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六招助你提高銷售拜訪效率
六招助你提高銷售拜訪效率
效率、質(zhì)量和速度,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率高,效益自然好,企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就高,企業(yè)發(fā)展速度就快。反之,效率低,自然盈利水平低。因此,提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是不可避免的話題。
而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中又是重中之重。其中,業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率是銷售工作中的重點(diǎn)。最近發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題,許多業(yè)務(wù)員總是說(shuō)時(shí)間不夠用,筆者也覺(jué)得他們總是特別忙,但業(yè)績(jī)表現(xiàn)不算太好,銷售回款也比較差。后來(lái)經(jīng)過(guò)觀察,發(fā)現(xiàn)了原因所在,原來(lái)是業(yè)務(wù)人員的拜訪效率有問(wèn)題的。因此,為解決這個(gè)問(wèn)題費(fèi)了不少腦筋,最后總結(jié)了以下六點(diǎn),供各位參考。
預(yù)約很重要
凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,拜訪客戶也是一樣。建議提早跟顧客預(yù)約,因?yàn)樵诳蛻舻慕M織結(jié)構(gòu)中,業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,其時(shí)間和工作安排都是比較緊張的,他們對(duì)客戶的管理也是有分類的,并不是任何客戶都能準(zhǔn)時(shí)接見或者有時(shí)間接見。所以,要提高拜訪效率,關(guān)鍵就是要預(yù)約。預(yù)約既是對(duì)客戶的尊重也是幫助客戶解決時(shí)間管理的工具,其結(jié)果能讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)到萬(wàn)事都有條理,拜訪效果也非常好,避免拜訪撲空。對(duì)客戶來(lái)說(shuō),一般都不會(huì)拒絕有預(yù)約的來(lái)訪者,這樣既達(dá)到拜訪的目的,也培養(yǎng)了業(yè)務(wù)人員的工作積極性和自信心,讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習(xí)慣。
當(dāng)然,預(yù)約客戶是有技巧的,你一定要把預(yù)約的時(shí)間盡量往前提,一是讓客戶在不疲憊的時(shí)候接見你,思路清晰,成功率就高,而且,還不至于因?yàn)榕牌谔蠖绊懓菰L下一個(gè)客戶,所以約定的時(shí)間愈早,見的顧客量就愈多。世界第一的保險(xiǎn)推銷員,他7:30分之前就能拜訪完3個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡,7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁,7:30分跟第三位顧客吃三明治。因此,筆者建議,一定要把你的拜訪計(jì)劃比預(yù)計(jì)的提前,才能達(dá)到理想的拜訪效果。
一定要有目的性
沒(méi)有目的的拜訪絕對(duì)是浪費(fèi)客戶和自己的時(shí)間。筆者一直反對(duì)例行拜訪,有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個(gè)方法,我不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。如果和客戶維護(hù)感情,只能局限在某一些方面,對(duì)客戶的溝通維護(hù)應(yīng)該堅(jiān)持“高層用感情,中層靠流程,基層用制度”的方法進(jìn)行。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員,應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力,即每天制定工作計(jì)劃、設(shè)定工作目標(biāo)、堅(jiān)持有力地執(zhí)行和認(rèn)真負(fù)責(zé)的反思。必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo),重新寫你的目標(biāo),想你的目標(biāo),每天反思自己的目標(biāo),這樣往往能增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。
客戶拜訪一定要有目的性。因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是有限的,如果在拜訪客戶的時(shí)候讓客戶感覺(jué)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)內(nèi)容,你的拜訪就注定會(huì)失敗,下次再預(yù)約該客戶時(shí),他就不會(huì)太重視,除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力,客戶認(rèn)為和你見面會(huì)得到好處。
這里推薦幾個(gè)設(shè)定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法,可以使目標(biāo)更明確,效果更明顯。一是把目標(biāo)視覺(jué)化,可以在辦公室、辦公桌或者床頭做一個(gè)目標(biāo)設(shè)定表。每天看上10秒鐘,一邊看一邊想,經(jīng)過(guò)大腦的思考和加工,一般的目標(biāo)都會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。二是自我鼓勵(lì),把目標(biāo)分解。對(duì)著自己的目標(biāo)反復(fù)說(shuō)“一定能實(shí)現(xiàn)”,自我加壓,自我釋放。三是自我放松和自我陶醉。把以前的目標(biāo)回味一下,多想想自己成功的案例,從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰(zhàn)的信心,從而強(qiáng)迫自己實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。
制訂工作計(jì)劃
每一次寫拜訪計(jì)劃都是對(duì)自己工作思路的梳理和回顧,只有這種思維,才能確保拜訪計(jì)劃的科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性,F(xiàn)在很多公司都在要求業(yè)務(wù)員寫工作計(jì)劃和工作總結(jié),但是業(yè)務(wù)員把這項(xiàng)工作當(dāng)作“任務(wù)”,領(lǐng)導(dǎo)要求嚴(yán)厲的,就趕緊寫一下,領(lǐng)導(dǎo)不催就不寫,完全沒(méi)有認(rèn)識(shí)到工作計(jì)劃和工作總結(jié)的真正意義。大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計(jì)劃和工作日記的習(xí)慣。
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