銷售計(jì)劃的超前性

銷售計(jì)劃的超前性（中國大學(xué)網(wǎng) www.ishadingyu.com） 生產(chǎn)與銷售往往有比較突出的脫節(jié)現(xiàn)象，嚴(yán)重的成為制約市場發(fā)展的關(guān)鍵因素。我們知道，生產(chǎn)計(jì)劃來源于銷售計(jì)劃，對于大規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)來說，特別是還不能做到精確生產(chǎn)的時候，又不能被銷售計(jì)劃所限制。比如說，有些產(chǎn)品的需求量不大，但有市場需要；有些產(chǎn)品需求量較大，時間有的很集中，也有的很分散；等等。對于生產(chǎn)組織者來說，集中批量生產(chǎn)是他們最希望的，這樣可以減少轉(zhuǎn)換生產(chǎn)線所占用的時間，減少轉(zhuǎn)換成本，并能有效減少差錯，提高生產(chǎn)效率。問題是，生產(chǎn)組組織者必須圍繞市場轉(zhuǎn)，為市場服務(wù)。對于銷售組織者來說，為了減少盲目報貨所帶來的庫存風(fēng)險、資金占用等經(jīng)營風(fēng)險，往往根據(jù)經(jīng)銷商的需要報貨，如此一來，生產(chǎn)組織和市場需求就存在一個時間差異，給經(jīng)銷商造成的錯覺就是供貨不及時，甚至貨物發(fā)到經(jīng)銷商的時候就成為庫存乃至退貨的時候。從上面來看，銷售計(jì)劃沒有超前性是問題的關(guān)鍵，而導(dǎo)致銷售計(jì)劃沒有超前的前因又是擔(dān)心計(jì)劃超前帶來的生產(chǎn)庫存的壓力。要解決這個問題，需求二者之間的平衡成為有效途徑。如何解決呢?我們對產(chǎn)品生產(chǎn)可以進(jìn)行適當(dāng)分類：1.新品種、成長性品種、成熟品種和衰退性品種。這種分類比較可行，對于新品種的銷售計(jì)劃可以采取最低量，其生產(chǎn)所需的專用材料按照最低限量采購，而生產(chǎn)按照市場所需要的數(shù)量進(jìn)行組織。對于成長性品種，因有過去銷售數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，因此，可以制定可行的銷售階段性計(jì)劃。對于成熟品種，因銷量變化不大，前期做銷售計(jì)劃可按照樂觀的方式進(jìn)行預(yù)計(jì)，中后期則按照謹(jǐn)慎的原則進(jìn)行預(yù)計(jì)。在這類品種中，有些可能在本年中滑坡到衰退品種中，因此，也要注意銷售計(jì)劃的安排。對于衰退品種，則嚴(yán)格按照市場訂單進(jìn)行定做。對于成長性的公司來說，其銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大，對上述產(chǎn)品的界定十分重要！這種界定最好集中銷售和市場策劃人員共同進(jìn)行。2.銷售啟動期、銷售旺季和銷售淡季。銷售與生產(chǎn)的矛盾集中在銷售啟動期和銷售旺季，因此，在參考上述品種分類的同時，進(jìn)行銷售季節(jié)性的銷售計(jì)劃，將有利于生產(chǎn)與銷售問題的改善乃至解決。銷售淡季要做好年度率先使用的部分成長性品種、成熟品種中的大量品種，有利于緩解生產(chǎn)集中所帶來的壓力。銷售旺季的生產(chǎn)要保證部分主導(dǎo)品種的儲備，接近淡季時取消儲備。有一點(diǎn)特別重要，很多經(jīng)銷商只愿意銷售當(dāng)年生產(chǎn)的產(chǎn)品，即使在質(zhì)保期內(nèi)的過去產(chǎn)品，也不太愿意銷售，這對企業(yè)運(yùn)作帶來很多難題。為了做好銷售計(jì)劃，在前期生產(chǎn)組織中，應(yīng)集中市場、銷售及生產(chǎn)人員，對銷售計(jì)劃進(jìn)行階段性的安排，從而保證生產(chǎn)有序進(jìn)行。對于中后期生產(chǎn)組織，則按照謹(jǐn)慎的原則進(jìn)行組織，以利于庫存控制。計(jì)劃沒有變化快！在執(zhí)行銷售計(jì)劃時，要根據(jù)市場的變化進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整生產(chǎn)組織，更好的為市場服務(wù)。

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