銷售人員管理制度(18篇)
在學(xué)習(xí)、工作、生活中,我們可以接觸到制度的地方越來越多,制度對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、文化教育事業(yè)的發(fā)展,對(duì)社會(huì)公共秩序的維護(hù),有著十分重要的作用。想學(xué)習(xí)擬定制度卻不知道該請(qǐng)教誰?下面是小編幫大家整理的銷售人員管理制度,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。
銷售人員管理制度1
1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作,是計(jì)發(fā)工資獎(jiǎng)金、勞保福利等待遇的重要依據(jù),各地銷售業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理要嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。
2、各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作,每月26日前(節(jié)假日順延)將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的.考勤統(tǒng)計(jì)表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報(bào)送公司銷售計(jì)劃部,銷售計(jì)劃部每月27日將銷售公司所有人員的考勤結(jié)果和缺勤人員情況填寫考勤統(tǒng)計(jì)表匯總后(包括相關(guān)考勤憑證)報(bào)送公司人力資源部。
3、區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)假須經(jīng)銷售計(jì)劃部部長(zhǎng)審核,分管副總審批,報(bào)人力資源部備審;
4、由于銷售工作的流動(dòng)性及分散性,銷售的區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員在區(qū)域公司工作時(shí)按所在駐地的上、下班時(shí)間在簽到表上各簽到一次,不得委托他人簽到、代人簽到或提前簽到,否則雙方均以曠工處理。
5、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員出外聯(lián)系業(yè)務(wù)必須經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)并匯報(bào)日程,銷售計(jì)劃部隨機(jī)抽查。發(fā)現(xiàn)私自外出做與工作無關(guān)的業(yè)務(wù),未經(jīng)請(qǐng)假或假滿未續(xù)假而擅自不回者,視為曠工。
銷售人員管理制度2
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績(jī)及效率,特制定本辦法
一、拜訪目的
。1)市場(chǎng)調(diào)查,研究市場(chǎng)。
。2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
。3)客戶保養(yǎng):A、強(qiáng)化感情聯(lián)系,建立核心客戶;B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量;C、結(jié)清貨款。
(4)開發(fā)新客戶。
。5)新產(chǎn)品推廣。
。6)提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪對(duì)象
。1)業(yè)務(wù)往來之客戶。
。2)目標(biāo)客戶。
。3)潛在客戶。
。4)同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
1、拜訪計(jì)劃:銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書,呈部門經(jīng)理審核。
2、客戶拜訪的準(zhǔn)備
。1)每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。
。2)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
。3)確定拜訪對(duì)象。
。4)拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。
(5)拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。
3、拜訪注意事項(xiàng)
。1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象、
。2)盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。
。3)拜訪過程可以是需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)(提前申請(qǐng))。
。4)拜訪是發(fā)生的公出,出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
4、拜訪后續(xù)作業(yè)
。1)拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告,呈主管審核。
。2)拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
。3)拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目,具體依相關(guān)規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
1、制定目的
。1)本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
。2)促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃,達(dá)成銷售目標(biāo)。
2、適用范圍:本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查,依本細(xì)則管理。
3、權(quán)責(zé)單位
。1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的.制定、修改、廢止之起草工作。
。2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
4、查核規(guī)定之計(jì)劃程序
。1)銷售計(jì)劃:銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》,擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》,并填制《月銷售計(jì)劃表》,呈主管核定后,按計(jì)劃執(zhí)行。
(2)作業(yè)計(jì)劃:銷售人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》,每月填制《拜訪計(jì)劃表》;應(yīng)于每月月底前,將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù),填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi),呈主管審核;經(jīng)主管審核后,銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施,主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
5、查核要項(xiàng)之銷售人員
。1)銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容,按時(shí)前往拜訪客戶,并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。
。2)如因工作因素而變更行程,除應(yīng)向主管報(bào)備外,并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。
6、查核要項(xiàng)之部門主管
。1)審核《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》時(shí),應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照,了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
。2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》,以抽查方式用電話向客戶查詢,確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶,以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
五、注意事項(xiàng)
1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的,以使銷售工作推展更順暢。
2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí),應(yīng)注意技巧,尤其是向客戶查詢時(shí),須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果,應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。
銷售人員管理制度3
一、制定目的:
為了加強(qiáng)本公司的銷售管理,擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,提高銷售人員的用心性,完成銷售目標(biāo),提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效,更好的收回賬款,特制定本制度。
二、適用范圍:
凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員工作職責(zé):
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外,應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé):
1)負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。
2)對(duì)外務(wù)必樹立公司形象,維護(hù)公司利益,代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談,并完善公司與各客戶間的銷售合同,銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。
3)對(duì)于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密,不得泄露;如有發(fā)生第一次給予警告,再次發(fā)生,直接辭退。
4)嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷售業(yè)務(wù),嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場(chǎng),嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象,如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí),一律辭退。
5)貨款處理:
、偈盏截浛顟(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。
、诓坏靡匀魏卫碛膳灿霉矩浛,如有直接辭退并交出所挪用貨款。
6)務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況,并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)各客戶的應(yīng)收款,持續(xù)賬面正確、清晰,便于及時(shí)催收尾款。
7)定期拜訪客戶,了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向,并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場(chǎng)需求量的變化、同行業(yè)價(jià)格變化的資料,客戶對(duì)我公司的評(píng)價(jià),包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。
8)及時(shí)了解客戶項(xiàng)目的進(jìn)度,每日生產(chǎn)、銷售量及時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。
9)執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。
四、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé):
1)及時(shí)、準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。
2)設(shè)立單獨(dú)的合同臺(tái)賬,包括:
a、合同名稱
b、瀝青混合料型號(hào)、單價(jià)
c、付款方式
d、合同簽訂人信息。
3)對(duì)每個(gè)合同所用瀝青混合料型號(hào)、數(shù)量、做好臺(tái)賬。
4)針對(duì)每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度,及時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。
5)次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
銷售人員考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)辦法
一、制定目的:為激勵(lì)銷售人員的工作用心性,鼓勵(lì)先進(jìn),從而提高公司的'整體績(jī)效,特制定本辦法。
二、適用范圍:凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員的考核、獎(jiǎng)勵(lì)及處罰:
1、考核方法及獎(jiǎng)勵(lì)方法:
、侏(jiǎng)勵(lì)金額為單個(gè)項(xiàng)目瀝青混合料銷售數(shù)量(噸)x元;
、陧(xiàng)目按照合同進(jìn)行付款,每一次付款到期后不超過一個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的,給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為節(jié)點(diǎn)銷售瀝青混合料數(shù)量(噸)x元x50%。
、圩詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀^三個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的,給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量x元x50%。
、茏詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀鶄(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的,給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量x元x30%。
、葑詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的,不再給付剩余20%的獎(jiǎng)勵(lì)金額。
、拮詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個(gè)月沒有收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的,酌情處罰。
銷售人員管理制度4
第一項(xiàng):工作職責(zé)
一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001:20xx和GB/T24001:1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。
二、認(rèn)真執(zhí)行公司制定的銷售策略,遵守公司的銷售規(guī)定和政策。
三、銷售人員是企業(yè)的形象,在外代表公司。著裝應(yīng)整潔得體,符合工作需要。
四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法,堅(jiān)定“真帝”漆就是真的好漆的信念,能解決一般的產(chǎn)品施工問題。
五、銷售人員對(duì)市場(chǎng)要有敏銳的觀察能力和預(yù)測(cè)能力,準(zhǔn)確反饋市場(chǎng)信息并提出合理化建議。
六、嚴(yán)格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會(huì)制度,無故不請(qǐng)假者,按曠工處理,連續(xù)三次曠工的銷售人員,扣罰一個(gè)月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位,要求細(xì)心打出每一分的合格性和嚴(yán)肅性,管理好每季度的'獎(jiǎng)金。
八、銷售合同采用公司統(tǒng)一文本,合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同,由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔(dān)。
九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間出現(xiàn)的問題,一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn),力爭(zhēng)將損失降到最低。
十、積極響應(yīng)公司出臺(tái)的促銷政策,及時(shí)將公司的新政策傳達(dá)給客戶,新政策一律采用書面形式,公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯(cuò)傳而給公司造成損失的,由其承擔(dān)全部責(zé)任。
十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按合同相關(guān)條款執(zhí)行,根據(jù)客戶的實(shí)際銷售能力確定鋪貨量,杜絕客戶利用在公司開展促銷活動(dòng)期間大量進(jìn)貨。
十三、開發(fā)新客戶,銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行了解,如相關(guān)證照是否齊全,公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報(bào)銷售經(jīng)理,由銷售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。
十四、對(duì)于有現(xiàn)貨的訂貨,銷售人員填寫《定單確認(rèn)表》,交財(cái)務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對(duì)于沒有現(xiàn)貨的特殊訂單,銷售人員填寫《產(chǎn)品要求評(píng)審表》,交相關(guān)部門評(píng)審溝通是否有供貨能力,確認(rèn)可供貨后再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據(jù),必須有對(duì)方單位公章(或財(cái)務(wù)章)和收貨人簽名,交財(cái)務(wù)保管,否則出現(xiàn)問題由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。
十六、銷售人員收回銷貨款應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)交回公司,不得貪污、扣留、挪用銷
貨款,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),對(duì)當(dāng)事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況,應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示。
十七、銷售人員有責(zé)任督促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款,結(jié)款以先結(jié)時(shí)間長(zhǎng)
的款項(xiàng)為原則,禁止結(jié)新帳壓老帳,并且做到結(jié)算的票款金額一致。十八、財(cái)務(wù)與銷售人員每三個(gè)月核查一次客戶,對(duì)于往來出現(xiàn)異常的客戶限期
一個(gè)月進(jìn)行清理。未清理完畢的,將實(shí)際情況以書面形式報(bào)銷售經(jīng)理,并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據(jù),在確認(rèn)款項(xiàng)確實(shí)無法收回時(shí),銷售人員按無法收回款項(xiàng)金額的5%予以賠償。因銷售人員個(gè)人原因造成的款項(xiàng)無法收回,銷售人員承擔(dān)全部損失賠償責(zé)任。
十九、客戶如需退貨,銷售人員需報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理退貨手續(xù)。
二十、客戶的退貨,銷售人員必須于當(dāng)日入庫(kù),如因特殊情況當(dāng)日不能入庫(kù)的,最遲于第二天上午9:00前入庫(kù)。
二十一、正式銷售員每月報(bào)銷公共汽車月票40元,手機(jī)通話費(fèi)150元,出具正式發(fā)票方可報(bào)銷。
二十二、有關(guān)用餐、贈(zèng)送禮品、回扣、價(jià)格下浮,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
二十三、無特殊情況,不按時(shí)填交公司規(guī)定的相關(guān)報(bào)表者,每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個(gè)人行為造成市場(chǎng)混亂的(爭(zhēng)戶、搶戶),對(duì)當(dāng)事人處100元以上罰款。
二十五、浪費(fèi)公司樣品、工具、資料或其它材料的,按實(shí)際價(jià)值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產(chǎn)品,按損壞公司形象處理,處2000元罰款,以示警告。
二十七、保守商業(yè)秘密,管理好客戶資料,杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過程中若出現(xiàn)重疊,以累計(jì)扣罰,當(dāng)月不足扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。
第二項(xiàng):薪資、提成規(guī)定
薪資結(jié)構(gòu):保底工資+月效益提成+年終獎(jiǎng)勵(lì)
一、新銷售員,試用期三個(gè)月,月保底工資1000元,試用期內(nèi)無銷售任務(wù),無提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個(gè)月轉(zhuǎn)正,按正式銷售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
二、正式銷售員,月保底工資1200元,銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資
1400元,銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資2000元。
三、銷售任務(wù):月銷售回款額2萬元,超出部分按以下比例提成:(獎(jiǎng)給、返點(diǎn)、回扣給客戶的金額不記提成)
2萬元~10萬元(含10萬元):2.5%
10萬元~20萬元(含20萬元):2.8%
20萬元以上:3%
四、銷售員新開發(fā)客戶經(jīng)銷售經(jīng)理審批后,每戶累計(jì)回款額達(dá)到2萬元者,每戶獎(jiǎng)勵(lì)200元,該項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)按月發(fā)放。
五、月銷售回款額沒有完成2萬元的,按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資:
未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷售人員流動(dòng)而給公司造成損失,銷售人員薪資一律延緩一個(gè)月發(fā)放。七、銷售員嚴(yán)格執(zhí)行客戶管理評(píng)分制。
[1]每月按團(tuán)隊(duì)銷售回款額的1‰提取獎(jiǎng)勵(lì)基金;
[2]每月評(píng)定一次;評(píng)定分?jǐn)?shù)不合格的銷售人員學(xué)習(xí)一個(gè)月,學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資;
[3]每季度評(píng)選出兩名最高分者給予獎(jiǎng)勵(lì),第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元,第二名獎(jiǎng)勵(lì)300元。最后一名給予200元處罰,處罰款納入獎(jiǎng)勵(lì)基金。
[4]對(duì)于每季度評(píng)選為最后一名者,公司給予除名;
[5]年末,獎(jiǎng)勵(lì)基金余額由銷售部門作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。
八、年終業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定:月銷售任務(wù)2萬元納入業(yè)績(jī)累計(jì)額。
80萬元:2000元
90萬元:4000元
100萬元:7000元
110萬元:9000元
120萬元:2000元
130萬元:15000元
140萬元:18000元
九、所有銷售人員必須嚴(yán)格要求自己,遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,遵守職業(yè)道德,起模范帶頭作用。
本規(guī)定自20xx年9月1日起實(shí)施。
銷售人員管理制度5
一、財(cái)務(wù)處工作制度
1、正確貫徹執(zhí)行《會(huì)計(jì)法》、《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》、《醫(yī)院財(cái)務(wù)制度》、《醫(yī)院會(huì)計(jì)制度》和《醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項(xiàng)財(cái)經(jīng)政策,加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)監(jiān)督,嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律。財(cái)會(huì)人員要以身作則,奉公守法,同一切盜竊,違法亂紀(jì)行為作斗爭(zhēng)。
2、嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家對(duì)藥品作價(jià)的規(guī)定和《云南省非營(yíng)利性醫(yī)療服務(wù)基準(zhǔn)價(jià)格》等物價(jià)政策,合理組織收入,嚴(yán)格控制支出。凡是該收的應(yīng)抓緊收回。凡是預(yù)算外的,無計(jì)劃的開支應(yīng)堅(jiān)決杜絕。對(duì)于臨時(shí)必須的開支,應(yīng)按審批手續(xù)辦理。
3、根據(jù)醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計(jì)劃,正確及時(shí)編制年度和季度的財(cái)務(wù)計(jì)劃(預(yù)算),保證臨床和科研經(jīng)費(fèi)的需要,辦理會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)。按上級(jí)主管部門的要求,報(bào)送會(huì)計(jì)月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)和年報(bào)(決算)。
4、加強(qiáng)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)管理,定期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析,及時(shí)向院領(lǐng)導(dǎo)提供有價(jià)值的財(cái)務(wù)分析資料,以便領(lǐng)導(dǎo)正確決策,并會(huì)同有關(guān)部門做好經(jīng)濟(jì)核算的管理工作。
5、凡本院對(duì)外采購(gòu)開支等一切會(huì)計(jì)事項(xiàng),均應(yīng)取得合法的原始憑證(如發(fā)票、賬單、收據(jù)等)。原始憑證由經(jīng)手人、驗(yàn)收人和主管負(fù)責(zé)人簽字后,方能以據(jù)報(bào)銷。凡白條子、三聯(lián)收據(jù)、自制收款收據(jù)等一律不能作為正式憑據(jù),出差或因公借支,須經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),任務(wù)完成后及時(shí)辦理結(jié)帳報(bào)銷手續(xù)。
6、會(huì)計(jì)人員要及時(shí)清理債權(quán)和債務(wù),防止拖欠,減少呆帳。
7、財(cái)務(wù)部門應(yīng)與有關(guān)科配合,定期對(duì)固定資產(chǎn)(房屋、設(shè)備、家具、藥品、器械等)和流動(dòng)資產(chǎn)(藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料等)等國(guó)家資財(cái)進(jìn)行經(jīng)常性的監(jiān)督,及時(shí)清查庫(kù)存,防止浪費(fèi)和積壓。
8、每日收入的現(xiàn)金要當(dāng)日送存銀行、庫(kù)存現(xiàn)金不得超過銀行的規(guī)定限額。出納和收費(fèi)人員不得以長(zhǎng)補(bǔ)短。如有差錯(cuò),由經(jīng)手人詳細(xì)登記,每月集中討論,找出原因后報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批示處理。
9、會(huì)計(jì)核算、原始憑證、帳本、工資清冊(cè)、財(cái)務(wù)報(bào)告、財(cái)務(wù)決算等,以及會(huì)計(jì)人員交接,均按財(cái)政部門的`規(guī)定辦理。
10、加強(qiáng)住院費(fèi)用管理,實(shí)行住院費(fèi)用“一日清單制”,嚴(yán)格執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有關(guān)政策。
二、財(cái)務(wù)管理規(guī)定
1、預(yù)算編制按照事業(yè)發(fā)展計(jì)劃,采取院領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)處、業(yè)務(wù)部門相結(jié)合的辦法。由財(cái)務(wù)科擬定醫(yī)院年度預(yù)算,經(jīng)院長(zhǎng)辦公會(huì)審議通過,報(bào)主管部門批準(zhǔn)后,由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一掌握?qǐng)?zhí)行。
2、收支預(yù)算要參考上年預(yù)算執(zhí)行情況和對(duì)預(yù)算年度的預(yù)測(cè)編制。支出要量入為出,略有結(jié)余。
3、嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的財(cái)務(wù)制度、開支標(biāo)準(zhǔn)和開支范圍,按照批準(zhǔn)的預(yù)算和計(jì)劃所規(guī)定的用途,建立健全支出管理制度和手續(xù),提高資金使用效果。
4、購(gòu)置大型、貴重儀器設(shè)備和大型修繕(拆改建)項(xiàng)目,要事先進(jìn)行可行性論證和評(píng)議,提出可行性方案,經(jīng)審計(jì)科審計(jì)后,報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)審批,方可購(gòu)買和實(shí)施。
5、在院長(zhǎng)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,各項(xiàng)支出由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一安排,掌握使用,根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算,由有關(guān)職能部門負(fù)責(zé),按制度規(guī)定及定額標(biāo)準(zhǔn),實(shí)行指標(biāo)控制。
6、各職能科室預(yù)算內(nèi)開支,要提出資金使用計(jì)劃,由財(cái)務(wù)處審核后執(zhí)行。超預(yù)算或計(jì)劃外開支,有關(guān)科室要提出書面報(bào)告,交財(cái)務(wù)處審核后,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)執(zhí)行。
7、固定資產(chǎn)實(shí)行財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)總賬,管理部門負(fù)責(zé)明細(xì)賬,使用科室負(fù)責(zé)臺(tái)賬(建卡)的三級(jí)賬卡制度。
8、低值易耗品實(shí)行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法,根據(jù)各科室的實(shí)際消耗情況,核定消耗定額,按定額以舊換新。
9、藥品實(shí)行“金額管理、數(shù)量統(tǒng)計(jì)、實(shí)耗實(shí)銷”的管理辦法,合理核定藥庫(kù)和藥房?jī)?chǔ)備資金。
10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計(jì)劃采購(gòu)、定量定額供應(yīng)”的管理辦法,科室或個(gè)人不得以任何理由擅自購(gòu)買。
11、專項(xiàng)資金的管理,遵循“先提后用、量入為出、專款專用”的原則,按照規(guī)定的用途和開支范圍以及開支標(biāo)準(zhǔn)辦理。
12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財(cái)產(chǎn)物資的購(gòu)買,必須辦理入庫(kù),任何人不得以任何借口以購(gòu)列支。
13、本規(guī)定未盡事宜,按有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行
銷售人員管理制度6
企業(yè)零售業(yè)務(wù)采用兩種收款方式:一種是商店設(shè)收款臺(tái)方式;另一種是無收款臺(tái)(一手錢一手貨)方式。
1、設(shè)收款臺(tái)(專人收款,錢貨分開)
。╨)售貨員在顧客挑選好商品后,開具“交款憑證”(一式三聯(lián)),第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺(tái)交款,第3聯(lián)售貨員暫時(shí)留存。
。2)顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺(tái)交款。
(3)收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計(jì)算機(jī)結(jié)算單,第2聯(lián)收款員留存,第1聯(lián)交顧客到柜臺(tái)交票取貨(大件貴重物品顧客需要發(fā)票,由售貨員代理)。
(4)售貨員收到顧客蓋有收款章和計(jì)算機(jī)結(jié)算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對(duì)無誤后,將商品隨同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客,第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。
。5)每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個(gè)人當(dāng)日銷售額,并做登計(jì),組長(zhǎng)簽字。
。6)收款員根據(jù)“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷售額,與當(dāng)日收款額核對(duì)無誤后,按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián),1聯(lián)轉(zhuǎn)柜組,與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對(duì),2聯(lián)轉(zhuǎn)會(huì)計(jì),3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬,4聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)員。
。7)收款員清點(diǎn)貨款后,填制“()組交款單”(一式四聯(lián))簽字后雙人交會(huì)計(jì)室。
。8)商店會(huì)計(jì)室收到交來的貨款,經(jīng)雙人清點(diǎn)無誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章,及收款人名章,第1聯(lián)退收款臺(tái),第2聯(lián)會(huì)計(jì)記賬,第3聯(lián)商品賬記賬,第4聯(lián)封簽。
。9)商品賬憑收款臺(tái)轉(zhuǎn)來第1聯(lián)“交款憑證”填制“營(yíng)業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表”一式三聯(lián),憑第1聯(lián)記“經(jīng)(代)銷庫(kù)存商品明細(xì)賬”銷售數(shù)量。2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì),3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺(tái)。
。10)商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營(yíng)業(yè)部門進(jìn)、銷、存日?qǐng)?bào)表”(一式三聯(lián)),憑第1聯(lián)記經(jīng)銷庫(kù)存商品金額分類賬減少,第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)交商店會(huì)計(jì)員和統(tǒng)計(jì)員。
。11)商店會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)員接到商品賬轉(zhuǎn)來的“營(yíng)業(yè)部門進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表”和“日清日結(jié)銷售匯總表”對(duì)其進(jìn)行審查核實(shí),并與當(dāng)日“交款單”核對(duì),無誤后做相應(yīng)的賬務(wù)處理。
。12)商店會(huì)計(jì)室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫(kù)存商品金額分類賬。
。13)顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字,經(jīng)雙人簽字。
2、無收款臺(tái)(一手錢一手貨)
。╨)顧客挑好商品,由售貨員直接收款,將商品交給顧客。
。2)售貨員每售一筆商品都要登記在“營(yíng)業(yè)員銷售卡”上面,不要漏登、重登。
。3)每日營(yíng)業(yè)終結(jié)前,售貨員將營(yíng)業(yè)員銷售卡進(jìn)行匯總計(jì)算個(gè)人的銷售額,并與當(dāng)日收到的現(xiàn)金核對(duì)無誤后會(huì)計(jì)室,營(yíng)業(yè)卡轉(zhuǎn)商品賬。
(4)會(huì)計(jì)室點(diǎn)款、核票無誤后,經(jīng)雙人簽字,蓋章留存第2聯(lián),將交款單第l聯(lián)退收款員(柜臺(tái)),第3聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬,第4聯(lián)封簽。
。5)商品賬根據(jù)“營(yíng)業(yè)員銷售卡”填制“營(yíng)業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表1—3聯(lián)”。
。6)商品賬根據(jù)“營(yíng)業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表第1聯(lián)”,記經(jīng)銷商品庫(kù)存商品明細(xì)賬中的柜臺(tái)減少。
。7)無法進(jìn)行日清日結(jié)的商品,營(yíng)業(yè)部門可以不必做“日清日結(jié)銷售匯總表”,可不逐筆登記“經(jīng)(代)銷庫(kù)存商品明細(xì)賬”。月末按照公司主管經(jīng)理審批簽名的.盤點(diǎn)表(實(shí)物盤點(diǎn))統(tǒng)計(jì)公司內(nèi)每一種商品的月銷售數(shù)量。
。8)商品賬根據(jù)“舊清日結(jié)銷售匯總表”填制“營(yíng)業(yè)部門進(jìn)、銷、存日?qǐng)?bào)表”。無法進(jìn)行日清日結(jié)的商品,根據(jù)“交款單”填制“營(yíng)業(yè)部門進(jìn)、銷、日?qǐng)?bào)表”,憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷庫(kù)存商品”金額分類賬減少,第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)員、統(tǒng)計(jì)員!芭f清日結(jié)銷售匯總表”2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì),3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺(tái)。
。9)顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字,經(jīng)組長(zhǎng)簽字,票據(jù)流轉(zhuǎn)程序視同銷售。
銷售人員管理制度7
第一章一般規(guī)定
第一條
對(duì)本公司銷售人員的管理,除按照人事管理規(guī)程辦理外,悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條
原則上,銷售人員每日按時(shí)上班后,由公司出發(fā)從事銷售工作,公事結(jié)束后回到公司,處理當(dāng)日業(yè)務(wù),但長(zhǎng)期出差或深夜回到者除外。
第三條
銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí),依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)x元。
第四條
部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用,其金額不得超出下列界限:經(jīng)理xx元,副經(jīng)理xx元,一般人員xx元。
第五條
銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用,以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則,但事先須提交費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條
銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí),須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)表”,并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中,銷售人員須遵守下列規(guī)定:
。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表,態(tài)度謙恭,以禮待人,熱情周到;
。ǘ﹪(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密;
。ㄈ┎坏美斫饪蛻舳Y品和招待;
。ㄋ模﹫(zhí)行公務(wù)過程中,不能飲酒;
。ㄎ澹┎荒苷T勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;
。┕ぷ鲿r(shí)光不得辦理私事,不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外,銷售人員的工作范圍包括:
。ㄒ唬┫蚩蛻糁v明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng);
。ǘ┫蚩蛻粽f明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;
。ㄈ┨幚碛嘘P(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;
。ㄋ模⿻(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息,經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管:
1、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2、客戶對(duì)價(jià)格的反映;
3、用戶用量及市場(chǎng)需求量;
4、對(duì)其他品牌的反映和銷量;
5、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用;
6、新產(chǎn)品調(diào)查。
。ㄎ澹┒ㄆ谡{(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況;
。┒酱倏蛻粲嗀浀倪M(jìn)展;
。ㄆ撸┨岢龈纳瀑|(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的推薦;
。ò耍┩素浱幚;
。ň牛┱斫(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃
第九條
公司營(yíng)銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”,供銷售人員做客戶管理之用。
第十條
銷售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的'工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn),同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”,呈報(bào)上級(jí)主管。
第十一條
銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”,以便更全面地了解客戶。
第十二條
對(duì)于有期望有客戶,應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”,以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條
銷售人員對(duì)所擁有的客戶,應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級(jí),或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級(jí)。
第十四條
銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級(jí)分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”,以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條
各營(yíng)業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”,以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條
銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次,其訪問次數(shù)的多少,根據(jù)客戶等級(jí)確定。
第十七條
銷售人員每日出發(fā)時(shí),須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡,以免遺漏差錯(cuò)。
第十八條
銷售人員每日出發(fā)時(shí),須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條
銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時(shí),應(yīng)檢查其庫(kù)存狀況,若庫(kù)存不足,應(yīng)查明原因,及時(shí)予以補(bǔ)救處理。
第二十條
銷售人員對(duì)指定經(jīng)銷商,應(yīng)予以援助指導(dǎo),幫忙其解決困難。
第二十一條
銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛,以促使經(jīng)銷商精誠(chéng)合作。如銷售人員無法解決,應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。
第二十二條
若遇客戶退貨,銷售人員須將有關(guān)票收回,否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條
財(cái)會(huì)部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目,并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部,填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”,送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人,以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條
財(cái)會(huì)部門向銷售人員交付催款單時(shí),應(yīng)附收款單據(jù),為避免混淆,還應(yīng)填制“各類連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”,轉(zhuǎn)送營(yíng)業(yè)部門主要催款人。
第二十五條
各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后,即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員,但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條
外勤營(yíng)銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后,應(yīng)裝入專用“收款袋”中,以免丟失。
第二十七條
銷售人員須將每日收款狀況,填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”,并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門。
第二十八條
銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”,交財(cái)會(huì)部門核對(duì)。
第六章業(yè)務(wù)報(bào)告
第二十九條
銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”,逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)資料須簡(jiǎn)明扼要。
第三十條
對(duì)于新開拓客戶,應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”,以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條
銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí),所需交通工具由公司代辦申請(qǐng),但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書。
第三十二條
銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷,同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”。
銷售人員管理制度8
一、店面員工管理規(guī)定
1、衣著整齊干凈,女性不濃妝艷抹,男性不留長(zhǎng)發(fā),男女均不得染彩色頭發(fā);
2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)打掃和維護(hù)門店衛(wèi)生,收銀臺(tái)不得放置非公物件;
3、早班員工逐一檢查貨架,確保整齊,安全,將散放的商品歸回原位;
4、微笑服務(wù),顧客一進(jìn)店即向其問好“歡迎光臨”,顧客出店“歡迎下次光臨”;
5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄(貨款、報(bào)表)。上晚班的員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)并記錄當(dāng)日顧客到訪情況(統(tǒng)一制表),每周進(jìn)行一次盤點(diǎn);
6、當(dāng)班人員所收的貨款及時(shí)上交店長(zhǎng),店長(zhǎng)于每日14點(diǎn)扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長(zhǎng)休假則由客服經(jīng)理操作此流程。
7、員工在賣場(chǎng)內(nèi)不允許出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng),一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告,累犯考慮開除,因服務(wù)態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任,如若累犯考慮開除;
8、員工在賣場(chǎng)內(nèi)不得靠貨架站立,非特殊情況不得使用公話撥打私人電話;
9、積極參加公司組織的各項(xiàng)集體活動(dòng);
10、新進(jìn)的員工進(jìn)入賣場(chǎng)試崗七天,試用期滿合格由客服經(jīng)理安排上班;
二、商品管理規(guī)定
1、一般商品展示
。1)展示面統(tǒng)一,時(shí)刻保持豐滿且整齊;
。2)重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層;
。3)錯(cuò)置商品及時(shí)調(diào)整;
。4)貨架頭的標(biāo)準(zhǔn):
1)貨架頭60%布置新移庫(kù)商品,40%布置大量暢銷商品;
2)同類商品放在相鄰貨架頭;
2、店內(nèi)商品補(bǔ)充
。1)一種商品門店已售完,則安排其它商品上架,貨架上不能留有明顯空白;
。2)做好門店商品進(jìn)銷存管理,及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存;
3、店面整理
。1)保證店面干凈、整潔及清晰的'面貌;
。2)扔掉空箱,先進(jìn)先出原則;
。3)嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程(驗(yàn)收,盤點(diǎn),陳列,商品安全)
9、退貨
。1)商品滯銷或過季,盡快退貨;
。2)退貨程序:
1)店面人員將有關(guān)商品撤出;
2)退貨商品送至成都倉(cāng)庫(kù)。
三、考勤制度
1、遲到、早退
遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān)。
2、曠工
曠工4小時(shí)以內(nèi)負(fù)鼓勵(lì)50元,一天曠工滿4小時(shí),扣發(fā)當(dāng)天的應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開除。
3、調(diào)班
調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意,擅自調(diào)班一次扣10元,第二次扣20元。
4、病假
病假超過一天的,須提供病歷證明,因突發(fā)急病不能上班的,可用電話告知客服經(jīng)理或店長(zhǎng)。
5、事假
員工因私事請(qǐng)事假超過1天,須向客服經(jīng)理提出書面申請(qǐng)(格式和情況說明一致)。
6、加班
加班工資標(biāo)準(zhǔn):法定假日加班為基本工資的3倍。
銷售人員管理制度9
一、目的:
為進(jìn)一步規(guī)范銷售人員日常工作,以便更好的服務(wù)于客戶。
二、適用范圍:
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、專員、城市經(jīng)理
三、工作標(biāo)準(zhǔn):
1、考勤管理
城市經(jīng)理按照駐地客戶銷售人員的作息時(shí)間出勤,不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督;中心辦公室不定期進(jìn)行抽查,并對(duì)抽查結(jié)果出具考核通報(bào);
城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會(huì),城市經(jīng)理在每日晨會(huì)時(shí),針對(duì)走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行溝通并確定整改落實(shí)的排期,同時(shí)對(duì)公司、銷售中心安排的重點(diǎn)工作進(jìn)行分解和布置;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間,必須拜訪當(dāng)?shù)乜蛻,并?duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪;同時(shí)依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進(jìn)行溝通并明確問題整改的措施及排期;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間,嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時(shí)間。
激勵(lì)辦法:
晚到半小時(shí)以內(nèi)為遲到,負(fù)激勵(lì)20元/次;遲到半小時(shí)以上按照半天曠工,扣除當(dāng)日半天工資;未向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假說明,無故脫崗2小時(shí)以上,
按照曠工扣除相應(yīng)全天工資;
未參加晨會(huì),負(fù)激勵(lì)50元/次;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間,未拜訪當(dāng)?shù)乜蛻、未走訪市場(chǎng),負(fù)激勵(lì)100元/次,同時(shí)不予報(bào)銷在該市場(chǎng)發(fā)生的差旅費(fèi);
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理走訪市場(chǎng),未按照當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時(shí)間上班,晚到半小時(shí)以內(nèi)為遲到,負(fù)激勵(lì)20元/次;遲到半小時(shí)以上按照半天曠工,扣除當(dāng)日半天工資;特殊情況除外(出差到該市場(chǎng)時(shí)已過上班時(shí)間)。
2、會(huì)議管理
要求各銷售中心經(jīng)理每月25日提報(bào)下月例會(huì)排期給銷售部辦公室;省經(jīng)理(省區(qū)例會(huì))和城市經(jīng)理(經(jīng)銷商主管會(huì)、分銷商會(huì)等)每月25日提報(bào)下月例會(huì)排期給中心辦公室;中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場(chǎng)的會(huì)議排期表匯總后網(wǎng)發(fā)銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理,銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議;
各級(jí)銷售人員每月按照提報(bào)的會(huì)議排期進(jìn)行參會(huì),如會(huì)議取消或者會(huì)期變更需向辦公室(銷售部/中心)說明備案;
要求銷售人員在必要時(shí),提前準(zhǔn)備相關(guān)的'資料在會(huì)議中與客戶的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、問題分析及工作安排,要求保存溝通材料以備查;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場(chǎng)例會(huì)排期,參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議。銷售部和中心辦公室將對(duì)該項(xiàng)工作的執(zhí)行情況做不定時(shí)抽查。
激勵(lì)辦法:
未按時(shí)提報(bào)下月會(huì)議排期,負(fù)激勵(lì)50元/天;
未按照會(huì)議排期參會(huì),負(fù)激勵(lì)50元/次,會(huì)議取消或會(huì)期變更沒有在中心辦公室備案的,按照未參會(huì)執(zhí)行負(fù)激勵(lì);
經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、各專員在走訪市場(chǎng)期間沒有按照例會(huì)排期參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議,負(fù)激勵(lì)50元/次。
3、市場(chǎng)走訪
市場(chǎng)走訪總則:原則上要求銷售人員每月70%的工作時(shí)間必須走訪市場(chǎng)。如有特殊情況不能走訪市場(chǎng)必須向中心辦公室說明備案;
市場(chǎng)走訪標(biāo)準(zhǔn)見下表:
要求各中心經(jīng)理每月25日提報(bào)下月市場(chǎng)走訪計(jì)劃給銷售部辦公室,行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專員每月25日提報(bào)下月市場(chǎng)走訪計(jì)劃給中心辦公室;要求嚴(yán)格按照計(jì)劃走訪市場(chǎng),如有特殊原因需要更換行程的,需提前提交行程更改說明并有直接上級(jí)審核確認(rèn);
在走訪結(jié)束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題,并明確整改的措施和排期;
每月1日提報(bào)上月走訪報(bào)告,憑走訪報(bào)告報(bào)銷差旅費(fèi);
城市經(jīng)理每天在走訪市場(chǎng)后,需對(duì)每天工作情況進(jìn)行記錄,記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內(nèi)。
激勵(lì)辦法:
未按時(shí)提報(bào)市場(chǎng)走訪計(jì)劃,負(fù)激勵(lì)50元/天;
沒有按照計(jì)劃排期走訪市場(chǎng),負(fù)激勵(lì)50元/次。特殊情況不能按時(shí)走訪市場(chǎng)且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵(lì);
走訪市場(chǎng)沒有走訪報(bào)告,按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵(lì);
公司人員檢查市場(chǎng)過程中,如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內(nèi)填寫工作日志,每少填寫一天負(fù)激勵(lì)25元。
4、經(jīng)銷商拜訪
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)經(jīng)銷商每月必須進(jìn)行至少三次面對(duì)面拜訪;對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)的非重點(diǎn)經(jīng)銷商每月至少有兩次電話拜訪;
負(fù)責(zé)多市場(chǎng)的城市經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的重點(diǎn)經(jīng)銷商每月不少于五次的面對(duì)面拜訪,對(duì)非重點(diǎn)經(jīng)銷商每月不少于兩次的面對(duì)面拜訪;負(fù)責(zé)單市場(chǎng)的城市經(jīng)理每天必須嚴(yán)格按照上班時(shí)間到經(jīng)銷商處報(bào)到。
激勵(lì)辦法:
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪,對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目負(fù)激勵(lì)50元/項(xiàng);城市經(jīng)理未按要求對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪,對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目負(fù)激勵(lì)30元/項(xiàng);
銷售人員在拜訪經(jīng)銷商或查店時(shí)必須攜帶五項(xiàng)工具、兩本書及五張表,未攜帶負(fù)激勵(lì)50元/次,少帶按未帶處理,負(fù)激勵(lì)50元/次。
5、經(jīng)銷商提出問題回復(fù)
經(jīng)銷商將需要解決的問題反映給當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理,如城市經(jīng)理可以處理,則必須在6小時(shí)內(nèi)給予處理;如城市經(jīng)理不能處理,則在2小時(shí)內(nèi)反饋給省經(jīng)理,如省經(jīng)理可以處理,則必須在6小時(shí)內(nèi)給予處理;如省經(jīng)理不能處理,則必須在2小時(shí)內(nèi)反饋給銷售中心經(jīng)理,銷售中心經(jīng)理可以處理需在6小時(shí)內(nèi)給予處理,如銷售中心經(jīng)理不能處理,則必須在2小時(shí)內(nèi)反饋給銷售部,銷售部在6小時(shí)內(nèi)給予處理意見,全部流程時(shí)間控制在24小時(shí)內(nèi)。
——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷商越級(jí)反饋的情況。
激勵(lì)辦法:
銷售部在接到經(jīng)銷商反饋的問題后進(jìn)行核實(shí)確認(rèn),如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商反饋的問題已告知城市經(jīng)理,但城市經(jīng)理未予解決,或未向上級(jí)反饋,第一次出現(xiàn)對(duì)城市經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元,第二次出現(xiàn)城市經(jīng)理回總部學(xué)習(xí);如城市經(jīng)理反饋至省經(jīng)理處,省經(jīng)理未及時(shí)處理或未及時(shí)向上級(jí)反饋,第一次出現(xiàn)對(duì)省經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元,第二次出現(xiàn)省經(jīng)理回總部學(xué)習(xí);如省經(jīng)理反饋至中心經(jīng)理處,中心經(jīng)理未及時(shí)處理或未及時(shí)向上級(jí)反饋,第一次出現(xiàn)對(duì)中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元,第二次出現(xiàn)中心經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)
6、終端售賣
售賣時(shí)間為17:00—19:00
售賣地點(diǎn):所負(fù)責(zé)市場(chǎng)有導(dǎo)購(gòu)員的賣場(chǎng),每三天換一家店;
銷售部辦公室、中心辦公室不定期對(duì)所有人員售賣情況進(jìn)行抽查;
激勵(lì)辦法:
未售賣,對(duì)銷售中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元/次,行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理負(fù)激勵(lì)150元/次,城市經(jīng)理負(fù)激勵(lì)100元/次;
參加售賣人員次日參加經(jīng)銷商晨會(huì)時(shí)告知經(jīng)銷商售賣情況;
備注:如因特殊原因不能售賣者與直接上級(jí)請(qǐng)假,同意后方可不參加售賣。
7、工作紀(jì)律
嚴(yán)禁銷售人員參與賭博;
嚴(yán)禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場(chǎng)所;
嚴(yán)禁駐地銷售人員招待走訪市場(chǎng)的各級(jí)人員;
嚴(yán)禁駐外銷售人員利用職務(wù)之便向經(jīng)銷商吃、拿、要、借行為較嚴(yán)重的(一般指金額超過300元);
嚴(yán)禁駐外銷售人員給巡查人員好處,引導(dǎo)巡查人員在自己管理較好的區(qū)域、街道檢查;一經(jīng)發(fā)現(xiàn)負(fù)激勵(lì)500元/次。
逢年過節(jié)時(shí),嚴(yán)禁下級(jí)部門給上級(jí)部門買禮品;
開會(huì)時(shí)不允許帶特產(chǎn);
隨時(shí)注意言談舉止,時(shí)刻維護(hù)公司良好形象;杜絕打架斗毆等不文明行為。
考核辦法:
各銷售中心所有人員均負(fù)有監(jiān)督、舉報(bào)的權(quán)利和義務(wù);
參與賭博,一經(jīng)查實(shí)所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘,蒙牛公司永不錄用;
出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場(chǎng)所,一經(jīng)查實(shí),買單人給予解聘,其他所有參與人員考核3000元/次,并全公司通報(bào);
出現(xiàn)招待上級(jí)部門人員或贈(zèng)送禮品的情況,對(duì)兩雙當(dāng)事人各給予發(fā)生金額的三倍考核;
參與打架斗毆,一經(jīng)查實(shí),給予3000元/次負(fù)激勵(lì)。
銷售人員管理制度10
一、對(duì)銷售部進(jìn)行整體管理;
二、做好市場(chǎng)調(diào)查工作,提出改進(jìn)銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議;
三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計(jì)劃和促銷方案;
四、負(fù)責(zé)開發(fā)新市場(chǎng),并做好市場(chǎng)的布局、造勢(shì)工作;
五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作,處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員;
六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系,做好銷售人員的培訓(xùn)工作;
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商,做好客戶原始檔案的初步建立工作;
八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價(jià)格,在公司出廠價(jià)的基礎(chǔ)上有一定的`價(jià)格浮動(dòng)權(quán);
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系;
十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施公司各種產(chǎn)品銷售工作;
十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況,凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失,銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任;
十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督,并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
銷售人員管理制度11
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
1、問好時(shí),態(tài)度要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。
2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。
5、打招呼時(shí),不妨問寒問暖。
6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬不能隨便離去。
7、若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開局面的良策。
8、注意察言觀色,相機(jī)行事,千萬不能妨礙對(duì)方工作。
9、準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù),過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。
第二條話題由閑聊開始
1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。
2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)、宗教問題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對(duì)方高談闊論,更能取得好感。
4、見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。
6、在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。
7、在交談過程中,注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中,善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對(duì)方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、在交談過程中,要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。
10、在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧
1、洽談過程中,不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、洽談過程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的決定行事,尊重對(duì)方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對(duì)方選擇。
4、列舉出具體數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。
6、適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷。
7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。
9、在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、在推銷新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無分店。
12、更多地列舉實(shí)例,說明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。
13、提醒對(duì)方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。
第四條推銷受阻應(yīng)急技巧
1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問清原因,以對(duì)癥下藥。
2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說明)。
3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來,是否可以等候,或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。
4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時(shí),要判斷這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方,提出歉意。并提出與對(duì)方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。
5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。
8、若對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。
9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí),推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作,決不再發(fā)生類似問題。
12、若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來的建議。
13、若對(duì)方默不作聲,有問無答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策:
、俜磸(fù)講明來意。
、趯ふ倚略掝}。
、墼儐枌(duì)方最關(guān)心的問題。
、芴峁┬畔。
⑤稱贊對(duì)方穩(wěn)健。
、薏捎眉⒎,迫使對(duì)方開口。
第五條不但善始還要善終
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、詢問對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。
4、詢問對(duì)方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。
。ǘ╀N售訪問客戶的要點(diǎn)
第六條銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對(duì)客戶的訪問,可以:
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽取客戶反映,收集市場(chǎng)信息。
2、開拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。
4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場(chǎng)的一種手段。
第八條訪問客戶時(shí),應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:
。1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。
。2)采購(gòu)負(fù)責(zé)人。
。3)銷售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:
。1)采購(gòu)部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問對(duì)象)。
。2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
(3)銷售部長(zhǎng)。
第九條會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問候
與被訪者會(huì)面時(shí),不論是否已經(jīng)相識(shí),都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。
3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4、與對(duì)方的交談過程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、聽取對(duì)方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,共商解決辦法。
7、聽取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場(chǎng)合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時(shí),銷售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別高低。)
。ㄈ┩怃N員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計(jì)劃性,條理性,適應(yīng)性。
3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識(shí)面,而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對(duì)客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的.統(tǒng)計(jì)分析能力,時(shí)刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目的,外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí),必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí),應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽取上級(jí)指示,遇到特殊情況時(shí),不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告,并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。
第十三條非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報(bào)告
外銷員將出差時(shí)所見所聞,包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃,包括:
。1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。
。2)上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。
。3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
(1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
。2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。
。3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
。4)車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
。5)差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
。6)個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。
銷售人員管理制度12
一、工作時(shí)間:
1、店面實(shí)行每周7天工作制,由店長(zhǎng)安排員工班組!每月公休2日,各員工安排班表上班,不得擅自更換班
2、店面營(yíng)業(yè)時(shí)間為每周一至周五早上8點(diǎn)到17點(diǎn),周六周日早上8點(diǎn)到17點(diǎn)半,大型活動(dòng)期間除外
3、每天上班第一件事是開啟店面照臨燈,音樂,保證燈光的亮度與音樂的柔和度!各辦公設(shè)備的檢查,保證電話,電腦,傳真,打印機(jī)等正常使用,以及整個(gè)店鋪的清潔與衛(wèi)生打掃工作
4、店面員工每周不得在周六,周日安排公休(特殊情況須報(bào)公司批準(zhǔn))
5、店面請(qǐng)假制度:店面員工如有請(qǐng)假,需提前一天書面請(qǐng)假條于門店店長(zhǎng),電話請(qǐng)假與臨時(shí)請(qǐng)假無效(特殊情況除外)
6、法度節(jié)假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點(diǎn)進(jìn)行上班報(bào)到!
2、早上10點(diǎn)以后報(bào)到,按曠工半天處理,扣發(fā)半天工資,納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
3、17點(diǎn)前離開的,視為早退,發(fā)生一次扣除工資100元,納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
4、每月遲到3次,視為事假1天,扣除1天的'工資,納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
5、無故缺崗或事先請(qǐng)假條的,視為曠工,曠工2天扣罰其當(dāng)月3天工資!當(dāng)月曠工3次,做自動(dòng)離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗,并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝,不準(zhǔn)濃妝艷抹,佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水
3男女員工不準(zhǔn)留過長(zhǎng)頭發(fā),不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動(dòng)作應(yīng)符合店面接待禮儀要求,做到舉止得當(dāng),不得在顧客面前做不雅動(dòng)作,更不允許交頭接耳,或者吃東西,如被發(fā)現(xiàn),扣發(fā)100元,納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
5、接待顧客的接聽電話時(shí),必須使用禮貌用語:1:“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2:“您請(qǐng)跟我來,由我來帶您來熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者--我們豐勝的產(chǎn)品”
3:“能否請(qǐng)您留下您的姓名與電話號(hào)碼,關(guān)注我們豐勝的微信二維碼,并有精美禮品送給您”
4、:“我們的工作有什么不周之處,請(qǐng)您多提寶貴意見,好嗎”
5:“謝謝您的光臨,歡迎隨時(shí)同我們聯(lián)系,我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)”等敬詞與禮貌用語
6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時(shí),應(yīng)注意談話技巧,不要隨意插話,避免與顧客爭(zhēng)辯,要隨時(shí)關(guān)注客戶的話語導(dǎo)向及關(guān)注點(diǎn)
四、例會(huì)制度
1、每周一晚上5點(diǎn)全體員工召開周例會(huì)
2、會(huì)議內(nèi)容:
。1)店鋪本周銷售情況總結(jié)及問題點(diǎn)
。2)員工在本周遇到的困難及解決方案
。3)制度下周工作目標(biāo),列出主要事件
五、衛(wèi)生制度
1、店面各區(qū)域衛(wèi)生由所有員工共同負(fù)責(zé)
2、早上上班后立即打掃衛(wèi)生
3、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)如下:
。1)門頭:保持清潔,無明顯污漬
。2)門前地面:無散置垃圾,煙蒂等
。3)室內(nèi)地面,墻面:無明顯污跡,天花板等區(qū)域無蜘蛛網(wǎng)
。4)背景墻:無明顯水漬,字體無損壞
。5)地面:保持清潔,無污水漬,泥印
。6)迎賓鞋墊:保持干燥不破損,無明顯泥漬
4、商品展示
。1)資料:彩頁擺放整齊,不雜亂無章,各系列產(chǎn)品擺
放對(duì)應(yīng)彩頁
。2)商品展示:陳列整齊有序,無亂推亂放,燈光明亮
。3)商品標(biāo)價(jià)簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準(zhǔn)則
。1)不串崗,不脫崗
(2)個(gè)人辦公用品,按規(guī)定擺放,不得隨意亂丟,每發(fā)現(xiàn)一次口頭警告,如屢教不改扣發(fā)工資50元
。3)員工必須穿著工作服上崗,衣領(lǐng)角佩戴好LOGO
。4)不得濃妝艷抹,佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
。5)工作時(shí)間不得聚眾聊天,吃零食,玩游戲,翻看報(bào)紙雜志
。6)工作時(shí)間不得倚靠商品,或過分放松肢體
。7)工作時(shí)間不得長(zhǎng)時(shí)間打私人電話,不得因私長(zhǎng)時(shí)間會(huì)客
。8)不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或言語攻擊顧客
。9)不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對(duì)待顧客
。10)不得在展廳內(nèi)游戲或打鬧
。11)不得在上班時(shí)間與領(lǐng)導(dǎo)頂撞,與同時(shí)爭(zhēng)吵
。12)當(dāng)顧客對(duì)公司未明文規(guī)定的銷售方案提出異議時(shí),應(yīng)請(qǐng)示上級(jí),個(gè)人不得自作主張,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),造成公司經(jīng)濟(jì)損失,個(gè)人負(fù)全部責(zé)任
銷售人員管理制度13
一、基本管理
1、各機(jī)構(gòu)及營(yíng)業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議、客戶聯(lián)誼、社會(huì)公益等活動(dòng),以利于業(yè)務(wù)的開展;
2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及工作計(jì)劃并實(shí)施;
3、銷售人員每天詳細(xì)填寫工作記錄,銷售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導(dǎo);
4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng),不得無故缺席;
二、部門例會(huì)管理
1、銷售部建立例會(huì)制度:
(1)、各銷售部:每日舉行早夕會(huì)議,每周舉行一次銷售總結(jié)分析會(huì)
2、銷售部門應(yīng)重視早、夕會(huì)的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會(huì)內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備,并列好早會(huì)行事歷、計(jì)劃表,預(yù)先公布;
(2)、早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書面記錄。
3、早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)應(yīng)達(dá)成的目的:
(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動(dòng)量管理;
(2)、傳授知識(shí)、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、交流工作經(jīng)驗(yàn),激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì)公德的`教育,提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng);
(5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會(huì)議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節(jié)假日:
元旦:1天(1月1日)
春節(jié):天(初 )
2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤;
3、銷售人員請(qǐng)假應(yīng)填寫請(qǐng)假條,經(jīng)書面批準(zhǔn)后方可獲假;銷售人員及銷售經(jīng)理請(qǐng)假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn),超過三天者,由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。
4、一個(gè)月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處理;一年內(nèi)請(qǐng)事假累計(jì)三個(gè)月以上者,做離職處理;
5、銷售人員如遇以下情況可申請(qǐng)請(qǐng)假:
(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請(qǐng)事假;
(2)、因病需休息或治療時(shí)可請(qǐng)病假,但病假三天以上須附縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明書;
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國(guó)家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請(qǐng)喪假七天。
6、關(guān)于請(qǐng)假期間的考核規(guī)定:
(1)、維持、晉升考核不因請(qǐng)假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外);
(2)、銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過10個(gè)工作日,待遇不變;
7、銷售人員假期期滿后需及時(shí)辦理銷假手續(xù),逾期未銷假者視同缺勤,超過規(guī)定時(shí)間按離職處理。
四、 員工培訓(xùn)
培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。
1、制式培訓(xùn)如下:
(1)、新人入職培訓(xùn)
(2)、新人30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練
(3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)
2、非制式培訓(xùn)如下:
(1)、管理層級(jí)培訓(xùn)
(2)、師資體系培訓(xùn)
(3)、其他培訓(xùn)
銷售人員管理制度14
1.1.制定目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理,達(dá)成銷售目標(biāo),提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效,將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化,特制定本規(guī)章。
a)適用范圍
凡本公司銷售人員之管理,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
b)權(quán)責(zé)單位
。1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
。2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
2.一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定,辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
2.2工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外,應(yīng)善盡下列之工作職責(zé):
2.2.1部門主管
。1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。
(2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
。3)督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
。4)控制存貨及應(yīng)收帳款。
。5)控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
。6)隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。
。7)按時(shí)呈報(bào)下列表單:
A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日?qǐng)?bào)。D、考勤日?qǐng)?bào)。
。8)定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶,借以提升服務(wù)品質(zhì),并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
。1)基本事項(xiàng)
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔。
B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密,不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
。2)銷售事項(xiàng)
A、產(chǎn)品使用之說明,設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。
C、客戶抱怨之處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料:
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。
b、價(jià)格之反應(yīng)。
c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。
d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
E、定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項(xiàng)銷售資料。
。3)貨款處理
A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。
F、貨品變質(zhì)可以交換,但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
G、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。
H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請(qǐng)單。
2.3.移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時(shí),除依照《離職工作移交辦法》辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管
。1)移交事項(xiàng)
A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。
B、公文檔案。
C、銷售帳務(wù)。
D、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
F、已收未繳貨款結(jié)余。
G、領(lǐng)用、借用之公物。
H、其他。
。2)注意事項(xiàng)
A、銷售單位主管移交,應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。
B、交接報(bào)告之附件,如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷售人員
。1)移交事項(xiàng)
A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。
。2)注意事項(xiàng)
A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。
B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后,交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。
3.工作規(guī)定
3.1.工作計(jì)劃
3.1.1.銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》,制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》,并填制《月銷售計(jì)劃表》,呈主管核定后,按計(jì)劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》,填制《拜訪計(jì)劃表》,呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3.2.客戶管理
。1)銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。
。2)銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī),填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》,作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。
3.3.工作報(bào)表
3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表
。1)銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作,并將每日工作之內(nèi)容,填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。
。2)《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前,呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表
。3)銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》,呈主管核示,作為績(jī)效評(píng)核,帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。
3.4.售價(jià)規(guī)定
(1)銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的`售價(jià)為準(zhǔn),不得任意變更售價(jià)。
。2)如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5.銷售管理
。1)各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分,并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。
。2)銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
。3)貨品售出一律不得退貨,更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款;但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
3.6.收款管理
。1)有銷售人員收款,必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
。2)銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期,向客戶收取貨款。
。3)所收貨款如為支票,應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
。4)未按規(guī)定收回的貨款或支票,除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外,若產(chǎn)生壞帳時(shí),銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。
銷售人員管理制度15
第一條:本制度是對(duì)銷售部門主管級(jí)別(含)以上管理人員的任務(wù)績(jī)效和管理績(jī)效進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià),并運(yùn)用評(píng)價(jià)結(jié)果,有效地進(jìn)行人力資源開發(fā)與管理的一項(xiàng)目重要的人事管理工作。
第二條:績(jī)效考核的目的是通過對(duì)管理人員的定期績(jī)效評(píng)價(jià),為薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)等認(rèn)識(shí)決策提供依據(jù)。
第三條:績(jī)效考核采用絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)方式,既考評(píng)人按照員工的崗位描述、工作目標(biāo)與任務(wù)計(jì)劃、企業(yè)規(guī)章制度進(jìn)行考核。
第四條:績(jī)效考核的程序和內(nèi)容、要素和標(biāo)準(zhǔn)等運(yùn)用做了規(guī)定。
第五條:跟制度適用于公司總經(jīng)理下,銷售人員和部門主管以上的所有的在崗人員。
第六條:績(jī)效考核程序參考行政工作運(yùn)行程序。
第七條:考核依據(jù)基準(zhǔn)主要包括:崗位描述,工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃,企業(yè)的規(guī)章制度。
第八條:考核的內(nèi)容主要分為任務(wù)績(jī)效和管理績(jī)效兩方面。
。1)任務(wù)績(jī)效是指?jìng)(gè)人和部門任務(wù)完成情況。
本職工作質(zhì)量:常規(guī)工作合格率、“客戶”滿意率,責(zé)任行為到位率。
本職工作數(shù)量:?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)完成的工作總量(有效負(fù)荷、超額或提前。)
本職責(zé)任事故:一般性責(zé)任事故出現(xiàn)頻率。(舉例:丟失客戶)
額外工作任務(wù):上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)事交辦的工作任務(wù)。
。2)管理績(jī)效(管理人員角色行為到位制度)
紀(jì)律性:服從領(lǐng)導(dǎo)指揮、遵規(guī)守紀(jì)、有效管理控制。
組織意識(shí):橫向溝通、妥協(xié)、合作。
團(tuán)隊(duì)建設(shè):部署團(tuán)隊(duì)和諧、進(jìn)取。
忠誠(chéng)性:維護(hù)(不非法侵占)企業(yè)利益,積極預(yù)防和解決問題。
工作創(chuàng)新:為提高部門或組織未來績(jī)效所做的工作貢獻(xiàn)。
第九條:對(duì)績(jī)效考核每個(gè)因素的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)采用四等級(jí)記分,記分含義如下:
4分:良好,明顯超出崗位要求;
3分:較好,總體滿足崗位要求;
2分:尚可,與崗位要求稍有差距;
1分:差,不能達(dá)到崗位要求
考核總評(píng)結(jié)果采用五級(jí)制,評(píng)價(jià)含義分為:
A,卓越
B,良好
C,達(dá)到要求
D,有待改進(jìn)
E,不能勝任
第十條:績(jī)效考核分為年度考核和日常考核。年度考核每年一次,日?己嗣考径纫淮。
績(jī)效考核方法。
第十一條:各崗位人員績(jī)效考核的直接責(zé)任人為其上級(jí),人力資源部為其提供基礎(chǔ)支持和服務(wù)。
第十二條:個(gè)人崗位描述要由上級(jí)提前制定,在工作實(shí)踐中根據(jù)具體情況要不斷修正,修正條款附在原件后,雙方簽字并抱人力資源部被案。
第十三條:考核對(duì)象在直接上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)下,根據(jù)崗位目標(biāo)和上級(jí)部門的年度工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃擬訂《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書》,經(jīng)直接上級(jí)審定簽字后成為崗位年度績(jī)
效考核的重要依據(jù)!秱(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。
第十四條:考核對(duì)象按照《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書》,根據(jù)不同時(shí)期加工重點(diǎn)和工作任務(wù)變化情況擬訂《個(gè)人季度目標(biāo)計(jì)劃書》,經(jīng)直接上級(jí)審定簽字后成為日?己说闹匾罁(jù)!秱(gè)人季度目標(biāo)計(jì)劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。
第十五條:在考核期內(nèi),如有重要工作任何和目標(biāo)變化,考核對(duì)象須及時(shí)將變更情況記錄在計(jì)劃書內(nèi)。
第十六條:日?己擞捎芍苯由霞(jí)根據(jù)考核對(duì)象的.工作表現(xiàn)定期對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)要的評(píng)估,并記錄在案?己苏哂辛x務(wù)將日常觀察的評(píng)估印象與考核對(duì)象進(jìn)行溝通,指導(dǎo)其改進(jìn)工作。
第十七條:考核期末,由人力資源部統(tǒng)一組織管理人員實(shí)施年度績(jī)效考核?(jī)效考核評(píng)估依據(jù)由四方面構(gòu)成。
。1)個(gè)人年度總結(jié)。被考核者預(yù)先提交《個(gè)人年度工作總結(jié)書》,并在人力資源部安排的雙邊述職會(huì)議上進(jìn)行述職。
。2)直接上級(jí)日?己嗽u(píng)估記錄和年度綜合評(píng)估意見。
。3)橫向部門主管人員評(píng)估意見。
。4)隔級(jí)上級(jí)和企業(yè)外部客戶評(píng)估意見。
第十八條:部門內(nèi)各級(jí)主管人員績(jī)效評(píng)估結(jié)果應(yīng)與部門工作人員成效一致性。如出現(xiàn)太大偏差,部門主管應(yīng)該向人力資源部提出解釋。
第十九條:最終績(jī)效考核結(jié)果依據(jù)數(shù)據(jù)匯總的得出。直接上級(jí)評(píng)定、部門間接評(píng)定、隔級(jí)上級(jí)評(píng)定,數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)合成關(guān)系為4:3:3,具體權(quán)重系數(shù)依據(jù)部門績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的清晰性、部門間工作關(guān)聯(lián)性和部門工作環(huán)境條件的可控性進(jìn)行確定。
第二十條:績(jī)效考核結(jié)果的匯總和使用。
。1)績(jī)效考核數(shù)據(jù)應(yīng)在考核結(jié)束后以部門為單位送達(dá)人力資源部。
。2)人力資源部依據(jù)規(guī)程對(duì)所考核數(shù)據(jù)的質(zhì)量進(jìn)行審查匯總分析,形成管理人員
績(jī)效考核報(bào)告呈報(bào)總經(jīng)理。
(3)考核數(shù)據(jù)和報(bào)告作為重要管理檔案由人力資源部及時(shí)存檔,妥善保管。
。4)主要考核結(jié)果反饋給考核對(duì)象的直接上級(jí)和隔級(jí)上級(jí)存用。
第二十一條:年度績(jī)效考核工作完成后,由總經(jīng)理在公司年度工作總結(jié)會(huì)上通報(bào)最終績(jī)效
考核結(jié)果。
第二十二條:本規(guī)章由總經(jīng)理()批準(zhǔn)實(shí)施。
銷售人員管理制度16
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一、目的:
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
二、適用范圍:
本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、銷售人員薪資構(gòu)成:
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成;
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績(jī)效
四、銷售人員底薪設(shè)定:
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元,試用期為三個(gè)月,試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn),試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間,銷售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jī)效工資考核:
五、銷售任務(wù)提成比例:
銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù),簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額,每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員,可在月底報(bào)銷售部門申請(qǐng)績(jī)效工資,完成當(dāng)月業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,績(jī)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度:
1、提成結(jié)算方式:隔月結(jié)算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款全部回收;
2、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的`比例設(shè)定銷售提成百分比;
3、老客戶提成計(jì)算辦法:
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比(10%—15%)
凈銷售額=銷售單價(jià)-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本=設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比(5%—10%)
4、新開發(fā)客戶提成計(jì)算辦法:
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額=銷售單價(jià)-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本=設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比(5%—10%)
5、銷售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制度,出差住宿一晚補(bǔ)貼80元。
七、激勵(lì)制度:
活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法:
1、月銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍,給予300元獎(jiǎng)勵(lì);(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)
2、季度銷售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍,給予800元獎(jiǎng)勵(lì);(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)
3、年度銷售冠軍獎(jiǎng),每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍,給予5000元獎(jiǎng)勵(lì);(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)
4、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放;(如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放)
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng);
八、實(shí)施時(shí)間:
本制度自20xx年1月1日起開始實(shí)施。
銷售人員管理制度17
一、制定目的:
為了加強(qiáng)本公司的銷售管理,擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,提高銷售人員的用心性,完成銷售目標(biāo),提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效,更好的收回賬款,特制定本制度。
二、適用范圍:
凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員工作職責(zé):
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外,應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé):
1)負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。
2)對(duì)外務(wù)必樹立公司形象,維護(hù)公司利益,代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談,并
完善公司與各客戶間的銷售合同,銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。
3)對(duì)于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密,不得泄露;如
有發(fā)生第一次給予警告,再次發(fā)生,直接辭退。
4)嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷售業(yè)務(wù),嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場(chǎng),嚴(yán)禁以任何形
式毀壞公司形象,如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí),一律辭退。
5)貨款處理:
、偈盏截浛顟(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。
、诓坏靡匀魏卫碛膳灿霉矩浛,如有直接辭退并交出所挪用貨款。
6)務(wù)必全面了解本公司的`產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況,并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)各客戶
的應(yīng)收款,持續(xù)賬面正確、清晰,便于及時(shí)催收尾款。
7)定期拜訪客戶,了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向,并建立往來客戶良好的人際
關(guān)系。收集市場(chǎng)需求量的變化、同行業(yè)價(jià)格變化的資料,客戶對(duì)我公司的評(píng)價(jià),包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。
8)及時(shí)了解客戶項(xiàng)目的進(jìn)度,每日生產(chǎn)、銷售量及時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。
9)執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。
三、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé):
1)及時(shí)、準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。
2)設(shè)立單獨(dú)的合同臺(tái)賬,包括:1)合同名稱2)瀝青混合料型號(hào)、單價(jià)3)付款方式4)合同簽訂人信息。
3)對(duì)每個(gè)合同所用瀝青混合料型號(hào)、數(shù)量、做好臺(tái)賬。
4)針對(duì)每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度,及時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。
5)次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
銷售人員考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)辦法
一、制定目的:為激勵(lì)銷售人員的工作用心性,鼓勵(lì)先進(jìn),從而提高公司的整體績(jī)效,特制定本辦法。
二、適用范圍:凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員的考核、獎(jiǎng)勵(lì)及處罰:
1、考核方法及獎(jiǎng)勵(lì)方法:
、侏(jiǎng)勵(lì)金額為單個(gè)項(xiàng)目瀝青混合料銷售數(shù)量(噸)×元;
、陧(xiàng)目按照合同進(jìn)行付款,每一次付款到期后不超過一個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的,給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為節(jié)點(diǎn)銷售瀝青混合料數(shù)量(噸)×元×50%。
、圩詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀^三個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的,給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量×元×50%。
、茏詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀鶄(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的,給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量×元×30%。
、葑詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的,不再給付剩余20%的獎(jiǎng)勵(lì)金額。
、拮詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個(gè)月沒有收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的,酌情處罰。
銷售人員管理制度18
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室(以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室)。
第二條目的
為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為,提高銷售員的工作效率,充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿,?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī),特制定本管理制度。
第三條原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的.管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定,上報(bào)主任進(jìn)行審批,審批后經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后,下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行
營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條實(shí)施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實(shí)施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo),主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。
第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法
主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上,綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員管理;
。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責(zé)
。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1、根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo),制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算,并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2、執(zhí)行營(yíng)銷政策,維護(hù)重要客戶,并與客戶保持良好關(guān)系;
3、助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè);
4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收,協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作;
5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作;
6、建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
。ǘI(yíng)銷主管主要職責(zé)
1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)、營(yíng)銷目標(biāo),并監(jiān)督實(shí)施;
2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃,并監(jiān)督實(shí)施;
3、負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策,并監(jiān)督實(shí)施;
4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案;
6、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
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