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化妝品銷售技巧培訓(xùn)
愛美是人的一種天性,做為現(xiàn)代社會(huì)的人們用美麗來扮裝自己,以便在生活中、工作中找到更多的自信,同其他商品一樣,化妝品從業(yè)人員也要不定期的進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),以便對(duì)應(yīng)不斷變化的市場;瘖y品銷售技巧在銷售的過程中有很多,下面整理了一些關(guān)于化妝品銷售這方面的技巧,希望能給化妝品的銷售及從業(yè)人員一些幫助;瘖y品銷售的技巧可歸納為兩個(gè)階段:準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)。
準(zhǔn)備階段:
一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段
作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題,對(duì)答如流可以消除顧客疑慮,使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。
其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn),做到爛熟于胸。
二、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段
形象要求:給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚,語言委婉動(dòng)聽。
自信:具有絕對(duì)的自信心,用行述言來表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識(shí),對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌。
真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。
主動(dòng):要主動(dòng)為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),來了解顧客需要什么?
熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼。
實(shí)戰(zhàn)階段:下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。
一、了解客戶需求
觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人。
詢問法:簡潔明了地詢問一兩個(gè)問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。
傾聽法:仔細(xì)傾聽顧客講話,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī),當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
觀察要點(diǎn):
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細(xì)心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問 F. 問價(jià)格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題, L. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思考
二、 滿足需求具體購買動(dòng)機(jī)有
求實(shí)購買動(dòng)機(jī) -- 價(jià)格實(shí)惠
求廉購買動(dòng)機(jī) -- 有特價(jià),有促銷
求便購買動(dòng)機(jī) -- 方便,省時(shí)
求安購買動(dòng)機(jī) -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購買動(dòng)機(jī) -- 包裝漂亮
求名購買動(dòng)機(jī) -- 品牌嗜好
求舊購買動(dòng)機(jī) -- 習(xí)慣購買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))
A.滿足顧客需要
B.避免對(duì)顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP\DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).
C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.
五、成交三原則
主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;
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