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銷(xiāo)售員常問(wèn)的問(wèn)題
在職場(chǎng)上，身為銷(xiāo)售員的我們要從容的面對(duì)各種各樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售中有的問(wèn)題是非常常見(jiàn)的，我們要知道是什么問(wèn)題，然后想好解決方法。接下來(lái)就由我?guī)Т蠹伊私怃N(xiāo)售員常問(wèn)的問(wèn)題。
銷(xiāo)售員常問(wèn)的問(wèn)題 1
經(jīng)常做銷(xiāo)售培訓(xùn)的人比做一般培訓(xùn)的人要難，因?yàn)殇N(xiāo)售會(huì)問(wèn)許多問(wèn)題，而且這些問(wèn)題往往具有特殊的情景，你只有換位思考身在此種情景中時(shí)才有可能更好地解決。做銷(xiāo)售培訓(xùn)的人必須做過(guò)銷(xiāo)售，而且是或者曾經(jīng)是銷(xiāo)售精英，因?yàn)楸慌嘤?xùn)的銷(xiāo)售員們大都有著豐富的閱歷和銷(xiāo)售個(gè)性，沒(méi)有真功夫純理論的東西不會(huì)令他們信服。如果是給銷(xiāo)售精英們做培訓(xùn)，一定要達(dá)到一種醍醐灌頂，霎時(shí)頓悟的效果，對(duì)他們來(lái)說(shuō)才是有價(jià)值的培訓(xùn)。不管是新銷(xiāo)售員還是老銷(xiāo)售員他們都最關(guān)心一個(gè)問(wèn)題，那就是“怎么能夠成為業(yè)績(jī)傲人的銷(xiāo)售精英”。那么如何能成為一名銷(xiāo)售精英那？
我們來(lái)看一個(gè)模型：?jiǎn)栴}——答案——目的——行動(dòng)——結(jié)果——業(yè)績(jī)。也就是說(shuō)：有問(wèn)題才有答案，有了答案才有目標(biāo)，有了目標(biāo)才會(huì)影響行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定業(yè)績(jī)。也就是說(shuō)銷(xiāo)售員要有問(wèn)題，要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，問(wèn)題可以是客情細(xì)節(jié)、促銷(xiāo)細(xì)節(jié)、拜訪客戶細(xì)節(jié)，也可以是公司管理體制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、全球化的市場(chǎng)模式等。
我把這些被銷(xiāo)售員問(wèn)及頻率最高的、對(duì)銷(xiāo)售員最重要的問(wèn)題歸納出來(lái)，一共17條，如果一個(gè)銷(xiāo)售能夠關(guān)心這些問(wèn)題并把這些問(wèn)題都解決了，那么他一定就是本行業(yè)的`銷(xiāo)售精英了。
1、當(dāng)銷(xiāo)售員跟客戶無(wú)話可說(shuō)時(shí)怎么辦？
�。�1）給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識(shí)也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。
�。�2）談?wù)剛�(gè)人愛(ài)好，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過(guò)程，找到對(duì)方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說(shuō)話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？
（1）衣著，語(yǔ)言，心理，銷(xiāo)售員給客戶的第一印象會(huì)一直影響他到第一次談話結(jié)束。
�。�2）把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。
3、銷(xiāo)售語(yǔ)言禁忌有哪些？
�。�1）銷(xiāo)售員盡量不要說(shuō)“一般，可能，基本上，不一定”之類(lèi)的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒(méi)法回答可以說(shuō)“你問(wèn)的問(wèn)題真專(zhuān)業(yè)，我回去問(wèn)問(wèn)公司負(fù)責(zé)人后告送你”。
�。�2）切忌臟字口頭語(yǔ)。
4、成功的銷(xiāo)售員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？
答：銷(xiāo)售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類(lèi)聚。
5、如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？
有四點(diǎn)必須介紹：
（1）你經(jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)品。
（2）該產(chǎn)品是做什么用的。
（3）產(chǎn)品特征是什么。
�。�4）會(huì)給對(duì)方帶來(lái)什么利益。
6、哪些銷(xiāo)售員最不受歡迎？
（1）說(shuō)話斷續(xù)、男銷(xiāo)售語(yǔ)音女性化，即語(yǔ)言沒(méi)有個(gè)人魅力。
（2）客戶提的問(wèn)題不能給予答復(fù)，即不專(zhuān)業(yè)。
�。�3）不謙虛，沒(méi)有禮貌。
�。�4）承諾不能兌現(xiàn)，即不誠(chéng)信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛(ài)好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷(xiāo)售高手往往具有多面性或者說(shuō)他沒(méi)有性格。
7、沒(méi)有聲音魅力怎么辦？
答：其實(shí)除了音樂(lè)家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語(yǔ)言具有聲音魅力，做為一個(gè)銷(xiāo)售員如果你的音質(zhì)沒(méi)有魅力，那么你就必須要有語(yǔ)言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的銷(xiāo)售員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語(yǔ)調(diào)不一致，臟字口頭語(yǔ)。
8、銷(xiāo)售高手的境界？
答：做人要坦然，做銷(xiāo)售也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷(xiāo)售高手了。
9、如何給對(duì)方好處？
答：給對(duì)方好處也要講方法的。給回扣要看場(chǎng)合，時(shí)間，心情等。對(duì)方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會(huì)嫌少，場(chǎng)合不當(dāng)會(huì)適得其反。跟人交往也是一樣的，場(chǎng)合、時(shí)間、心情對(duì)頭，啥事都好辦。
銷(xiāo)售員常問(wèn)的問(wèn)題 2
1、收到客戶詢(xún)盤(pán)，是否當(dāng)天或第二天就給客戶回復(fù)？即使沒(méi)法馬上報(bào)價(jià)或者回答客戶的疑惑，是否也能及時(shí)回復(fù)郵件，告訴對(duì)方“郵件已收到，大約什么什么時(shí)候可以回復(fù)”？這個(gè)信號(hào)，往往是非常重要的。
2、發(fā)出去的郵件，是否有完整的簽名，包括自己的名字、公司、電話、手機(jī)、地址等聯(lián)系方式？因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，客戶有緊急事情要聯(lián)系你，但是郵件你沒(méi)回，他翻了最近跟你往來(lái)的郵件，都沒(méi)有找到電話，這是個(gè)很郁悶的事情。當(dāng)然你可以說(shuō)，你給過(guò)他名片，但是別人真的就能完好保留你的名片，在需要的時(shí)候馬上就能找到？未必，為什么不給客戶更便利些呢？
3、回復(fù)客戶的郵件，是否能做到，回復(fù)該回復(fù)的人，抄送該抄送的人，密送該密送的人？
4、寫(xiě)的每封郵件，是否都在發(fā)送前檢查過(guò)拼寫(xiě)、語(yǔ)法、段落、字體，以及標(biāo)點(diǎn)？
5、給客戶寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，或者展會(huì)邀請(qǐng)函，是否能做到一對(duì)一發(fā)送，而不是抄送或者密送？
6、有緊急事情跟客戶通電話，通話完后，是否立刻跟進(jìn)郵件，把電話里討論的東西用Email復(fù)述一遍給客戶確認(rèn)？
7、給客戶的郵件里，如果有圖片附件，是否能做到給每張圖片做好壓縮處理，控制文件大小，并重命名？比如IMAGE1256這樣的文件名是絕對(duì)不可以出現(xiàn)的，這表示你相機(jī)里拍攝過(guò)的第1256張圖片，對(duì)于客戶根本沒(méi)有任何意義，以后看到這封郵件，都需要點(diǎn)開(kāi)附件，才知道圖片是什么，會(huì)浪費(fèi)客戶很多時(shí)間。假設(shè)這張圖片拍的是你這個(gè)訂單出貨時(shí)，集裝箱拖柜的箱封號(hào)，那就可以重命名成“l(fā)oading supervision-seal number”，就一目了然。客戶如果要把圖片另存到電腦中，也不需要浪費(fèi)時(shí)間重命名了。
8、給客戶的報(bào)價(jià)單，文件名是否含有充分的信息，便于客戶存檔？
9、給客戶寄樣品，是否會(huì)把報(bào)價(jià)單打印好，隨樣品一起寄，讓客戶收到樣品后，就可以立刻對(duì)照?qǐng)?bào)價(jià)單看具體的產(chǎn)品參數(shù)和對(duì)應(yīng)價(jià)格，而不是從一堆的Email里去翻？
10、給客戶的樣品，上面是否有sticker或者h(yuǎn)angtag，標(biāo)注產(chǎn)品的品名、參數(shù)及自己公司信息和聯(lián)系方式，以及價(jià)格？
因?yàn)榭蛻艨赡茚槍?duì)同一款產(chǎn)品問(wèn)幾家不同的供應(yīng)商要樣品，結(jié)果大家都沒(méi)有在產(chǎn)品上加上標(biāo)貼或者吊卡，標(biāo)注產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式。結(jié)果客戶可能時(shí)間一長(zhǎng)忘了，把你的`樣品當(dāng)成你同行寄的，結(jié)果訂單給別人了。
11、如果樣品用紙箱裝，是否在箱子的上下層，各墊上一塊紙板，以免客戶用刀劃開(kāi)箱子的時(shí)候，不小心劃傷里面的樣品？
12、給新客戶寄樣品，是否記得在快遞袋或者箱子里，放上自己的名片？而且至少放兩張？因?yàn)橛械臅r(shí)候，客戶自己留一張，然后把另一張給他上級(jí)或者助手。又或者客戶的同事也有類(lèi)似產(chǎn)品的需求，那他也可以隨手給別人。
很多時(shí)候只是舉手之勞，多一張名片沒(méi)什么，但是少一張名片，也許就失去一個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)。
13、給客戶寄文件發(fā)票等紙張類(lèi)東西，是否用塑料袋包好，再裝進(jìn)信封或快遞袋，以免客戶一撕開(kāi)，就不小心撕破了？另外，塑料袋是否打孔，以免脹氣？而且小孩子如果一不小心把塑料袋套頭上，還有窒息的危險(xiǎn)。
14、樣品被快遞員取走后，是否及時(shí)提供單號(hào)給客戶，并掃描底單作為附件一并發(fā)送？
15、寄出的樣品，隨時(shí)在網(wǎng)上查詢(xún)進(jìn)展，一旦發(fā)現(xiàn)客戶公司已經(jīng)簽收快件，只要不是客戶本人簽收，是否會(huì)把網(wǎng)頁(yè)鏈接和截圖發(fā)郵件給客戶，跟進(jìn)快件進(jìn)展？
因?yàn)楹芏啻蠊荆加星芭_(tái)或者助理專(zhuān)門(mén)收各類(lèi)包裹，若自己不跟進(jìn)，也許一兩個(gè)月后，那包裹就不知道扔到哪個(gè)角落了，客戶哪天想起來(lái)寫(xiě)郵件問(wèn)你，我的樣品呢？就真的欲哭無(wú)淚了。
16、跟客戶簽訂的合同，是否在每一頁(yè)都有簽字和蓋章？而不僅僅在最后一頁(yè)的簽名處簽字蓋章？
17、節(jié)假日給客戶發(fā)祝福或者電子賀卡前，是否確認(rèn)過(guò)客戶的背景、國(guó)籍、宗教之類(lèi)信息？比如說(shuō)，英國(guó)人是過(guò)圣誕節(jié)的，但是你的某個(gè)潛在英國(guó)客戶可能是猶太移民，他恰好是不過(guò)圣誕的，如果你給他電子賀卡，跟他說(shuō)Merry Christmas，要是客戶本身脾氣不好，說(shuō)不定就直接不跟你合作了。
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