培訓(xùn)師:培訓(xùn)教案的編寫技巧(轉(zhuǎn))

一、培訓(xùn)課題確立的契機(jī)及技巧 新人培訓(xùn)：新人的加盟是培訓(xùn)課題的確立時(shí)機(jī)，每批招聘的新人結(jié)構(gòu)均不相同，因此山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心認(rèn)為新人培訓(xùn)要考察每批新人的知識(shí)結(jié)構(gòu)、原從業(yè)背景、閱歷、興趣愛好等，做為確定培訓(xùn)計(jì)劃的依據(jù)。 新品上市：一般新品在上市之初多被賦于一定的戰(zhàn)略地位，是企業(yè)年度產(chǎn)品策略的重要組成部份，因此以新品為培訓(xùn)課題的確立契機(jī)，應(yīng)考慮到新品在公司產(chǎn)品線中的戰(zhàn)略地位、各品牌的同類型號(hào)、市場(chǎng)的接受程度、各品牌的推廣重點(diǎn)及新品上市可能面臨到的阻礙等進(jìn)行分析，結(jié)合企業(yè)、市場(chǎng)內(nèi)外因素進(jìn)行新品深度培訓(xùn)，以形成統(tǒng)一的宣傳口徑及新品推廣的共識(shí)！ 新的推廣概念：各品牌的炒作在終端體現(xiàn)在概念的炒作上，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。因此當(dāng)企業(yè)及競(jìng)品推廣出新的推廣概念的時(shí)候是市場(chǎng)部確定培訓(xùn)課題的契機(jī)，深入剖析各品牌的推廣概念有助于導(dǎo)購人員形成共識(shí)，提升終端的抗擊打能力！ 促銷活動(dòng)：為了確保促銷活動(dòng)取得預(yù)期效果，需要以此為契機(jī)確立促銷活動(dòng)的專題培訓(xùn)。培訓(xùn)應(yīng)涵蓋當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)品動(dòng)向、主次戰(zhàn)場(chǎng)的劃分、企業(yè)促銷的意圖、促銷手段、應(yīng)急方案、目標(biāo)任務(wù)及人員安排等方面的內(nèi)容，通過培訓(xùn)形成最有效的終端資源整合，為促銷活動(dòng)保駕護(hù)航。 突發(fā)事件：企業(yè)在進(jìn)行終端銷售的時(shí)候，難免會(huì)遇上一系列的突發(fā)事件，如媒體對(duì)企業(yè)的負(fù)面報(bào)道、競(jìng)品的反季節(jié)促銷、競(jìng)品在終端突然發(fā)難……面對(duì)這此突發(fā)事件，如不以最快的速度進(jìn)行專題培訓(xùn)，導(dǎo)購人員的銷售信心將被弱化。因此市場(chǎng)部在突發(fā)事件出來后，應(yīng)以最快的速度確立專題培訓(xùn)課題進(jìn)行培訓(xùn)，強(qiáng)化信息的溝通與到達(dá)，努力使突發(fā)事件的負(fù)面影響朝最小化發(fā)展，有時(shí)突發(fā)事件是銷售和導(dǎo)購員士氣向良性發(fā)展的契機(jī)。 新制度的執(zhí)行：世上沒有一成不變的制度，世異時(shí)移，終端的銷售制度也是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程，新制度的出臺(tái)一般多有一定的背景，為了確保新制度的執(zhí)行，應(yīng)在執(zhí)行前對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行專題培訓(xùn)，讓每個(gè)人理解制度的每一個(gè)細(xì)節(jié)及目的，達(dá)成共識(shí)，放棄抵抗的情緒，自覺自愿地遵守新制度。 總之，做為市場(chǎng)部要善于利用市場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)外部的各種契機(jī)做為培訓(xùn)課題確立的契機(jī)，培訓(xùn)除了提升銷售技能外，還應(yīng)承擔(dān)信息溝通、達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)、最終形成團(tuán)隊(duì)銷售合力的重要使命。銷售終端離不開培訓(xùn)，培訓(xùn)題材源于銷售終端。 二、培訓(xùn)教案的編寫技巧 ⒈確立培訓(xùn)的主題 主題應(yīng)是開宗明義的，是整個(gè)培訓(xùn)教案的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，是導(dǎo)購員在培訓(xùn)過程中獲取培訓(xùn)信息的第一渠道，主題鮮明，深刻有助于加深導(dǎo)購員的記憶效果，提高培訓(xùn)的效率。 筆者在實(shí)踐過程中將培訓(xùn)主題分成五大版塊：以產(chǎn)品為主題的培訓(xùn)，對(duì)于自身產(chǎn)品重在產(chǎn)品的USP（獨(dú)有銷售主張）解析，尋找產(chǎn)品的個(gè)性，將優(yōu)點(diǎn)最大化，將缺點(diǎn)最小化；對(duì)于競(jìng)品的產(chǎn)品分析則是將其優(yōu)點(diǎn)最小化，將缺點(diǎn)最大化。以促銷活動(dòng)為背景的培訓(xùn)，培訓(xùn)教案重在活動(dòng)細(xì)節(jié)的量化設(shè)計(jì)，將各種可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行設(shè)想演練，確保促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。以企業(yè)文化作為培訓(xùn)主題，培訓(xùn)教案?jìng)?cè)重在如何達(dá)成積極向上團(tuán)隊(duì)共識(shí)，振奮士氣的設(shè)計(jì)。以提高銷售技巧為培訓(xùn)主題，培訓(xùn)教案則應(yīng)更側(cè)重于情景互動(dòng)的設(shè)計(jì)，內(nèi)容應(yīng)是貼近終端，源于終端，才能讓導(dǎo)購員學(xué)有所得，學(xué)以致用，改變不良的銷售心態(tài)。以行業(yè)市場(chǎng)為主題的培訓(xùn)，培訓(xùn)教案則側(cè)重于綜合內(nèi)容設(shè)計(jì)，內(nèi)容以拓寬視野，導(dǎo)購充電，提高自信力等為主。 ⒉構(gòu)思培訓(xùn)提綱 在編寫培訓(xùn)教案的過程中，筆者將培訓(xùn)主題進(jìn)行分類后，發(fā)現(xiàn)同一版塊的培訓(xùn)提綱有章法可循，而條理清晰的培訓(xùn)提綱有助于導(dǎo)購員加深對(duì)培訓(xùn)主題的理解，提高培訓(xùn)效率。 以產(chǎn)品為主題的培訓(xùn)提綱無外涵蓋以下幾方面：技術(shù)參數(shù)解析，產(chǎn)品USP解析，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)群體，企業(yè)產(chǎn)品策略構(gòu)成，企業(yè)產(chǎn)品線分析，產(chǎn)品SWOT分析法，產(chǎn)品銷售過程中的阻礙及解決途徑，產(chǎn)品的講解詞總結(jié)等。 以促銷活動(dòng)為主題的培訓(xùn)提綱應(yīng)由以下幾方面構(gòu)成：背景分析，戰(zhàn)略意圖，主題，形式，時(shí)間，地點(diǎn)，產(chǎn)品定位，戰(zhàn)場(chǎng)劃分，任務(wù)分解，人員安排，物料安排，特殊物料使用詳解，活動(dòng)細(xì)則及注意事項(xiàng)，終端布置量化細(xì)節(jié)，主推機(jī)型的強(qiáng)化培訓(xùn)，應(yīng)急備選方案等。 以企業(yè)文化為主題的培訓(xùn)提綱主要涵蓋以下幾方面內(nèi)容：企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)理念，企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略，組織機(jī)構(gòu)，企業(yè)規(guī)章制度，員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，員工的晉升標(biāo)準(zhǔn)等，以企業(yè)文化為主題的培訓(xùn)應(yīng)注意收集相關(guān)媒體報(bào)道作為培訓(xùn)素材。 以銷售技巧為主題的培訓(xùn)提綱應(yīng)由以下幾方面構(gòu)成：培訓(xùn)課題確立的緣由，從終端銷售過程中提煉出的案例，構(gòu)勒出問題模型構(gòu)架，分析問題，探討問題，總結(jié)解決方法等，以銷售技巧為主題的培訓(xùn)應(yīng)注意理論結(jié)合實(shí)際。 以行業(yè)市場(chǎng)為主題的培訓(xùn)提綱主要由是由以下幾方面內(nèi)容：行業(yè)動(dòng)向分析，市場(chǎng)分析，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)概況，終端結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品陳容，目標(biāo)消費(fèi)群綜合分析，推廣重點(diǎn)，優(yōu)劣勢(shì)分析等。 ⒊素材搜集的信息渠道及整理技巧 主題、提綱構(gòu)思好后，就應(yīng)考慮從什么樣的信息渠道去搜集素材，占有素材。 ①素材搜集的渠道媒體電視/廣播/當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙/雜志等，如：《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》、《現(xiàn)代家電》、《電子報(bào)》、《電腦報(bào)》、《東方家電》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、河南衛(wèi)視、河南廣播電臺(tái)等，各品牌的產(chǎn)品、促銷、品牌、企業(yè)文化等方面信息告之，在很大程度上仍是依賴于上述媒介進(jìn)行傳播。比如河南發(fā)行量最大的報(bào)紙是《大河報(bào)》其中就有家電版進(jìn)行各種家電知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品導(dǎo)購、品牌推薦的專題介紹，充分利用好當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w的專欄是我們最大占有培訓(xùn)素材的重要手段之一。 互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)、國研網(wǎng)等——產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等、海一角營銷人網(wǎng) ——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電編寫培訓(xùn)教案，使培訓(xùn)教材更吸引人，離不開網(wǎng)絡(luò)的豐富資源，充分調(diào)用網(wǎng)絡(luò)資源編寫教案，利用網(wǎng)絡(luò)來協(xié)助我們解決銷售過程中遇到的各種難題，是每個(gè)培訓(xùn)師必備的基本素質(zhì)之一。 終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、吊旗、宣傳單、易拉寶、終端看板、產(chǎn)品彩頁、臺(tái)卡、X展架……終端信息傳播媒介是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及推廣方向最重要的第一信息源，終端戰(zhàn)術(shù)說到底其實(shí)就是終端信息戰(zhàn)。 終端走訪與交流與導(dǎo)購員的交流、與同事的交流、與競(jìng)品的交流、商場(chǎng)管理人員的交流……常在終端有意識(shí)地走訪交流，可以掌握到鮮為人知的第一手資料！ 其他如巧妙的利用行業(yè)的人才流動(dòng)，通過內(nèi)部或外部走訪了解特定人員原企業(yè)的操作流程獲取內(nèi)部資料，加于分析研究；也可以利用第三方調(diào)查公司的提供的調(diào)查數(shù)據(jù)等。 ②素材的整理技巧 素材到位后，接下來就是將主題、提綱、素材進(jìn)行有機(jī)的融合，筆者常用AIDA模型來組織編寫培訓(xùn)教案。A（Attention注意）——主題的提煉要鮮明，言簡(jiǎn)意駭，并要確保能充分引起培訓(xùn)對(duì)象的注意；I（Interesting興趣）——圍繞主題將素材進(jìn)行取舍整合，力求將素材提煉成能引起培訓(xùn)對(duì)象感興趣的培訓(xùn)內(nèi)容；D（Desire欲望） ——培訓(xùn)內(nèi)容要能激發(fā)培訓(xùn)對(duì)象的求知、占有的欲望；A（Action行動(dòng)） ——培訓(xùn)教案的終極目標(biāo)是學(xué)有所思，思有所得，學(xué)于致用！ 總之，以主題為據(jù)，構(gòu)思提綱，綱舉目張，主題是培訓(xùn)教案的靈魂，提綱是教案的血脈，素材是培訓(xùn)教案的血肉。  

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