銷售計劃：銷售計劃九步法(轉貼)

銷售計劃：銷售計劃九步法(轉貼)（中國大學網(wǎng) www.ishadingyu.com） 對很多企業(yè)來說，銷售計劃是年年做年年落空，年年落空年年做。又到年底了，如何讓來年的銷售計劃不落空呢?制訂銷售計劃時豪言壯語，總結銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。銷售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷售目標而進行的統(tǒng)籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務。同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內容，如何將計劃目標分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務，是銷售計劃成功執(zhí)行的關鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為"銷售計劃九步法"：銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述。步驟一：確立銷售目標銷售目標包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模。這些目標通常為年度目標。操作注意事項：1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。舉例：某企業(yè)2005年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設2006年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準備等。論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)�？赡艿耐�滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。經(jīng)過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。步驟一工作樣表(見P60表1)：表1：確定年度銷售目標操作表年度銷售目標描述：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持上年度銷售實際完成值匯總：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持年度差異：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持年度銷售目標論證：產(chǎn)品資源團隊資源市場資源資金結論(修正值)：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持步驟二：銷售目標月度分解計劃通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。操作注意事項：1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計劃還應包括實現(xiàn)這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。步驟二工作樣表(見表2)：表2：銷售目標月度分解計劃操作表計劃責任人：備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協(xié)調；4.何人支持。銷售量維護分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護零售網(wǎng)點數(shù)新增零售網(wǎng)點數(shù)其他月份指標1月2月…步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產(chǎn)品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細分特征。操作注意事項：1.對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容�；�于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當?shù)碾[藏。2.經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3.必須由經(jīng)銷商簽章確認。步驟三操作樣表(見表3)：表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標如何陳列如何促進銷售預計投入資金預計資金周轉周期預計毛利月份指標1月2月…步驟四：月度實際銷售情況計劃預測進行月度實際銷售情況的計劃預測(進銷存預測)，包括每月銷售目標執(zhí)行的分解預測、銷售商庫存數(shù)的銷售預測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。操作注意事項：1.銷售完成預測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其來源。2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。3.預測訂單需詳盡到訂單內容、預計執(zhí)行時間。4.需要客戶(如經(jīng)銷商)的確認。步驟四操作樣表(見表4)：表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表經(jīng)銷商：計劃責任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標上月末庫存本月計劃提貨數(shù)本月末庫存本月計劃實銷數(shù)本月訂單安排步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡，消費者直銷和超市(賣場)。按實際銷售目標進行計劃分解。操作注意事項：1.對于采取經(jīng)銷商(代理商)渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商(代理商)以下的客戶類別。2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經(jīng)銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟五操作樣表(見表5)：表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標專業(yè)形象店專業(yè)市場三、四級市場零售網(wǎng)絡消費者直銷超市(賣場)步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解前五個步驟其實都是關注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關系及批發(fā)(移庫)關系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實銷)，所以它是銷售目標得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。操作注意事項：1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進行確認，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。步驟六操作樣表(見表6)：表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表經(jīng)銷商：計劃責任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務描述本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項：1.任務描述主要包括談判、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。2.需要管理、時間的協(xié)調與人財物的配合。3.需要商家確認，最好共同完成任務描述。步驟七操作樣表(見表7)：表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表銷售商/零售商/網(wǎng)點：計劃責任人：銷售階段目標任務描述完成時間需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(簽章)：步驟八：可能存在的差異情況預測分析本步驟主要用于一個銷售月度結束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。操作注意事項：差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析：*原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；*消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷；*產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了；*網(wǎng)點是否太少；*團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間；*消費者對服務的要求是否更高。步驟八操作樣表(見表8)：計劃目標實際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表經(jīng)銷商：計劃責任人：步驟九：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。操作注意事項：1.改進或維護建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。步驟九操作樣表(見表9)：表9：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述樣表經(jīng)銷商：計劃責任人：計劃目標造成執(zhí)行差異原因改進/維護建議在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準確性和時間的統(tǒng)一性直接關系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔

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