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銷售渠道運作策略初稿

時間:2023-04-27 14:38:00 工作計劃 我要投稿
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銷售渠道運作策略初稿

 

銷售渠道運作策略初稿

 建立一個完整的銷售隊伍

 

    運作市場需要必備的一個條件是以人為本。也就是要有人員通過對終端的拜訪,了解終端市場的情況及產(chǎn)品上市后的銷售信息、競爭對手的信息等并反饋,從而制定相應(yīng)政策,運作好市場。從公司的角度上講,就是要建立一個完整的銷售系統(tǒng),才能使銷售取得圓滿成績。

 

銷售隊伍建立計劃:

 

人員分配:渠道經(jīng)理 一人;業(yè)代 三人

 

各崗位職責(zé):

             渠道經(jīng)理:

                   首要職責(zé)就是要協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)層規(guī)劃出系統(tǒng)的渠道發(fā)展策略規(guī)劃,并將其轉(zhuǎn)化為具體的渠道整體執(zhí)行計劃,以此指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員的渠道拓展工作;同時,在渠道規(guī)劃執(zhí)行過程中,必須對各區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)特點非常熟悉,根據(jù)公司整體渠道策略規(guī)劃的要求,提煉出適合各區(qū)域市場的渠道運作模式,對區(qū)域銷售人員的渠道拓展工作加以指導(dǎo)。隨著渠道的細(xì)分,渠道經(jīng)理必須對每類渠道進(jìn)行細(xì)致的管理,在基礎(chǔ)管理的原則上結(jié)合不同渠道各自的特點,制定出具體的管理標(biāo)準(zhǔn),從而指導(dǎo)銷售人員開展工作。包括:

 

             1.渠道目標(biāo)管理:渠道經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)總體策略目標(biāo),確定每類渠道的具體目標(biāo),如銷量、鋪貨率、生動化等指標(biāo),并將其分解到各區(qū)域,制定相應(yīng)的考評政策,引導(dǎo)銷售人員正確執(zhí)行渠道管理措施。

 

             2.渠道開發(fā)管理:渠道經(jīng)理要明確不同渠道的整體開發(fā)模式,比如針對傳統(tǒng)渠道是自然輻射還是建立分銷聯(lián)合體,針對現(xiàn)代渠道是直營還是通過經(jīng)銷商拓展,是進(jìn)行全國性聯(lián)采還是分區(qū)域開發(fā),采用什么方式開展鋪貨等,為銷售人員提供整體的策略方向指導(dǎo),并且根據(jù)不同的開發(fā)模式配置相應(yīng)的費用資源,確立具體的費用標(biāo)準(zhǔn)等,以提高區(qū)域渠道開發(fā)的效率。

 

             3.渠道形象管理:渠道形象的重點是生動化,無論傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道都必須重視。渠道經(jīng)理必須確定不同渠道的整體形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),包括陳列標(biāo)準(zhǔn)、POP標(biāo)準(zhǔn)、人員溝通標(biāo)準(zhǔn)、形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容,并就關(guān)鍵內(nèi)容提煉出考評標(biāo)準(zhǔn),同時還要對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)深入的培訓(xùn)。

 

             4.渠道價格管理:價格管理是控制渠道沖突程度的核心,渠道經(jīng)理除了采用協(xié)議約束的方式外,還必須強(qiáng)化區(qū)域銷售人員的日常管理,其重點就是在信息管理體系中及時反映不同渠道的價格指標(biāo),并快速有效地協(xié)調(diào)解決價格差異,嚴(yán)格控制價格沖突的范圍和程度,尤其是跨區(qū)域的KA終端。

 

             5.渠道信息管理:渠道經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系,以此掌握不同渠道的發(fā)展動  態(tài),從而有效跟蹤渠道目標(biāo)的完成狀況,及競爭產(chǎn)品信息,根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問題并找出原因,及時予以解決,推動區(qū)域銷售人員重視渠道的過程管理。

 

 

 

 

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