改變微軟公司的一個(gè)決定，沒有那么簡(jiǎn)單，甚至到了不可能的地步，但是我身在中國(guó)又不能不去改變它們，因?yàn)檫@直接關(guān)系到我們的業(yè)務(wù)。（接下來更精彩——下文中將穿插“唐駿經(jīng)典的面試命題的“芝麻開門”解碼語(yǔ)”，不可不看的微軟面試命題解碼語(yǔ)！�。。�
二次“革命”史
碰到的交流溝通的瓶頸，如何繞過它但又不至于違反公司的體系？很難，很難！很多人也許會(huì)按照總部的指示，放棄一些本來可以為公司帶來更多價(jià)值的新的模式或新的想法，明哲保身，這是可以理解的。而我沒有，我堅(jiān)信這些新模式對(duì)公司是有利的。由于我在總部的工作經(jīng)歷，總部不反對(duì)我做小范圍的探索性試驗(yàn)。我開始對(duì)20個(gè)用戶進(jìn)行了上門服務(wù)，有些還收取了一定的上門服務(wù)費(fèi)；3個(gè)月后，20個(gè)受過上門服務(wù)的用戶滿意度在98％，而相比之下，其他的滿意度是在83％。由于我們的上門服務(wù)質(zhì)量，用戶愿意支付服務(wù)費(fèi)，基本上和成本持平。三個(gè)月后當(dāng)我把這個(gè)結(jié)果再一次呈報(bào)給微軟總部的高層時(shí)，除了聽到的一片贊揚(yáng)聲之外，還有就是要求微軟其他的國(guó)家也開始嘗試這樣的服務(wù)模式。
當(dāng)別的國(guó)家開始嘗試我提出的服務(wù)模式的時(shí)候，我系統(tǒng)化地提出了一個(gè)計(jì)劃，即把服務(wù)費(fèi)直接加到產(chǎn)品中去然后提供上門服務(wù)的“護(hù)航計(jì)劃”。這個(gè)計(jì)劃是我在對(duì)中國(guó)的用戶進(jìn)行廣泛地調(diào)研之后推出的一項(xiàng)針對(duì)企業(yè)客戶的銷售服務(wù)計(jì)劃。實(shí)踐證明，這個(gè)計(jì)劃不僅為微軟創(chuàng)造收入，更重要的是讓客戶真正地對(duì)微軟的產(chǎn)品滿意，并且可以充分發(fā)揮微軟產(chǎn)品的功能（雖然我已經(jīng)離開了微軟，但是微軟的全球高級(jí)副總裁告訴我這個(gè)“中國(guó)護(hù)航計(jì)劃”已經(jīng)成為全球的“護(hù)航計(jì)劃”了，雖然這個(gè)全球計(jì)劃的名字并沒有用“護(hù)航”兩個(gè)字）。
在擔(dān)任微軟中國(guó)總裁的時(shí)候，我提出了招聘優(yōu)秀的、沒有經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)入公司的市場(chǎng)及銷售部門的“大學(xué)生校園計(jì)劃”。這樣大膽的設(shè)想在微軟歷史上是沒有的，當(dāng)時(shí)我招聘了15個(gè)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生開始我的“試驗(yàn)”。
在微軟所有的一切都是很透明的。不像上次的實(shí)驗(yàn)可以在三個(gè)月內(nèi)完成，等總部知道的時(shí)候已經(jīng)有結(jié)果了，校園計(jì)劃的嘗試很快就被總部發(fā)現(xiàn)，并將之定性為是一個(gè)“不懂銷售市場(chǎng)的一種錯(cuò)誤嘗試”。我感覺到了委屈，事實(shí)上，在我這樣的嘗試背后有一整套的“師傅徒弟計(jì)劃”在支撐。不過當(dāng)時(shí)結(jié)果未出，我只能承認(rèn)這個(gè)計(jì)劃確實(shí)有些不妥之處（世界上沒有完美的，我在心里想，承認(rèn)這些并不過分）。
時(shí)間還是證明了一切，可能是我們招聘得好（當(dāng)時(shí)我設(shè)計(jì)了一套面向大學(xué)生的特別招聘題，專門考察應(yīng)聘者分析問題、解決問題的能力及創(chuàng)意等），可能是我招聘的15位大學(xué)生知道了我受的委屈而更加努力的緣故，一年以后他們的銷售業(yè)績(jī)最后成為了公司財(cái)政年度的一個(gè)亮點(diǎn)；除業(yè)績(jī)外，他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度和滿意度很高。
令我覺得欣慰的是，在我離開微軟以后，曾經(jīng)指出我考慮不周的（我要是他，也許會(huì)更嚴(yán)格地批評(píng)的）微軟ceo鮑爾默告訴我，我在微軟中國(guó)提出的“大學(xué)生校園計(jì)劃”已經(jīng)成為微軟全球的一個(gè)計(jì)劃，每一個(gè)微軟分公司必須嚴(yán)格按比例招聘大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生去做市場(chǎng)銷售。聽了這些，我最應(yīng)該感謝那15個(gè)微軟全球的第一批大學(xué)生，讓我離開微軟以后還能笑談過去的委屈——你們是最好的大學(xué)生！
進(jìn)化三段論
中國(guó)區(qū)是總部的一個(gè)子公司，在全面貫徹執(zhí)行公司的文化、理念、管理、商業(yè)模式的前提之下，應(yīng)該更多的把中國(guó)的國(guó)情，特色加入到管理中，我認(rèn)為這個(gè)過程應(yīng)分為三階段：
第一階段：全面照搬型�？偛康娜魏卫砟�、模式等全面在中國(guó)區(qū)執(zhí)行，這些理念、模式、制度是經(jīng)過全面考核并考慮到國(guó)外公司的特點(diǎn)的，安全系數(shù)高，總部放心。對(duì)本地管理者而言執(zhí)行簡(jiǎn)單，管理容易。
第二階段：本地優(yōu)化型。在總部的理念、模式、制度的基礎(chǔ)之上，加上中國(guó)的特色，制定出中國(guó)區(qū)本地化的制度、模式，這是國(guó)外企業(yè)在中國(guó)長(zhǎng)久發(fā)展一種最佳途徑。這一模型則以本地管理者非常了解中國(guó)的國(guó)情、市場(chǎng)、客戶特點(diǎn)為前提。
第三階段：突破創(chuàng)新型。在外企工作過的人都知道，由于中國(guó)的國(guó)情，例如市場(chǎng)人員眾多等因素，任何一個(gè)計(jì)劃只要在中國(guó)有效，在世界任何一個(gè)國(guó)家和地區(qū)都可以大有作為。如果中國(guó)區(qū)能有一些創(chuàng)新，這將對(duì)整個(gè)全球公司會(huì)有一個(gè)很大的幫助。
由于總部對(duì)中國(guó)區(qū)的了解往往只是通過郵件進(jìn)行溝通，很難能全面地了解。中國(guó)區(qū)的管理層應(yīng)該更多地加強(qiáng)和總部的溝通，一種簡(jiǎn)單的方式就是：不斷地讓總部的高層來中國(guó)進(jìn)行訪問，讓他們了解中國(guó)的市場(chǎng)、客戶和員工，這樣他們會(huì)對(duì)那些中國(guó)本土化的模式慢慢地接受，進(jìn)而慢慢地支持。
溝通是根本！好的溝通帶來理解，支持，贊揚(yáng)！
（作者系上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司總裁，微軟（中國(guó)）有限公司終身榮譽(yù)總裁，文中標(biāo)題為編者所加）
當(dāng)年，對(duì)于那些試圖叩開微軟中國(guó)大門的人而言，最關(guān)鍵的是能否找出應(yīng)對(duì)唐駿經(jīng)典的面試命題的“芝麻開門”解碼語(yǔ)：
1.某手機(jī)廠家由于設(shè)計(jì)失誤，有可能造成電池壽命比原來設(shè)計(jì)的壽命短一半（不是沖放電時(shí)間），解決方案就是免費(fèi)更換電池或給50元購(gòu)買該廠家新手機(jī)的折換券。請(qǐng)給所有已購(gòu)買的用戶寫信告訴解決方案。
2.一高層領(lǐng)導(dǎo)在參觀某博物館時(shí)，向博物館館員小王要了一塊明代的城磚作為紀(jì)念，按國(guó)家規(guī)定，任何人不得將博物館收藏品變?yōu)樗接�。博物館館長(zhǎng)需要如何寫信給這位領(lǐng)導(dǎo)，將城磚取回。
3.營(yíng)業(yè)員王小姐由于工作失誤，將2萬元的筆記本電腦以1.2萬元錯(cuò)賣給李先生，王小姐的經(jīng)理怎么寫信給李先生試圖將錢要回來？
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