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市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案咋寫(xiě)

時(shí)間:2023-04-30 12:35:28 規(guī)劃方案 我要投稿
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市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案咋寫(xiě)

現(xiàn)制定明年的具體市場(chǎng)運(yùn)作方案,具體有以下幾個(gè)內(nèi)容:

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案咋寫(xiě)

一是:如何做好市場(chǎng)調(diào)查,并且抓住縣級(jí)經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商終端網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)情況。(附調(diào)查表)

內(nèi)容是:A:了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售模式,銷售網(wǎng)絡(luò),銷售政策及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,什么賣的好,為什么?什么賣的不好,為什么?

B:了解自己產(chǎn)品什么賣的好,為什么?什么賣的不好,為什么?

C:當(dāng)?shù)氐姆N植面積、主要農(nóng)作物及其病蟲(chóng)害的發(fā)生情況。

D:農(nóng)民的一些用藥情況

E:經(jīng)銷商,零售商的經(jīng)營(yíng)狀況,營(yíng)銷意識(shí)等詳細(xì)情況。

二是:公司的主要政策(須要于領(lǐng)導(dǎo)交流)

三是:銷售目標(biāo)(須要于領(lǐng)導(dǎo)交流)

四是:渠道的策略

一般建立渠道的主要有兩種方式:1、大流通(廠家省公司縣經(jīng)銷商終端零售商)

2、直營(yíng)(廠家省公司配送公司終端零售商)。直營(yíng)是我們公司以后的發(fā)展方向,但是考慮到河南的一些特殊情況,現(xiàn)在一直都在做大流通,因?yàn)橹睜I(yíng)必須要考慮以下幾個(gè)因素:營(yíng)銷人才、市場(chǎng)的熟悉度、成本太高、一些特殊的情況等。

通過(guò)在縣級(jí)的調(diào)查了解,選出合適的縣級(jí)經(jīng)銷商,然后到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)選出1、2個(gè)零售商做定點(diǎn)。

五是:政策的策略.

A:返利政策

現(xiàn)狀,凡是經(jīng)銷商在今年的某個(gè)產(chǎn)品銷量達(dá)到了多少,就給于高返利政策,例如:銷售某產(chǎn)品4T以內(nèi)返2000元,銷售返利4T以上返利4000元。

缺點(diǎn):打消了那些根本達(dá)不到數(shù)量的經(jīng)銷商的積極性,也會(huì)造成部分大戶經(jīng)銷商出現(xiàn)沖貨、砸價(jià)的現(xiàn)象。

策略:我們可以根據(jù)各個(gè)經(jīng)銷商內(nèi)在和外在的情況(最近幾年的銷售情況和市場(chǎng)情況),制定出相應(yīng)的返利政策。

原則:針對(duì)不同的經(jīng)銷商、不同的產(chǎn)品制定出相應(yīng)不同的返利政策。

B:年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

紅太陽(yáng)作為一個(gè)品牌企業(yè),我們賣產(chǎn)品的目的不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的只求銷量,更重要的是提升自己的品牌知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)度、專業(yè)的服務(wù)等等。

現(xiàn)狀:也許大部分的業(yè)務(wù)員的眼力只有銷量,卻忽視了品牌、信譽(yù)度、專業(yè)服務(wù)等重要因素,所以造成了只有年終得銷量獎(jiǎng)勵(lì),誰(shuí)賣的多就給誰(shuí)獎(jiǎng)勵(lì)。

缺點(diǎn):沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的全面化,忽視了一部分制約的因素,并且對(duì)長(zhǎng)期的策略受到了限制,沒(méi)有完全、更多的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,形式單一。

策略:為了提升自己的品牌,就設(shè)置品牌獎(jiǎng),為了提升專業(yè)服務(wù),就設(shè)專業(yè)服務(wù)獎(jiǎng),為了提升信譽(yù)度,就設(shè)信譽(yù)度獎(jiǎng)。

原則:為了什么目的,就設(shè)置什么獎(jiǎng)項(xiàng)。

C:促銷的策略

農(nóng)藥行業(yè)的需求是根據(jù)天氣,病蟲(chóng)害發(fā)生程度等因素來(lái)取決與市場(chǎng)的需求,及需及所求的,可視為快速的消費(fèi)品,紅太陽(yáng)公司產(chǎn)品的價(jià)格定位于高價(jià)格,在農(nóng)民的眼力應(yīng)屬于高價(jià)格產(chǎn)品。

1、利用公司的宣傳資料,充分的宣傳,做到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),各個(gè)門(mén)店都有我們的宣傳單,彩葉,條幅,一定全方位的占有門(mén)店的宣傳位置,做到宣傳無(wú)處不在,家喻戶曉,

2.人特別多的時(shí)候,比如什么集會(huì),開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì),找當(dāng)?shù)氐谋容^有影響力的植保專家作專場(chǎng)報(bào)告,擴(kuò)大影響力.做一份適合當(dāng)?shù)夭『Ψ乐文瓯?,仿制大生.在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上贈(zèng)送一些贈(zèng)品,讓老百姓免費(fèi)試用.

3.客戶每年會(huì)有一次總的年會(huì),可以利用這次會(huì)議期間,來(lái)擴(kuò)大影響.前提是,開(kāi)會(huì)前期宣傳的力度加大.

4.利用基層植保部門(mén)的影響力,如,大喇叭宣傳,小報(bào),土專家講課等方法來(lái)擴(kuò)大影響.

5.對(duì)基層經(jīng)銷商傳授利潤(rùn)的影響力,讓他們放心大膽的銷售,只要銷售便會(huì)有豐厚的回報(bào),以此來(lái)提升他們的積極性.

6.做電視臺(tái)廣告,-專家講座,拉動(dòng)市常

7.協(xié)助經(jīng)銷商做好基層工作,并協(xié)調(diào)基層經(jīng)銷商的關(guān)系,及市場(chǎng)時(shí)刻的反映情況!

七是:經(jīng)銷商、零售商的選擇

1、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面的調(diào)查,達(dá)到“知己“,知道誰(shuí)在銷售我們的產(chǎn)品,什么產(chǎn)品賣的好,什么產(chǎn)品賣的不好,及其產(chǎn)品在通路各階銷售的價(jià)格和利潤(rùn)多多少。(參考市場(chǎng)調(diào)查表)

2、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面的調(diào)查,達(dá)到“知彼“,競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐那闆r,什么產(chǎn)品賣的好,什么產(chǎn)品賣的不好,及其產(chǎn)品在通路各階銷售的價(jià)格和利潤(rùn)多多少。(參考市場(chǎng)調(diào)查表)

3、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面的調(diào)查,達(dá)到“知環(huán)境”,通過(guò)和經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者詢問(wèn)當(dāng)?shù)氐那闆r。

4、終端調(diào)查尋找準(zhǔn)客戶,通過(guò)調(diào)查了解準(zhǔn)客戶的營(yíng)銷意識(shí)、實(shí)力,市場(chǎng)能力、管理能力、口碑、合作意愿等。(參考經(jīng)商評(píng)估表)

5、作好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,充分準(zhǔn)備和準(zhǔn)客戶談判。(市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案)

八是:推廣策略

及時(shí)做要做到密切關(guān)系天氣情況,病蟲(chóng)害的發(fā)生情況,并要和客戶交流分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析。抓住一些渠道空白市場(chǎng)(競(jìng)爭(zhēng)品所忽視的地方),抓住一些產(chǎn)品空白市常

必須還要抓住購(gòu)者的心理,作出相應(yīng)的推廣策略。通過(guò)做廣告,發(fā)放宣傳單,紅布條、開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)等等。

1、在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商,發(fā)起宣傳攻勢(shì)。在找經(jīng)銷商的過(guò)程中,除了考慮經(jīng)銷商的整體資質(zhì)以外,還要防止一些陷阱。有些經(jīng)銷戶見(jiàn)到新品牌的化肥,他若不答應(yīng)銷,你勢(shì)必會(huì)另外找人,假如這個(gè)產(chǎn)品賣得好,豈不是爭(zhēng)奪了他的市場(chǎng)份額。因而其高明的做法就是答應(yīng)賣,但貨運(yùn)來(lái)之后,給你放在庫(kù)房里邊,被其他品牌的化肥淹沒(méi),他既不介紹,也不推廣,讓你的產(chǎn)品坐冷板凳。所以找經(jīng)銷商的工作很重要,要將工作做到位,不留空子。把招貼畫(huà)貼在總經(jīng)銷商門(mén)面最顯眼的位置,即使總經(jīng)銷商不開(kāi)口推薦產(chǎn)品,漂亮的招貼畫(huà)足以將來(lái)提貨的二級(jí)商的目光“招呼”過(guò)去,業(yè)務(wù)員可再做一番講解。

2、進(jìn)行深度宣傳。即把工作做到農(nóng)民那里去?梢园颜匈N畫(huà)貼到村里去,或租用村里的有線廣播進(jìn)行宣傳,一些農(nóng)民有這樣的心態(tài):新品牌的化肥是為打市場(chǎng)生產(chǎn)的,質(zhì)量肯定差不了,因此樂(lè)于一試。還有一招,就是直接找村里說(shuō)話有影響力的人去試用,再用他們的名義如實(shí)寫(xiě)出施用情況(別忘了請(qǐng)他們簽字),再把這些資料貼在經(jīng)銷商的門(mén)面上,用當(dāng)?shù)厝艘龑?dǎo)當(dāng)?shù)厝。同時(shí),把新增加的、使用本品牌化肥的農(nóng)民的姓名、地址、施用情況事先寫(xiě)在備好的空白表上,誘導(dǎo)農(nóng)民的從眾心理。敢于第一個(gè)吃螃蟹的農(nóng)民畢竟是少數(shù)派,更多的是一些怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)而跟著感覺(jué)走的人,施用的人越多,跟的人也越多。

九是:經(jīng)銷商的管理

1、定期聯(lián)系,定期拜訪。(跑客戶安排表)

2、初步了解市場(chǎng),整經(jīng)銷商的“黑材料”。(工作日志表)

A:看看市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)品在做什么促銷?市場(chǎng)上有什么動(dòng)態(tài)?后沒(méi)有人在沖貨,砸價(jià)?

B:了解經(jīng)銷商送貨是否及時(shí),放任市場(chǎng)的砸價(jià),或沖貨,截留促銷品等等,

3、上傳下達(dá),盡好供應(yīng)商的本分。

A:上傳公司最新的政策

B:?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷商最近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議

C:樹(shù)立紅太陽(yáng)營(yíng)銷人員的專業(yè)形象(儀表,行為,言語(yǔ))

4、庫(kù)存清點(diǎn),先進(jìn)先出,并及時(shí)根據(jù)情況補(bǔ)貨(客戶庫(kù)存表,公司庫(kù)存表)

5、終端市場(chǎng)的走訪,市場(chǎng)行情的溝通。

A:近期促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況,經(jīng)銷商送貨服務(wù),終端的反映情況,市場(chǎng)情況,競(jìng)爭(zhēng)品的情況等。

B:和客戶溝通,近期的重點(diǎn)工作進(jìn)度,市場(chǎng)上的反映,競(jìng)爭(zhēng)品的促銷活動(dòng),市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析

6、建立客戶資料、維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。(網(wǎng)絡(luò)分布圖、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式、網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)資料)

7、力所能及地幫助經(jīng)銷商完善管理程序。

意見(jiàn)與建議:

一、改變業(yè)務(wù)員解決一些經(jīng)銷商、零售商提出問(wèn)題的觀念:提供以下東西給予參考,有不正確得給予批評(píng)。

1、如何解決經(jīng)銷商、零售商提出產(chǎn)品價(jià)格高的問(wèn)題?

產(chǎn)品價(jià)格高是正,F(xiàn)象,買的不僅僅是產(chǎn)品,除了產(chǎn)品外,還有我們的品牌,我們的廣告投入,我們的促銷支持,返利政策,及時(shí)送貨、及時(shí)調(diào)換破損和不良品的售后服務(wù),您買的是這一大推東西的綜合體。

2、如何解決產(chǎn)品貴的問(wèn)題?

您擔(dān)心消費(fèi)者嫌貴我理解,其實(shí)我們的價(jià)格偏高,但是并不貴,您不能拿奔馳和國(guó)廠汽車比價(jià)格!我們是比一些雜牌的價(jià)格高,你要是比便宜,永遠(yuǎn)都沒(méi)有更便宜的雜牌,2,3快錢的高氯,這樣的產(chǎn)品你敢接嗎?我們11元一瓶,市場(chǎng)上還有比我們貴的產(chǎn)品,如國(guó)外的。。。。。。。

3、如何解決價(jià)格比我們低,但是還算不上什么雜牌的?

這就是問(wèn)題的所在,您要在同一檔次上比價(jià)格。高檔市場(chǎng)大家都是拼市場(chǎng)推廣、品牌和服務(wù),低市場(chǎng)都在打價(jià)格戰(zhàn),有不少小品牌是因?yàn)榈投耸袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太殘酷,沒(méi)有利潤(rùn),所以也想擠入高端市場(chǎng),但是都不怎么成功。低段企業(yè)品牌形象已經(jīng)形成,再想實(shí)現(xiàn)升級(jí)不容易,表面看我們價(jià)格高,但是真的是我們價(jià)格高不高,其實(shí)并不貴。其實(shí)你應(yīng)該明白,任何行業(yè),高端市場(chǎng)難進(jìn)入,但是容易賺錢,低端市場(chǎng)好進(jìn)入,但將來(lái)利潤(rùn)一定微薄,剛才開(kāi)始市場(chǎng)會(huì)難一點(diǎn),一旦打開(kāi),大家日子都會(huì)比較好過(guò)點(diǎn)。

4、解決經(jīng)銷商沒(méi)有底,畢竟我們的產(chǎn)品價(jià)格比較比現(xiàn)在市面上大多數(shù)品牌貴?

真的是貴不貴,其實(shí)不關(guān)你的事,您買的不是價(jià)格,您買的是錢,您要關(guān)心的不是這個(gè)東西有多貴,我們應(yīng)該探討這個(gè)產(chǎn)品到底能不能賣出去,有沒(méi)有利潤(rùn)對(duì)不對(duì)?

5、解決經(jīng)銷商認(rèn)為利潤(rùn)太低的問(wèn)題?

品牌產(chǎn)品一定利潤(rùn)低,你說(shuō)的不錯(cuò),但是我說(shuō)的利潤(rùn)低是單位利潤(rùn),其實(shí)我們的利潤(rùn)很高,我們產(chǎn)品銷售大,總利潤(rùn)不低,你做我們的產(chǎn)品,得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只上眼前利潤(rùn)還有很多間接的利潤(rùn)的。

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