[頂]對銷售人員畏懼心理的分析和措施

剛做銷售的時(shí)候，我在拜訪的過程中，往往會有一定的恐懼心理，那么什么導(dǎo)致這種現(xiàn)象的，也就是說新型銷售人員最怕什么情況，讓其畏懼。總結(jié)有十怕，具體是：

1、 怕拒絕

2、 怕開口說話

3、 怕吃閉門羹

4、 怕顧客不理人

5、 怕去拜訪顧客不知道會發(fā)生什么事情

6、 怕心里沒有底

7、 怕遇到嚴(yán)厲的顧客不但不接受自己反而責(zé)罵自己打擾對方

8、 怕遇到蠻橫不講理的顧客

9、 怕顧客一句也不說，或者兩個(gè)人沒有話題

10、我想最怕的就是最后這個(gè)了----不知道自己會得到什么！在銷售的過程中，特別是一個(gè)新的銷售人員，在見客戶的時(shí)候，都會有這種恐懼，那么我們?nèi)绾蜗�除恐懼呢。下面簡單總結(jié)一下我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，分為外因和內(nèi)因。外因：

1. 成為自己公司產(chǎn)品方面的專家，對產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和相關(guān)技術(shù)參數(shù)非常熟悉。有了對產(chǎn)品的熟悉，客戶在問到任何關(guān)于產(chǎn)品方面的時(shí)候你都胸有成竹。

2. 了解公司的優(yōu)勢、業(yè)績和特點(diǎn)，并且非常熟悉。

3. 對于每一個(gè)片區(qū)，事先要進(jìn)行調(diào)查，摸清領(lǐng)導(dǎo)的性格，作風(fēng)，越詳細(xì)越好，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

4. 在見客戶的時(shí)候事先把要問的問題，要說的話語打個(gè)草稿，同時(shí)設(shè)想一下他要問的問題，想好答案，以至于在問的時(shí)候， 不至于慌亂。

5. 愛好廣泛一些，如果能知道你要拜訪客戶的愛好，要事先搜集一些相關(guān)方面的資料。內(nèi)因：

1.要有充分的準(zhǔn)備，拜訪的前一天晚上把所有要帶的資料、證明、名片等都準(zhǔn)備好，有了充分的準(zhǔn)備，就會充滿信心，也就降低了畏懼心理。

2.要有高度的自信心和責(zé)任感：客戶拜訪的過程中，會隨時(shí)遇到各種各樣的拒絕或刁難，這個(gè)時(shí)候是考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，如果你沒有自信，就會放棄，那么你的放棄，就會讓你失去這個(gè)客戶，同時(shí)也給對手送去了機(jī)會。同時(shí)，在客戶拜訪的時(shí)候，要謹(jǐn)言慎行，對客戶提出的每一個(gè)問題都要有責(zé)任，去把它解決好，回答好，當(dāng)作是自己工作的一份神圣責(zé)任去完成。我一次去見陜西石油公司副總的時(shí)候，進(jìn)去說了幾句話，他不理我，在問他要名片的時(shí)候，他說：“不必了，你給下面聯(lián)系吧�！碑�(dāng)時(shí)好失落，真有點(diǎn)后退的想法。但我沒有放棄，我相信自己肯定可以。到了第二次去的時(shí)候，我改變以前開始說話的方式，不談液位儀的事情，結(jié)果起到了很好的效果，最后聊了一個(gè)多小時(shí)，而且把名片和手機(jī)號都給我了。

3.放下自尊心

人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺得應(yīng)當(dāng)受到別人的尊重，換句話來說就是覺得自己是個(gè)人物，應(yīng)當(dāng)受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，特別石油行業(yè)，我們服務(wù)的是一個(gè)國有壟斷的大型企業(yè)，自尊心往往是最大的天敵。我們必須經(jīng)常的去拜訪客戶，不斷的懇求客戶、并且不斷的接受客戶的拒絕，感覺自尊心受到了極大的傷害。因?yàn)樵趪�有企業(yè)他們是手心朝下，而我們必須手心朝上，這樣一上一下，我們必須擺正位置，調(diào)整好心態(tài)。

4.見機(jī)行事，靈活主動

有時(shí)候在會見客戶的時(shí)候，可能有時(shí)候不是因?yàn)槟闳ヤN售什么東西，使他感到不愉快，從而拒絕你，他可能是確實(shí)有不高興的事情，或者很忙，你去了，突然的造訪，讓他思緒更亂，導(dǎo)致拒絕你，這時(shí)你不要慌張，仔細(xì)觀察，是你的原因，還是他另有原因，自己要主動退出，向客戶道個(gè)歉，表示再約個(gè)時(shí)間拜訪他，這樣反而會更好一些。

5.加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)能力

由于拜訪客戶身份的不同，愛好的不同，地位的不同，性格的不同，你隨時(shí)都可能遇到各種各樣的人，那么你的銷售方式也是不一樣，同時(shí)公司產(chǎn)品的不斷發(fā)展，這些都要我們?nèi)�學(xué)習(xí)，不斷更新知識，知道知道的越多，你就越自信，同時(shí)和客戶在興趣愛好和共性上就會碰出更多火花，從而很容易進(jìn)行溝通。同時(shí)也需要多向領(lǐng)導(dǎo)和有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)，多請教。

6.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間

時(shí)間選擇上，也很重要，時(shí)間選擇不好，也會被拒絕。如早上一般最佳拜訪時(shí)間是9點(diǎn)以后，如果去早了，客戶剛到辦公室，整理東西，你的造訪會給他帶來不愉快，同時(shí)上班的心也沒有收回來，都影響拜訪效果。下午最好時(shí)間是3點(diǎn)，如果你2點(diǎn)去了，有的領(lǐng)導(dǎo)正在睡覺，同時(shí)中午也比較乏，你去了，打擾他的睡覺，他心里肯定有意見，如果帶著意見，你和他談，可想而知溝通效果了，基本都被拒絕。一般最佳拜訪客戶時(shí)間上午為9點(diǎn)~11點(diǎn)，下午3點(diǎn)~5點(diǎn)。

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