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銷售計劃:如何制定銷售計劃

時間:2023-05-02 20:54:53 銷售工作計劃 我要投稿
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銷售計劃:如何制定銷售計劃

銷售計劃:如何制定銷售計劃(中國大學網(wǎng) www.ishadingyu.com) 如何制定銷售計劃(一)、目標的確定:我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計劃,明確自己的銷售目標,所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業(yè)務員出訪一定要確立目標。一個好的目標,在銷售過程中應考慮兩個方面:1、銷售目標:是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種;是否向新客戶提出訂貨單。2、行政目標:是否需要收回帳款;是否有投訴或咨詢需要處理;是否需要傳達公司新政策。(二)、客戶的選擇:1、選擇客戶依據(jù):應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。2、客戶等級劃分的依據(jù)應根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍,對客戶進行等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶,其作則列為后序名單或順序名單。3、M、A、N法則一般可以將準客戶劃分為三級:A級---最近交易的可能性最大;B級---有交易的可能性,但還需要時間;C級--依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷A級客戶的M、A、N法則如下:M(MONEY):即對方是否有錢,或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟實力,不要貿(mào)然行為。A(AUTHORITY):即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán),如果沒有決定權(quán),最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中,能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。N(NEED):即需要,如果對方不需要這種商品,即便有錢有權(quán),你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講,需求是可以創(chuàng)造的,普通的業(yè)務員是去適應需求,而專業(yè)的業(yè)務員職責不在于只顧客需要與否,而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求,從專業(yè)角度來判斷用戶,應考慮用戶的用電運行是否可靠,在運行環(huán)節(jié)是否存在漏洞,如何整改來滿足用戶的高可靠運行,從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。(三)、行動計劃的制定:每個業(yè)務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額,必須謹慎考慮并計劃行程,具體步驟如下:1、客戶分類:可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級:A級客戶:應安排在第一個星期出訪,相應的,每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪,以利用最佳的腦力和體力。B級客戶:多是安排在第二星期出訪,出于其數(shù)目較"A"級客戶多,每家的拜訪次數(shù)會相應減少;C、D級客戶:應安排在第三個星期出訪。每四個星期應將你的精力集中于客戶服務(維修、技術(shù)與操作),貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然,銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃,如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶,以有C、D級客戶,但無論怎樣安排銷售人員,應當明確知道,首期就拜訪A級和B級客戶,可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。由此,也可以幫助你提高信心和勇氣,面對未來的挑戰(zhàn)。2、出訪頻率及形式:作為銷售員,身負完成公司的銷售指標的任務,所以顯而易見,銷售員的銷售重點應集中于那些"銷出"迅速,賬款回籠及時的客戶。因此,銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶,以連續(xù)不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現(xiàn)。在激烈競爭的商場中,更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù),以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。3、增加出訪比率:每日出訪客戶的多少,會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計,很多業(yè)務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此,謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù),也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下,且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。(四)、制定行動計劃的注意事項:我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹,但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以,而是要因人而異。所以在制定計劃之時,要注意以下幾個方面:1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去,就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說,你面對準顧客的時候,必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準顧客施展的說明,必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說,你必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由"。即要清楚以下問題:⑴、我要向他說(訴求)什么?⑵、我要說服他做什么?⑶、我打算采取什么"方法"促其實現(xiàn)?⑷、怎樣準備"訪問的理由",這些"訪問理由"必須內(nèi)容都不一樣。也許,你認為這是相當難的事,事實上,只要你決心寫出來,做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志,使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。當你準備好這份特別銷售計劃后,就要接見你的顧客了,這時你要給自己二分鐘的時間,在腦子里想一下下這些事情:1、要提醒自己銷售的目的,即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意,并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。2、設(shè)想一下會發(fā)生的事情:⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路,也就是站在顧客的高度來考慮問題。⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務或建議的優(yōu)越性,并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。⑶、想象一個美好的結(jié)局,自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了,這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

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