電子商務學習總結
姓名；沈冰
工作單位及部門：吳江市莘塔恒豐五金塑料制品廠
職務：總經(jīng)理
聯(lián)系電話：0512-63296577手機：13806252111 我的網(wǎng)站： www.hotelsafe.net.cn www.chinasteelbox.com
我的郵箱:我們一共講了三堂課6月19~21日，（學費3000元，貴�。『苡惺斋@）
第一天：網(wǎng)絡營銷定位和打造營銷型網(wǎng)站
第二天：第三方平臺營銷、網(wǎng)絡軟營銷
第三天：網(wǎng)絡主動"贏"銷和網(wǎng)絡詢盤轉訂單
下面是接下來我們三天的心得和對課程的理解。
第一天
一、網(wǎng)絡營銷定位
1、 不是所有的行業(yè)都適合網(wǎng)絡營銷，所以選擇在網(wǎng)上展示咱們公司，首先要考慮到，是以在網(wǎng)上成交為目的，還是以展示形象為目的促成傳統(tǒng)營銷，以此來選擇獨立網(wǎng)站的定位及做法。
2、 在營銷的平臺選擇定位上，根據(jù)自己公司的實際情況，選擇一個較為合適的第三方平臺，比如B2B（企業(yè)對企業(yè)）像阿里巴巴、慧聰網(wǎng)，B2C、（淘寶網(wǎng)），C2C（易趣），C2B。。。。。。
3、 經(jīng)營方式的定位有三種，第一種線上線下雙管齊下，第二種是線上配合線下，第三種是線下配合線上。
4、 客戶群的定位：根據(jù)公司銷售的產品，我們把客戶群定位在中間商還是直接使用客戶，如果兩者都有，那么是怎樣一個比例；客戶群的主要行業(yè)；客戶群的網(wǎng)上習慣，比如客戶通常在網(wǎng)絡平臺出現(xiàn)，比如在一些有流量的行業(yè)網(wǎng)站上搞一些（如一些大型的行業(yè)網(wǎng)站做一些有獎調研，注冊論壇之類的）；目前三個比較好的幾個調查中國網(wǎng)購市場狀況的網(wǎng)站是CNNIC、艾瑞網(wǎng)、易觀國際。
5、 產品的定位：確定公司的主營產品，站在客戶的角度來分析自己的產品在眾多同行中的優(yōu)勢和劣勢，比如，價格，材質，產地，品牌認知度，物流，售后（像起步早，設計工藝等）。
6、 操作人員的定位：確定信息發(fā)布，回復詢盤，接單流程，發(fā)貨流程，售后流程，客戶回訪的人員及具體詳細操作步驟。
7、 發(fā)布產品信息推廣方式的定位：發(fā)布產品信息就是為了讓客戶更一目了然的了解產品從而達成交易意向，因此，多吸引人的標題，多用表格與參數(shù)據(jù)以及優(yōu)質的照片及詳細的文字敘述來保證產品信息的根本效果，以更專業(yè)來要求自己。不一定立竿見影，但一定要保證后續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。制定有針對性的推廣式（比如客戶所在的行業(yè)網(wǎng)站中做一些宣傳等，要廣撒網(wǎng)，轟炸式）。
綜上據(jù)我公司的實際情況，網(wǎng)絡營銷的定位：
1、 我司是一家以生產保險箱，錢箱，鑰匙箱等金屬箱體產品為主的生產廠家小額定單目前占定單的70%，還是非常適合網(wǎng)絡營銷的，所以我們的獨立網(wǎng)站及第三方平臺的網(wǎng)站都定位在以成交為目的營銷型網(wǎng)站，老師充分肯定了我們是的獨立網(wǎng)站，但也指出了一些不不足，河北泊頭美女王彥同學的網(wǎng)站不錯，畢竟是專業(yè)老師出身。（待會下面會提到具體的），馬上改一下。另外我們江蘇東益和瞳鳴的網(wǎng)站也可以根據(jù)情況做一下調整。目前我們注冊了一個第三方網(wǎng)站，我們可以利用這個網(wǎng)站，來改成我們一個匯聚保險箱等箱柜所有產品的.一個大賣場，做一個大膽的嘗試，完全顛覆傳統(tǒng)的行業(yè)網(wǎng)站的做法。
2、 在選擇第三方平臺進行網(wǎng)絡宣傳上我們目前選擇了只選擇了一家交費的平臺-阿里巴巴，接下來我們還要根據(jù)實際情況多在一些行業(yè)網(wǎng)站上做免費和收費的宣傳。效果是一定會有的，只要我們提高自已信息的專業(yè)性及選擇好精準的客戶群，付費也是不成問題的。
3、 營銷方式我們目前的定位是線上和線下雙管齊下，線上服務與線下，做好線上的所有的基礎定位精準客戶群，發(fā)布更有質量的產品信息，選擇針對性的推廣方式，利用網(wǎng)絡搞到新客戶開發(fā)及時回復詢盤等等；線下是線上的基礎，培養(yǎng)一支從接單-發(fā)貨-售后-回訪的專業(yè)隊伍，以良好的專業(yè)素質與客戶進行完美的線下交流。從而使與客戶的合作，從頭至尾有一個良好的體會，愉快的完成整個銷售流程。
4、 客戶群我們定位在50%的貿易公司，30%需求廠家，20%的小銷售批發(fā)商（根據(jù)實際不斷調整），我們可以根據(jù)產品所用于行業(yè)在所有可以收集到信息的地方來獲取，比如行業(yè)網(wǎng)站，搜索引擎，博客，論壇，整理以前的合同，以及同行的口中，來司拿貨的業(yè)務那里，這種信息無處不在的，希望我們每個人都做一個有心的人，不放過一個可以促成成交的機會。
5、 我們公司的主營產品很明確，就是保險箱錢箱等所有的鈑金產品，我們所做的就是盡一切努力為客戶找到并提供他所需要的產品。實事求是的站在客戶的角度來認知我們的產品，下面根據(jù)我司產品的銷售現(xiàn)狀我們來分析一下，客戶所關心的總結起來無非就是那幾點，公司的生產能力，誠信度，產品質量，價格，售后。那我們根據(jù)這幾點與我們的同行相比我們公司從產品的生產能力和公司實力來看，目前不管是從現(xiàn)實還是網(wǎng)絡上，我們都算得上吳江是比較大的，而且有能力的，電子商務走的最前，做得最好的，產品也是相當全的；誠信度實際是一個經(jīng)營理念和長期堅持的過程，也是我們在實際經(jīng)營中一貫的表現(xiàn)給客戶所造成的印象，更可以輔助一些我們所擁有的一些一切能夠證明我們誠信的第三方的資料，比如廠區(qū)實景照片（爭取讓業(yè)務員在郵件回執(zhí)中都黏貼自己的生活照，讓客戶更覺得我們的親切），成功案例，誠信通保障（誠信編碼801818，誠信網(wǎng)絡電子短信，4000元的信保基金，國際站的視頻），第三方認證（今年做了華夏鄧白氏和BV認證）等等，而這些是屬于我們獨有的，優(yōu)于同行的東西；產品質量上產品本身質量優(yōu)于同行（至少是優(yōu)于我們本地企業(yè)），實際上我認為產品質量實際還包括其它的一些輔助產品本身的一些東西的質量，所以我們還要從產品的外觀，包裝，證牌（生產日期標牌、保質期標牌,出產地標牌，合格證標牌等）的質量等方面做更大的改進。價格我們做到同類產品我們比同行的最低報價略高一點，因為客戶一般在選擇產品比較價格的時候，在眾多的同類產品中往往既不會選擇最高的，也不會選擇最低的，這樣的話我們成交的機率相對來說會高一些；售后這個一直是我比較重視的一個環(huán)節(jié)，也是我一直在講的，銷售并不是把東西賣出去這樣一個概念，一個完美的銷售流程的重中之重是客戶對成交是否滿意，而且是否會因為這次成交能成為我們的回頭客，這點，爭取在年終前建一個表格讓所有業(yè)務郵件方式發(fā)到客人手里填寫滿意度表格，來針對我們的業(yè)務人員的素質調整，和N年后的管理人員的培養(yǎng)。這一些我們一直在做，但我想我們做得還很不夠，要想做一個更專業(yè)的營銷團隊，我們的售后還應該做得與客戶更貼心，以實現(xiàn)更好的整個流程的良性循環(huán)，從接單洽談到過程和回款都嚴格規(guī)范落實，而這一點恐怕也不是我們的競爭對手所重視的。
6、 操作人員的定位是這樣，我們銷售部目前一共是七個人，我想從原來的基礎上做一個更明確分工，讓咱們銷售部這一個部門就可以囊括整個交易流程，讓公司的其他部門來配合我們完成整上交易。這里我單獨把物流拿出來說一下，物流這個環(huán)節(jié)，是客戶體驗交易是否快樂的一個特別重要的環(huán)節(jié)，物流的選擇不當甚至會影響客戶能否選擇再次與我們合作。所以用心去站在客戶的立場選擇一個適合客戶的物流方式和物流渠道非常重要（包括運費，運輸方式，到貨時間，客戶所喜歡的物流公司等等）。希望在整個流程中，每個人都能夠更專業(yè)的完成和協(xié)調好我們的工作。這其中我們七個人5個人盡快在誠信通網(wǎng)站都有一個旺號和QQ，以便于客戶隨時都能夠找到我們，隨時都夠解決問題，以更好的為客戶服務。
7、 發(fā)布產品信息推廣方式的定位：為了使我們發(fā)布的產品信息更專業(yè)，我們從以下幾個方面來完善：由 來學一些專業(yè)的攝影知識，整理一批質量高的圖片；發(fā)動全員我們來寫一些從各個角度描述和介紹產品的標題；原創(chuàng)一些專業(yè)的有著我們公司獨特風格的產品描述，參數(shù)表。為了保證公司的網(wǎng)絡營銷能夠穩(wěn)步發(fā)展，在發(fā)布信息的過程中掌握一條基本原則：我們要穩(wěn)定，不需要立竿見影，要質量不要數(shù)量。這是一個枯燥而長期的過程，不過要做到廣撒網(wǎng)，轟炸式的信息網(wǎng)絡的形成，這又是一個必須長期堅持的過程。
二、打造營銷型網(wǎng)站
綜合課上所講的內容，總結我司的網(wǎng)站有以下幾點需要改進的：
1、 域名：找出與網(wǎng)絡公司簽定的合同，看上面是否有域名歸屬的條款，如沒有，馬上聯(lián)系網(wǎng)絡公司把我們的域名劃到我們自己公司名下（暈死，26號聯(lián)系，網(wǎng)絡公司不給，后臺源文件也不處理，只能明年報廢他）。
2、網(wǎng)站首頁：網(wǎng)站左上角的"客戶留言"打不開，我覺得，直接改成誠信通指數(shù)標志（阿里助手-移到最下面-誠信通商標使用-復制代碼-讓網(wǎng)絡公司把代碼設置進去就可以了），把"在線咨詢"（可以用QQ，在百度上搜"QQ在線狀態(tài)"選擇一種狀態(tài)放在網(wǎng)站就可以了，也可以用旺旺www.taobao.com/wangwang/2010-fp/worle.php，復制到網(wǎng)站就可以）的功能用起來；鋪頭做成滾動圖片，放一些公司的真實場影和形象圖片，優(yōu)惠信息，電話也可以；目前的導航條中沒有老師說的8個口，要增加，所有的都要符合"F原則"去更改；以符合搜索引擎的規(guī)律來改動網(wǎng)站的臺頭（產品關鍵詞在前，公司名稱在后）、完善產品描述，使其更專業(yè)化；所有的改動掌握一個原則"專業(yè)化，操作簡便化"。聯(lián)系方式每一頁都要留下，包括博客和論壇。
3、
網(wǎng)站功能及優(yōu)化：
第一步，把網(wǎng)絡統(tǒng)計流量的功能用起來，輔助我們來做一下關鍵詞針對推廣的搜所引擎和客戶群的信息定位。
附關鍵詞的統(tǒng)計方法：
模糊關鍵詞：在百度搜產品關鍵詞，出現(xiàn)的"相關搜索"，在谷歌搜產品關鍵詞，出現(xiàn)的"相關搜索"。在阿里搜關鍵詞，出現(xiàn)的"你還可以找"等；
精確關鍵詞：百度精確關鍵詞，在百度搜"百度指數(shù)"--框內輸入關鍵詞--關鍵字狀況--相關檢索詞--上升最快相關檢索詞。谷歌精確關鍵詞，在谷歌輸入"goole精確關鍵詞查詢工具"-搜索后第
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