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對銷售的換位思考
1. 為什么相同的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍?
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
3. 為什么不同的客戶,銷售人員說詞千篇一律?
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會說呢?
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思?
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài),不愿意更多的投入?
8. 為什么銷售人員報銷的費(fèi)用越來越高,但業(yè)績卻越來越不理想?
阿里巴巴公司馬云――――――
Judge(評價)一個人,一個公司是不是優(yōu)秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大學(xué)),是不是Stanford(斯坦福大學(xué)).不要judge(評價)里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生,而要judge(評價)這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干,看他每天下班是不是笑瞇瞇回家!
一、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)
1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — ***
5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶,危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10. 今天的努力,明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
二、與客戶打交道的9個基本原則
1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心?
案例:溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
案例:銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;
案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例:客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3. 不要主觀臆測,以已推人;
案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到
4. 客戶有意向,就一定會買嗎?
案例:態(tài)度不能完全決定行為,行為可以影響態(tài)度
5. 客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
案例:適當(dāng)?shù)淖晕沂救,獲得別人的好感
6. 銷售的線路不一定是走直線
案例:客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例:多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例:客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9. 客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人
案例:當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做?
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
1、誰說?銷售人員自己的因素
1)客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度?
2)使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素?
3)如何讓自己更自信?
2、說些什么?說詞不要千篇一律
1)何時要用邏輯性的理性說服?
2)何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服?
3)何時介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)?何時不能?
4)何時介紹競爭對手的公司?何時不能?
5)客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
6)先發(fā)言與后發(fā)言,誰更有優(yōu)勢?
7)客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢,你會如何處理?
3、對誰說?客戶因素的影響
四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容?
1、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
1)死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2) 提出的問題一定是提前設(shè)計好的
3)客戶的回答一定是自己可控制的
2、怎么“問”?提問有哪些方法
1)常用的提問法
2)提問時需要注意的原則
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