關(guān)于醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃三篇

　　時間過得太快，讓人猝不及防，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為此需要好好地寫一份計(jì)劃了。計(jì)劃怎么寫才不會流于形式呢？以下是小編為大家收集的醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃3篇，歡迎閱讀與收藏。

醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃 篇1

　　區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標(biāo) ：

　　初步計(jì)劃在20xx年7月8日到20xx年的1月31日，區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績在上半年的基礎(chǔ)上增長40%左右到60%之間，其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)市場，也是保持銷售上量的第一工作的重點(diǎn)，計(jì)劃7月5日開始到8月3日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到13萬元每月，醫(yī)院的科室開發(fā)率百分之百，重點(diǎn)醫(yī)生的開發(fā)和維護(hù)達(dá)到60%，一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百。樹立2個樣板的銷售上量的科室。腫瘤用藥因?yàn)獒t(yī)院的特殊性，在作好流程維護(hù)的同時，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績的位置，在銷售上使腫瘤藥維持在80000元每個月，并爭取穩(wěn)定和提高。但是因?yàn)椴≡�的問題會出現(xiàn)變動量銷售，所以我們的重點(diǎn)是發(fā)展新品和上量的品種在本醫(yī)院的開發(fā)，維持重點(diǎn)。目標(biāo)在9月穩(wěn)定空軍醫(yī)院的銷售業(yè)績。保證每個月的銷售業(yè)績在穩(wěn)定23萬到25萬之間。通過以下產(chǎn)品品種的分解來完成。(附頁)

　　蘭州市第二人民醫(yī)院;因?yàn)楦鶕?jù)我對這個醫(yī)院市場的調(diào)查和從其他公司人員的情況了解，以及員工的詳細(xì)介紹和走訪，這個醫(yī)院有一定的問題需要認(rèn)真的處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，一是醫(yī)院自身的原因和具體的情況，二是公司的產(chǎn)品在本醫(yī)院的結(jié)構(gòu)搭配調(diào)整和前期的代表遺留問題，三是深層開發(fā)力度和銷售人員的工作匹配

　　原因需要進(jìn)行調(diào)配和加大工作力度解決環(huán)節(jié)問題。歷史數(shù)據(jù)顯示本醫(yī)院的銷售業(yè)績一直不理想和公司的總體方向不相同，現(xiàn)在的月銷售在維持在44000元左右。工作目標(biāo)在沒有新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，在現(xiàn)有的品種中進(jìn)行認(rèn)真的醫(yī)院市場細(xì)分和同行對比研究，通過努力銷售業(yè)績可以提高40%，目標(biāo)在8月5日前銷售保持在60000萬，爭取在9月到10月保持醫(yī)院銷售穩(wěn)定在65000到80000元之間。如果新產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入醫(yī)院的話。申請用藥報告已經(jīng)上交到二院的藥劑科。其他工作公司的商務(wù)在進(jìn)行中。本區(qū)域可以保證人民醫(yī)院的銷售業(yè)績可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上升1到2倍。

　　現(xiàn)有的品種重點(diǎn)維護(hù)和上量：特蘇尼650：舒亞1250：瑞立泰：200工作重點(diǎn)開發(fā)科室和重點(diǎn)醫(yī)生把泉齊上量到保持每個月在230到360只之間。同時眼科的和蟲草膠囊在現(xiàn)有的銷售業(yè)績上重點(diǎn)開發(fā)。穩(wěn)定銷售在倆個品種可以完成12000元每月。同時做好新信息的轉(zhuǎn)播，把新藥新活素和和腫瘤藥多帕菲、奧沙利鉑經(jīng)常性在重點(diǎn)科室的拜訪中介紹和推廣。作到醫(yī)生可以在需要的時候和病人協(xié)商用我們的產(chǎn)品，這個工作小龐做的很好。希望在以后可以有個滿意的具體銷售量。 具體的任務(wù)分解龐利民在進(jìn)行目標(biāo)分解。半年工作計(jì)劃分解見(附頁) 工作的具體銷售策略：

　　思路決定工作出路，思想決定工作行動，在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成公司既定銷售目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，我們區(qū)域在執(zhí)行一定時間(三個月為一個檢查的周期)，可以隨時檢查工作業(yè)績是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的滾動調(diào)整 。解決計(jì)劃制定的不確定性。

　　1、蘭州空軍醫(yī)院(473部隊(duì)醫(yī)院)為本區(qū)域工作的重點(diǎn)，大目標(biāo)客戶科室;保持大量的穩(wěn)定的目標(biāo)醫(yī)生群為工作的實(shí)質(zhì)中心，在保持合理銷售增幅前提下，維持好和醫(yī)院上層主管副院長的關(guān)系和藥劑科楊宣主任和陳主任(門珍藥房)李連海信息統(tǒng)計(jì)員等幾個重點(diǎn)人員的維護(hù)，為重點(diǎn)產(chǎn)品上量做前提，重點(diǎn)推廣以下是月銷售完成計(jì)劃�！皫瓦_(dá)”4000只，氨曲南2200只。申捷150只到300只。。瑞丁1600只。人參多糖200只，(盡快進(jìn)院。)愛倍500只。歐貝550只。維持腫瘤藥和腫瘤輔助藥的銷售，包括譽(yù)捷。奧正南。多帕菲。及鉑系列。維持和上升在80000元的工作指標(biāo)或提高。心血管藥卡維地洛在現(xiàn)基礎(chǔ)230盒的銷售量上達(dá)到1000盒或更高的銷售目標(biāo)。長遠(yuǎn)看來，我們在空軍醫(yī)院的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和其他大型醫(yī)院不能相比，重點(diǎn)的推廣品種不在公司的主項(xiàng)目上，和公司的要求有點(diǎn)出入。希望可以區(qū)別對待。重點(diǎn)日常工作 進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播。

　　工作的重心：

　　現(xiàn)在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率為70%，這個月的工作目標(biāo)是結(jié)束在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)和學(xué)術(shù)會議。重點(diǎn)把內(nèi)一科這個釘子攻下，這個最大的科室是我們申捷和瑞丁;卡維地洛和抗菌素上量的一個重要的科室，同時也對其他品種有一定的業(yè)務(wù)提升，也是遠(yuǎn)方藥業(yè)在空軍醫(yī)院付出最大的重點(diǎn)科室。我們已經(jīng)開始了第一步的公關(guān)工作，這個月要把這個科室完全開發(fā)!銷售人員全面跟進(jìn)，同時把因?yàn)榭陀^原因沒有開成的干部病房的科室會在這個月完成。因?yàn)槎胖魅螌ξ覀児�司的�?jīng)營理念很欣賞。在8月前空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率達(dá)到百分之百。同時解決以前遺留的問題。瑞白超方和科室人員要費(fèi)用的情況，哪個人出現(xiàn)的問題哪個人就個人負(fù)責(zé)解決。維護(hù)和開發(fā)藥劑科的工作關(guān)系。

　　8月安排腫瘤科室的 2位權(quán)威參加8月中旬的 腫瘤全國會議。

　　在銷售人員的安排上：

　　全力配備人員楊明霞。王海霞。龐利民根據(jù)不同的'品種重點(diǎn)維護(hù)和跟進(jìn)已經(jīng)開發(fā)的科室，并互相協(xié)作提高工作的有效率。現(xiàn)在空軍醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)和客戶維護(hù)全面達(dá)到百分只七十以上。同時專人負(fù)責(zé)處理大目標(biāo)科室的客戶問題 和協(xié)調(diào)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開方式讓客戶覺得我們很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排走訪，加深了解增加信任是我的基本工作。業(yè)務(wù)人員對重點(diǎn)的客戶每個月要拜訪有效的工作溝通8次以上，在夜訪工作由我們四人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。保證每天晚上都有員工在醫(yī)院工作�；騽t是集體進(jìn)行。同時在工作中注意服務(wù)理念注重細(xì)節(jié)的觀察!醫(yī)生進(jìn)行重點(diǎn)的貴賓區(qū)別對待和分級管理維護(hù)。。抓好護(hù)士及主管護(hù)師的維護(hù)工作，在住院部形成一個好的氛圍。提升我們的產(chǎn)品銷售業(yè)績很有好處。也可以了解很多的信息。但是根據(jù)成本核算空軍醫(yī)院的人員合理的配備應(yīng)該是2個人為好，根據(jù)以后的銷售情況和區(qū)域情況在內(nèi)部調(diào)整。同時開展團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作產(chǎn)品線型化的分配和工作的協(xié)作。提高工作的效率和人員的拜訪率。

　　細(xì)節(jié)過程注意完善，明確每個人的責(zé)任。權(quán)利。和工作的任務(wù)。及時統(tǒng)方，及時報公司批復(fù)，及時送到目標(biāo)和伙伴醫(yī)生的手中。及時解決員工工作中遇到的任何問題。提高我們的效率。同時注意信息的反饋和對比競爭對手的任何的信息!并采取策略進(jìn)行防范。擴(kuò)展銷售途徑，強(qiáng)化服務(wù)理念，收縮產(chǎn)品線的個人劃分和品種線型負(fù)責(zé)展開。完善工作流程的表格化執(zhí)行和文字寫做水平，保證報告的真實(shí)性和規(guī)范。給公司提供詳實(shí)的信息匯總。

　　在8月5日工作完成后，蘭州空軍醫(yī)院就是一個穩(wěn)定的銷售區(qū)域版塊。我們的以后工作的重點(diǎn)就是日常的流程拜訪和目標(biāo)醫(yī)生關(guān)系維護(hù)。在政策執(zhí)行的同時發(fā)展感情的交流。同時給公司提供一個全面的醫(yī)院擋案。

　　2.蘭州市第二人民醫(yī)院;

　　蘭州市第二人民醫(yī)院的下半年的工作重點(diǎn)，圍繞著下面幾個方面開展�，F(xiàn)有研究的品種重點(diǎn)人員跟進(jìn)，改進(jìn)以前的沒有效率和指標(biāo)完成不了的工作方式。集中人員進(jìn)行集體協(xié)作的品種推廣和維護(hù)。重新定位現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生的合作情況。重新分級客戶和管理。開發(fā)重點(diǎn)的科室和專家主任的關(guān)系建立。召開三到四次科室會便于業(yè)務(wù)人員的工作展開和任務(wù)完成。會外和會內(nèi)結(jié)合。報公司批準(zhǔn)后進(jìn)行。對幾個自己做醫(yī)藥代理的科室重點(diǎn)的公關(guān)。新品進(jìn)院速度加快。為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供前提。加派新人進(jìn)入增加活力和新的工作方法。第一個月維持銷售在44000到68000元。科室開發(fā)在50%以上。目標(biāo)醫(yī)生重新定位50%，科室人員有效拜訪率100%，穩(wěn)定提升特蘇尼。舒亞，瑞立泰，的月銷量。保證其他品種有一定的銷售業(yè)績。公關(guān)科室呼吸和肝病的2個科室及大內(nèi)科。召開一次大科室會內(nèi)和會外。第二個月工作計(jì)劃新品進(jìn)入醫(yī)院。科室開發(fā)率達(dá)到80%。重點(diǎn)醫(yī)生和伙伴醫(yī)生數(shù)量要達(dá)到80%，權(quán)威主任和專家建立和諧的關(guān)系。為整體業(yè)績提升作好鋪墊。召開2次科室會內(nèi)和會外。加強(qiáng)急診科室和住院部的夜訪工作。樹立一個樣板銷售科室。第三個月開始保證所有環(huán)節(jié)的穩(wěn)定和銷售的穩(wěn)定。人員配備的穩(wěn)定。2個銷售的樣板科室，銷售業(yè)績穩(wěn)定在15萬元到18萬元之間。(具體的產(chǎn)品細(xì)分和任務(wù)分解見附頁)其他的工作流程和空軍醫(yī)院一樣的在分步驟執(zhí)行。調(diào)配人員協(xié)助小龐工作。同時不定期的舉行醫(yī)生聯(lián)系活動。和 學(xué)術(shù)會議的 展開 。在合理的成本范圍內(nèi)。其他的經(jīng)營目標(biāo)和工作任務(wù)按照公司的要求進(jìn)行。

　　以上只是對本區(qū)域20xx年7月5日到20xx年1月31日的半年工作計(jì)劃和目標(biāo)，不夠完整，也不夠成熟，最終方案希望區(qū)域內(nèi)部主管和我 協(xié)商共同完成。

　　醫(yī)藥銷售主管工作計(jì)劃二

　　營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

　　營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

　　具體營銷工作計(jì)劃：

　　一、 建立團(tuán)隊(duì)：

　　醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

　　通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

　　二、 開發(fā)市場

　　重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域獨(dú)家代理”品種為主，確�？蛻粝硎塥�(dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

　　1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

　　2、藥品提成方案初步建議：

　　院長：5%

　　藥房主任：2%

　　臨床醫(yī)生：20-30%

　　以上提成均按藥品供貨價百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價格再做進(jìn)一步明細(xì))

　　3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

　　(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入�？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或有關(guān)部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

　　(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

　　(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

　　(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

　　(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

　　總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

　　三、市場促銷與維護(hù)

　　醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

　　(1)一對一促銷

　　由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。

　　(2)一對多促銷

　　主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

　　(3)人員對科室促銷

　　在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點(diǎn)開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

　　(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃 篇2

　　銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。

　　20xx年全年計(jì)劃銷售xx萬盒，力爭xxx萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

　　一、目前醫(yī)藥市場分析

　　目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格過低，xx元/盒，平均銷售價格在xx。xx元，共貨價格在x—x。xx元，相當(dāng)于xx—xx扣，部分地區(qū)的零售價格在xx。xx元/盒，因?yàn)闉樾缕放�，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展。

　　經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑�因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在xxx以后才有所改變。

　　如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣�司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

　　二、營銷手段的分析

　　所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

　　三、公司的支持方面分析

　　到目前為止，公司對市場支持工作基本上為x，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的.適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

　　四、管理方面分析

　　新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

　　企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃 篇3

　　一、醫(yī)藥市場情況

　　目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。

　　現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個明確的成長方向�，F(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種賣的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

　　現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。

　　以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

　　二、20xx年工作計(jì)劃

　　總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是xxx和xxx給了我這個機(jī)遇，我在企業(yè)大家都當(dāng)我是一個小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

　　自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)xxx和xxx地區(qū)，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有非常大的期望，可是對于我來說卻是一個非常大的考驗(yàn)。在這過程中我學(xué)會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

　　可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給企業(yè)創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進(jìn)的。

　　20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們企業(yè)的成長打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　三、下面是我對下一年工作的想法：

　　1、對于老客戶和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

　　2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。

　　3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

　　四、各地區(qū)的.綜合情況

　　1、xxxx

　　xxx地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要xxx的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。

　　2、xxxx

　　xxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大部份的做藥個人，這些小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造非常大的利潤。我應(yīng)該頻繁的在當(dāng)?shù)氐呢浾荆�藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

　　3、xxxx

　　xxx地區(qū)距離沈陽較近，貨物的價格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。

　　4、xxx

　　xxxx地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到xxx地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。

　　5、xxx

　　屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆趚xx的品種，但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的坎。

　　結(jié)合以上的想法，下面是我本年對自己的規(guī)定：

　　1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

　　2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，做好準(zhǔn)備工作，才可能不會丟失這個客戶。

　　4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理規(guī)定，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。

　　5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。

　　6、要對企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

　　7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展交流，有團(tuán)隊(duì)意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

　　以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xxxx研究客戶心理，一同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出自己最大的貢獻(xiàn)。

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