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如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃(1)
如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃(1)（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.ishadingyu.com） 如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃(1)一、編制銷(xiāo)售計(jì)劃(一)建立銷(xiāo)售計(jì)劃體系銷(xiāo)售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫(xiě)銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售配額的達(dá)成。銷(xiāo)售計(jì)劃的中心，就是銷(xiāo)售收入計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；(2)確定銷(xiāo)售目標(biāo)；(3)分配銷(xiāo)售配額；(4)編制銷(xiāo)售預(yù)算；(5)制定實(shí)施計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為"長(zhǎng)期計(jì)劃"、"中期計(jì)劃"和"短期計(jì)劃"。一般說(shuō)，三年至五年期的計(jì)劃為"長(zhǎng)期計(jì)劃"；一年至三年期間的計(jì)劃，則為"中期計(jì)劃"；一年以下計(jì)劃為"短期計(jì)劃"。(二)編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟銷(xiāo)售計(jì)劃一般都以如下程序編制：1.分析營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2.確定銷(xiāo)售目標(biāo)3.制定銷(xiāo)售策略4.評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略5.綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃6.對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明7.執(zhí)行計(jì)劃8.檢查效率，進(jìn)行控制(三)決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式?jīng)Q定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式有兩種--"分配方式"與"上行方式"。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷(xiāo)售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員估計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對(duì)第一線(xiàn)了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者；(2)第一線(xiàn)負(fù)責(zé)者信賴(lài)擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪�(xiàn)負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。二、分配銷(xiāo)售配額(一)建立銷(xiāo)售配額體系的原則(1)公平性：好的銷(xiāo)售配額應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷(xiāo)售人員理解和接受。(二)確定銷(xiāo)售配額的類(lèi)型1.銷(xiāo)售量配額銷(xiāo)售量配額是最常用、最重要的配額。2.財(cái)務(wù)配額(1)費(fèi)用配額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤(rùn)配額。3.銷(xiāo)售活動(dòng)配額。4.綜合配額綜合配額是對(duì)銷(xiāo)售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷(xiāo)售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。(三)確定銷(xiāo)售量配額的基礎(chǔ)確定銷(xiāo)售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷(xiāo)售潛力2.歷史經(jīng)驗(yàn)3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷(xiāo)售配額的具體方法1.產(chǎn)品類(lèi)別分配法2.地域分配法3.部門(mén)分配法4.銷(xiāo)售員分配法5.客戶(hù)分配法6.月別分配法【如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃(1)】相關(guān)文章：
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