*燃?xì)獗趻鞝t寶雞市場(chǎng)銷售計(jì)劃

*燃?xì)獗趻鞝t寶雞市場(chǎng)銷售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.ishadingyu.com） "*"品牌對(duì)于寶雞市場(chǎng)并不陌生，因?yàn)楸酒放频钠渌�種類在市場(chǎng)中占有一定的銷售份額。"*"雖說(shuō)在過(guò)去的一年中銷量不是很理想。但他畢竟已經(jīng)走進(jìn)了市場(chǎng)，參加了這場(chǎng)燃?xì)獗趻鞝t供暖的熱潮中來(lái)，接下來(lái)我們要做的只是"激活*的生命力"如何有力度、有效的激活?根據(jù)寶雞市場(chǎng)需求、客戶、消費(fèi)者心理需求，現(xiàn)提供一下幾點(diǎn)。一·拓客拓客是使市場(chǎng)形成良性循環(huán)的唯一出路，也許目前來(lái)說(shuō)*燃?xì)獗趻鞝t在每個(gè)縣城都有經(jīng)銷店。但是，你只注重了"名額占有率"卻并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的"市場(chǎng)份額占有率"。也就說(shuō)你只是重視了"寬度"但是從中忽略了"深度"，所以，下一步"拓客"就是重要的前奏了，而這些客戶就主要從現(xiàn)有的經(jīng)銷商開(kāi)始。1、留客：經(jīng)過(guò)交流，原來(lái)的客戶對(duì)*燃?xì)獗趻鞝t的認(rèn)知，信心可以達(dá)到我們所預(yù)期、所希望的，那么我們繼續(xù)留用。需要改變的只是合作方式和經(jīng)營(yíng)策略。2、留用并重設(shè)：經(jīng)過(guò)交流和鼓勵(lì)，原先的客戶并不理想，但是又因?yàn)樵谶@客戶身上花費(fèi)的精力太多，失去現(xiàn)在沒(méi)有銷量的客戶對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也許就是失去一些無(wú)形的財(cái)產(chǎn)，那么繼續(xù)留用，而且在這個(gè)縣城再找一家經(jīng)銷商。這時(shí)候如果擔(dān)心出現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格或者什么混亂，那么多余了，沒(méi)有銷量的市場(chǎng)是不會(huì)形成任何混亂的，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格混亂的前奏開(kāi)始的時(shí)候，就是看見(jiàn)銷量的時(shí)候，這時(shí)候，誰(shuí)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)自然會(huì)成為這個(gè)市場(chǎng)的主導(dǎo)者和壟斷者。我們要做的只是幫助強(qiáng)者大力做宣傳而已。3、去掉重設(shè)：這是在現(xiàn)任客戶沒(méi)有任何發(fā)展?jié)摿Φ那闆r下所采取的方式。二·量客有了以上思路的時(shí)候，就是我們實(shí)施市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵第二步"量客"。在市場(chǎng)中供我們選擇的客戶和選擇我們的客戶其實(shí)很多，那么那些客戶才是真正適合我們*燃?xì)獗趻鞝t的客戶?1、銷售思路統(tǒng)一者：如果談到一位客戶，他懂得終端市場(chǎng)銷售模式(跑小區(qū)、跟蹤客戶服務(wù))，那么，就算他的經(jīng)濟(jì)能力差點(diǎn)，店面偏僻點(diǎn)，他也是我們的合作對(duì)象，因?yàn)樗�的認(rèn)知可以產(chǎn)生銷量，而且我們精力的投資會(huì)非常輕松。2、店面位置好，經(jīng)濟(jì)雄厚者：這種客戶可能會(huì)存在一定的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力欠缺，也許我們會(huì)花費(fèi)很多精力去扶持他，但是他有他的可合作之處。①店面位置好，容易引起消費(fèi)者的注意，就是營(yíng)銷中的"熟臉率"，②經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，雖然他不善于市場(chǎng)零售，但是他卻有能力推動(dòng)市場(chǎng)銷售份額，因?yàn)樗�有足夠的能力招入業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)和市場(chǎng)指導(dǎo)銷售也不會(huì)很難。3、*品牌其他品種經(jīng)營(yíng)者：經(jīng)營(yíng)*燃?xì)鉄崴�器，灶具的客戶，他們其�?shí)也是很愿意去經(jīng)營(yíng)同品牌的產(chǎn)品，他們的主要問(wèn)題在于"不理解"。主要對(duì)于機(jī)子性能的不了解，還有對(duì)售后的不了解，其次是對(duì)安裝的不了解。所以只要我們一一的給他們耐心的解決這些問(wèn)題，那以后的合作會(huì)比較順暢，銷售較其他客戶也會(huì)比較好做。三·教客以上兩種都形成以后，最主要的就是"教客"。教他們?nèi)绾芜m應(yīng)你的銷售模式，工作節(jié)奏和營(yíng)銷觀念。讓他們?cè)诟�你合作的基礎(chǔ)上信任你，這點(diǎn)相對(duì)較難，怎樣才能形成這樣的關(guān)系，就需要我們做好幾點(diǎn)。1、真心誠(chéng)意去交這位朋友。做品牌就是做人性，做生意就是誠(chéng)信，談客戶就是交朋友。所以、總歸、你談客戶彼此都覺(jué)得舒暢，覺(jué)得踏實(shí)，就合作。接下來(lái)，要做的更多的是你首先要設(shè)身處地的為客戶著想，怎么樣布局合理、定什么機(jī)型合適、用什么樣的業(yè)務(wù)員好用、在什么時(shí)候做什么活動(dòng)等這些你都要一絲不藏的、傾其所有的對(duì)客戶坦白，把你所有知道的經(jīng)驗(yàn)告訴他，交給他，讓他感覺(jué)到他不是你的客戶，而是同一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，讓大家的生意都不覺(jué)得孤單。2、坦白我們合作中的優(yōu)缺點(diǎn)：首先你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)要"細(xì)化"給客戶，這個(gè)細(xì)化很重要，就是明明白白的給客戶說(shuō)明1234優(yōu)點(diǎn)，或者優(yōu)點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)。然后市場(chǎng)上的壁掛爐很多，也許雷同的機(jī)子也有，這時(shí)候你要強(qiáng)調(diào)的售后，正規(guī)、健全的售后。讓客戶無(wú)后顧之憂的感覺(jué)。但是最后我們合作中也許會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題也要給客戶提出來(lái)，以免以后遇到客戶會(huì)覺(jué)得受到了欺騙。四·待客這是客戶形成的最后一點(diǎn)，也是較長(zhǎng)的一個(gè)階段，這中間的主要問(wèn)題有三："價(jià)格""質(zhì)量""服務(wù)"如果這三點(diǎn)你都可以和客戶達(dá)成一致，那么銷售就暢通無(wú)阻。1、價(jià)格：A、"鋪貨"不如"優(yōu)惠價(jià)"作為代理商來(lái)說(shuō)重點(diǎn)是銷量，而不是從一臺(tái)機(jī)子中能抽取的利潤(rùn)。你把一臺(tái)機(jī)子"鋪"給客戶半年，20KW機(jī)子，3480(虛擬價(jià))臺(tái)，和你3200(虛擬價(jià))/臺(tái)現(xiàn)拿，我覺(jué)得后者更為合理和實(shí)用。"鋪貨"他不能給人一種心理上的壓力和動(dòng)力，客戶只會(huì)把這臺(tái)機(jī)子看成是你的，賣不賣沒(méi)關(guān)系，大不了最后賣不出去給你退回去，盡管這臺(tái)機(jī)子當(dāng)初你覺(jué)得利潤(rùn)可觀，可細(xì)算其實(shí)已經(jīng)賠了。但如果說(shuō)是"優(yōu)惠價(jià)"呢，客戶的心里暗示是我付了錢(qián)買(mǎi)了這個(gè)東西，那么它就是我的，從生意的角度上來(lái)說(shuō)只有盡快把機(jī)子賣出去，取得滿意的利潤(rùn)，打通資金流量，才是重中之重，只有這樣的模式，市場(chǎng)銷售才能形成良性循環(huán)、買(mǎi)賣迅速循環(huán)。B、訂貨現(xiàn)返，比如20KW機(jī)子原價(jià)3280(虛擬價(jià))元，5臺(tái)以上3180*()虛擬價(jià)元，另加一臺(tái)同時(shí)"支持"一次活動(dòng)。(具體活動(dòng)方案視當(dāng)時(shí)情況而定)2、質(zhì)量：質(zhì)量的重點(diǎn)剛說(shuō)過(guò)了就是細(xì)化優(yōu)點(diǎn)，讓可靠的質(zhì)量成為客戶推銷產(chǎn)品的底氣、后盾。主要是熟知了解我們產(chǎn)品、背景。3、服務(wù)：服務(wù)的最終并不是你要給客戶做什么什么，最終是你要改變客戶的傳統(tǒng)觀念，讓他跟你的想法做市場(chǎng)。A、我們現(xiàn)在的客戶90%以上是煤爐子和太陽(yáng)能轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，而以前這兩種產(chǎn)品的銷售基本都是坐店銷售，但現(xiàn)在，很多消費(fèi)者他們接受產(chǎn)品的渠道早已經(jīng)不是走街串巷找產(chǎn)品了，他們需要或者說(shuō)更能接受的是傳播，對(duì)于現(xiàn)在、將來(lái)銷售來(lái)說(shuō)，99%的銷售在傳播中產(chǎn)生，而傳播主要有一下幾種；業(yè)務(wù)員進(jìn)小區(qū)宣傳；網(wǎng)絡(luò)；眾人議論信息。目前，對(duì)于寶雞的調(diào)查，業(yè)務(wù)員進(jìn)小區(qū)宣傳最為有效，所以，我們要給客戶灌輸自主銷售，成為市場(chǎng)的先鋒主導(dǎo)B、細(xì)節(jié)爭(zhēng)取客戶：客戶必備；展示機(jī)型2臺(tái)投標(biāo)資料1本銷售銅牌資料1套工作服2件展板(試定)2個(gè)(如有另外視情況而定)代理商必做：每周一收取所有客戶需求采集客戶銷售活動(dòng)計(jì)劃并給與方案支持歸納售后服務(wù)每月1日、15日去各縣區(qū)做售前、售中、售后服務(wù)(本次活動(dòng)*參加)，并配備銷售員以上半球壁掛爐寶雞市場(chǎng)銷售計(jì)劃基本完成，做這次計(jì)劃的主要目的是有質(zhì)、有效的完善*品牌銷售、樹(shù)立品牌化運(yùn)營(yíng)觀念，達(dá)到彼此雙贏。計(jì)劃人：王曉梅二00九年十月一日

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