如何制定區(qū)域市場銷售計劃

如何制定區(qū)域市場銷售計劃（中國大學(xué)網(wǎng) www.ishadingyu.com） 如何制定區(qū)域市場銷售計劃2010年03月09日星期二11：48 P.M.如何制定區(qū)域市場銷售計劃市場競爭愈演到人才競爭的今天，對于我們每一個服務(wù)于營銷事業(yè)的人員來講普遍面臨著非常嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗。在這緊張，充滿著壓力的競爭環(huán)境中隨時都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場營銷人員，如何有思路有計劃的開展工作就很關(guān)鍵。正所謂"機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人。"在結(jié)合多年市場營銷實踐經(jīng)驗所總結(jié)"如何制定銷售計劃"與其分享。銷售計劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場經(jīng)營狀況分析；SWOT分析；準(zhǔn)確預(yù)測未來市場發(fā)展趨勢及確定銷售相關(guān)目標(biāo)并分解目標(biāo)至各級各類渠道；完成目標(biāo)的策略；依據(jù)策略制定行動執(zhí)行計劃；費用使用及控制。一、所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場經(jīng)營狀況分析：1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營狀況分析：掌握經(jīng)銷商或各點重點客戶經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展方向及合作狀況，能方便我們及進(jìn)歸辟風(fēng)險，溝通協(xié)調(diào)，增加市場主動性，做出相應(yīng)市場調(diào)整，使市場健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設(shè)性意見幫助經(jīng)銷商經(jīng)營管理。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來分析判斷：①、整體營業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當(dāng)?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務(wù)是否到位?⑤、下級客戶評價及終端客情關(guān)系是否良好?⑥、回款計劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?2、當(dāng)前市場經(jīng)營狀況分析：通過對市場現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場，對市場有更全面的認(rèn)知。幫助我們進(jìn)行市場分銷網(wǎng)絡(luò)的布控；目標(biāo)渠道、客戶、消費群、競爭對手的鎖定；制定相應(yīng)的調(diào)整計劃。重點分析以下內(nèi)容：①、分銷鋪市率、見貨率是否按計劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢?③、導(dǎo)購員綜合素質(zhì)及銷售能力評估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動開展的時效性及效果評估?二、SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威協(xié)。更清楚的了解自己，認(rèn)訓(xùn)自己，揚長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)。三、準(zhǔn)確預(yù)測銷售，確定目標(biāo)，分解目標(biāo)。1、準(zhǔn)確預(yù)測市場未來發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)預(yù)測未來短期內(nèi)(三個月、半年)市場銷售量及市場地位。2、確定銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)包括銷售量，回款額等。3、分解銷售目標(biāo)：依據(jù)銷售目標(biāo)分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點工責(zé)任到人。四、市場銷售策略：1、產(chǎn)品組合策略：首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品；再次依據(jù)各瘧疾特點分配產(chǎn)品主銷渠道；最后根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)消費屬的分布，完成網(wǎng)絡(luò)布控。2、價格管控策略：嚴(yán)格制定和執(zhí)行各類各級瘧疾供貨價格體系。3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點渠道，抓重點客戶，強(qiáng)化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計劃：①、KA賣場計劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：4、促銷策略：消費者促銷，渠道激勵促銷。五、具體行動執(zhí)行計劃：例明每項計劃的具體時間、詳細(xì)內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點/目標(biāo)市場等。六、費用預(yù)算及控制：詳細(xì)科學(xué)的做好每項計劃的運作成及費用比例，并詳細(xì)說明每項計劃如何控制，使費用使用節(jié)約化，運作成最小化，經(jīng)營效益最大化。

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