銷售計(jì)劃的誤區(qū)

銷售計(jì)劃的誤區(qū)（中國大學(xué)網(wǎng) www.ishadingyu.com） 提起寫生意回顧和計(jì)劃,相信對相當(dāng)一部分銷售人員來說都是一件頭疼的事情,很多銷售人員不知道如何下手,即使知道如何下手寫,也會對寫回顧和計(jì)劃存在這樣那樣的抱怨,如：我把自己的生意做好就可以啦,何必再寫生意回顧呢?我的工作做的非常好,干嗎非要寫總結(jié),純粹是浪費(fèi)我的時(shí)間；也有很多銷售人員把寫生意回顧和計(jì)劃當(dāng)成是自己的上司交給自己的作業(yè),如此等等,很多時(shí)候銷售人員都會對生意回顧和計(jì)劃存在誤解,下面筆者就常見的誤區(qū)做以總結(jié),希望能幫忙一些銷售人員更進(jìn)一步的了解生意回顧和計(jì)劃的真正目的從而正確的去認(rèn)識和對待生意回顧和計(jì)劃.常見誤解一：生意回顧和計(jì)劃是高層經(jīng)理做的生意回顧和計(jì)劃是提高生意管理的工具和手段，是每一個(gè)銷售人員都必須具備的基本能力之一,所以不只是高層經(jīng)理才做的.生意回顧是幫忙我們好好的總結(jié)和分析生意,從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會.無論生意是好是壞,在負(fù)責(zé)生意的過程中都會出現(xiàn)相應(yīng)的閃光點(diǎn)和不足之處,而回顧就可以很好的幫忙我們總結(jié)出成功的閃光點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)而對于不足和出現(xiàn)的問題,我們可以采取有效的改善措施和相關(guān)的策略進(jìn)一步的去解決,從而也能為生意的下一步發(fā)展找出機(jī)會點(diǎn).所以生意回顧和計(jì)劃對于一個(gè)銷售人員要做好生意,做好市場,做好工作都有非常重要的實(shí)際性意義.常見誤解二：生意回顧和計(jì)劃是應(yīng)上級經(jīng)理要求而做的生意回顧和計(jì)劃是我們做好生意的工具,而不是形式,很多銷售人員都會多多少少存在這樣的誤解,是應(yīng)上級經(jīng)理的要求才做的,若不是上司要求,自己認(rèn)為生意回顧和計(jì)劃對自己真的不重要.很多時(shí)候上司一催再催,而自己認(rèn)為上司這么做就是想展示他的權(quán)力的一種象征,正是這樣自己就為了應(yīng)付上司,隨便的寫一下就提交了,甚至可笑的是：在某月的生意回顧中出現(xiàn)了月份不對,市場信息不對稱,工作情況和上個(gè)月一樣等低級的錯(cuò)誤,因?yàn)樽约簽榱藨?yīng)付提交而直接把上個(gè)月的生意回顧簡單的修改后就提交給上級經(jīng)理了.事實(shí)上,對生意回顧與計(jì)劃的理解反應(yīng)了對自身業(yè)務(wù)的理解程度與銷售管理技能的熟練程度,每個(gè)人都會負(fù)責(zé)相應(yīng)的市場和生意,若自己對生意就從來不進(jìn)行回顧和計(jì)劃的,那么生意的成功的幾率勢必會減小若自己都知道的話,相信自己會改變這種誤解的.銷售人員只有不斷的總結(jié),分析,思考,才會逐步的取得驕人的業(yè)績.能文能武的銷售人員才是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員.常見誤解三：生意回顧是讓對方知道我們?yōu)樗麄冏隽耸裁次覀兒芏噤N售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：到了一個(gè)季度或者半年結(jié)束后,自己對生意進(jìn)行了全面的回顧,然后興致沖沖的拿著自己的筆記本電腦去給客戶(KA賣場采購/經(jīng)銷商等)分享,很高興也很自信的告訴對方：我對你們這段時(shí)間的支持是一個(gè)什么情況?我這段時(shí)間都為你們做了哪些事情?現(xiàn)在你們只所以有這么好的生意,都是我給你們的支持,都是我為你們做的結(jié)果…很多情況下,客戶都不會去太在意你給他講的這些所謂你的功勞(你為他們做了什么?),他們只是關(guān)心下個(gè)階段的生意增長計(jì)劃如何能實(shí)現(xiàn)?你這個(gè)生意回顧是否能幫忙他有效的去發(fā)展下個(gè)階段的生意,你是否有好的建設(shè)性的方案/建議給到他們.生意回顧的關(guān)鍵是我們想傳達(dá)什么樣的信息給對方，通過回顧的形式傳達(dá)我們的生意想法，從而影響對方.常見誤解四：生意回顧是為了提高與客戶的客情關(guān)系這一點(diǎn)也是很多銷售人員常見的誤解之一,就是認(rèn)為,我每次和客戶進(jìn)行生意回顧,就是想和客戶搞好客情關(guān)系,讓客戶感覺自己與別的廠家的銷售人員(從來不做任何生意回顧和計(jì)劃的)不一樣從而提高與客戶(KA賣場采購/經(jīng)銷商等)的客情關(guān)系.當(dāng)然了,這個(gè)也不是說全部不對,只是說若單一的這樣去認(rèn)識,會存在一定的誤解.生意回顧不是一次皆大歡喜的盛宴，生意回顧是向?qū)Ψ焦噍斘覀兩�意想法的概念性銷售的過程。每次和客戶分享生意回顧的時(shí)候,一定要清楚我們自己的最終目的,只有這樣,我們的生意回顧才是最有意義的,同時(shí)也是客戶所想要的.也符合銷售的核心：滿足客戶的真正的需求.常見誤解五：每年做一次生意回顧與計(jì)劃部分銷售人員會認(rèn)為,生意回顧和計(jì)劃應(yīng)該一年做一次就夠了,沒必要經(jīng)常做,其實(shí)這也是常見的誤解.生意回顧和計(jì)劃是不分時(shí)間的,你可以一年一次,一個(gè)季度一次,一個(gè)月一次,也可以一周一次,甚至在必要的時(shí)候隨時(shí)都可以進(jìn)行生意回顧和計(jì)劃.在重要的業(yè)務(wù)問題解決上都要不同形式的應(yīng)用生意回顧和計(jì)劃.其實(shí)談了這么多的誤解,一切可能都源于銷售人員不清楚對寫生意回顧和計(jì)劃的核心目的,若能理解和清楚了生意回顧和計(jì)劃的核心目的,相信所有的銷售人員都不會再出現(xiàn)以上幾個(gè)方面的誤解了.一句話,生意回顧和計(jì)劃的核心目的是：SELL

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