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警惕銷售中的雷區(qū)

時間:2023-04-27 14:38:03 工作計劃 我要投稿
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警惕銷售中的雷區(qū)

煮熟的鴨子為何飛了?

警惕銷售中的雷區(qū)

——警惕銷售中的雷區(qū)

作為一個銷售專家,我常常在思考這個問題:究竟是什么在主導著銷售的成?究竟是哪一點在銷售中起著主導性的作用?質(zhì)量、價格、品牌、人情……我們總能聯(lián)想到類似的名詞。然而,有一個問題卻經(jīng)常容易被人忽視:有時候,銷售的失敗,并不是因為價格過高、也不是因為牌子不夠硬、與關(guān)鍵人關(guān)系不夠好恰恰是因為一些原本完全可以避免的疏忽,對于新銷售人員來說更是如此。我們將這個疏忽稱之為銷售中的“雷區(qū)”。

正因為人是有感情的動物,不是機器人。所以在銷售活動中,所有不可能的事情都有可能發(fā)生。這些可能性往往就會成為我們銷售中的“雷區(qū)”,我們必須提前考慮到,并一一排查,否則很有可能陷入“雷區(qū)”全軍覆沒。

別以為湖面平靜,鱷魚就已經(jīng)走開

營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程,盲目樂觀不知道障礙的存在,猶如進入雷區(qū)而不自知,是銷售中最危險的事情,如果不采取措施及時排除地雷,銷售人員必將“觸雷身亡”——銷售失敗。請看下面這個例子:

有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚小姐,平時工作十分勤勉,工作業(yè)績突出。有一天,她很高興地告訴經(jīng)理,馬上會有一個大單子,讓經(jīng)理等她的好消息。

但是,半個月后,經(jīng)理卻等來了淚流滿面的姚小姐。原來,客戶雖然最終使用了她設計的銷售計劃書,但卻不是同她簽的單。

她淚水汪汪,連連倒苦水:“沒想到,真是沒想到……”

(提示:因為“沒想到”,所以沒有采取措施去排除障礙,這在銷售中是極其危險的。)

她說:“我是通過朋友介紹結(jié)識這家公司主管人事和財務的副總裁的。副總裁告訴我,公司剛好有買設備的計劃,讓我馬上設計建議書,并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復幾次修改后,副總裁表示,公司各方面對計劃書均表示滿意,估計半個月后可以簽單!

當時她信心十足,以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。

(提示:姚小姐這個時候只找到了副總裁這一把鑰匙,憑這唯一的一把鑰匙能否打開成功的門呢?這個時候,正確的做法應該是在客戶企業(yè)內(nèi)部找到“教練”,收集更多的信息:門上還有哪些鎖?還要準備哪些鑰匙?等等,但遺憾的是,姚小姐在當時選擇了一味的被動等待。)

半個月后的今天,她撥通副總裁的電話,本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說:“在昨天的總經(jīng)理辦公會議上,關(guān)于采購的事情已經(jīng)定下來了,決定在另外一位銷售員那里購買,而且那個銷售員在總經(jīng)理的邀請下還參加了昨天的會議。”

姚愣了半晌,決定去搞清楚情況再說,不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。

副總裁給了姚小姐一張她那位潛在競爭者的名片,并告訴她:“公司里從總經(jīng)理往下,所有參加會議的人都同意在那位銷售員那購買,自己也沒有辦法。”

(提示:姚小姐到這個時候才知道有一個競爭者存在,而且也才知道副總裁并不是最后的決策者,才知道這家公司購買設備要經(jīng)過一個復雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應的行動,或許她就不會失敗,就是失敗了,也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。)

姚小姐進一步打聽,才知道:當她很開心地等著時,她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購買者:他從財務部那里知道這次購買的金額比較大,必須由總經(jīng)理辦公會議最后敲定;他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單;他從設備部那里拿到了姚的設備計劃書最后定稿的版本;他抓緊時間拜訪了出席會議的每一個成員,他還主動到公司員工中間去調(diào)查摸底……

競爭對手的這些動作,姚小姐始終沒有覺察到。

現(xiàn)在讓我們來分析一下,姚小姐的銷售過程中究竟出現(xiàn)了哪些危險的障礙,到底是什么東西在阻礙她獲得最后的成功:

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