銷售計劃：CES銷售計劃第4課

銷售計劃：CES銷售計劃第4課（中國大學(xué)網(wǎng) www.ishadingyu.com） CES銷售計劃第4課：PRIME奪單俗話說："養(yǎng)兵千日，用兵一時"。所謂"用兵"的時候，就是在謀定而動，也就是我們上次所談的做完銷售計劃后，開始攻單；所謂"養(yǎng)兵"的時候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的"養(yǎng)"，而是訓(xùn)練、培養(yǎng)，使一個普通的具有基本行動素質(zhì)的人，成為一個合格的戰(zhàn)士。這一課就是介紹，在做銷售計劃的同時，一個銷售人員應(yīng)該具備怎樣的作戰(zhàn)本領(lǐng)，才可以根據(jù)計劃去作戰(zhàn)奪單。CES將奪單的招數(shù)分為五式："Prove Your Value證明你的價值"、"Retrieve Missing Information找回忽略的信息"、"Insulate Against Competition隔絕競爭對手"、"Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點"、"Emphasize Your Strengths強調(diào)你的優(yōu)勢"。簡稱為PRIME�？赡芎芏嗤�仁看了這幾條會笑，然后說："這些話都不是新鮮的話呀?我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍，花個十天半月，學(xué)得一招半式，就可以揚名立萬。"其實這一點早在2000年前，我們的軍事家孫子就已經(jīng)作出過解釋"長勝軍無奇師"，大意是說，經(jīng)常打勝仗的將軍基本上用的都是扎扎實實的打法，所以在作戰(zhàn)過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。風(fēng)靡全球的講財商的書《窮爸爸富爸爸》中也講："變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。"所以，上述的五條，作為詞語并不新鮮，然而作為行動準(zhǔn)則，如果你能夠嚴(yán)格遵循，不斷循環(huán)使用，你就一定會成為TOP SALES.P：證明你的價值證明你的方案如何切中用戶的要害展示你提供獨一無二的價值的能力確定你以前給該客戶提供的價值把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個人需求所謂的銷售也就是出售價值的過程，那么在客戶出價格購買這個價值之前，首先要讓客戶認(rèn)識這個價值，也就需要你通過種種方式來向客戶證明。一般的銷售人員，面對客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。但是要了解，脫離開客戶的需求，產(chǎn)品的任何優(yōu)點對于這個客戶都毫無意義。CES強調(diào)方案而不是產(chǎn)品，強調(diào)UCV(Unique Customer Value：對客戶而言獨一無二的價值)，而不是客戶可以度長量大討價還價的同質(zhì)內(nèi)容。把握住客戶的核心需求，并設(shè)計出你能夠為他提供的獨一無二的方案，只是證明價值的一部分。人們對新的東西往往存在戒心，過往的成功經(jīng)驗也許比此次的PPT或者會議更能證明你的價值。同時，聯(lián)想的柳傳志說過"辦企業(yè)就是辦人"，做生意也是做人。在你拼命證明你的整體方案對該客戶的公司有多么大的價值的時候，忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個人的需要，對于關(guān)鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。R：找回忽略的信息向客戶內(nèi)部的支持、擁護者詢問善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊伍引入生意伙伴和"顧問"獲取公開可用的信息一切行動的依據(jù)在于目標(biāo)和信息，不論你自以為已經(jīng)掌握了多少信息，都應(yīng)該按照以上的信息線索將信息再細(xì)致地整理一遍。你一定會獲得新的動作靈感。I：隔離競爭對手把你的方案和關(guān)鍵人物的個人利益聯(lián)系起來在客戶內(nèi)部擴大你的支持度在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系和你的支持、擁護者演練你的計劃隔離對手，是Top Sales擅長使用而銷售新手往往想不到的必殺計之一。支持企業(yè)決策的永遠(yuǎn)是團隊的智慧，客戶也是如此。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對手的，是銷售成功的關(guān)鍵點之一。M：掩蓋你的弱點把你的弱點放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進行檢驗(從而衡量出該弱點真正使你丟的分?jǐn)?shù))決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶利用生意伙伴和同盟者來支持你的計劃和你的支持者確認(rèn)你的弱點以及它們產(chǎn)生的影響力弱點是客觀存在的，何況有競爭對手一定會指出這些，因此欺瞞是最愚蠢的方式。對于Top Sales來講，他們會做的是根據(jù)具體情況評價這個弱點的傷害性，然后通過正向的渠道將這個弱點的影響向客戶闡明，同時借助外力不斷強化優(yōu)點，彌補弱點的不足。E：強調(diào)你的優(yōu)勢把你的優(yōu)勢與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較分析你的優(yōu)勢以選擇方案把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中和你的支持、擁護者驗證你的優(yōu)勢強調(diào)優(yōu)勢和掩蓋弱點一樣重要，但是你是否充分地強調(diào)了你的優(yōu)勢呢?你是否明確地了解這個優(yōu)勢在整個決策中會增加多少分，以至于你需要為加強客戶對這一優(yōu)勢的印象而多做多少工作?

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