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營(yíng)銷部日常工作思路范文
營(yíng)銷部日常工作思路范文1
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
目前。局部人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面掌握能力和水平相對(duì)較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的形式,客觀上肯定要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。
營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講競(jìng)賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,1加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)整齊不齊的現(xiàn)狀。重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí),社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充分的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),2狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場(chǎng)。提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái),客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)發(fā)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。1營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來(lái)。今年的下半年里。
重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,2穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?蛻艚(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核。前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理掌握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái),特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。保證去年同期銷售量的前提下,力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條,增長(zhǎng)元/條,增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。
客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,3從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看?蛻艚(jīng)理對(duì)客戶的.歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的掌握,發(fā)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小,實(shí)際訂購(gòu)卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落,甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況,客戶經(jīng)理在總量堅(jiān)持不變的情況下,進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無(wú)量無(wú)法訂貨,月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足,零售客戶有所選擇”訂單供貨基本要求,不時(shí)提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。依照公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理方法,對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理,可合理控制銷量上限,但不得規(guī)定銷量下限,也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)需求數(shù),形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量,促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高,體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。
為很好的掌握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”有效途徑。4按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展?h營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解。
三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系。
進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流,需要用行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn),使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,1強(qiáng)化服務(wù)。就要求我營(yíng)銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念。客戶的服務(wù)是全方位的節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳送到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無(wú)法及時(shí)訂購(gòu)到適銷對(duì)路的卷煙,對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年,營(yíng)銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù),縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開,飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳送、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來(lái)考核,第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳送相關(guān)信息的問題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。
提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面達(dá)到60以上,2加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上,對(duì)以前沒有趕上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上,市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估,達(dá)到服務(wù)與提升的目的提高客戶的守法與配合意識(shí)?蛻艚(jīng)理協(xié)同管理的80%卷煙零售戶數(shù)量,3加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理。一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體,客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫(kù)存、檢查卷煙條碼上,更主要如何掌握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面,更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況,開展有效的管理,但不能做為有效的獎(jiǎng)勵(lì)手段。
進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。大戶的管理嚴(yán)格依照《公司大戶管理方法》要求管理,4加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理。特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、訪問質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必需按公司的大戶的要求進(jìn)行管理。
提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無(wú)法查實(shí);專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理訪問不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問題,5加強(qiáng)三員互動(dòng)。縣營(yíng)銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí),由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察,提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來(lái)考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí),保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里,提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí),杜絕其他人代接貨的問題。
四、加強(qiáng)品牌培育。提高認(rèn)識(shí),卷煙品牌培育方面,營(yíng)銷人員嚴(yán)格依照國(guó)家局關(guān)于《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》通知的要求開展有效培育。使每個(gè)營(yíng)銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“”品牌卷煙視同前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。
提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料,1縣城所在地:重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地:把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)。分析品牌在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購(gòu)情況等。
有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向,2各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)。提高客戶宣傳、銷售和訂購(gòu)卷煙的目的性。
提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。3對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因。
進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。今年公司與職工簽定《明示許諾書》。
五、強(qiáng)化管理。職工規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺意識(shí)大大提高,杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷煙的行為發(fā)生。
報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后,1客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面:客戶經(jīng)理在每天訪問時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必需收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量。次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu),沒有訂單的客戶要一律做無(wú)需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。
不得要求或暗示客戶依照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來(lái),2進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量。更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營(yíng)銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”
不得按規(guī)格約定銷量?蛻舾鶕(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求,3實(shí)行總量浮動(dòng)控制。客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限。與零售戶商定供貨總量,次基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大、中、小型,進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。
營(yíng)銷部日常工作思路范文2
一、市場(chǎng)調(diào)查方面
1、堅(jiān)持周期性的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究并分析,關(guān)注市場(chǎng)變化及賓客需求,與與時(shí)俱進(jìn)地對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,從而提高酒店利潤(rùn)率,使酒店產(chǎn)品利益最大化;
2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源、會(huì)議單位、宴會(huì)等調(diào)查,收集信息,提供體驗(yàn),爭(zhēng)取客源;
3、建立商務(wù)及市場(chǎng)信息收集統(tǒng)計(jì)機(jī)制,定人、定期進(jìn)行收集統(tǒng)計(jì)和學(xué)習(xí)。根據(jù)客戶需求及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),開展客源開拓;
4、及時(shí)根據(jù)客人對(duì)酒店產(chǎn)品及服務(wù)的意見反饋,對(duì)酒店整體服務(wù)品質(zhì)及經(jīng)營(yíng)提出提升的創(chuàng)新建議。
二、客戶維護(hù)方面
1、建立健全客戶檔案。對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類別適時(shí)聯(lián)系跟進(jìn),詳細(xì)記錄客戶所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立和保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,2、堅(jiān)持大客戶維護(hù)方案的實(shí)行,鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外,在節(jié)假日及客戶生日,通過各種形式進(jìn)行拜訪和慰問。
3、舉辦客戶答謝會(huì),以加強(qiáng)與客戶感情交流,聽取客戶意見。
三、營(yíng)銷策劃、宣傳方面
1、建立周期性的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)策劃,如建軍節(jié)、七夕情人節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)等;
2、對(duì)酒店新的營(yíng)銷舉措及新品進(jìn)行系統(tǒng)的推廣宣傳(如客房產(chǎn)品、新菜品等);
3、加強(qiáng)主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃,體現(xiàn)企業(yè)文化,提升賓客對(duì)酒店的認(rèn)知度及酒店品牌影響力;
4、加強(qiáng)與各部門間的溝通,征求各部門意見,相互學(xué)習(xí),集思廣益,把策劃做到有創(chuàng)意有效益。
5、在做策劃書時(shí),把策劃活動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí),在實(shí)施過程中及時(shí)把控,對(duì)活動(dòng)效果及時(shí)統(tǒng)計(jì)分析,適時(shí)
調(diào)整,活動(dòng)結(jié)束后實(shí)行數(shù)據(jù)評(píng)估和成本核算,將實(shí)際活動(dòng)效果與預(yù)期效果做對(duì)比,提高活動(dòng)策劃水平。
6、加強(qiáng)學(xué)習(xí),通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)酒店的走訪學(xué)習(xí),開闊視野,加強(qiáng)活動(dòng)創(chuàng)意和廣告創(chuàng)意的學(xué)習(xí)與運(yùn)用。
7、增強(qiáng)對(duì)酒店?duì)I銷理念和酒店市場(chǎng)的了解,制作出更為符合酒店產(chǎn)品和定位宣傳制品。
8、拓展宣傳渠道,結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng),大力展開推廣活動(dòng),充分利用路牌、公告欄、短信平臺(tái)、網(wǎng)站、《明
四、營(yíng)銷策略
1、市場(chǎng)
。1)20xx年酒店主要目標(biāo)市場(chǎng)仍應(yīng)確立為以商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì))。通過開發(fā)商務(wù)市場(chǎng)及成都、重慶、周邊客源市場(chǎng),維護(hù)回頭客,保持顧客的忠誠(chéng)度及開發(fā)政務(wù)市場(chǎng)來(lái)逐漸增加其它客源
(2)著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì),增加團(tuán)隊(duì)在整個(gè)營(yíng)業(yè)收入中所占的比例;
(3)加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的合作,并及時(shí)將酒店各類促銷信息與訂房網(wǎng)聯(lián)系,并根據(jù)客人需求及房?jī)r(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房房型進(jìn)行更新,網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房已成為酒店提高開房率的一個(gè)重要輔助來(lái)源。
。4)其它客源補(bǔ)充:酒店寫字樓長(zhǎng)租,參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人;
機(jī)會(huì)客源:節(jié)假日、重要企業(yè)慶功會(huì)和慶祝會(huì),黃金節(jié)假日的旅游團(tuán)隊(duì)、高考團(tuán)隊(duì)等,均可成為有效的客源補(bǔ)充。
2、策略
。1)擴(kuò)大分銷渠道:加大周邊五縣一市及成渝等地酒店、旅行社的合作,實(shí)行階梯式返傭模式;
(2)根據(jù)東方花園酒店改造因素,發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì),盡快接收吸納其客戶群體;
。3)制定?头e分獎(jiǎng)勵(lì)方案:大力發(fā)展大客戶及長(zhǎng)住客戶,開展定期的,持續(xù)性的大客戶回饋
活動(dòng);
。4)增加協(xié)議及大客戶指定消費(fèi),根據(jù)消費(fèi)額度靈活處理折扣及其它事宜;
。5)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展,對(duì)價(jià)格適時(shí)的進(jìn)行調(diào)整,并準(zhǔn)備好相應(yīng)的輔助措施,提升酒店贏利能力。
3、產(chǎn)品
(1)根據(jù)市場(chǎng)及客戶需求調(diào)整的酒店產(chǎn)品(客房、餐飲、棋牌等);
(2)對(duì)酒店現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新,適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形式(如會(huì)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行改造更新:話筒、座椅、投影幕布、餐廳器皿、包房環(huán)境等);
。3)對(duì)大客戶消費(fèi)實(shí)行階梯獎(jiǎng)勵(lì)制度;
五、預(yù)算管理
以酒店預(yù)算管理目標(biāo)為導(dǎo)向,根據(jù)市場(chǎng)及酒店經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)進(jìn)行核查和針對(duì)性的調(diào)整。
。1)對(duì)銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估,做到每周一小結(jié),每月一總結(jié),分析原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),及時(shí)找出原因和研究好對(duì)策。對(duì)酒店?duì)I業(yè)狀況進(jìn)行周及月度分析、總結(jié),向酒店及各層管理人員進(jìn)行匯報(bào),各營(yíng)銷代表對(duì)本月及下周工作進(jìn)行總結(jié)和安排;
。2)銷售任務(wù)計(jì)劃完成控制:將銷售任務(wù)按月度進(jìn)行劃分,逐月評(píng)估計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過
進(jìn)行銷售分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量;
。3)盈利性控制:通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道等分析以加以控制,檢查贏利情況;
。4)戰(zhàn)略性控制:由營(yíng)銷部負(fù)責(zé),通過核對(duì)營(yíng)銷清單來(lái)檢查是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì),檢查產(chǎn)品、市
場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。
六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、績(jī)效管理:配合酒店20xx新的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),根據(jù)20xx市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考
核管理實(shí)施細(xì)則,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的銷售積極性和主動(dòng)性。督促營(yíng)銷代表,通過
各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集
賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理;對(duì)于客戶宴請(qǐng)、贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范性限
制;建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制,明確任務(wù),賞罰分明;
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè):強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的.工作團(tuán)隊(duì);
3、業(yè)務(wù)技能:根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。安排專人收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)
行業(yè)得信息,掌握其營(yíng)銷活動(dòng)和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及
時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活的營(yíng)銷方案;
4、協(xié)調(diào)合作:與酒店其他部門做好協(xié)調(diào)配合工作。主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,充分發(fā)揮酒店整
體營(yíng)銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
5、公關(guān)形象:加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭(zhēng)取公眾單位對(duì)酒店的支持和合作。
6、崗位培訓(xùn):制定培訓(xùn)計(jì)劃。通過培訓(xùn),提高銷售人員的自身及業(yè)務(wù)素質(zhì)。不僅提升銷售人員
的產(chǎn)品推銷能力,同時(shí)提升人員在酒店產(chǎn)品策劃宣傳方面的能力。
20xx年,營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),成為一支開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,吃苦耐勞的營(yíng)銷隊(duì)伍,為酒店樹立更好的形象,創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。
營(yíng)銷部日常工作思路范文3
。ㄒ唬┘(xì)分市場(chǎng),多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
公司客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,“穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,拓展新客戶”的策略,制定詳營(yíng)銷計(jì)劃,在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、客戶上門推介、組織投標(biāo)和營(yíng)銷活動(dòng)等,持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要抓客戶市場(chǎng),現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查,分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式,設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案,營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決的問題,客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
開發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶,這我行的基礎(chǔ)客戶,并為資產(chǎn)、中間發(fā)展來(lái)源。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),深化營(yíng)銷,營(yíng)銷。要全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng),并注重質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,高附加值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷,努力市場(chǎng)占比。要對(duì)公司無(wú)貸戶管理,分析其結(jié)算特點(diǎn),全產(chǎn)品營(yíng)銷,我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。xx年要努力新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,調(diào)用資源營(yíng)銷,開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì),更大的存款份額。對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作,鎖定他行客戶,攻關(guān)。
。ǘ┓⻊(wù)渠道管理,“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)的資源,對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要對(duì)公視圖系統(tǒng),在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的.基礎(chǔ)上,體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道:
要總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)(含綜合網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配,”起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。,對(duì)公結(jié)算品種多樣,公司管理模式的差異,對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),在貴賓理財(cái)中心改造中要考慮對(duì)公客戶的需要,客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷指南,同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。
要拓展電子銀行渠道,離柜占比。今年,電子銀行在“跑馬圈地”市場(chǎng)占比的,還要“精耕細(xì)作”,拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單,有側(cè)重、有地營(yíng)銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬,并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù),為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新,服務(wù),問題,服務(wù)管理,客戶滿意度,以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量,全公司又好又快地發(fā)展。
。ㄈ┊a(chǎn)品創(chuàng)新步伐,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用
結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品,承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。總行全公司法人客戶營(yíng)銷、企業(yè)級(jí)客戶信息管理和銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理技術(shù)手段。
結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制,各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會(huì),解決客戶的問題。
營(yíng)銷部日常工作思路范文4
'營(yíng)銷部門作為企業(yè)生命力強(qiáng)弱的決定因素之一,其效率在很大程度上左右著企業(yè)的效益,而其效率的高低主要來(lái)自其日常運(yùn)作的是否有序,有效,高速。基于此,我們一直在探討營(yíng)銷部的日常管理工作:
一、會(huì)議管理
1、會(huì)議名稱:營(yíng)銷部月度例會(huì);
2、會(huì)議時(shí)間:每月出差截止日期后的第三天;
3、會(huì)議議題:
1)營(yíng)銷員所轄市場(chǎng)的整體情況;
2)營(yíng)銷員當(dāng)月工作內(nèi)容;
3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)情況;
4)銷量情況總結(jié)及反思;
5)對(duì)公司或其他(同事、工作環(huán)境、學(xué)習(xí)氛圍、會(huì)議議題改進(jìn)等)的建議和要求;
6)下一階段的工作思路;
7)酌情設(shè)定有關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn):營(yíng)銷、技術(shù)、心智等。
4、會(huì)議目的:
1)營(yíng)銷主管總結(jié)月度每個(gè)營(yíng)銷員的工作情況,擬定下月奮斗目標(biāo);
2)營(yíng)銷主管提出下一月度的工作重點(diǎn)及個(gè)案討論,使教訓(xùn)得到反省,經(jīng)驗(yàn)得到總結(jié)和推廣;
3)營(yíng)銷專題輔導(dǎo)和培訓(xùn),提升營(yíng)銷員的'業(yè)務(wù)能力,解決營(yíng)銷員的實(shí)際問題;
4)激勵(lì)營(yíng)銷員的士氣和斗志,調(diào)整營(yíng)銷員的情緒。
5、會(huì)議流程:
1)業(yè)績(jī)公布,宣布當(dāng)月業(yè)績(jī)冠軍并頒獎(jiǎng),批評(píng)末位人員(酌情);
2)營(yíng)銷員分享戰(zhàn)友的工作思路并交流;
3)營(yíng)銷主管逐個(gè)就營(yíng)銷員的工作提出點(diǎn)評(píng);
4)營(yíng)銷激勵(lì)與業(yè)績(jī)推動(dòng)。
一次精心的會(huì)議經(jīng)營(yíng),就是一次對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的加油和充電,老營(yíng)銷員會(huì)獲得調(diào)整和激勵(lì),新營(yíng)銷員會(huì)獲得學(xué)習(xí)和提升。
二、表格管理
營(yíng)銷表格是營(yíng)銷員自我管理、客戶管理的重要手段,也是營(yíng)銷主管進(jìn)行營(yíng)銷日常管理的重要工具。
1、營(yíng)銷員出差行程計(jì)劃表
1)詳細(xì)計(jì)劃當(dāng)月行程路線(精確到每天),避免作無(wú)謂的“路線運(yùn)動(dòng)”;
2)精心篩選拜訪目標(biāo),做到“有的放矢”;
3)強(qiáng)化時(shí)間管理;
4)計(jì)劃填寫詳盡,操作性強(qiáng),可檢查,臨時(shí)變動(dòng)須提前向主管說明(報(bào)帳依據(jù))。
2、市場(chǎng)信息收集匯總表
1)信息的準(zhǔn)確來(lái)自日常大量信息的收集和分析,要求營(yíng)銷員自身做好每月工作日記,以作為信息匯總的來(lái)源;
2)本表提供的信息,經(jīng)處理后可作為營(yíng)銷主管市場(chǎng)運(yùn)作的參考,及作為營(yíng)銷員談判的部分
說辭。
3、工作總結(jié)
月度總結(jié)的大事之一,是工作方法和成效的書面反思,是營(yíng)銷員自我提升的有效方式之一。
1)總結(jié)過去。將當(dāng)月的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行理論的提煉;2)總結(jié)對(duì)手。知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
3)總結(jié)客戶。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,客戶亦然,營(yíng)銷員必須隨時(shí)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)和動(dòng)向了然于胸,否則,客戶流失會(huì)在莫名其妙中;
4)規(guī)劃未來(lái)。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,每月計(jì)劃直接指導(dǎo)營(yíng)銷員的行程,使工作的可行性和效率一目了然。
以上三項(xiàng)必須在例會(huì)開始前交營(yíng)銷主管審閱,具體管理細(xì)節(jié)見《營(yíng)銷管理規(guī)定》。
三、技術(shù)管理
技術(shù)管理也是營(yíng)銷日常管理的重要方面。設(shè)備銷售是一項(xiàng)技術(shù)性較強(qiáng)的工作,一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員,不僅要有扎實(shí)的銷售技能,相關(guān)專業(yè)技術(shù)也要求功底深厚。營(yíng)銷新人進(jìn)入公司,從新人培訓(xùn)開始,即接受營(yíng)銷技巧和專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn),而且還應(yīng)配合有嚴(yán)格的新人培訓(xùn)摸底考試。在日常管理中,營(yíng)銷部一般以月為單位,按照年度培訓(xùn)計(jì)劃,分階段對(duì)新老營(yíng)銷員強(qiáng)化培訓(xùn)。還應(yīng)將部分專業(yè)達(dá)標(biāo)要求(處理投訴等)與營(yíng)銷員的晉升與考核結(jié)合起來(lái)。
四、職場(chǎng)管理和文化管理
營(yíng)銷部職場(chǎng)是營(yíng)銷員出差回公司后主要的活動(dòng)場(chǎng)所,在職場(chǎng)里營(yíng)銷員可以相互學(xué)習(xí),交流心得,整理業(yè)務(wù),調(diào)整心態(tài)。營(yíng)銷職場(chǎng)既是營(yíng)銷員工作學(xué)習(xí)場(chǎng)所,又是休息調(diào)整的心靈家園。職場(chǎng)辦公桌椅要求放整齊,環(huán)境衛(wèi)生清潔有序,墻報(bào)、喜報(bào)、標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)按規(guī)范要求布置,整體氛圍要求寬松、明亮、整潔、積極、進(jìn)取。職場(chǎng)環(huán)境是營(yíng)銷的重要環(huán)境之一。
另一個(gè)重要的企業(yè)環(huán)境是公司的文化環(huán)境。如果公司的企業(yè)文化建設(shè)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟,有著良好的濃烈文化氛圍,則非常適合員工的成長(zhǎng)與發(fā)展。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化作為企業(yè)文化的一個(gè)組成部分,一方面根植于企業(yè)文化的沃土,另一方面又保持有鮮明的營(yíng)銷特色。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,左右人們購(gòu)買行為的因素越來(lái)越多,這也給營(yíng)銷人提出了更高的從業(yè)要求。臨淵羨魚,不如退而結(jié)網(wǎng),我輩惟有知難而進(jìn),不斷提升自己的修為,方能不落人后,有所斬獲!
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