銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第2課

銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第2課（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.ishadingyu.com） CES銷售計(jì)劃第2課--行家一出手便知有沒有Monday,August 18 2003 1：06 PM上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規(guī)模，這一課落實(shí)到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn)，直接對(duì)定單的影響和把握。每家公司每年都會(huì)招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓(xùn)變成本公司的銷售員。根據(jù)我們的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容，主要集中在產(chǎn)品的性能指標(biāo)。大意為銷售人員只要勇于敲門，能把產(chǎn)品介紹清楚即可。而根據(jù)CES的研究結(jié)論，即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個(gè)定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業(yè)務(wù)。比如，以介紹性能參數(shù)的技術(shù)演講為主要溝通內(nèi)容的銷售人員是60分，他也只能做得成60分的生意。CES將不同階段的銷售人員在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進(jìn)行了分類和描述。方便銷售人員自我診斷自己的銷售技巧差距在哪里；同時(shí)便于公司HR部門通過一些關(guān)鍵問題的提問迅速判斷前來應(yīng)聘的人員，屬于哪個(gè)銷售段位，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對(duì)一個(gè)銷售信息，他怎么看待這個(gè)信息，關(guān)注在哪一方面，并計(jì)劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時(shí)以什么為贏得定單的殺手锏。對(duì)于這些問題，及格的，中等的和頂級(jí)銷售人員會(huì)采取截然不同的處理方式(見圖一)。通過對(duì)一個(gè)具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動(dòng)可以判斷這個(gè)銷售人員的水準(zhǔn)，通過這個(gè)銷售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶對(duì)這個(gè)銷售人員是什么評(píng)價(jià)，他對(duì)銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的把握程度，對(duì)公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時(shí)期內(nèi)，他的業(yè)績(jī)?nèi)绾危�也可以判斷這個(gè)銷售人員的狀況(見圖二)。對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)，除了他怎么對(duì)待具體定單，和對(duì)銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)，從客戶的角度，也會(huì)對(duì)銷售人員有不同的評(píng)價(jià)。對(duì)于及格、中等和超級(jí)銷售人員，客戶的評(píng)價(jià)一般為(見圖三)。通過CES的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰(shuí)是我們的TOP SALES?

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