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銷(xiāo)售經(jīng)理與培訓(xùn)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，更多的企業(yè)意識(shí)到員工培訓(xùn)的重要性，認(rèn)識(shí)到只有提高職員的技能和素質(zhì)才能夠真正提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中處于不敗之地，我們欣喜地看到很多內(nèi)資企業(yè)已經(jīng)把人事部改為人力資源部，把員工當(dāng)作企業(yè)的重要資源來(lái)培養(yǎng)和儲(chǔ)備。從員工角度來(lái)看，一個(gè)企業(yè)的優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)制無(wú)疑會(huì)吸引更多的人才加盟，帶來(lái)了新的思維和良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；同時(shí)也會(huì)減少本企業(yè)的人員流動(dòng)率，保證了政策執(zhí)行的穩(wěn)定性和持續(xù)性。
從企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視和投入程度來(lái)看，外資企業(yè)的確走到了前面，他們均配備專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)人員和全年的培訓(xùn)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算，并且有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)績(jī)效考核體系，從這一點(diǎn)可以看到外資企業(yè)的成功并不是偶然的；反觀內(nèi)資企業(yè)，培訓(xùn)多形于表面，老板們普遍存在既想系統(tǒng)培訓(xùn)又不舍投入的矛盾心理，往往由銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)?dān)此重任。筆者認(rèn)為在營(yíng)銷(xiāo)管理方面，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理之間并無(wú)明顯差距，能夠勝任部門(mén)經(jīng)理一職，必定在一線(xiàn)市場(chǎng)摸爬滾打數(shù)年，積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和知識(shí)，無(wú)論是銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理還是在執(zhí)行過(guò)程中的把握，均有各自的高明之處，但在員工培訓(xùn)的領(lǐng)域中，能夠掌握培訓(xùn)技能的銷(xiāo)售經(jīng)理占據(jù)少數(shù)，多數(shù)經(jīng)理人還停留在陳列、分銷(xiāo)等經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)的環(huán)節(jié)之中，此類(lèi)培訓(xùn)下的員工很難有較大的價(jià)值提升，大局觀不強(qiáng)，更重要的是他們對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)逐漸失去了興趣和耐心，從而產(chǎn)生抵觸心理。那么銷(xiāo)售經(jīng)理如何能夠提高培訓(xùn)能力、提升自身價(jià)值。筆者有幾點(diǎn)淺見(jiàn)，愿與營(yíng)銷(xiāo)同行討論。
首先要完成角色的轉(zhuǎn)變。相信每位銷(xiāo)售經(jīng)理曾經(jīng)都是杰出的業(yè)務(wù)代表，為企業(yè)創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，建立了良性的區(qū)域市場(chǎng)，精通一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)管理。在得到企業(yè)的肯定并提升至部門(mén)經(jīng)理后，工作的側(cè)重點(diǎn)需及時(shí)調(diào)整，雖然還要經(jīng)常同業(yè)務(wù)代表下市場(chǎng)隨同作業(yè)，但更多的時(shí)間和更重要的任務(wù)是對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)，教會(huì)員工如何把事情做正確，把積累多年的經(jīng)驗(yàn)無(wú)保留的傳授給下屬，同時(shí)要充分的授權(quán)給區(qū)域主管來(lái)分擔(dān)你的工作，日?qǐng)?bào)表管理、客戶(hù)拜訪(fǎng)路線(xiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存、終端陳列等日常工作區(qū)域主管都能夠出色的完成，不必再去重復(fù)工作�？傊�，要主動(dòng)進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作是把下屬?gòu)钠椒才嘤?xùn)到優(yōu)秀，如果做到，才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理。
其次要不斷的學(xué)習(xí)。銷(xiāo)售經(jīng)理缺乏閱讀是業(yè)界普遍的問(wèn)題，雖然營(yíng)銷(xiāo)人的工作時(shí)間較長(zhǎng)，但如果能夠有效的分配時(shí)間，每天3—4個(gè)小時(shí)的閱讀時(shí)間是可以保證的。銷(xiāo)售經(jīng)理要持續(xù)閱讀各類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，不斷的吸收新思想、新觀念，同時(shí)制作各類(lèi)培訓(xùn)講義和寫(xiě)作（詳見(jiàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)《銷(xiāo)售經(jīng)理的短板》一文）。有個(gè)誤區(qū)要指出，銷(xiāo)售經(jīng)理不應(yīng)只讀有關(guān)銷(xiāo)售的書(shū)籍，企業(yè)戰(zhàn)略、品牌管理、財(cái)務(wù)分析、廣告促銷(xiāo)等領(lǐng)域也應(yīng)該深入研究，并及時(shí)給下屬進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理所掌握的知識(shí)是全方位的，而不只局限于分銷(xiāo)、陳列。筆者認(rèn)為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界不同的領(lǐng)域均有杰出的代表，比如高建華之市場(chǎng)戰(zhàn)略、尚陽(yáng)之終端陳列、李飛之渠道管理、張會(huì)亭之銷(xiāo)售促進(jìn)等。
再次要參加各類(lèi)培訓(xùn)。自古強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，銷(xiāo)售經(jīng)理始終要保持虛心、好學(xué)的心態(tài)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)往往比閱讀來(lái)得更直接、吸收得更充分。如果條件允許，讀MBA也許是最佳的選擇。
另外在銷(xiāo)售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)的過(guò)程中，有幾點(diǎn)誤區(qū)普遍存在：
誤區(qū)一：說(shuō)教式培訓(xùn)多于引導(dǎo)式培訓(xùn)。一些經(jīng)理人powerpoint的制作十分精良，備課也很充分，講述的條理性和邏輯性值得肯定，但自始至終滔滔不絕，試圖將精心準(zhǔn)備的內(nèi)容全部灌輸給被訓(xùn)人員，事與愿違，通常此類(lèi)培訓(xùn)方式效果不佳，在一段時(shí)間之后，銷(xiāo)售人員還能夠記住培訓(xùn)中的要點(diǎn)已不多，由于礙于經(jīng)理人的面子和關(guān)系，基本上都會(huì)“反映良好”所以培訓(xùn)者也許永遠(yuǎn)不會(huì)知道自己培訓(xùn)中的問(wèn)題。筆者以為培訓(xùn)工作的重點(diǎn)是在專(zhuān)業(yè)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)技能提高的同時(shí)應(yīng)教會(huì)下屬思考問(wèn)題和處理事情的方法，培訓(xùn)需要互動(dòng)式的溝通，要經(jīng)常性的提出問(wèn)題或案例與到場(chǎng)人員共同探討，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的思路，做到全員參與。營(yíng)銷(xiāo)本身是一種不確定的藝術(shù)，任何問(wèn)題沒(méi)有一成不變的解決方案，所以要充分引導(dǎo)學(xué)員思路，從多角度、多方位探求最佳的解決方案，這樣的培訓(xùn)才能夠全面提高銷(xiāo)售人員的綜合能力。
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