銷售計劃：制定銷售計劃

銷售計劃：制定銷售計劃（中國大學網(wǎng) www.ishadingyu.com） 完善的推銷計劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計劃和提供給顧客作為參考的計劃。第一種計劃是你的行動計劃，這里姑且不講�，F(xiàn)就為顧客提供參考的計劃書，談談制定要點。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，就可以說是獲得了一半的成功。優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計劃時，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點；另一點就是因推銷對象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。一般說來，推銷員在工作時所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客只能知道："噢，這是×保險公司推銷員"，僅此而已。因此，應該根據(jù)不同的推銷對象，自己編寫相應的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎，反復研究、設想，假如自己是顧客，將會怎樣想，應該為顧客提供什么樣的參考計劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。公司的商品手冊中，概括說明了它所經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計劃書時是值得參考的。例如，當買主是某家公司時，就要依照這家公司的規(guī)模來編寫計劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財會人員怎樣反復審查、研究你提供的計劃書，都會使其感到："的確編得很棒。"要制定出具有如此效力的計劃來，我們推銷員有必要進行一番有關財經(jīng)知識的學習。另外，齊藤竹之助認為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。當顧客認為你編制的計劃切實可行時，可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達給上司，所以導致事情總也無法決定。由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時只需在計劃書添上加入保險者的姓名、出生年月日、職務級別等等即可。即便不對每一個細節(jié)部分做詳細交待，秘書也能代為編寫。在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時代姑且不論，現(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點。依靠獨創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計劃都能制定出來。"5F、5W1H"計劃關于拜訪計劃的設計，這里有兩個方案供大家參考。1、計劃的5F設計拜訪計劃，應從何處著手呢?可以先由計劃的步驟談起--姑且稱為計劃的5F。不論是什么計劃，只要冠上"計劃"一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實上，此5F與相機的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機的攝影原理，逐一分析"計劃的5F"：FIND→找尋及收集事實FILTER→選擇收集的資料FIGURE→擬定初步計劃FACE→制定實施行動計劃FOLLOW→計劃的實施第一個F，"FIND"(找尋)，以相機為喻，即找尋攝影對象。第二個F，"FILTER"(過濾)，就是相機裝上濾光鏡，過濾光線。第三個F，"FIGURE"(推斷)，即相機準備攝影時，快門速度、距離遠近、曝光率多少等一連串的問題，都需經(jīng)過推斷測量的作業(yè)。第四個F，"FACE"(面對角度)，即面對被照體的方法，術語為"取角"。此時攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機才行。第五個F，"FOLLOW"(貫徹實行)，也就是付諸行動，按下快門。做個完善的銷售計劃(2)第一個F，在計劃步驟中，等于是找尋、收集事實。各種事實如公司的環(huán)境、商品銷售市場、顧客的購買習慣等，都是找尋及收集的對象。然后進行第二個F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計劃中所需的資料。再是第三個F，即針對所抽取的資料，進行檢查、討論，經(jīng)過組合，擬出初步的計劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動，成為一個有實施作用的行動計劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計劃，付諸行動。2、計劃的5W1H計劃中的5W1H為：第一個W，"WHY"(為什么)，即原因；第二個W，"WHAT"(什么)，即內(nèi)容；第三個W，"WHERE"(何地)，專指地點；第四個W，"WHEN"(何時)，代表時機；第五個W，"WHO"(何人)，是人，對象。最后的1H，"HOW"(如何進行)，乃是方法。如此，一面決定計劃中的5W1H，一面進行5F步驟，就是設計所有計劃的通則。計劃的5W1H：WHY為何→目的、原因WHAT什么→內(nèi)容WHERE何地→地點WHEN何時→時機WHO何人→對象HOW何法→方法

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