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銷售過程中的應對策略
銷 售 過 程 中 的 應 對 策 略
策略A：準備階段
機遇屬于有準備的人。
在銷售前的準備階段，銷售人員應仔細研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資料，研究和各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，并且包括銷售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。
消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)心在心理活動的支配和制約�？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理過程。
要想高效率地完成工作必須具備三個基本要素：知識、技能、態(tài)度。
策略B：樹立第一印象
消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白等十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略C：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應變一面引導消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地作好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。
策略D：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向，使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求，說服消費者堅決采取購買行動
談判相對來講是平等的，但銷售人員在談判中應合理的使用談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng)造的。
策略E：面對拒絕
面對拒絕--銷售人員面對的拒絕，可能是機遇，判斷客戶拒絕的真正原因，予以回復。
拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮，同時要分析出拒絕的真正原因，實施對策�？赡茉蛴幸韵聨追N：
1、 準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；
2、 推托之詞，不想購買或無力購買；
3、 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；
4、 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。
策略G：對不同個性的消費者對策
消費者個性及其對策
類 型 特 征 采 取 對 策
理 性 型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問�！≌f明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。
感 情 型 天性激動，易受外界刺激，能很快就做決定 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。
猶豫型 反復不斷 態(tài)度堅決自信，取得消費者信賴，并幫助其決定
借故拖延型 個性遲緩，借詞拖延，推三拖四�！∽穼はM者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其拖累。
沉默寡言型 出言謹慎，反映冷漠，外表嚴肅�！〗榻B產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。
神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生"刺激"作用 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。
迷 信 型 缺乏自我主導意識，決定權(quán)操于"神意"或風水 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。
盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬人，常拒銷售人員于千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，找尋消費者的弱點。
喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠�！′N售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當時將其導入正題。從下定到簽約須"快刀斬亂麻"
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現(xiàn)場銷售人員操作
一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。
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