銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.ishadingyu.com） 銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計(jì)劃應(yīng)貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略；銷售計(jì)劃應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定；同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的變化具的一定的靈活性。銷售計(jì)劃的制定與管理是銷售經(jīng)理的首要職能。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該理解以下內(nèi)容：1.了解計(jì)劃、預(yù)算和預(yù)測(cè)的關(guān)系；2.理解市場(chǎng)潛力與銷售潛力；3.如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；4.掌握銷售預(yù)測(cè)的定性和定量分析方法；5.掌握用本量利方法進(jìn)行預(yù)算；6.如何確定銷售定額；7.了解營(yíng)銷審的基本作法。銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)是公司進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)公司的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的公司，沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來的某種預(yù)測(cè)之上的。1.為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)是公司進(jìn)行短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期來說，銷售計(jì)劃是確定公司生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計(jì)劃的底線。這意味著需要相應(yīng)的原料、半成品、零部件、生產(chǎn)工具以及人員配置。另一方面，儲(chǔ)存大量的半成品和成品會(huì)使成本增加，因?yàn)檫@需要資金的投入。如果出現(xiàn)失衡狀態(tài)，就可能導(dǎo)致解雇人員或虧損。公司的決策者經(jīng)常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單。銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。這些都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來確定設(shè)備的購(gòu)置、人員的招聘和培訓(xùn)、資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測(cè)是公司把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運(yùn)作的具體的目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映、分銷渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。任何銷售計(jì)劃必須反映這些因素的影響。2.銷售預(yù)測(cè)的過程了解銷售預(yù)測(cè)的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測(cè)因素，從而得出客觀合理的預(yù)測(cè)值。銷售預(yù)測(cè)的一般過程如下：圖表4-1：銷售預(yù)測(cè)的過程3.環(huán)境分析SWOT分析可以作為環(huán)境分析的一種很好的方法。公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，在確定行業(yè)市場(chǎng)潛力時(shí)主要考慮的是外部環(huán)境。決定行業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與威脅的主要是宏觀環(huán)境因素。這此因素包括：&#8226；自然地理因素&#8226；政治法律因素&#8226；社會(huì)文化因素&#8226；科學(xué)技術(shù)因素4.市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)是全部預(yù)測(cè)工作的起點(diǎn)。市場(chǎng)潛力指一定時(shí)間和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品的可能最大的銷售量。如果公司對(duì)市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預(yù)測(cè)都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的失誤。比如，在美國(guó)1980年代早期，行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人電腦會(huì)達(dá)到2700萬到2800萬臺(tái)。基于這種預(yù)測(cè)，1983-1984年間，有近70種新型電腦進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。但是，到1986年底，只有1500萬臺(tái)個(gè)人電腦的銷售量。因此，許多PC制造商不是放棄市場(chǎng)就是破產(chǎn)。一般來說，不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)不是由于定量預(yù)測(cè)技術(shù).

【銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃】相關(guān)文章：

如何制定銷售工作計(jì)劃04-25

如何制定電話銷售工作計(jì)劃04-25

制定銷售目標(biāo)計(jì)劃03-20

如何制定銷售工作計(jì)劃書04-25

制定銷售工作計(jì)劃02-28

制定銷售主題的個(gè)人計(jì)劃09-17

制定衣服銷售的工作計(jì)劃04-26

2010年銷售工作計(jì)劃如何制定？04-25

銷售經(jīng)理如何寫工作計(jì)劃04-27

銷售人員個(gè)人制定計(jì)劃10-08