招生電話營銷技巧

前　　　 言大家都知道，現(xiàn)在很多學(xué)校，特別是民辦院校都是用電話作為招生的主要工具。可實(shí)際招生過程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多時(shí)候都是電話沒打好，學(xué)生直接拒絕了自己首先，打電話不像當(dāng)面交流，對方無法看到我們的肢體語言、面部表情，只能憑借聲音所傳遞的信息來判斷我們是否值得讓他信任，所以我們打電話的時(shí)候 一定要講究策略。如果學(xué)生在接通電話30秒乃至1分鐘之內(nèi)沒有讓他產(chǎn)生興趣，他很有可能隨時(shí)掛掉電話拒絕你。因?yàn)闆]有人喜歡浪費(fèi)時(shí)間去聽自己根本不感興趣的事。所以，我建議各位老師在打電話的時(shí)候盡量讓學(xué)生多開口，多提問、多引導(dǎo)學(xué)生回答，才能維持好良好的雙向溝通模式。?　電話是作為招生的主要工具?　招生電話需講究策略?　電話語言不當(dāng)會(huì)造成適得其反的后果?　電話咨詢存在的實(shí)際問題　　 A.無人接聽 （打電話的時(shí)間不對或者是資料不全、電話號(hào)碼有誤）　　 B.兩三句話將你打發(fā)走（沒有引起對方的興趣）　　 C.電話對方出現(xiàn)幾種聲音，沒有一個(gè)人耐心聽你介紹（目標(biāo)定位不準(zhǔn)，突破口不對）　　 D.對方聽你講是招生的，直接掛電話（招生電話太多，對方已經(jīng)產(chǎn)生了反感）針對以上問題，我們要一一的找出相應(yīng)的對策和方法。逐個(gè)突破。一.確定電話招生目標(biāo)怎樣確定電話招生目標(biāo)確定目標(biāo)的重要1.沒有確定目標(biāo)容易偏離主題2.沒有確定目標(biāo)會(huì)浪費(fèi)寶貴時(shí)間我們在打電話之前一定要先給自己預(yù)定個(gè)目標(biāo)，（我打完這個(gè)電話會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果），如果不預(yù)設(shè)目標(biāo)，電話過程中容易偏離主題，也最容易浪費(fèi)自己的時(shí)間。（一個(gè)小時(shí)打6個(gè)電話，一天能打多少？而暑假有的老師要打幾千電話甚至上萬。所以所以打電話要講效率）。每個(gè)學(xué)生的情況都是不一樣的。所以我們要對學(xué)生目標(biāo)進(jìn)行劃分，分成主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。重點(diǎn)解決主要目標(biāo)，次要目標(biāo)要慢慢跟進(jìn)，慢慢篩選。主要目標(biāo)針對主要目標(biāo)，我們的工作環(huán)節(jié)包括以下部分A. 介紹學(xué)校，了解學(xué)生需求，確認(rèn)目標(biāo)學(xué)生。（第一次電話要全面，在所有的名單里面選出一部分學(xué)生作為重點(diǎn)目標(biāo)對象，再通過第二次，第三次甚至更多的電話慢慢選出自己的主要目標(biāo)。）B. 確定下次電話或者拜訪的時(shí)間。（如果學(xué)生當(dāng)時(shí)有事沒有介紹清楚，從新預(yù)定時(shí)間）C. 確定學(xué)生報(bào)名時(shí)間和想要學(xué)習(xí)的專業(yè)等重要信息。D. 確認(rèn)出對方何時(shí)做最后決定，是否要報(bào)名。E. 讓學(xué)生參觀學(xué)院（適情況而定）（太遠(yuǎn)了就沒必要，再說學(xué)院的硬件設(shè)施怎么樣，大家心里清楚，有沒有必要參觀，自己可以衡量。我那邊是不提供參觀的，實(shí)在有學(xué)生想?yún)⒂^，讓其自來，其實(shí)沒有幾個(gè)是愿意自己掏錢來看的，這樣可以打消他的參觀念頭。）F. 商量入學(xué)的具體事情（交車費(fèi)，確定時(shí)間統(tǒng)一入學(xué)。為學(xué)生著想，讓家長放心。防止生源半路被別校截取的事情發(fā)生）次要目標(biāo)A.取得學(xué)生的相關(guān)信息B.預(yù)定好下次與學(xué)生聯(lián)絡(luò)的時(shí)間C.適當(dāng)介紹學(xué)院引起學(xué)生的興趣（可考慮讓其先參觀學(xué)校）D.弄清幫學(xué)生拿主意的主要人（找到主要人，專攻主要人）我們在打電話點(diǎn)可以自己制定一份目標(biāo)執(zhí)行表或者自己買個(gè)大本子，把相關(guān)名單都另外備注好。把主要目標(biāo)和次要目標(biāo)區(qū)分開，這樣打電話的時(shí)候就不至于很茫然了。工作之余，沒事的時(shí)候可以隨時(shí)都拿出來看一看，那個(gè)學(xué)生到了什么程度了，下一步需要做什么樣的工作。思路也就清晰多了啊，必要的時(shí)候以退為進(jìn)。（四中的紅霞）二.做好招生前的規(guī)劃和準(zhǔn)備做一次成功的電話招生，我認(rèn)為需要做一下準(zhǔn)備工作。1.了解目標(biāo)學(xué)生的真正需求（1）了解學(xué)生的性別、年齡、所在區(qū)域、家庭情況、經(jīng)濟(jì)狀況、 個(gè)人愛好等（2）了解要全面、細(xì)致，掌握主動(dòng)權(quán)（3）學(xué)生選擇學(xué)校都是有動(dòng)機(jī)的

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