銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧

時(shí)間：2023-04-27 14:36:27 工作總結(jié) 我要投稿

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銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧

一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客

　　　　為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):

1、看著對(duì)方說(shuō)話

2、經(jīng)常面帶笑容

3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

4、說(shuō)話時(shí)要有變化

二．擒客先擒心

　　　　不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。

　　　　顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。

　　　　最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。

三．眼腦并用

　　1、眼觀四路，腦用一方。

　　　這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。

2、留意人類的思考方式

　　　　人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度。

3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞

　　　　當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào):

　　　　顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;

　　　　詳細(xì)了解售后服務(wù);

　　　　對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);

　　　　詢問(wèn)優(yōu)惠程度;

　　　　對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;

　　　　向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前;

　　　　接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn);

　　　　對(duì)商品提出某些異議。

4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用

　　　　通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。

5、表情語(yǔ)信號(hào)

　　　　顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓�、隨和、親切;

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;

嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。

6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)

　　　　顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;

　　　　拿起訂購(gòu)書(shū)之類細(xì)看;

7、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界

2、知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏

3、多稱呼客人的姓名

4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰

5、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題

6、產(chǎn)生共鳴感

7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話

8、批評(píng)與稱贊

9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)

10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)

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一、初步接觸

　　初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:

　　　　一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕，b;

　　　　二是你不可能將客戶的生意全包了;

　　　　三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。

1、初次接觸的日的

一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有:

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