銷售計劃：CES銷售計劃第3課

銷售計劃：CES銷售計劃第3課（中國大學(xué)網(wǎng) www.ishadingyu.com） CES銷售計劃第3課--多算勝少算不勝重讀《孫子兵法》，發(fā)現(xiàn)中國古代的軍事家孫子的核心思想是："勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己。"意思就是說，我能不能贏得了你，是你的問題；我會不會輸，是我的問題。不管古代的攻城略地，還是現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)爭，都是持久戰(zhàn)；而可攻擊的對象，可選擇的市場目標(biāo)是多樣性的；每一場沙場血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn)，如果贏絕對是因為抓到了對方的弱點，如果自己輸，絕對是被別人抓住弱點。那么，在每一次行動前的計劃工作就顯得非常重要。連2000多年前的孫老先生，也把做好計劃列為打贏戰(zhàn)爭的最重要環(huán)節(jié)之一。他老人家說："夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎?li嵋源斯壑じ杭�。�?p這話的意思大概是，在詳細的計劃演練中，能夠贏的，在真實戰(zhàn)爭中贏的概率就會高；在詳盡的計劃演練時不能贏的，在真實戰(zhàn)爭中贏的概率就會低(除非老天作弄，對手出了計劃外的大問題)。計劃的越詳盡，贏的概率越高；不詳盡的計劃，碰運氣的成分越高；要是不做計劃，就只能自求多福了。所以，只要看看戰(zhàn)前的計劃工作做到什么程度，基本上這場仗會成為什么局面如何告終基本上就可以推測了。另外上世紀一個國外的商業(yè)專家大伯John Preston說不做計劃的好處是："the nicest thing about not planning is that failure comes as acomplete surprise and is not preceded by aperiod of worry and depression"(不做計劃的最大好處是，當(dāng)失敗來臨的時候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計劃的人，可能要經(jīng)歷相當(dāng)一段時間的焦慮和沮喪)。因為，如果你不做計劃，那么就不知道在事情的推進過程中從哪些方面控制這件事，所以在事情進展的過程中，即使你看到了一些情況，也未必能馬上反應(yīng)過來是怎么回事，該如何控制，可能還在懵懵懂懂中，事情就結(jié)束了。中國有句古話：長痛不如短痛。但用在這里，就需要反過來說，因為不做計劃帶來的短痛更劇烈、更絕望，而做了計劃的，長痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機會。中國的另一句古話則完全契合本期的話題：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。所以CES課程把銷售人員的計劃列為重點課程。CES認為如果一個銷售人員擅長做計劃的話，可以得到如下好處：首先，便于在計劃過程中，了解爭取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備(臨時抱佛腳的事，可能有效，但也有傷)；同時便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進行演練，不至于倉促上陣，然后踩不對板。其次，每個銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過詳細的計劃和比較，才能判斷哪個業(yè)務(wù)信息是最有價值，值得全力跟進，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機會成本，使單位時間內(nèi)的贏單率整體提高。最終，對整體的市場機會把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。以上花了很多時間談做銷售計劃的必要性。對于如何做銷售計劃，CES給出了POST法則。

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