工作總結(jié)：銷售總監(jiān)崗位職責(zé) 銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃：

原文地址：銷售總監(jiān)崗位職責(zé)銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃：作者：啊龍銷售總監(jiān)崗位職責(zé) 　　1， 督促銷售人員的工作；　2， 銷售計(jì)劃的制定；　　3， 定期的銷售總結(jié)； 　　4， 銷售團(tuán)隊(duì)的管理；　5， 每月每位銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定： 　　A,開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量；　　B,拜訪客戶的數(shù)量；　　C,客戶的跟進(jìn)；　D, 銷售指標(biāo)的完成； 　　6, 銷售人員的計(jì)劃及總結(jié)；　　7, 上下級(jí)的溝通、　　8, 制定不定期的沙龍活動(dòng)、 　　7， 銷售人員的素質(zhì)和專業(yè)培訓(xùn)�！　�8， 銷售策略的運(yùn)用；　　9， 對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的處理； 　　10， 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)等． 　　銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃：  　　第一.督促銷售人員的工作： 　　每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開(kāi)始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。 　　如果銷售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來(lái)幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。 　　銷售總監(jiān)需要督促的方面有： 　　1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。 　　2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。 　　3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展�！� 　　4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。 　　5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。 　　6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。 　　7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。 　　8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。　 　　9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行 　　10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來(lái)訪． 　　第二.銷售業(yè)績(jī)的制定： 　　銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。 　　隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。 　　第三.銷售計(jì)劃的制定： 　　制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋�(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)�，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行： 　　1． 分區(qū)域進(jìn)行　　2． 銷售活動(dòng)的制定　　3． 大客戶的開(kāi)發(fā)以及維護(hù) 　　4． 潛在客戶的開(kāi)發(fā)工作　　5． 應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題　　6． 問(wèn)題處理意見(jiàn)等。 　　第四.定期的銷售總結(jié)： 　　銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。 　　定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過(guò)程順利進(jìn)行。 　　銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。 　　第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理： 　　銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。 　　在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。 　　現(xiàn)在的銷售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎？ 　　第六.績(jī)效考核的評(píng)定： 　　績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。績(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括： 　　1． 原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)　　2． 實(shí)際完成銷量　　3． 開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)量　　4． 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量 　　5． 電話銷售拜訪數(shù)量　　6． 周定單數(shù)量　　7． 增長(zhǎng)率　　8． 新增開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量 　　9． 丟失客戶數(shù)量　　10． 銷售人員的行為紀(jì)律　　11． 工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率 　　12． 需求資源客戶的回復(fù)工作情況 　　第七.上下級(jí)的溝通： 　　銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。 　　2、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃； 　　3、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃； 　　4、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過(guò)各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo)； 　　5、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘； 　　6、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況； 　　7、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn)； 　　8、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等； 　　9、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作； 　　第八.銷售專員的培訓(xùn)： 　　銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于： 　　1． 提升公司整體形象　　2． 提升銷售人員的銷售水平 　　3． 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理　　4． 順利完成銷售。

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