杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)

建立信心

強記樓盤資料

銷售代表應全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過程中充分餉客戶介紹。

堅定成交信念

銷售代表應假定每一個到來的客戶都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地進行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。

專家顧問形象

在當今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：全神貫注，很有耐心，細致周到，反映迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

端正心態(tài)

專業(yè)心態(tài)

　一名有職業(yè)習慣的銷售代表，一見到客戶就會立刻進入工作狀態(tài)，臉上和眼睛里都會洋溢熱情的笑意，令人感到容易接近而又可依賴。

衡量得失

銷售代表通常都會遇到被人拒絕的情況，這時你不應氣餒，而要用樂觀的心態(tài)去衡量得失。拒絕對于自己不但沒有任何損失，反而可以增加經(jīng)驗。經(jīng)過及時總結(jié)，就能在下次銷售過程中把握成功的機會。

銷售“霸（八）氣”歌訣

入行是你一種福氣；做人做事要有志氣；受挫千萬不要怨氣；逆境中要提升勇氣；

　被刁難時緊記忍氣；待人處事保持和氣；在起跌中磨練脾氣；堅持必定揚眉吐氣。

正確對待拒絕

在銷售過程中被客戶拒絕是很正常的，但銷售代表不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。因此，銷售代表不要輕易放棄，過一段時間可以再進行跟進。任何推銷專家都是經(jīng)歷了從無知到有知，從生疏到熟練的過程。

*克服自卑心態(tài)的“百分比定律”

　如果你會見了10名客戶，卻只在第10名客戶處獲得了200元的訂單，那么你會怎樣對待前9次的失敗和拒絕呢？

請記住，你之所以賺到200元，并不是第10名客戶讓你賺到了200元，而是你會見了10位客戶產(chǎn)生的結(jié)果，應看成每位客戶都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元。所以，對于拒絕，你應面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元。只有這樣，才能學會辯證地看待失敗與成功。

待客態(tài)度

從客戶的立場出發(fā)

所有的推銷都是針對客戶的需求的。銷售代表應首先了客戶的目的，同時明確自己的銷售目的。當客戶到來時，銷售代表應第一時間遞上一杯冰水或者熱茶，讓客戶落座，使客戶徹底放棄“看一看就走”的逃避心理。在與客戶交談時，應對癥下藥，配合客戶的思路，介紹他的所需，迎合客戶的心理。訓練有素的銷售代表一般都會主動了解對方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對其他樓盤的看法，從中了解對方選擇樓盤的傾向性，為進一步溝通創(chuàng)造良好的條件。

實事求是

銷售代表過分夸張的介紹和推銷，會引起客戶的信任和不滿；相反，適當提及產(chǎn)品的一些不足，并加以補充說明，以自圓其說的技巧來幫助客人進行對比，可增加客戶對銷售代表的信任感。

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