如何招聘到優(yōu)秀的銷售人員？

　　　　　　　 根據(jù)中國人力資源開發(fā)網(wǎng)組織的“2005年中國企業(yè)招聘現(xiàn)狀”調(diào)查，結(jié)果顯示銷售人員招聘在規(guī)劃性、科學(xué)性和專業(yè)性方面的不足。銷售部門在向人力資源部提交招聘需求時沒有有明確的要求。企業(yè)對候選人進(jìn)行評價主要以經(jīng)驗(yàn)和知識考查為主，對員工的心理測試重視程度不足1/3。大多無論是企業(yè)還是求職者，一致認(rèn)為最行之有效的方式仍然是熟人推薦。負(fù)責(zé)招聘的人員從業(yè)水平低或者不專業(yè)。

　　　　　　　 這種狀況造成了許多銷售隊伍工作懶散疲憊，報價顛倒混亂以及離崗人員的不斷增加導(dǎo)致動蕩不定的銷售業(yè)績。除了公司在培訓(xùn)、激勵、評估、控制等方面管理不到位之外，聘用錯誤的人員是最重要的因素。因此如何增加聘用優(yōu)秀人員的可能和減少雇錯人的風(fēng)險是值得每個企業(yè)尤其是銷售經(jīng)理研究的問題。筆者認(rèn)為下面六個步驟全面細(xì)致的奠定了招聘優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。

　　　　　　　 第一步：描述職位并確定任職條件

　　　　　　　 描述職位的書面結(jié)果為工作說明書（job description），包括直接上級、工作目標(biāo)、工作職責(zé)與任務(wù)、工作績效、可輪換崗位、權(quán)限范圍。其中最重要是工作職責(zé)與任務(wù)，包括銷售和服務(wù)的職責(zé)、計劃、報告、公司聯(lián)系、日常行政事務(wù)及內(nèi)容處理。工作說明書因不同的產(chǎn)品或服務(wù)、用戶購買行為、銷售形式和公司文化而不同。相同職務(wù)不同區(qū)域、產(chǎn)品和客戶的銷售人員也有區(qū)別。銷售經(jīng)理要詳細(xì)分析目標(biāo)市場，研究在新老客戶、主次區(qū)域、高低檔產(chǎn)品之間最佳的時間分配結(jié)構(gòu)，明確每個所需銷售人員的工作重心，以便認(rèn)識對候選人在經(jīng)歷、技能、知識和個性特征的不同要求。銷售經(jīng)理定期分析、檢查并修改工作說明書以反映產(chǎn)品或服務(wù)、競爭、用戶、環(huán)境和戰(zhàn)略的變化。

　　　　　　　 描述職務(wù)之后就確定任職條件，一般有技能、經(jīng)驗(yàn)、知識、品質(zhì)、任職時間。產(chǎn)品銷往國外市場的企業(yè)要求銷售人員的語種及其程度與國內(nèi)市場不同；開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)要求銷售人員的開發(fā)能力與銷售老產(chǎn)品的人員不同；產(chǎn)品針對集團(tuán)客戶的企業(yè)要求銷售人員的談判能力與針對個人的人員不同；跨區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的企業(yè)要求銷售人員適應(yīng)出差的能力比區(qū)域結(jié)構(gòu)高。銷售經(jīng)理要清楚目標(biāo)市場的細(xì)分以便找到合適的銷售人員。

　　　　　　　 任職條件類別及內(nèi)容：

　　　　　　　 品質(zhì)－真誠可靠、精力旺盛、永不言敗、樂于助人、自我趨向、積極主動、過分自信以及強(qiáng)烈金錢欲望

　　　　　　　 技能－聆聽、表達(dá)、說服、分析、談判、組織、計算機(jī)應(yīng)用、時間管理、團(tuán)隊合作、外語種類及程度

　　　　　　　 知識－學(xué)歷、專業(yè)、客戶、產(chǎn)品、競爭對手、本公司

　　　　　　　 經(jīng)驗(yàn)－銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、地域客戶基礎(chǔ)

　　　　　　　 時間－到崗時間、試用期、合同期

　　　　　　　 第二步：選擇渠道并吸引候選人

　　　　　　　 選擇優(yōu)秀的銷售人員，意味著尋找多種多樣的渠道。銷售經(jīng)理要清楚每種渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，以便根據(jù)具體情形正確選擇。

　　　　　　　 渠道類型及內(nèi)容：

　　　　　　　 渠道來源－內(nèi)容

　　　　　　　 內(nèi)部招聘－現(xiàn)有人員推薦、非銷售部門、公司數(shù)據(jù)庫

　　　　　　　 公開招聘－招聘會、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、校園招聘

　　　　　　　 委托渠道－職業(yè)介紹所、人才交流中心、專業(yè)協(xié)會、獵頭公司

　　　　　　　 隱秘招聘－供應(yīng)商、客戶、賣者、競爭者

　　　　　　　 1．現(xiàn)有人員推薦公司現(xiàn)有人員特別是銷售人員，往往可以推薦優(yōu)秀的銷售人員。被推薦的人一般有豐富經(jīng)驗(yàn)，理解崗位要求，對職位有濃厚的興趣。若接受被推薦的人，公司給推薦人獎勵并根據(jù)后期業(yè)績追加獎勵。若不接受或接受后又解雇，則應(yīng)當(dāng)給推薦人適當(dāng)解釋，并繼續(xù)鼓勵其推薦新的人員。

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