時裝銷售和品牌意識

　　　　 時裝銷售小店應該增強品牌意識，觀念上樹立品牌推廣的重要性，品牌宣傳不僅對大企業(yè)，對小店鋪同樣重要，同樣能產(chǎn)生很好的利益拉動作用�！　�

　　 加大投入，把一些促銷的信息、產(chǎn)品的信息、及特色服務的信息及時傳遞出去，尤其在銷售旺季到來時，更應該這樣做，以廣泛吸引消費者�！　　�

　　 另外也要注重店名的設(shè)計，力求雅俗共賞，富有親切性親和力，做到從店名上就能吸引人。

　 品牌識別是品牌核心價值的外在體現(xiàn)，是所有品牌要素的總稱，是消費者對某一品牌所具有的特定的有關(guān)此品牌的所有知識之和，這些品牌知識能使消費者對此品牌進行識別。著名的品牌戰(zhàn)略管理專家Kevin Lane Keller認為品牌識別由品牌意識和品牌形象這兩部分組成，品牌意識與記憶中的品牌節(jié)點的強度有關(guān)，反映了顧客在不同情況下識別該品牌的能力；品牌形象與記憶中的鏈環(huán)相關(guān)，是顧客關(guān)于品牌的感覺，反映了顧客記憶內(nèi)關(guān)于該品牌的聯(lián)想。

品牌意識的安全。品牌意識的安全指記憶中的品牌節(jié)點的強度大到足以使顧客在不同情況下能夠識別該品牌，這種識別能力越強，則品牌意識越安全，反之則越不安全。品牌意識具有深度和廣度兩方面特性，品牌意識的深度越深，即構(gòu)成品牌識別的品牌元素越容易被顧客記起；品牌意識的廣度越廣，即構(gòu)成品牌識別的品牌元素可以在顧客腦海中出現(xiàn)的購買與使用環(huán)境的范圍越廣。

　 品牌意識由品牌認知與品牌回憶兩部分組成，品牌認知反映顧客對某一品牌的品牌知識的理解能力；品牌回憶反映顧客在給出產(chǎn)品目錄或其他搜索方式的提示下能夠回憶起該品牌的能力。因此，品牌意識的安全包括品牌認知的安全和品牌回憶的安全，品牌認知安全指某品牌的品牌知識能夠完整地傳達到顧客并被顧客理解；品牌回憶的安全指在給出產(chǎn)品目錄或其他搜索方式的提示下，顧客能夠準確地回憶起某品牌。

女裝銷售：

銷售技巧大同小異，但女裝對于銷售人員的服務要求更高一些，除正常的銷售技巧外，你更應該懂得掌握不同年齡段、不同職業(yè)女性的喜好與心理，你不可以叫一個實現(xiàn)年齡挺大但很喜歡“扮嫩”的女人叫“阿姨”，哪怕她的確看得出來已經(jīng)上年紀了，呵呵。。。類似于這樣的細節(jié)還有很多，一個男人去購物，他會很明確自己的購買目的，而一個女人去消費，卻并不只是為了購物而購物。她們體會的是一種被尊重、被呵護、被關(guān)愛的愉悅！好好體會一下吧！

　　　　 在我們一線銷售環(huán)節(jié)應該注意4點：

1、有自己的銷售渠道 2、有自己的進貨渠道 3、了解時裝市場的變化和趨勢 4、有品牌意識、懂得創(chuàng)造和欣賞，對品牌包裝有思路。 　　 要是你繞過代理商提貨，應該注意： 　　進入?yún)^(qū)域銷售，先和代理商溝通。達成合作姿態(tài)。柔性處理爭端。 　　只要不惡意竟爭都是沒有問題的，比如你低價甩貨，這樣做就是違法的，當然不是從經(jīng)銷商那里拿的貨而是其它方式這樣的做法也是違法的，只要當?shù)亟?jīng)銷商發(fā)現(xiàn)上報公司，那么你的貨源也就是供貨方將得到一定的懲罰，你不會有太大的問題，經(jīng)銷商有一定的區(qū)域代理，超區(qū)域經(jīng)銷就是違反合同的。 　　 品牌銷售應注意： 　　與顧客對話時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。 　　說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。 多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。 招式A：從心開始 一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點: 1、看著對方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。 2、經(jīng)常面帶笑容 當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ�你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。 3、用心聆聽聽對方說話 交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。 4、說話時要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。 二．擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。 每天早上，你應該準備結(jié)交多些朋友。 顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的配搭方式，務求使顧客感到滿意。 顧客不是單想買一個裝飾，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一份自豪的擁有權(quán)。 最高的銷售境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。 三．眼腦并用 1、眼觀四路，腦用一方。 　　這是銷售人員與顧客溝通時應能達到的境界。密切觀注顧客口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。 2、留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。 3、口頭語信號的傳遞 當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號: 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等; 詳細了解售后服務; 對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚; 詢問優(yōu)惠程度; 對目前正在使用的商品表示不滿; 接過銷售員的介紹提出反問; 對商品提出某些異議。 4、身體語言的觀察及運用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 5、表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓�、隨和、親切; 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松; 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 6、姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松; 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作; 7、引發(fā)購買動機 每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買衣服而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。 四、與客戶溝通時的注意事項 1、勿悲觀消極，應樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達清晰 5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語 10、學會使用成語 招式B:按部就班 一、初步接觸 　　初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點應特別留意: 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心; 二是你不可能將客戶的生意全包了; 三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 1、初次接觸的日的 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感　　　　　　功能 1)高興　　　　　　再現(xiàn)　　　　2)接受　　　　　　融合　　　　3)驚訝　　　　　　調(diào)整 4)害怕　　　　　　防護　　　　5)期望　　　　　　探索 b．激發(fā)他的興趣 在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。 實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。 實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給顧客一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次顧客看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。

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