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做一個(gè)快樂的技術(shù)型銷售經(jīng)理 （7）
18．商場如戰(zhàn)場 之 戰(zhàn)爭資源決定勝敗
在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，決定戰(zhàn)役輸贏的可能是指揮官的軍事素養(yǎng)，但是決定整場戰(zhàn)爭勝敗的，往往卻是交戰(zhàn)雙方可動(dòng)用戰(zhàn)爭資源的比較。當(dāng)日本在1941年12月7日偷襲美軍太平洋上的軍事基地珍珠港成功的消息傳到正在與納粹德國苦戰(zhàn)的英倫三島時(shí)，英國首相邱吉爾激動(dòng)得老淚縱橫，預(yù)言“我們終于獲得了勝利”――因?yàn)閺?qiáng)大的美國即將參戰(zhàn)加入盟國了。雖然當(dāng)時(shí)美國太平洋艦隊(duì)被日軍重創(chuàng)，但是邱吉爾知道美國的長期戰(zhàn)爭資源實(shí)力遠(yuǎn)超日本，這個(gè)因素決定了美國必然會(huì)戰(zhàn)勝日本，不管經(jīng)過多么曲折復(fù)雜的過程，這只是一個(gè)時(shí)間問題了。
在銷售中也是同樣，你可以調(diào)動(dòng)的支持資源往往決定了你所跟蹤項(xiàng)目的成敗。也許有些初入行的XDJM以為銷售就是在公司給定的條件下自己想辦法盡可能地把產(chǎn)品賣出去，但事實(shí)上，不同能力的銷售人員可以從公司得到力度大不相同的支持。比如目前有一個(gè)重要的項(xiàng)目我非常想拿下，但是競爭對(duì)手的實(shí)力非常強(qiáng)大以至于我沒有把握，現(xiàn)在讓我們來分析一下我可以從公司發(fā)掘出哪些方面的資源來幫助自己成功吧。
很明顯的一種幫助可以來自我在上一個(gè)專題中所講的價(jià)格支持。價(jià)格對(duì)于項(xiàng)目勝敗的直接影響好比戰(zhàn)爭資源中的大量槍炮***，其重要性是一望可知的，所以可能是XDJM們相對(duì)最容易發(fā)現(xiàn)的。但是決定戰(zhàn)爭勝敗的可不止誰擁有更多的槍炮***這么簡單，那么還有哪些方面是我們平時(shí)比較容易忽略的呢？
一種很有用的戰(zhàn)爭資源可以叫做“無形支持”，就是我們可以從一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)的公司系統(tǒng)內(nèi)部得到多大力度的支持，這種支持從客戶處看一般是不可見的，但卻對(duì)贏得客戶很有幫助。
有些XDJM們比較清高，覺得作為銷售的天職就是為公司在客戶那里打拼，做成訂單就是英雄，只要自己業(yè)績好，領(lǐng)導(dǎo)自然會(huì)賞識(shí)，其他部門的同事自然也會(huì)支持。另外一些XDJM性格比較張揚(yáng)，覺得銷售崗位的重要性是不言而喻的，其他部門本來就應(yīng)該盡力配合銷售人員的工作，如果配合不到位就是吃干飯的笨蛋^_^。 其實(shí)這兩類認(rèn)識(shí)都有一定的偏差，這樣是不可能從公司得到最大的內(nèi)部支持的。 還是讓我舉一個(gè)實(shí)例來談?wù)劜煌Χ鹊膬?nèi)部幫助能導(dǎo)致如何不同的結(jié)果吧。
記得幾年前有一次我在用戶處跟蹤一個(gè)項(xiàng)目，幾個(gè)競爭公司的性價(jià)比非常接近，輸贏就在用戶的一念之間。由于這是一個(gè)用戶臨時(shí)增加的采購，距離整個(gè)項(xiàng)目的完工期不到一個(gè)月了，所以最短交貨期這個(gè)因素一躍成為用戶關(guān)心的第一要素，哪家能夠最快交貨就是天平上最重的一塊砝碼。幾個(gè)競爭者都是進(jìn)口品牌，包含了生產(chǎn)、檢測、海外運(yùn)輸、報(bào)關(guān)以及國內(nèi)運(yùn)輸?shù)某Ｒ?guī)交貨期都在6周以上，只能寄希望于在國內(nèi)倉庫的少量庫存中能夠找到滿足用戶需要的產(chǎn)品現(xiàn)貨。我立即打電話給我們的合同管理部門，請(qǐng)同事幫我在困存中查找有無我報(bào)給她的型號(hào)。十分鐘后她給我回了電話，告知我這個(gè)型號(hào)沒有現(xiàn)貨。XDJM們，一般情況下事情到了這個(gè)樣子就game over了――但是她后面接著給我提了兩個(gè)可行的解決方案：方案一是我們庫存中有一批現(xiàn)貨，只需要到市場上另配轉(zhuǎn)接器件就可以基本滿足用戶的需要，當(dāng)然改變的參數(shù)要向用戶落實(shí)他們是否可以接受。方案二是我們另外有一批訂單正在海關(guān)報(bào)關(guān)，內(nèi)有我需要的型號(hào)，如果我從中調(diào)用，一周內(nèi)就可以供貨給用戶；而那個(gè)訂單的交貨期比較長，如果我們馬上向國外續(xù)訂依然可以滿足用戶的需要，只要老板同意就可以了。不用說，這個(gè)幫助已經(jīng)是決定性的了，剩下的事情我都可以很快搞定。我們的競爭對(duì)手可沒有這么優(yōu)秀的合同管理人員，所以這個(gè)本來很可能輸?shù)舻挠唵尉驮谖覀兂兄Z兩周內(nèi)交貨后驚險(xiǎn)地贏下啦。在拿下訂單后，我立刻給這位同事發(fā)出了表示感謝的電子郵件，并抄送給她的老板^_^
那么我這位同事為什么會(huì)愿意超出我的常規(guī)要求來幫助我呢？就因?yàn)樵谖覀円回灥暮献髦兴械奖蛔鹬睾透屑さ挠淇欤热缒欠飧兄x郵件，不但讓她被我感謝，還會(huì)被老板贊賞――良性的互動(dòng)就是這樣一步一步建立起來的。每個(gè)人都需要被贊賞、鼓勵(lì)和尊重，就好比我發(fā)帖子，要不是這么多XDJM跟帖鼓勵(lì)我早就沒有動(dòng)力啦^_^。 對(duì)他人的幫助表示出足夠的感激，我認(rèn)為不但是禮貌，也是我們大家都需要培養(yǎng)的品格。 即使一個(gè)人只是做好了份內(nèi)之事，相互之間的肯定和感謝也是人際關(guān)系中的良藥。我感覺目前中國的教育在這方面很缺乏，好像這類工作中的幫助根本無須相互感謝似的，這樣別人當(dāng)然不會(huì)給予你超出你期望的幫助。缺失的教育導(dǎo)致我們每個(gè)人現(xiàn)在都需要在社會(huì)中來補(bǔ)課。 希望我們能教育好自己的孩子讓他們少走彎路。
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